你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 注册 登出
cn1510125454
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1510125454
  • 粉丝4189
  • 发帖数16513
  • 铜币48325枚
  • 威望27点
  • 追星达人
  • 活跃读者
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
  • 社区明星
  • 大力水手
阅读:51102回复:1232

[新人学堂]【新人学堂112课】你到现在还是一个人吗?

楼主#
更多 发布于:2017-06-01 09:18

图片:未标题-1.jpg



   先说一个真人真事:
   我的表姨毕业后就一直从事外贸,后来出来单干了,做的是抽屉轨道导轨(这是很热销的产品),出货量大得惊人,但非常累以至于把生孩子的事就耽搁了。后来订单越来越少了最终做不下去了,十几年来是赚的钱不少,现在想生完孩子后再续创业,可惜38岁了,身体也比较羸弱,还总是怀不上孩子。过年时跟其谈过,现在其非常后悔:要是有及早实行团队化专业运营的话,也不至于那么累,而且业务还是可以维持的,因为家乡这个产业出口是全国第一,有很强的优势,以她的能力,完全有可能继续走下去。
   看了这事你是否会问:为什么团队就比个人强呢?而且也是这样认为的:
   实际上,很多时候我们看到的是同行里的某个人的业绩非常厉害,而作为团队化运营的我们,效果却比个人差。
   甚至现实上,对很多小企业来说,运营时的择人标准是个人能力够强时选择个人,个人能力不强时才选择团队。
   如果你现在还这么认为的话,那你思想就存在误区了,为什么呢?
   在过去我国外贸模式以比较优势占主导的时代,竞争相对少,且客户存量在一直增加,跟客户的交易成本(这里指广义的成本,包括找客户的代价、跟客户交流的时间等等)比较低,因此很多中小企业选择了以个体为单位进行运营就足够了,这样不但节省了费用,同时也培养了很多优秀的人才;但是现在是以竞争优势占主导的年代,市场竞争异常激烈,而且客户存量停滞不前,跟客户的交易成本大大提高了,以个体为单位进行运营已经不足应对交易成本的增加,而团队无论对内工作分工还是对外关系协调上相对要比个人的优势要大很多,他可以合理利用每一个成员的知识和技能协同工作,解决问题,达到共同的目标。外贸运营的模式将逐步转向以团队为主。
   现在很多中小企业都意识到了并且重视以团队的方式进行运营,只是成员之间的分工和协作有待提高而已,而你目前看到的行业里的佼佼者,背后都有支持着的团队,只是被你忽略了而已,正如你只看到贝克汉姆一脚进球,但你却没有记住进球之前谁传球给他,更没有留意跟他一同奔跑到球门前的其他队友。
   我们本堂课就是要一起探讨一下:针对很多圈友的困境,如何让“三个臭皮匠”通过科学分工协作,用团体优势赢回对跑单帮的优秀外销员的竞争,进而破解目前很多中小企业运营效率不高的困境。  
     
   首先我们要组建一支团队。团队的建设是一个系统和长期的工作,需要科学规划、因地制宜、循序渐进,急于求成或随意发展,都不可取。
组建外贸团队应该遵循的基本原则有:
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到
   按照这些原则组建好团队,然后就要进行结构化分工,促使成员之间进行有效的协作,让团队发挥效用的合力达到一个平衡或者最优模式,如何分工比较科学呢?我们来看看:

   根据外贸团队的工作内容和价值,我们可以设计这样一种外贸团队的“价值工作链”结构。看看你们公司外贸部是什么现状?
   这种结构以工作岗位对外贸业绩达成的价值为分类标准,承认团队成员的每一个人的工作价值。这是为了改变目前外贸企业单兵作战,只重结果不重过程,工作效率普遍偏低的状况。
       1、外贸工作模块划分
   根据外贸工作的特性,我们把外贸工作初步划分为四个模块:
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到
   当团队成员大于或等于4人的时候,这四个模块的工作可以分别由不同的人负责。而当团队成员少于4人的时候,这四个模块就需要进行组合,像搭配积木一样分给不同的人负责。即使只有两个人,也可以进行模块分组,如:每个人负责两个模块,或者一个人负责三个模块,另一个人负责一个模块。
    所以,一个企业在考虑是否应用外贸工作模块的时候,外贸团队成员的多少并不是考虑的关键,关键是企业是否从思想上有一个转变,是否能够下定决心优化外贸团队,提升团队业绩。
       2、价值工作链分类
   根据每个工作模块的内容以及对外贸业绩的影响,我们得出四条紧密相连的价值链:
  (1 信息资源开发——情报链
  (2 市场营销活动——营销链
  (3 客户初级跟进——催化链
  (4 客户成交促成——交易链
   外贸业绩的增长,有赖于这四条链的完美咬合与良性循环。这四条链对团队成员的要求有明显的差异。前面三条链是基础的,难度不算太高,但也重要。要求最高的是最后一环“交易链”,它要求业务员有良好的分析判断能力、熟练的销售成交技巧、流畅的外语表达能力。
       3、价值工作链的岗位职责
  (1)情报链
   负责收集外贸销售工作需要的所有情报信息,包括:
       客户情报,如潜在客户名称、地址、联络方式、联络人、规模、主要产品线、主要市场区域、主要货源地、采购习惯等;
   竞争对手情报,如竞争对手公司的名称、地址、主要产品及特点、业务的主要负责人、产品销售区域、销售政策等;
   目标市场情报,如目标市场的消费特征、主要竞品、分销渠道、文化习惯等;
   其他情报,即配合其他工作链的相关要求开展情报收集和整理工作。
   同时,对重点目标客户和成交客户进行深入交流,争取获得客户的转介绍,获取其他有价值的客户信息和资料。
  (2)营销链
   负责制作营销工具、执行宣传推广工作,包括:
   制作、印刷宣传单张和产品目录册等宣传资料;
   建设公司网站、B2B网站及其他网络宣传平台(如个人博客、社区等),及时更新网站资料和动态;
   具体执行展会摊位的预定、布置等相关工作;
   批量发布营销邮件、传真、信息等;
   拍摄、制作各种营销相关图片、资料。
   (3)催化链
    负责初步跟进潜在客户反馈的所有邮件、传真、信息,引导、提升客户级别,为交易链提供合格的客户。
   (4)交易链
    对重点目标客户进行跟进,深入沟通,主持商业谈判,促成订单成交,负责落实交货和收款。
    通过这样的结构化分工,好处是显而易见的,除了权责分明之外,最重要的就是提高了成员的专业性,大大缩短了时间成本,提高了效率。而且比较大的限度上不会牺牲了成员的个人生命权利,照顾到成员个人发展,减少了像开头讲述的事例的发生。而一旦成员都有了长足的发展,那会形成比较强的合力,也就是“三个臭皮匠赛过诸葛亮”。当然,还会形成一种模式,团队里的其他成员进行优势互补,形成次合力,然后共同对某个能力较强的成员进行补充强化,让强者更强,然后带领整个团队进行成功“突围”,这才是我们当下中小企业外贸运营的出路所在。

    所以,单门比较个人和团队谁优谁劣没有多大的实在意义,我们要强调的不是个人和团队,我们强调的是:在团体下成长出来的优秀个人,带领团队冲出去。而我们作为业务员,要充分认识到自己身为企业团队中的一员,要改变自己单兵作战的思维模式,不要浪费企业给予你的资源,懂得善于利用同事给你的协作,这样才有可能成功“突围”。要知道:团队是为了让个别人出名,而不是所有人。




【新人课堂111课】如何分析询盘?如何讨价还价?
【新人学堂106课】“百人斩”老司机谈谈如何接待老外客户
【新人学堂105课】你的竞争力正在流失,你知道吗?
【新人学堂104课】PI发了,客户消失了,我懵了,WHY?
【新人学堂103课】寄样板的门门道道你真的懂吗?
6条评分, 铜币 +23
  • 22233333
    铜币 +1
    你这么厉害圈妹造吗!+Q 1678845887 宋歪果采购商名片 1000张
    2017-07-07 10:05
  • 老鸟Palato
    铜币 +1
    老二好久不见哈哈
    2017-06-05 05:43
  • 不约,我要减肥肥
    铜币 +10
    地球已经无法阻止你的脚步了!
    2017-06-03 13:31
  • 大狮兄
    铜币 5
    亲,给你个好评哦!
    2017-06-02 13:37
  • 大狮兄
    铜币 5
    亲,给你个好评哦!
    2017-06-02 13:37
  • 索菲
    铜币 +1
    学习
    2017-06-01 22:27
喜欢66 评分6
关键词和标题采集器,(点击免费下载)。直通车P4P省钱工具 扣扣号:229906049 微信号:sonsmile
cn1510125454
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1510125454
  • 粉丝4189
  • 发帖数16513
  • 铜币48325枚
  • 威望27点
  • 追星达人
  • 活跃读者
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
  • 社区明星
  • 大力水手
沙发#
发布于:2017-06-01 09:18
欢迎大家多多交流,或者查看我的网站———阿里外贸推广宝“修改重复产品,高效发布高质量的产品”就是这么简单,欢迎咨询了解。
关键词和标题采集器,(点击免费下载)。直通车P4P省钱工具 扣扣号:229906049 微信号:sonsmile
回复(3) 喜欢(1)     评分
cn1510125454
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1510125454
  • 粉丝4189
  • 发帖数16513
  • 铜币48325枚
  • 威望27点
  • 追星达人
  • 活跃读者
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
  • 社区明星
  • 大力水手
板凳#
发布于:2017-06-01 09:18
【转载请联系本人,谢谢合作】针对很多留言中有新人总是反应说害怕客户被同事抢了的问题,其实很多时候,是可以在公司内部进行协调分配的,这样可以防止内耗,使资源合理优化。在团队中的个人,要懂得合作,使用团队给予你的资源,浪费了可惜啊!
关键词和标题采集器,(点击免费下载)。直通车P4P省钱工具 扣扣号:229906049 微信号:sonsmile
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1520202542mhwk
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1520202542mhwk
  • 粉丝313
  • 发帖数7483
  • 铜币1382枚
  • 威望-1点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
  • 社区明星
地板#
发布于:2017-06-01 09:22
来跟一全老师学谷歌SEO和外贸推广吧!
博客: http://www.yiquanseo.com
公众号:YQwaitui

回复(0) 喜欢(1)     评分
cn1510250467
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1510250467
  • 粉丝145
  • 发帖数16268
  • 铜币2703枚
  • 威望0点
  • 外贸达人
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
  • 社区明星
  • 追星达人
  • 活跃读者
  • 社区居民
地下室#
发布于:2017-06-01 09:35
  
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520621844ssiy
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1520621844ssiy
  • 粉丝45
  • 发帖数1830
  • 铜币1301枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 最爱沙发
下水道#
发布于:2017-06-01 09:36
一直是一个人,或者也可以称为单身狗
做外贸,上Google、上Facebook、上YouTube、上Twitter、上Whatsapp,彻底告别 v n p 软件,请咨询QQ 1664634838
回复(2) 喜欢(2)     评分
liduoo
外贸学长
外贸学长
  • 用户名liduoo
  • 粉丝5
  • 发帖数178
  • 铜币1421枚
  • 威望0点
  • 社区居民
地下城市#
发布于:2017-06-01 09:46
66666
回复(0) 喜欢(0)     评分
yzdhzm
外贸博士
外贸博士
  • 用户名yzdhzm
  • 粉丝8
  • 发帖数682
  • 铜币1641枚
  • 威望0点
地核#
发布于:2017-06-01 09:48
7777777
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1518086057lvel
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名cn1518086057lvel
  • 粉丝11
  • 发帖数205
  • 铜币619枚
  • 威望0点
  • 忠实会员
  • 社区居民
地心#
发布于:2017-06-01 09:59
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520401152icfa
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1520401152icfa
  • 粉丝3
  • 发帖数109
  • 铜币15枚
  • 威望0点
9重天#
发布于:2017-06-01 10:02
032131564310320.515231
回复(0) 喜欢(0)     评分
cgs_yuexing2
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cgs_yuexing2
  • 粉丝6
  • 发帖数51
  • 铜币0枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
10楼#
发布于:2017-06-01 10:43
学习学习
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1511656399
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1511656399
  • 粉丝4048
  • 发帖数16358
  • 铜币3856枚
  • 威望10点
  • 忠实会员
  • 外贸达人
  • 社区明星
  • 活跃读者
  • 追星达人
  • 社区居民
  • 最爱沙发
11楼#
发布于:2017-06-01 10:49
地瓜姐姐棒棒哒~
“精美详情模板  一键套用”       “e助手   批量删除详情联系方式  免费下载试用”http://www.ejiasoft.com/gezs.html?spm=1.4
欢迎加入小苹果的交流群689985363 等你哟~
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1513378591
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1513378591
  • 粉丝8
  • 发帖数25
  • 铜币0枚
  • 威望0点
12楼#
发布于:2017-06-01 15:05
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1501260344
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1501260344
  • 粉丝1
  • 发帖数21
  • 铜币0枚
  • 威望0点
13楼#
发布于:2017-06-01 15:24
好棒!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1000793910
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1000793910
  • 粉丝8
  • 发帖数180
  • 铜币85枚
  • 威望0点
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
14楼#
发布于:2017-06-01 15:53
666
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1510413935
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1510413935
  • 粉丝4
  • 发帖数71
  • 铜币6枚
  • 威望0点
15楼#
发布于:2017-06-01 16:04
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1514286614zksk
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1514286614zksk
  • 粉丝7
  • 发帖数79
  • 铜币34枚
  • 威望0点
  • 社区居民
16楼#
发布于:2017-06-01 16:12
84848484
回复(0) 喜欢(0)     评分
nicewife
外贸新生
外贸新生
  • 用户名nicewife
  • 粉丝3
  • 发帖数19
  • 铜币0枚
  • 威望0点
17楼#
发布于:2017-06-01 16:20
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1510728340
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1510728340
  • 粉丝37
  • 发帖数349
  • 铜币215枚
  • 威望0点
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
18楼#
发布于:2017-06-01 16:36
2222222222
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1269416035isot
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1269416035isot
  • 粉丝3
  • 发帖数92
  • 铜币3枚
  • 威望0点
19楼#
发布于:2017-06-01 16:43
一直是一个人,或者也可以称为单身狗
回复(1) 喜欢(2)     评分
上一页
游客