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[新人学堂]【网聚商学院】第十四课:实例分析如何解决客户不满和报价不回?

楼主#
更多 发布于:2017-06-01 14:07
本次案例我将引用两则,也就是本文有两篇文章的内容。
本期案例1:

图片:61文章.jpg



自古深情留不住,唯有套路得人心。大家好,我是傀儡,外贸圈一位新起的知识分享者。
OK,我们来看今天的第一个案例。客户 收到的样品在运输途中损毁,我们如何解释。
首先,按照惯例,我们要考虑该客户是否真实需要,还是讹诈。这是从和客户以往的交流中很难看的出来的。
前几天一个水友被骗样品单,一切聊的非常愉快。收件人是另外一个人,说是客户的老婆,走的DHL。
结果我相信大家能想到,那么如何防范呢?很抱歉,你走的只要是DHL,只要是这种情况出现,没有办法。
你可能会说,怎么可能,有问题就有防范的措施。对不起,我们好多老司机讨论了半天,只有预防措施,即让客户来叫上门寄件。如果出现这种情况,我们没有办法。
我记得有一句话说过,世间安得双全法,不负如来不负卿。这句话可以准确解释着第一种情况。我们如果真是分辨出客户真的是讹诈的话,我们要做的就是把责任推诿给运输机构。如果客户拿大单威胁不成单?拜托你啊大哥,都准备讹诈你了。还要什么自行车?
第二种,也就是我们要讲的,客户是真实客户。而且这确实是我们的目标客户。我们要和他的日常沟通中看出来客户是真实的在埋怨,而不是对你问责。这时候,我们的套路就可以用出来了。什么套路呢?
1.欲擒故纵

客户失望。我们就要挽回本次的损失。说我们会对快递追责。而且这个确实是易碎品。在运输途中造成损伤我特别遗憾。我愿意个人承担本次的费用。如果您觉得质量好下单,我们在成单之后退还您本次的费用。如果您不愿意成单。请您寄回,我会在收到货物之后退还你本次费用。
当我们写出以上的内容时,我们并不是真的需要承担本次的费用。我们只是向客户表达我们的真诚。而且也说了,客户会对我们埋怨。只是心理不舒服,我们要做的是让他觉得自己是上帝,觉得很舒服。
2.瞒天过海
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

这两个套路一起使用,没有客户心理不会觉得异常舒服的。


本期案例2:

图片:61文章3.jpg



外贸里面80%-90%以上的丢单的关键因素就是价格,价格谈判是整个外贸谈判中,最占精力,最容易谈崩的环节。很多外贸人到这一步都是祈求上天的保佑。
我觉得这种客户大概客户如果按照抠门程度即对钱的在意程度的话,可以分为四类
1.能省点就省点型:客户想贪便宜
2.能达到自己的心理预期目标型:虽然我想便宜一些,但是我有我做生意的底线。
3.我就要知道你的最低价,无论什么报价我都说too high:多比较几家我也不在乎,我就是要最便宜的!
4.泼留希金型:无底线购买者或者同行来进行压价,或者是你成为比价工具。
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

第二类和第三类中的少部分,我们在报价的报自己优势的同时,自己内心也要做好准备。如果真的谈不拢,对不起,我就把你的脾气养坏,然后介绍给同行。所谓天时地利人和,我们可能确实无法完成客户的苛刻要求。那么我们能做的就是把要求更加苛刻化,然后介绍给同行。
好像是JAC大神还是地瓜说过。客户永远对于你的第一次报价是too high或者变态级的高。当然,这个反馈有两种形式:直接告诉我们或者不理我们。

而这就是客户的套路。而我们确实对这种套路无能为力。从自身来看,很多原因还是自己经验不足,报价不够专业,仍旧使用传统外贸企业的方式方法来做新外贸。从广义来看,大多数情况下是因为大部分外贸人急于回复邮件,不耐心,不热心,不做背景调查,不能够自己分析所得数据,回复的邮件肯定不可能让客户感兴趣,这个时候价格稍微有一点点不合适就会被客户做掉。简单而言,就是你想的太少了。
而正常的邮件措词之后,通常会得到客户的三种答复
1.太贵了。
2.我在比价,有人给我五块.(我们只能出十块)
3.成交。
第三种不用分析了,第一种回到上面继续聊。我们聊一下第二种的情况,首先考虑的是这个价格无论和你差距多大,是否可能真实存在。如果可能,这就是你产品的定位问题,如果不可能客户可能就是诈你。或者你的潜在对手并不存在。这种客户怎么针对?看自己的决策和分析。如果分析得到,确实存在,那没什么说的,能降价就做,降低不了客户拜拜。
当然,我们也可以用之前提到的套路卖惨,装可怜。如果在价格差距不大的情况下,客户心一软就可能接受了。后期服务再给上,可能又是一个老客户。
很多群友问我问题,我都会说先想一下。

图片:QQ截图20170601135212.jpg



很多我说的想法其实大家仔细想一想都能想得到,只是我不知道为什么,是不自信还是如何,并不会去想。
还有更重要的就是,客户对我们价格觉得太高的时候,为什么不用自己的故事讲给他们听呢?要讲的像真的一样,即使他不存在。
做了这么久的外贸,我是这样觉得的。如果没有真实让人信服的数据摆在客户面前,只凭一句质优价廉。没有任何意义!就是全是在客户看来,全是废话。
更重要的一点,做外贸犹如太极和格斗。之所以自己会输,是因为自己没有真本事。
这句话可能难听,但也是事实。一力降十会,但,总归有四两拨千斤。
以上,如果对你没有振聋发聩的作用,哪怕给你提个醒。




网聚商学院历史课程:
【网聚商学院】第十三课:为什么我一报价客户就失踪?附小套路
【网聚商学院】第十二课:不要闹,客户根本不是那个意思
【网聚商学院】手把手教给你老外贸怎么写开发信
【网聚商学院】第十课:我这么回答,客户反而安慰起了我!
【网聚商学院】第九课:手把手教给你向客户催单
【网聚商学院】第八课:吐槽就能引来客户了?呸【附报价单模板】
【网聚商学院】第七课:混合关键词开发客户
【傀儡有话说】很多人都问,为什么我不讲一下旺铺运营?
【网聚商学院】第六课:别管赵四了,外贸新人怎么展示产品优势?
【网聚商学院】第五课:阿里四月规则新人怎么看?
【网聚商学院】第四课:万变不离其宗讲询盘那点事
【网聚商学院】第三课:This is 套路,套路促单进行时
【网聚商学院】第二课:从外贸新人的角度看运营!
【网聚商学院】第一课:从小案例看如何维护老客户?
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  • 22233333
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    加我Q 1678845887 送330 张歪果 采购商 名片
    2017-06-30 16:04
  • cgs_chen_kai
    铜币 +1
    那你很棒棒哦
    2017-06-14 19:38
  • 俄双清专线
    铜币 +1
    亲,我靠谱货代给你个好评哦!
    2017-06-05 15:43
  • cn1510830668
    铜币 +1
    亲,给你个好评哦!
    2017-06-05 13:56
喜欢61 评分4
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沙发#
发布于:2017-06-01 14:07
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板凳#
发布于:2017-06-05 13:24
cn1519956329kdav:为什么说:只要是DHL,只要是这种情况出现,没有办法。是其他快递会不同么回到原帖
DHL快递是绝对的收件方权利。
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