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[原创故事]【原创】和老外谈的很好为何他只下了一单

楼主#
更多 发布于:2017-05-26 07:39
有人问我怎么跟客户谈判,其实jackson刚刚做外贸的时候总是由着自己的性子来。也得罪了不少人,至于客户被我得罪了多少次,那就说不清了。

文:外贸jackson{转载请联系作者}

以前经常觉得得罪了就下一个,得罪了就下一个。现在看来得改、得好好的改。毕竟一开始客户容易得,到后期会越来越少,毕竟世界就那么大,本行业客户就那么点。

一年前的我喜欢说话,喜欢乱说话,办公室里一天说到晚。现在的我话很少,不敢多说,不是真正要说的话我不说,我会思考很久。这大概就是所谓的成长吧。


记得以前刚开始做外贸,外贸jackson Wechat:65617052发邮件看到邮件有他们老板的邮件就只回他们老板的邮件,他抄送过来,回复也只是回复那一封发的而没有回抄送的。拜访客户呢,什么都不说,正好顺路就电话都不打一个直接冲到他们办公室了。而且是直接冲到公司老总办公室,也不多搭理下面的员工。


现在我看看,真是吓的一身冷汗,还好老客户的包容。我想很多人对我肯定是嗤之以鼻的,所以表面上谈的很好,但是真正到了订单的时候很多人还是没有下单。

这里说说我的总结。首先,我们一定不要只跟老板谈,而不搭理他手下的员工现在我做的很多单子,都是直接下面的跟单直接跟我对接,最早跟外贸jackson Wechat:65617052谈订单那个人我们实际上是很少联系的。单子是那个跟单发邮件发订单给我的、品质样是跟单确认的、发货是跟单确认的,就连最后的打款,都是跟单打给我的。

记得刚开始做外贸的时候,几个老外和一个翻译julia到我们工厂谈业务。当时还像一些新人一样很激动,围着那个老外转,给那些老外一一递了名片,唯独那个翻译没有,因为他当时在那几个老外后面又拿着东西。后来呢,发邮件给老外,老外抄送了一封给julia,后来呢那个julia回复表示她来接手跟进。一切都还很顺利,样品也发了。

但是呢?
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后来货好了,给julia确认,她这个颜色不对,那个颜色不对。明明颜色都很准的,结果这单修改了一次又一次,利润当然是少了很多。后来呢,做了这一单后没有返单了。

当时是不知道原因的,后来我接触的多了才知道了原因
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跟单有时虽然不能像采购那样决定向谁采购,但能决定排除谁。设置障碍,或像老供应商透露你们的价格,设置测试,联合老供应商只做个他们能通过的测试。就算下单给你,也能让你赔的很惨,告诉QC人员这个货标准很高得特别仔细验,或者说验货延期过来,等等,要是供应商不配合他,让他很难做,他会想办法找一个顺着他的供应商。

这里给大家说个典故。春秋时期,各诸侯国之间战争不断。在大战之前,华元为了鼓舞士气,给每人分一块羊肉,犒劳将士。唯独没有犒劳马夫,而且当面说马夫要求太过分,又不亲自参与作战。

第二天,宋郑两军摆开阵势准备开战。马夫直接驾着将军的华元的马车带着华元冲到郑国的部队里去了。华元还没明白怎么回事,就被马夫拉到郑国大营成了俘虏。

分肉华元将军说了算,但是架车是马夫说了算。小人物也能分分钟灭了你。

所以外贸jackson Wechat:65617052现在对来的人都是一视同仁的,每个都小心的递上名片,让每个人都感觉到尊重。既然来的人,那么一定是肯定要涉及到订单的一个环节的,谁都不能忽视。

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你想想,你跳过了小职员的邮件,直接回复就回复给老外,那么一些事情老外本来是要交给国内的跟单跟进的。老外看看你又直接发给他了,他怎么想?是不是跟单懒得回复啊?他就会理所当然去质问国内的跟单,你想想你是把跟单放在何种境地啊。

越级这种事情,不仅仅是在部队,在做生意的时候也是一样,老外设置海外办事处一定是有设置的理由的。可能某时一个不注意,你就会得罪国内的跟单,真的是这样,想做一个好人太难,需要很高的智商,智商不够的时候只能少说话。

一但你稍微感觉到有时候跟单有点为难你的情况你就需要注意了。可以打个电话私底下透露老外跟我说了什么,我回复了什么,向他表明有什么需要可以联系我,这个项目有什么消息也请跟我沟通,如果是我的产品有问题我会告诉工程师去改进,如果对我印象不好,或者我哪里得罪你,那我跟你赔罪,我们私底下把这个问题解决,希望以后工作中大家不要有任何问题。你让我工作顺利,那么我也会全力配合你的工作”

小职员的作用还不止如此,有时候你像大人物很难打探出订单价格和订单数量等情报,但是却能从小职员那里轻松获得你想要的一切内部消息。而且小职员可能你某一次请了他吃了一次饭,他都觉得你很重视他。真的是这样,现在不学习要想做好业务太难了,订单怎么没的都不知道,做业务真的是这样如履薄冰。
外贸中务必照顾好所有人的情绪

/外贸jackson(转载请联系作者授权)
  
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[cn1520511168ggoo于2018-09-12 17:22编辑了帖子]
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发布于:2017-06-17 10:33
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