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cn1519194468ubhi
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[LUXOR的本叔]本叔的商業英語(40) - 讓我們和平分手吧(上)

楼主#
更多 发布于:2017-06-09 17:06
說了好多次了,我WX是benchucb. 加吧,說是外貿圈來就行了。
------正文來了------
开发信中有句说得特别「别扭」的话,「We wish to be your business partner in China……..」。按绝大部分的人「高级理解」,你有钱赚我有钱赚了,那不是partner吗,那还不是win-win吗?可是,要是客户没单呢?还partner吗?这一连两篇,叔叔教你什么才称得上partner,什么才会一个好供应商应该要做的事。


故事是这样的:同学仔的客户单太少,老外做了两年都没什么起色,于是同学仔的老板就决定不做他生意了。老外当时急了,同学仔发愁,不知如何推,更不知如何推得有礼貌,好好的「和平分手」,于是便来找我。来,以下来稿正文。前1-4段对话都很简单,第5段开始我有评论,也开始精彩:


Ben叔,我这边遇到一个BE的实际应用。请您指点评价下:
一个合作了2年的客户,但是因为订单量成长不起来,且消耗内部太多资源去配合。公司决定终止合作。目前手上在做的是最后一个订单,6月末出货。已告知客人我司配合的最后一个订单,请他们切换供应商。
之前已经在电话沟通中已从客户端要求高,产品认证配合度难,说明了继续合作的难度。
但是客人不想终止合作,希望继续合作下单。肯定了我司过去给予他们产品,市场信息,认证上的配合。就我们提出的他们产品质量要求高,认证配合难的问题,他们有改善流程。表示我司是他们重要的供应商,希望继续合作。
此客户2016销售额在15万美金。对他的发展潜力不看好,可以预估到市场份额不会很大,因为产品价格高,且更新换代慢。今年还在卖去年的老产品,价格没降,没有竞争力。


因此我需要找到合适的方式回复客户,坚决拒绝合作。


以下是邮件故事发展:


1. 客户邮件来问要下单的时间安排:


Hi Y,
We are going to place the order soon for peak (with ETA @ port on 1st week of Oct = ETD in china on Mid to End Aug). assuming we need to ship the good to UK on Mid to End Aug, when do you need to receive the order?


thanks
C
Product Manager


2. 我收到邮件后立刻回复说之前已经确认不再接单,请换供应商。
Hi C,
I think we made it very clear that the on-going order 050390(LGU10517) is the last order we can support.
Please contact your other supplier for order supporting.
Kind Regards,
Y


3. 客户回复说他以为我经理(Ms.S)同意继续合作。但实际我经理也同意我的决定。不再合作
Hi Y
I thought you made the decision with S to continuous the business . isn’t it ? is he still incharge the sales team?
C
Product Manager


4. 所以我邮件回复:告知我们一直在跟他明确表示要终止合作,现在手上的订单是最后一次配合。
Hi C,
xxx team made this clear in any related conversation with you when order 050390 was placed.
The quality & products certification compliance level your company required are far above than what xxx can provide at this stage.
And we suggest you shift order to suppliers who matched with your level(哎马,your level!! 我什么level啦?我知你不是那个意思,但这表达。。). And order 050390 is the last order we could support .
Order 050390 will be ready for inspection on 2017-6-20 and air ship to UK afterwards.
Please place order to your other supplier if any new request comes. Many thanks.


Kind Regards,
Y


5. 然后客户回复了一封邮件,表达继续合作的意愿:


Hi S and Y,


We have been working with you a while to establish and explore the opportunity in LED business, I can see our business is growing both UK and Nordic (知道nordic是什么吗?北欧。非常好的市场)market. therefore, I am not recommend (老外这封信是很值得学习的。Not recommend 是个适当的态度。我不会求你,就算我真的是求你,难道我就写I beg you吗?)to give up our relationship as we all understand xxx is one of our most important partner to drive our business!! (好的采购,一向是懂软比懂硬重要!)


The business is quite challenging over the last couple of years, xxx helping us a lots in terms of product knowledge , marketing insight and testing standard, I can't see the point to stop the relationship (我看不到那个原因。这一句欧美人士很常用。不过你不是看不到,只是你故意不看而已。。。)so easy as we were passing through all painful process now, it should be the moment to enjoy all reward with the growing of our business. (各位同学仔,记得之前那篇客户不少心发现我坑了他吗?这「苦尽甜来你却走了」的套路又出现了,不过今次不是出自叔叔之手,而是从一个老外来的。英雄所见略同。)


Regarding to your concern in terms of quality and product certification compliance ,
Quality : we never change the quality standard of your product , that’s why you haven’t got any problem on all Nordic’s shipment in the pervious inspection.


                The only issue we found are Glass version for UK , and these are the new material which is typically just the workmanship problem.(这里有一个很重要的品管概念。BEA中的第二版块我会教大家什么类型的问题比较可以接受) therefore, I was asking you guys to give us an improvement plan which you think is workable and comfortable (这一手对供应商的技巧真不错。这老外应该也是个老司机,跟叔能玩上两手) , so that I can bring the whole story and negotiate with our inspection team. What I am trying to say , xxx is not a piggy customer as long as you can show us what it is “the actual situation” and how well (in a comfortable way )you can do to minimize the failure during the final assembly. (很好很好的高级品管问题沟通手段。为什么?要是他只是一个猪一样的品管员,他只懂说你没跟图纸做你超了标你该死。但高级的处理方法不是yes or no,而是WHY and HOW。这一,做了十年品管的人都不一定懂)


Products certification compliance : yes, I agree. But please understand that our TE just simply follow the requirement of EU regulation , it's also not easy to manage as this is our 1st time to review a 6000hrs report. that's why we got so many question around the ERP report which we believe was not qualified within the regulation, I understand how painful is it as I am also part of the communication to resolve all issue with all party. So now, anybody here (啊,那些爱挑文法毛病的中国人出来呀!来挑一下这老外的文法啊!来争议一下这该用everybody 还是anybody 呀!挑呀!怎么不挑呀?挑完有奖吗?挑完对你学做人做事有帮助呀?) have been leaning a lesson on how to control the ERP , and our procedure has been completely reviewed and simplified, this is the moment to enjoy all reward after passing through all the difficulty , we expect that xxx will be part of the party. (这套路又出现了。之前那篇用是有理由的,老外这里用也是有同一个理由的)
C

6. 到这里,我还没回复,在考虑客户这封这么诚恳的邮件,要怎么回复?
目前的想法是从公司营销策略角度说,我们的target market,target customer是大型商超或DIY超市,以维持公司可持续发展。公司的市场策略决定了不能再继续合作。
请Ben指点评价下,如何礼貌的与客户和平分手。感谢您。


好了,暂停一下。我们先看到这里。同学仔在BEC的群内求救,我说你不如投稿吧这是一个好案例可以帮到不少外贸人。懂得花心思去考虑「和平分手」,老板也懂得去推掉这些不好的单,我觉得已经是个很好的开始。 Partner不止是一起发财,而是互相帮助。没错你的单量太少了我们没兴趣,但打从客户第一张PO开始,你们已经走在一起了。


我教了同学仔一个方法。用500强供应链管理的字眼,叫「Discontinuity management」。第41篇大家可以看到怎样过招。在那里看?当然是本叔的商业英语本阵,BE Club啦。怎樣加入?加我助理WX:benchucb 問一問吧。
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    2017-06-19 18:27
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外貿基友團的那個BEN,賣巧克力的那個BEN。微信號:benchuhk
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沙发#
发布于:2017-06-09 17:13
沙发是我的,
work makes the workman
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cn1520424139crll
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板凳#
发布于:2017-06-10 09:17
做外贸,上Google、上Facebook、上YouTube、上Twitter、上Whatsapp,彻底告别 v n p 软件,请咨询QQ 1664634838
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地板#
发布于:2017-06-10 12:33
  
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地下室#
发布于:2017-06-12 11:41
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下水道#
发布于:2017-06-12 16:09
赞一个,Ben叔的文章看起来就像听故事,有味道也很有营养。
insist
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cn1516708874cnnp
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地下城市#
发布于:2017-06-12 20:38
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cn202392006
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地核#
发布于:2017-06-13 08:49
非常棒
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cn1520469965emgn
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地心#
发布于:2017-06-13 09:07
佩服地五体投地
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cn1000581055
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9重天#
发布于:2017-06-13 10:04
看来ben叔是对高考找错形式的挑文法毛病深恶痛绝啊
之前的老美客户,纯的老美哈,
就在邮件里写过many money这种初中现在估计是小学的语法错误了
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cn1520477134gycw
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10楼#
发布于:2017-06-13 10:57
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cn209770403
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11楼#
发布于:2017-06-13 13:50
十一年外贸老兵紧急求助, 现在的套路真是看不明白,请大家分析



个人履历和经历就不一一叙说了,重点说一下这次事情的来龙去脉, 刚开始有点摸不着头脑,现在觉得有问题,很担心是否会掉入陷阱,请大家帮忙出出主意.


公司国际站接了一个询盘,邀请我们的小妹到香港见面, 客户是希腊人A, 想要采购一些我们销售的产品. 小妹型兴高采烈的就去了, 具体谈了什么我并不清楚,但是介绍产品啊, 介绍公司啊这些是肯定的了. 小妹回来反馈了两件事情,我觉得非常神奇, 第一, A说小妹过去所有的工资, 路费,餐饮费等等他全部支付,并且立马给了现金. 这点虽然说起来怪怪的,但是也符合常理.  第二, A说小妹很多事情不能决定, 让公司能做主的人去香港再见一次.


于是第二天我就准备好去香港会会这个希腊人A. 去之前就想着要先好好了解一下客户的背景,这样到了现场好谈事情. 但是翻完了A提供的资料,没有找到任何具体的内容, FACEBOOK这些都没有. 我就觉得很奇怪, 一个生意人怎么可能在网上没有留下任何关于公司,产品或者个人的痕迹. 客户留了一个@consultant.com的邮箱, 我发现这个地址无论如何都根本打不开, 不管是不是FANQIANG都是无效的,不知道这个邮箱他是怎么用的.  


于是乎, 兴高采烈的去了香港, 见客户之前有充足的时间, 所以去吃了一碗一兰拉面之后准时如约到达香港尖沙咀某知名酒店, 于是就有了精彩的第一次见面.


A很帅,很精神,很高, 有精心打扮过. 坐在酒店餐吧里面聊和我聊得相见恨晚, 聊了很多很多内容,但是一旦聊到楼主的产品和服务, A就能明显的让我感觉到对这些不感兴趣.  话说酒店的东西也真是贵, 谁叫楼主聊的高兴呢, 点了一堆下午茶吃的,还顺手开了瓶红酒, 顺手把单买了. A一看我买了单,觉得非常不好意思, 就说下次一定不能再让楼主花钱, 所有费用他来支付.   可惜,楼主对待外国友人怎能失掉大国的风范, 顺便就邀请他晚上到西贡吃点海鲜, A也答应一起前往, 其实并不是楼主钱多, 下午茶加晚饭一起花了8K, 最关键的是, 近距离跟客户沟通很重要,更何况新认识的客户都还没搞清楚他的底细,想着借吃饭的机会多了解一下. 没想到一直到西贡吃完饭回到市区, 聊的大多数东西都是生活方面的事情,并没有了解到他经商的背景.


吃饭很关键
吃饭很关键
吃饭很关键


没有过几天, A来电,说的是他有个朋友在香港, 生意做的很大,要介绍给我认识. 于是就有了希腊人B. 据A介绍, A和B认识是因为B的老婆是一个家具设计师, A成功的把B的老婆的设计公司卖给了日本企业, B因此赚了一大笔钱.


楼主想
这和我有什么关系
这和我有什么关系
这和我有什么关系


但是十几天后, A邀请我到香港与B见面, 这次是在一个很高档的意大利餐厅见面, 准备一边吃一边聊, A见到我时就要我保证,这次不允许我再买单. 呵呵, 礼尚往来,我也就答应了. A,B和我基本是同个时间到达餐厅,坐下来以后, 以楼主的博文强记,流利的英语水平, 肯定是很快的就聊到一起去了. B号称自己是做航空产业的, 在欧洲和中东都有自己的生意, 给了一张名片,有网站, 但是后来打开网址一看, 也等于是一个什么都没有的网页, 名片上的香港地址也只是一个写字楼的名字,连楼层和房号都没有. 再后来查公司注册处, 该公司并没有在香港注册, 而B号称他们有香港公司,并且是实际办公.楼主看着场面已经比较融洽了,就祭出IPAD, 准备吹一下公司的产品,没想到B直接说, 这么谈太正式了, 产品这些东西可以稍后谈. 楼主傻眼, 好把,那开心的吃吧. 期间不止一次的问B, 他公司具体经营的项目是什么,产品是什么, 均未得到正面回答.


愉快的用餐结束了, 从头到尾三个小时,什么都谈就是不谈产品和合作. B很爽快的买了单,3K多HKD.


用餐结束之后, 楼主一头雾水回到深圳,真不明白到底这个客户要做什么.


紧接着,清明假期,外加楼主出差美国和日本,回来的时候是一个月以后了.


一个月以后
A来电, 问我是不是愿意开合伙公司,是不是愿意到境外发展, 楼主说: 我愿意
还问我,是否愿意在香港注册公司,楼主说: 我早有了


于是有了第三次见面, 这次A不在,B单独接待的我.
B说他们准备在巴基斯坦做一个服务农业的无人机项目, 巴基斯坦人对欧洲人很有敌意,而对中国人很有好感,所以要用我么的名义在巴基斯坦注册公司开展业务,  合作的内容双方都可以谈,但是有两点:
1.  所有所有所有的费用都有B承担
2. 考虑到在巴基斯坦开展业务有难度,需要当地人支持, 所有需要在当地找一个有能力,有网络的人进行具体的业务推广.这个人也已经找到了, 近期可以邀请到香港或者深圳见面.


只是借名义的事情楼主肯定不能干, 所以一直在追问具体的业务内容,开展业务的方式等等具体的合作问题, 均未得到B的正面准确的答案.


这次又是一顿很豪华的饭, 吃完B很爽快的买单了.


楼主鼓着肚子, 一头雾水的又回到了深圳.




几天后,楼主又被邀请见面,但是这次对方强烈要求到BANGKOK见面, 楼主在东京,其实要去曼谷也很容易,但是楼主觉得风险很大, 就婉拒了去曼谷的邀请,请客户尽量考虑在香港见面.  B多次写邮件邀请去曼谷都被楼主婉拒之后, 只好又指定了一个香港见面的时间和地点.


楼主如约到达, 这次见到了号称是B的投资人, 西班牙人C.  C解释说是因为在印度有了一笔投资, 而印度和巴基斯坦人的关系不好,所以做巴基斯坦这个项目希望是换一个身份去做.  


等等等说了好多


但是说到重点了


就是月底要邀请一个巴基斯坦的重量级客人到香港, 同时也会邀请欧洲的投资人过来,这个EVENT对他非常重要,所以不惜一切代价要把场面做好.   要叫楼主以楼主公司的名义在香港租一个最好的办公室用几天, 租最好的车,订最好的酒店和餐厅. 并且


所有的费用全部由B承担
所有的费用全部由B承担所有的费用全部由B承担


B很干脆,不等我说话就告诉我, 所有一切费用他全部预付, 只要开一个预算清单给他就可以了. 并且很干脆的告诉楼主,每次到香港都很多路费什么的. 先给楼主2000欧COVER一下, 楼主怎么推都推不掉也就收下了作为开支的预付款.


楼主想到这么重要的客户要来, 那怎么介绍产品, 怎么做展示肯定要跟B沟通好啊,但是楼主发现,B对此并不关心, B说: 你只要以你正常的沟通方式去沟通就好了,文件和产品并不是最重要的,重要的是你在,这就是最重要 的.


楼主傻眼了
楼主傻眼了
楼主傻眼了


心想:
如果这是真心诚意合作, 那这样的合作伙伴真是让楼主爽得很
如果这是骗局,到底他能从我手上骗走什么呢? 所有支出全部是他付的,客户是他的. 每顿饭都三五千, 出手给个路费一两万. 这么出来骗人成本也太高了吧?


A,B,C都有的共性是:
身材非常好, 全身都是肌肉
都打扮的很精神
每个人都是背着一个背包
见面基本是正装
都不关注产品
出手都很大方
每次买单都是现金
每次见面都约定的是5星知名酒店
每次吃饭都很高级别
三个人都没有透露任何他们所从事的行业和产品等具体信息.


楼主不知道下一步要怎么办, 到底是不是去香港接待这个巴基斯坦人, 如果去的话, 我估计ABC都会给我预付所有金额. 但是越是这样,心里越是没底.


大家给分析分析, 有过类似经历的请给楼主指明, 楼主已经因为这个事情好久睡不踏实了. 叩谢!

后续跟进:

这比小说还神奇,楼主十几年过来也算见过世面,这次不知道危机在哪了。

更新一下

刚刚B打电话来问是否确定参加这次接待客户 可以的话就开始讨论细节,并且再次强调所有费用预支。我这边如果需要派人去香港的话,所有差旅费,住宿,餐饮全部按最高标准走,他们也一并包了。 唯一的要求就是我必须在场。。

这几个老外都是用现金付款,都号称不在香港居住,但是我发现每次见他们的时候,虽然他们说是从欧洲来,但是我并没有在他们身上看到十几个小时旅途的疲劳感,且对香港的事情都很熟悉,酒店,餐厅等等都很了解。


我也分析过会不会是诈骗,洗钱,甚至间谍,但都觉得如果是这么低级的事情的话,这成本花得也太高了,都赚不回来啊。

当然,我们很可能沦为别人去欺骗的工具, 我问过B, 我说你在香港不是有公司吗(前提是楼主已经查过, 这个公司没有实际运营),为什么客户来了还要花这么多钱和时间去租办公室等等搞临时的场地? B 说, 他想帮楼主推广楼主的公司和产品. 楼主当时接不下去话了.

我今天想了个招,我就说要合作的话要签框架协议, 让对方提供一个正规注册的公司,看看能不能在这里面找到一些线索.

现在反正已经极度小心谨慎了, 天上不可能掉馅饼. 但是这个事情真是一头雾水.

楼主其实有能力处理任何类型任何级别的客户, 但是唯独不愿意的就是去骗人, 要是他们准备利用楼主的聪明才智去骗人的话, 他们会后悔的,楼主一定戳破他们的阴谋


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今天看到的贴子,想问下本叔,这是个神马套路?
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发布于:2017-06-13 16:27
关键是怎么解决的呢
精小触键、品质港源 轻触开关品牌制造商 Professional tact switches manufacturer with strong quility strength. Welcome your inquiry.
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发布于:2017-06-13 18:28
被11楼的故事吸引走
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16楼#
发布于:2017-06-13 19:03
cn209770403:十一年外贸老兵紧急求助, 现在的套路真是看不明白,请大家分析



个人履历和经历就不一一叙说了,重点说一下这次事情的来龙去脉, 刚开始有点摸不着头脑,现在觉得有问题,很担心是否会掉入陷阱,请大家帮忙出出主意.


公司国际站接了一个询...
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这么神奇的事情!关注后续!
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发布于:2017-06-14 06:19
好文章,不过这标题取得有点超前.哈哈
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