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[丹牛]一见钟情,很有可能会害了你。

楼主#
更多 发布于:2017-06-01 12:06
在昨天的公司分享会上,我跟大家玩了一个小游戏:

下面两组词,分别是两个人的特点,请大家告诉我你更加喜欢哪一个人?

A:积极、向上、善良、热心、偷窃

B:小气、刻薄,严肃、死板、好学

游戏结果没能出乎我的意料,80%的同事选择了:更加喜欢第一个人。

为什么?原因很简单:

1、你的“第一印象”在发挥作用。当你从积极看到向上,再从善良看到热心时,瞬间在你的脑海中就勾勒出了一个正面且发光的形象,即使最后你看到了“偷窃”,说不定你也会用手帕擦着眼泪说“可怜的孩子,他一定是有因为家里穷,所以才需要偷面包给妈妈吃吧”;而当你从小气看到刻薄,从严肃再看到死板,你也会瞬间脑补一个负面的让人厌恶的形象出来,即使最后你看到了“好学”,说不定你也会斜着眼睛说“人品差,读那么多书有什么用”云云。

2、A组意味着“正面”的词语相比意味着“负面”的词语在数量上更多,冲击性就越大,而B组则相反。

但事实上,每组的这5个词究竟能不能代表了一个人呢?答案是不知道。

譬如所谓的积极到底是有多积极?
是每天抽出5分钟,还是每天抽出1小时?
是每天5点钟起床学习数理化的那种积极?
还是每天5点钟起床练习偷窃技能的积极?

这些我们统统都没有答案,可是人们就是喜欢给事物贴标签,或者用简单的方式来对复杂的事物做解读,例如大家喜闻乐见的从星座判断性格;例如大家从我朋友圈的表现很容易就会判断出我是一个欢乐的段子手,即使事实上我并不是;又例如在“该不该离职”这个问题上,本身它是一个比较复杂的,需要考虑很多因素的问题,譬如本公司的发展状况,本岗位的发展前景,人才市场的动态变化,本人的职业规划等等,但人们却总是倾向于用简单的问题来代替复杂的问题,例如变成了主管对我好不好,公司有没有双休,下午茶时间有没有零食等等,从而得出自己要离职的决定。

如上这些,在行为心理学中有一个概念,叫做:启发性偏差。

所谓启发性偏差,说的是当我们没有办法对一件复杂模糊且不确定的事情做出判断时,我们往往会走一些思维上的捷径,要么借助典型代表的例子,要么借助自身的经验,要么借助某一个对比物来辅助判断,这种做法当然有可能得出正确的结论,但是它也有可能导致错误的判断,总来说,启发性偏差是一种不科学的思维。

启发性偏差包含了三种,分别是:代表性偏差,启发性偏差和锚定效应,对应这三种咱们来举几个例子加深理解:

第一个例子:一个和你关系非常好的客户,告诉你A市场的价格竞争非常激烈,是一个价格导向型的市场,你认为这个客户不会骗你,相信了,因此在制定市场策略的时候以低价作为导向。这种做法,就是一种启发性偏差,没错客户可能真的没有骗你,但是他仅仅只是市场上的其中一员,他只能代表自己而没有办法代表市场,然而启发性偏差的存在却往往让我们把这个代表无限放大,而忽略的样本数量与真实数量的差距。

第二个例子:当某个客户拖欠货款的时候,你第一个反应是看客户过往的付款记录,一切良好,因此你心里想:客户的信用记录良好因此应该没有问题。----这个思维,就是启发性偏差,因为客户当前拖欠货款和过往付款记录良好之间,并没有因果逻辑,甚至连相关性都不一定有,说不定客户突然破产了呢?说不定客户之前的良好记录就是为了今天骗你的货物呢?假如我们单纯因为客户过往的良好记录,而不去做客户现在的征信调查的话,后果可能就会非常严重。

第三个例子:你在逛超市的时候,看到了一个陌生品牌的方便面,和旁边你非常熟悉的合味道方便面相比,贵了10%,这个时候你很自然地认为:嗯,这个品牌应该比合味道更高端,应该也更好吃。—这个,也是启发性偏差,因为价格贵,说不定是他的成本没控制好呢?说不定是给超市买手的回佣更多呢?而且品牌是否更高端是一个非常复杂的问题,好不好吃我们也得吃了才知道,但是大脑就是倾向于把复杂模糊难以判断的事情,通过简单的价格对比来得出结论。

通过如上几个例子我们可以发现,启发性偏差的这种思维陷阱在我们日常的工作和生活当中,都是普遍存在的,所以这也是为什么经验本身并不是科学,眼见也不一定为实的原因,因为经验只是对过往经历的感性认知而已,许多所谓的事实,也并不是真实存在的,而只是人们在脑海中创造出来的。

回到文章一开始所说的“第一印象”,这个实际上就是“启发性偏差”里面的“锚定效应”了。

在之前的每日一答中我曾经提过一个叫“幼鹅效应”的概念,说的是刚刚破壳出生的小鹅会把它第一眼看到的东西当成是妈妈,假如把这个概念应用到经济学的领域,那就是人类的第一印象会一直影响着你,例如我第一次在超市购买合味道方便面的时候,它的价格是4.2元,于是当他曾经有一回跌到3.9元的时候,我觉得简直赚到了,一下子买了一箱回去,而当它涨价到4.5的时候,我又会觉得太特么贵了还是买少一点吧。可是,不管是3.9元还是4.5元,这个价格对于我来说都是几乎没有差别的,但我的购买行为又为什么会受到影响呢?就是因为我第一次购买时候的4.2元在起作用,而这个4.2元,也就是我们在行为经济学中的概念,叫做“锚”。

“锚”在现实生活与工作中几乎是无处不在的。
不管是原价19800,现在特别促销价只需998;
还是单人座的电影票要40块,而情侣座只要50块;(单身狗表示不服)
还是儿童节当天,带小孩进餐厅只需99元就可以享用原价299元的大餐。(单身狗再次表示不服)

因为大脑很难对孤立存在的事物进行判断,所以人们总是下意识地寻找可以用于比较的东西,例如顺德10000块的房价,对于我们的口袋来说自然就是贵的,但假如你刚刚从深圳搬过来,你就会觉得简直就像不要钱似的便宜,因为这个时候,你的锚点是深圳的房价。利用人类的这种心理,商家们甚至会有意识地给你植入锚点,例如在你面前放两台电视,一台是50寸的卖5000块,一台是60寸的,卖5100块(只是例如,具体价格大家就别较真了),你就会觉得60寸的电视简直太划算了从而把它带回家,全然没有考虑到你是否需要一台60寸的电视,那么这个50寸的电视,其实就是一个锚而已,而且还是别人给你植入的。

所以,不要只是因为“一见”就产生了“钟情”;
不要因为第一眼看到客户很耐撕,就觉得对方不会压你的价格;
不要因为牛哥在朋友圈是个段子手,就觉得去他公司上班一定会很欢乐。
第一印象,它真的就只是第一印象而已。

那么,我们到底要如何避免先入为主的第一印象,避免产生一个不恰当的锚呢?

有两个办法:
1、在正式做判断之前,不要让自己产生任何第一印象。譬如前段时间有位求职者要过来面试,由于他的前东家有许多我们认识的朋友,同事就问:“要不要先去打听一下对方的情况?”,我说现在没有必要,原因很简单,那就是尽量避免产生不必要的第一印象,否则要是朋友们都说他的好话,那么即使在面试的时候他的表现不好,我们也很有可能认为“想必对方是今天太紧张了导致表现不佳吧”;又或者假如朋友们都纷纷说他的坏话,那么即使他的面试表现再好,我们也很有可能认为“演啊,你就接着演啊”诸如此类。

2、学会批判性的思维,对于任何事物都持“一物两面”和“怀疑一切”的态度。想要学会这种思维的话,那就来报名《外贸大牛的MBA》吧,2017年6月7日晚上,我们的周讨论主题恰好就是《用“锚点”让你的价格更诱惑》,不来可就亏了100万哦。

以上。

微博:daniel李智锐
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沙发#
发布于:2017-06-01 12:08
 
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板凳#
发布于:2017-06-01 13:20
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地板#
发布于:2017-06-01 13:27
我认为还是要相处过才能对一个人做出评价
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地下室#
发布于:2017-06-01 14:27
到处祸害人家 啊
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下水道#
发布于:2017-06-01 14:32
外贸智能路由器,上外网速度快,稳定不掉线,智能切换,即插即用,一台设备,多人共享,咨询微信:13153455812
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地下城市#
发布于:2017-06-01 15:00
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地核#
发布于:2017-06-01 15:12
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地心#
发布于:2017-06-01 15:12
人对人的第一印象是见面的前七秒就基本定型了。后期要去改变这个印象却要很长很长一段时间。人是主观的,个人觉得第一印象其实很难避免。所以在没有利益冲突的时候,还是不要去判断一个人。伤人伤己。
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9重天#
发布于:2017-06-01 15:39
zan
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10楼#
发布于:2017-06-01 16:20
说的很通俗易懂,将比较高深的道理通俗化的讲出来,读的人不用费脑筋去晦涩的思考,我很喜欢,谢谢!
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11楼#
发布于:2017-06-01 16:28
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12楼#
发布于:2017-06-01 17:11
做外贸,上Google、上Facebook、上YouTube、上Twitter、上Whatsapp,彻底告别 v n p 软件,请咨询QQ 1664634838
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13楼#
发布于:2017-06-01 17:22
如何参加6月7号晚上的活动?要收费吗?
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发布于:2017-06-02 09:03
学习了,第一印象确实会影响你对这个人性格的定型
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cn1520630427rvdq
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发布于:2017-06-02 15:41
最后一句话,O(∩_∩)O哈哈~
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发布于:2017-06-02 18:04
讲得真是太棒了。
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17楼#
发布于:2017-06-02 18:06
cn1511400314:如何参加6月7号晚上的活动?要收费吗?回到原帖
同问
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发布于:2017-06-02 18:33
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发布于:2017-06-03 07:09
cn1511400314:如何参加6月7号晚上的活动?要收费吗?回到原帖
是我MBA课每个星期的固定讨论。具体可以关注“门徒俱乐部”戳右下角菜单了解一下。
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