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外贸本科生
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[互动交流]报了那么多次价 你知道为什么到最后总是成交不了吗

楼主#
更多 发布于:2017-06-12 15:22



报价单对于外贸业务员来说并不陌生,严格来说它是一份商业文件,是我们用来给客户的报价载体,经常被用于回复客户询盘。所以作为传递产品价格的媒介,它实际上已经远超出其字面意义,它间接影响到客户对你以及公司的专业度印象,同时还有一个非常重要的作用——帮你说话。


一般而言,一份完整的报价包含了以下几个板块:单头、产品基本资料、产品技术参数、价格条款、数量条款、支付条款、质量条款、交货期条款、品牌条款、原产地条款、报价单附注等等。但是不同的企业、产品由于自身的特殊性,他们在报价单版面的设计、排版各不一样。总得来说,报价单应尽量满足三点:专业、完整、美观。






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▎什么样的报价单才算是好的报价单?应满足三个功能:


提供详细规范的产品信息


客户不是要你就简单报个数字,所以你的报价单应该细致全面地将你的产品图片、型号、尺寸、包装、付款方式呈现出来,一目了然,才能对客户有吸引力。


方便客户统计和汇总资料


一般而言,客户要报价单的时候往往是多手准备,也就是说他可能不仅仅是跟你要报价单。因为他需要综合对比,然后再筛选。如果你的报价单能够让他在最快时间内打开传阅,相信你的机会自然会比别人多一些。


方便客户归档,作为备忘再次使用


很多业务员以为客户要报价单就是要成交了,其实距离最后的成交还有很长一段路要走。很多时候你的报价单不一定在第一轮采购中就获得青睐(别人可能做得比你好),但是我们一定要知道一点:客户这次选择不代表他下次不选择,你需要做的就是努力完善你的报价单,使之成为客户归档备忘的目标。






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▎制作报价时应注意的格式和细节


1. 邮件正文突出关键词,例如产品卖点、公司的优势等等。这样做的目的是给客户一个兴趣点,让他点开你的报价单。


2. 以公司名称加产品名称命名你的报价单。这样的好处是方便客户归档备忘。


3. 标明收件人。在报价单开头写上:To 某客户,报价单制作时间和有效期。


4. 体现你的专业度。抬头部分可以加入公司的标志、名称、电话、传真、邮箱以及公司的一些理念、口号等,这样可以瞬间提升你的公司形象。


5. 报价单的第一部分做公司简介,突出优势,比如公司的发展历程,有哪些认证等等,这里可以用图片加以佐证。切记,凡是出现图片的都要打上水印!


6. 用表格替换文字表达。报价单最主要是简介大方,所以在制作报价单时尽量使用表格去传达,将你产品与型号、技术参数、品牌、质保年限、收款方式等因素一一对应,这样可以一目了然。


7. 提供多种格式的报价单。报价单最常用的三种格式是Word、PDF、JPEG。这里最推荐PDF格式,因为它清晰又可以保障版式不发生改变。但是每个客户的需求不同,为了方便客户,你可以报价单分别制作成以上三种格式,这样也能让客户觉得你很细心和专业。切记,报价单发送之前必须预览,仔细检查有没有错误,保证客户拿到手不出现疑问。


8. 适当留白。不要把所有的文字和表格都堆积在一起,这样容易让人看得很累。所以排版时适当留白,让你的报价看起来尽量美观大方一些。






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▎一般常见的外贸报价单的样式有以下几种


图片式报价单


这是目前业务员用的最普遍、也是重点推荐的报价方式。顾名思义就是将产品图片放在报价单中,并和产品名称、型号、价格、包装、交货期等重要内容一一对应,让客户在看到产品图片时也同时看到价格,一目了然。


对比式报价单


对比式报价单分为两种,一种是公司内部产品对比;另一种是与同行同类产品对比。


首先,内部产品对比就是将本公司的相同产品在不同时期的价格或者不同产品的价格做个对比,给客户多个的选择,以便留住客户。其次,将本公司的报价和其他公司的报价放在一起,让客人进行比较。这里需要注意的是,选择参照公司的时候最好选择本行业的龙头企业进行参照,再根据自己公司的产品质量和市场定位制定自己的价格。这种报价单一般适合有经验的外贸业务员用。


分析式报价单


这种报价样式要求你给客户的不仅是报价,还有关于产品的一些分析。比如说:国外市场标准、所需正书、淡季旺季,主要用来开发新的市场领域,带有劝诫客户接受自己产品的暗示,所以不适合新手,一般是外贸老鸟给老客户偶尔使用的报价样式。


分割式报价单


举个例子:


HUAWEIP9 (Net price): $599 FOB Shenzhen
Aboveprice including all following items:


1. Charge: 价格
2. Leica camera:价格
3. Travel charge: 价格
4. Leather pouch: 价格
5. Handsfree kit:价格
6. Micro SD & 8 GB Memory Card: 价格
7. Bluetooth Headset: 价格


上面这个就是分割式报价单,将价格组成写清楚,让客户一目了然。这种报价样式适合于在第一次报价之后客户抱怨价格贵了再次报价时使用。不推荐第一次报价时使用,工作量太大了,没经验的新人慎用。
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沙发#
发布于:2017-06-12 15:58
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发布于:2017-09-14 23:41
客户现在到处比价钱,迟迟不肯下单,催了几次也没用,怎么办呢?
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地下室#
发布于:2017-09-18 09:21
cn1520085288vcao:客户现在到处比价钱,迟迟不肯下单,催了几次也没用,怎么办呢?回到原帖
凉拌,多跟客户交流,了解客户的需求点在哪里,是产品质量还是价让客户不满意,或者你的产品比其他产品的优势,
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