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业务员学会沟通谈判

楼主#
更多 发布于:2017-05-27 16:15
在外贸行业中,业务员不仅要和采购商谈判外,在一些没有工厂的小公司里,外贸业务员还要与供应商谈判。除了价格要谈妥,面对客户索赔时更要与供应商谈。首先要明白的是,工厂比客户重要。市场很大,客户是做不完的。而全心全意支持和配合你的工厂却是屈指可数,是你宝贵的财富。得到一个好的工厂的支持和配合,价格有优势,产品质量稳定,交货及时,讲信用,外贸业务员可以顺利地开发客户。
1、切忌没有订单时找工厂压价,更切忌没有订单时找多家工厂压价。
外贸业务员没有订单时找工厂压价,是种非常不明智的行为。不是每个外贸业务员都能拿捏得住客户,把握住订单。外贸业务员在和客户谈判的过程中,最好能够及时向工厂反馈回一些信息,让工厂感受到你付出的努力和谈订单的进程。
2、切忌有订单时,告知工厂订单在手,找工厂杀价或者强迫工厂接受目标价。
外贸业务员拿到订单后应再努力尝试还一次价,理论上说,工厂的报价至少还可以再让2%。但是这部分属于工厂正常利润中的一部分。当业务员拿到订单后,切忌高高在上地告诉工厂,手上有订单,XX价格你能不能做?不能做我只有找别人做了。
一般我们拿到订单后都会打个电话给工厂,告诉工厂老板:我现在正在谈一个订单,客户样品确认了,客户很有意向,其他的都谈好了,目前就卡在价格上。客户说比另一个供应商高了多少,如果我们能降到多少,价格做到一样, 客户会很快下单。您看现在我们怎么办?做外贸,每个人都有自己的门路和套路,但是其实好的工具什么的也是必不可少的,之前有人给我推荐了个国际物流必备工具:外贸报价必备工具 注册会员后,输入目的地国家、重量即可在线查价、比价、下单、查单。各个渠道、价格、货代都能查询到。 挺好用的,推荐一下。希望能帮到大家!
正常情况下,工厂老板有两种反应:
(1)我再核算一下价格,然后告诉你。之后,工厂老板给了个更低的价格。
(2)这个价格没办法再降了,利润太低了。真没办法。
如果是情况(1)的话,拿到工厂新的优惠的价格,千万不要立即下合同给工厂。外贸业务员应该第二天再把订单下过去。这会让工厂的老板有种感觉,这个业务员拿订单和把握客户的能力很强。价格上给了支持,他就拿到了订单。工厂老板潜意识中会感觉到,是和外贸业务员一起努力争取到了订单。 因此对于这样的业务员,他也会乐于给予价格上的支持。
如果是情况(2)的话,工厂确实没办法价格上再支持,那也是千万不要立即下合同过去。那么就这么和工厂老板说:这个客户说对我们的样品质量非常满意,我们解答他的几个产品问题也很专业,客户非常想合作,可是这客户价格上还是很难谈。客户说目前产品卖的不错,他准备供应到超市,希望价格上我们给他支持。但是如果接了订单价格很低,你们不赚钱我们也不赚钱,那也没意思。这样吧,我再和客户沟通沟通,客户有什么反馈我尽快告知您。然后到了第二天早上,给工厂老板打电话:昨天晚上和客户谈了一晚上,我和客户说我们厂长算了一遍又一遍,价格还是很难做。后来成本方面详细解释给他听, &客户最终同意了价格,签了订单。下午我发合同给您。这样工厂老板就会很高兴。
3、切忌过快亮出价格底牌和工厂谈价格时,千万不要说出你降多少,我就能拿到这个订单之类的话。
因为有些时候,你永远都不知道工厂价格的底牌。也许这阵子工厂非常忙,订单都来不及做。也许这阵子工厂订单不多,生产不忙,工厂正在发愁,给个特别低的价格。耐心听完工厂老板的生意难做的各种抱怨,并要表示非常理解,然后等待结果。
4、合理的还价一个外贸业务员,不论做什么产品,都要想尽各种办法要去了解和熟悉这个产品。
原料的价格、原料的生产集中地、不种原料的差别、生产原料的机器、工人生产的流程、机器设备的工作方式、产品的材质性能、每天的产量、做工方面如果不注意会出现的问题、各个环节的成本等等。当你这些都熟悉后,对于那些想宰你坑你的工厂,你就可以直接告诉工厂,我做了这么多年,工厂的成本我都一清二楚。凭什么你价格报这么高,这个价格一点诚意都没有。报个合理的价格我们再谈。弄清楚产品的成本,还价的时候就可以做到最高效率。
5、提醒工厂降价要注意方式。
想要工厂降价,不一定非要通过自己的口来讲,可以转移目标,和工厂这么说:客户反应最近陆续有其他供应商在降价,报的价格都比之前低了不少。客户现在问我们新的价格。我看了一下最近的原料价格走向,确实这两天下降了一些。您看是否再核算一下价格,我给客户报过去。如果客户最近正好有订单,我们就争取拿下来。这么一说,工厂会能能接受一些。
6、根据工厂的生产繁忙情况考虑是否砍价
打个比方,工厂最近生产非常忙,订单交期都安排得很满。这个时候,你应该明智点,放弃砍价直接下订单过去因为工厂老板没有那闲工夫跟你讨价还价。对于一些纯手工做的甚至还要手工折叠,包装的产品,这类产品产量低,费人工,就更千万不要还价了。赶紧把订单下过去吧。甚至价格上给能工厂加个一点点都成。工厂如果最近生产不紧,订单不足,这个时候砍砍价,工厂老板会细细地算算成本然后会给你报个好的价格。
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沙发#
发布于:2017-05-27 16:16
不错哦~~~~~~~~~
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发布于:2017-05-27 16:47
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发布于:2017-05-31 10:51
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发布于:2017-06-01 18:43
不错。总结得很好。可惜现在外贸公司很难做了,除非有专业的技术,或者行业领先吧。
做好自己
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发布于:2017-06-02 16:05
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发布于:2017-08-30 13:28
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