你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 注册 登出
cn1515659649esgy
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1515659649esgy
  • 粉丝1031
  • 发帖数136
  • 铜币2447枚
  • 威望12点
  • 社区居民
阅读:39498回复:29

[老麦]客户比女朋友还没安全感,你需要这么做(上)

楼主#
更多 发布于:2017-06-09 14:25

图片:3.jpg



今年4月份,老麦在一年一度的凡菲静修例会上,问我们的小伙伴,当客户问“你们是贸易公司还是工厂时”,你们会如何回答,是工厂还是贸易公司?小伙伴们的回答,老麦一点也不惊讶。总结一句话,工厂好,工厂有优势......
小A:“我会说自己是工贸企业,客户应该认为工厂比较有价格优势。”小A一直在凡菲,这是她第一次面对客户发问时的真实回答。
小B:“针对不同客户,工厂和贸易公司的优势是不太一样的,但内心还是会选择工厂。”小B刚刚从工贸公司离开加入我们的团队,她犹豫了一下,还是选择了工厂。
小c:“如果我是买家,利润导向,肯定选择工厂,价格有优势。”小C之前一直是买手,她的反应基于职业习惯,但能够代表相当的一部分买家。
小D:“对于刚刚联系的客户,我会说这些产品都是我们自己生产、设计的.....” 小D显然更加老练,她在把握一个度。

图片:2222222.jpg

老麦一直觉得,在我们外贸行业里有个很有意思的现象:贸易公司总是不敢说或者不是很自信地说自己是“贸易”公司,总觉得缺少底气。我们自己潜意识里都认为“工厂好(品控好、价格便宜),客户就喜欢工厂。”面对客户提出的这个问题,还有人专门去研究出一大堆的应对技巧。

其实,是贸易公司还是工厂,真的,不!重!要!

例子1,小B(上文已出场)在入职凡菲之前,有多次出国拜访客户的经历。但是每次和客户交谈都非常匆忙,面谈时间加上吃饭,总共也就2个小时。通常她是境外参展顺便拜访,而不是有意去拜访。会看看客户厂房、仓库,聊聊最近货卖得怎么样,有没有什么销售上的困惑,然后再吃个饭,巩固下感情。目的很简单,维护友好关系,了解客户现有订单的情况和问题。

例子2,小F也经常出国拜访,和小B的区别是每次小F和客户一个会谈就得花3-4个小时。全面展开了解客户对价格、对产品存储、对交期等等有什么样的态度和标准要求;客户除了和她合作的产还有多少产品链,需要采购的其它产品及要求,她都了如指掌。小F说,其实当他们真正去拜访客户了解需求的时候,很多产品客户并不在乎价格,而是其它更大的痛点。

举这2个例子,老麦是想抛2个问题:

1、你们是不是经常就着询盘,或者客户的只言片语,惯性对号入座,去做客户需求的分析和判断?是否过度按照自己以往既定的经验,脑补“N多”,然后做出不科学的决策?

图片:t01831016793ede117a.jpg

2、是否真的认真思考过,我们的客户是谁?他们真正的需求是什么?是否真正地从供应链到产品到服务,全部去了解并匹配了客户需求。

老麦一直认为传统的外贸企业只有订单思维,就是对着询盘、报价,拿单,单纯的把自己当成一个产品供应商。而缺少客户和服务思维。这几年外贸越做越累,凡菲经过大调整后,老麦越发觉得,是工厂还是贸易公司真的不重要,“我能给你带来什么、解决什么问题,对你有什么价值?”,才是最重要的。

谈到“客户思维”,那客户想要什么呢?有量化标准吗?

有的,信任感和安全感。

追古溯源,贸易在历史长河中一直存在,看起来就是卖货、交换。但当我们用产品作为载体和客户交流的时候,我们要解决的其实是信任和安全感这个本质的问题。我们所有做的产品 或者服务也好,能否真的传递出信任感和安全感,这才是本质的诉求。

信任感这个东西它很容易去建立。只要一个客人和你做过生意,他就会信任你。比如这个订单、这个试单,你在品控、交期等等各方面都完成得很好,达到客户预期,那么这个基本的信任就通过一个订单建立起来了。现在我们很多厂商和贸易商在这一块是很强悍的,很懂得去取得客户信任。

图片:微信截图_20170608115514.png


但是安全感呢?也许我们回头看看曾经走掉客户,从中能得到一些“答案”。

还是凡菲小伙伴的一个案例,她在之前的公司有一个合作了好几年的德国客户。这个客户呢,很喜欢拿她的报价去压别的供应商,再拿别的供应商的报价来压她,如此循环往复。每次价格一有变动都难逃这种“折磨”。最后,这位小伙伴忍不住问了一句:“某某,我们的关系这好,这么多年的交情,难道还抵不过这1-2个点的报价?”

这位德国客户,回了一句:“我是商人,我的本质就是要利润。”好吧,信任感就是这么脆弱的东西。我们只供货、讨价还价,这条路已经不好走了。我们要提供价值,提供足以让这1-2个点的报价滚蛋的价值。而客户导向思维,深入了解和挖掘客户需求,最终将帮助我们弄清楚我们能在哪里提供价值。我们的能力够不够去打造这个价值。不够的话,短板怎么去弥补。弥补上来之后,你一定是一个能提供安全感的供应商,不可撼动。

如果还不够通俗,我们再讲个小C的案例。之前她是买手,她会信任一个工厂把订单交给这个工厂生产。但却时时刻刻不能放下心,时时刻刻得盯着,一不盯着就怕出事。我们假设一下,如果这个厂商有用户思维、服务思维,不仅仅负责生产,能够按照要求主动去把控和跟进,会不会成为一个不可撼动的供应商呢?

但实际上,很多时候,贸易公司或者说买手,也没有那么容易遇到这样的供应商。遇到一个好的、靠谱的供应商,那都是血泪堆出来的。

图片:1918269815.jpg


这是第一篇,第二篇,我们将持续来讲如何让我们的客户拥有“安全感”。而今天,老麦希望各位都能意识到,安全感才是底线!客户的底线!
(完)
[cn1515659649esgy于2017-06-09 14:38编辑了帖子]
1条评分, 铜币 +5
  • 圈妹
    铜币 5
    地球已经无法阻止你的脚步了!
    2017-06-19 18:28
喜欢28 评分1
【外贸者说】我们的外贸生涯,让你听得见。我们自己做的一个自己很喜欢的公众号,叫做外贸者说,欢迎关注。 很多小伙伴都问哪里可以获得我们凡菲的年刊,添加我的助理“外贸者说,小小”的个人微信(waimaozheshuo )即可有机会获得。
cn1520286200mdgv
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1520286200mdgv
  • 粉丝40
  • 发帖数1204
  • 铜币192枚
  • 威望0点
  • 大力水手
  • 最爱沙发
  • 社区居民
  • 活跃读者
沙发#
发布于:2017-06-09 14:28
work makes the workman
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1519893254fhyx
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1519893254fhyx
  • 粉丝9
  • 发帖数235
  • 铜币53枚
  • 威望0点
板凳#
发布于:2017-06-09 14:35
外贸智能路由器,上外网速度快,稳定不掉线,智能切换,即插即用,一台设备,多人共享,咨询微信:13153455812
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1510250467
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1510250467
  • 粉丝145
  • 发帖数16268
  • 铜币2703枚
  • 威望0点
  • 外贸达人
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
  • 社区明星
  • 追星达人
  • 活跃读者
  • 社区居民
地板#
发布于:2017-06-09 14:42
  
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520202542mhwk
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1520202542mhwk
  • 粉丝309
  • 发帖数7483
  • 铜币1377枚
  • 威望-1点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
  • 社区明星
地下室#
发布于:2017-06-09 14:45
来跟一全老师学谷歌SEO和外贸推广吧!
博客: http://www.yiquanseo.com
公众号:YQwaitui

回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520477134gycw
禁止发言
禁止发言
  • 用户名cn1520477134gycw
  • 粉丝35
  • 发帖数1632
  • 铜币377枚
  • 威望-6点
  • 社区居民
  • 最爱沙发
下水道#
发布于:2017-06-09 14:48
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
回复(0) 喜欢(1)     评分
cn1520480979sscf
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1520480979sscf
  • 粉丝31
  • 发帖数1428
  • 铜币1101枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 最爱沙发
地下城市#
发布于:2017-06-09 15:02
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520643751odth
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1520643751odth
  • 粉丝1
  • 发帖数25
  • 铜币10枚
  • 威望-2点
  • 社区居民
地核#
发布于:2017-06-09 15:19
sdahfaufs
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1514548019itlx
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1514548019itlx
  • 粉丝731
  • 发帖数30852
  • 铜币2296枚
  • 威望0点
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 最爱沙发
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 追星达人
地心#
发布于:2017-06-12 15:06
哈萨克斯坦/俄罗斯双清包税百货专线 包清关必到 一手价格优势
陆运10-20天 空运8-12天 晚到赔偿时效稳定 全程跟踪 货到付款
北上广江浙等全国收货 微信:704599259 电话:17796653996李先生
阿里外贸圈推荐的物流商 点击了解》
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn220101053
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn220101053
  • 粉丝1
  • 发帖数175
  • 铜币17枚
  • 威望0点
  • 社区居民
9重天#
发布于:2017-06-12 16:05
玻璃制品
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1515058772ghqt
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名cn1515058772ghqt
  • 粉丝66
  • 发帖数4370
  • 铜币962枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
10楼#
发布于:2017-06-12 16:21
这个比喻很贴切啊
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1518372783dofg
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1518372783dofg
  • 粉丝3
  • 发帖数17
  • 铜币0枚
  • 威望0点
11楼#
发布于:2017-06-12 17:02
不错
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1515573525aogk
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1515573525aogk
  • 粉丝8
  • 发帖数132
  • 铜币10枚
  • 威望0点
12楼#
发布于:2017-06-12 18:23
我的第一个客户初恋
成都九宫格科技,旺铺装修,网站建设,微信公众号,设计相关,http://www.square9tech.com/ QQ:3201623307(曾)
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1516708874cnnp
禁止发言
禁止发言
  • 用户名cn1516708874cnnp
  • 粉丝40
  • 发帖数5737
  • 铜币563枚
  • 威望-2点
13楼#
发布于:2017-06-12 20:38
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1000330811
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1000330811
  • 粉丝12
  • 发帖数105
  • 铜币309枚
  • 威望0点
  • 活跃读者
  • 社区居民
14楼#
发布于:2017-06-13 08:45
分晰的挺好
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520443206eudk
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1520443206eudk
  • 粉丝4
  • 发帖数94
  • 铜币58枚
  • 威望0点
  • 社区居民
15楼#
发布于:2017-06-13 09:07
客户虐我千百遍,我待客户如初恋。。。。。。
历尽千帆过,归来仍少年。
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520729054kuzj
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1520729054kuzj
  • 粉丝1
  • 发帖数11
  • 铜币6枚
  • 威望0点
  • 社区居民
16楼#
发布于:2017-06-13 09:19
对的 安全感很重要 客人希望他们的单子下下去了 就不会产生更多的麻烦和问题
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1513885267
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1513885267
  • 粉丝6
  • 发帖数233
  • 铜币550枚
  • 威望0点
  • 社区居民
17楼#
发布于:2017-06-13 09:23
业务员要面对各种类型的客户,不能被某几种客户一棍子打死。

先问客户3-5个问题,把客户归类,再循序洽谈。
理性看待客户,避免心力憔悴。

所谓用心服务客户应该是8分的规范流程2分的特殊关照。
但很多业务员对待客户是8分的特殊关照2分的规范流程。
哪一天你不特殊关照了,客户容易跑掉,自己也心力憔悴了。
回复(0) 喜欢(3)     评分
cn1511943221
外贸校长
外贸校长
  • 用户名cn1511943221
  • 粉丝71
  • 发帖数4997
  • 铜币11501枚
  • 威望0点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
18楼#
发布于:2017-06-13 11:28
回复(0) 喜欢(0)     评分
jiukaisc
初来乍到
初来乍到
  • 用户名jiukaisc
  • 粉丝3
  • 发帖数1
  • 铜币0枚
  • 威望0点
19楼#
发布于:2017-06-13 12:32
道理一大堆, 但是没用, 90%的老外在乎价格。剩下的是你说的那中客户, 问题是90%的业务员碰到的是那90%的客户。 所以安全感这个玩意在价格, 生存面前很扯淡。
回复(0) 喜欢(0)     评分
上一页
游客