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[新人学堂]【网聚商学院】第十二课:不要闹,客户根本不是那个意思

楼主#
更多 发布于:2017-05-22 11:46
本期案例:

图片:QQ截图20170518162700.jpg




大家好,我是你们的老朋友傀儡,擅长开发客户,与客户进行友好而亲切的交流。很多人问我,如果客户都已经聊的不错了。因为付款方式造成了对方不回复。应该如何解决。
针对该状况。我们分析得知,首先,我们和客户的交流是十分愉快的。其次。我们要分析客户为什么会不接受西联。因为西联的条款对买方不利。他不接受是情有可原的。

客户不付款往往有以下几个原因


1.客户的个人因素
心情,突发事件。我曾经有一次都已经谈妥了,结果客户就是迟迟不肯付最后的尾款。我当时真怀疑是骗子,火急火燎的就打电话询问了。结果才知道客户的合伙人私底下贿赂政府开发项目,结果被举报了,惹得公司都一身骚。

解决办法:我们首先肯定要安抚客户的情绪,但是无论客户如何难受,我们理解。但是该做的生意还是要做的,我们稍晚一些再打扰他。第一次我们一定是纯粹的安慰。然后表示理解。第二次沟通就要表达自己的思路,我们很理解你现在的心情,但是亲你的钱还是要赚的。是不是?

2.客户的信qiong任bi因素
为什么客户不喜欢西联很多客户喜欢贝宝之类?甚至有的客户喜欢O/A付款?说到底还是一个信任问题。一是不信任厂家,二是不信任产品能够快速回本。所以才会一再强调交易方式和压价格。有很多朋友不止一次的问我,为什么报价之后客户就没有反应了。还能是因为什么?因为你的价格大大超出了客户的价格底线。就和国内公司做预算一样,你超过了,那我只能找这个价格之内我能接受的。

解决方法:这个就需要我们给自身塑造一个品牌因素,即使很小的企业我们也要给自己塑造成见过大风大浪的世面的感觉。首先我们要稳住,让客户飞一会,给客户一种我们宠辱不惊的感觉,然后我们要根据自己分析状况缩短客户付款的过程。

1)合理的逼单。你不付款可以,我们不卑不亢。别过分,一定要适度。塑造自己品牌的形象。
2)你不能降低自己的价格,因为老板不允许,我们做全球销售的只能利用自己的优势和客户磨。我们为什么贵?不是我们不能降下来,是我们的服务值这个价钱,是我们的质量对得起这个价格,是我们想给你一个赚钱的机会等等。你没办法降低价格,只能通过我们自己的侃来增加成单的几率。
3)另外一个方面就是措词方面,是否我们并不专业。为什么差不多同样的报价,我们还是输了。如果是这一种在我们可以掌控内的环节我们输了是很不应该的。

还要考虑以下的问题:
1. 我的报价是否专业?
很多业务员报价很拖延,总是问东问西(在他们观念中,要求不具体无法报价),以致客户很少回复他们。其实你可以根据自己工厂的常规或最简单的情况报价出去,或者分几种不同的方案报出去,并在报价单上注明相关情况——效率可以让你在客户面前加分不少。如果客户觉得你的价格还可以接受,但报价条件不符合要求,他们会告诉你的。报价的专业性还体现在报价单上,一个美观、专业、具体的报价单可以让你的报价增色不少。

2. 我自己对产品是否足够了解?
如果你对自己的产品了解不够,那么你在和客户沟通过程中会让客户慢慢失去信心;而且效率也成无源之水,因为你经常在问过其他人之后才能回复客户的问题。产品知识是你做好外贸的基础。

3. 我对客户的定义是否太狭隘?
很多业务员往往对客户的定义很狭隘,他们眼中的客户往往是那些国外的大客户、往往是那些发达国家的客户、往往是那些能够提供详细要求的客户……其实,很多国内外的贸易公司是一些不错的客户,他们的经验与渠道可以让你事半功倍;欧美的大客户确实诱人,但一些新兴国家的市场也很大;不要看不起小订单,大订单往往从小订单做起;有些客户自己不专业,需要的是你的耐心与配合,做下来这个客户往往很忠诚。

OK,这些问题我们都分析找到了解决方法,那么我们来看结果。

图片:QQ截图20170519105127.jpg



所以你看,实例操作有时候就是这么简单。你说对吧?


网聚商学院历史课程:
【网聚商学院】第十课:我这么回答,客户反而安慰起了我!
【网聚商学院】第九课:手把手教给你向客户催单
【网聚商学院】第八课:吐槽就能引来客户了?呸【附报价单模板】
【网聚商学院】第七课:混合关键词开发客户
【傀儡有话说】很多人都问,为什么我不讲一下旺铺运营?
【网聚商学院】第六课:别管赵四了,外贸新人怎么展示产品优势?
【网聚商学院】第五课:阿里四月规则新人怎么看?
【网聚商学院】第四课:万变不离其宗讲询盘那点事
【网聚商学院】第三课:This is 套路,套路促单进行时
【网聚商学院】第二课:从外贸新人的角度看运营!
【网聚商学院】第一课:从小案例看如何维护老客户?
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沙发#
发布于:2017-05-22 11:52
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发布于:2017-05-22 13:12
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地板#
发布于:2017-05-22 14:10
做外贸,上Google、上Facebook、上YouTube、上Twitter、上Whatsapp,彻底告别 v n p 软件,请咨询QQ 1664634838
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地下室#
发布于:2017-05-22 14:17
看隐藏学习的~
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下水道#
发布于:2017-05-22 14:27
swellder plastic
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地下城市#
发布于:2017-05-22 14:27
学习~~~~
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发布于:2017-05-22 14:31
厉害啦
天很蓝,海很深,诚信很重要!
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地心#
发布于:2017-05-22 14:31
我也有问题想请假TAT 和客户谈价钱客户一直说价格高,又不给出心理价位我该怎么办
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发布于:2017-05-22 14:31
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10楼#
发布于:2017-05-22 14:31
cn1501336890:我也有问题想请假TAT 和客户谈价钱客户一直说价格高,又不给出心理价位我该怎么办回到原帖
进群来问我。
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发布于:2017-05-22 14:36
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发布于:2017-05-22 14:50
人与人的相处,都是大学问……
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13楼#
发布于:2017-05-22 14:53
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发布于:2017-05-22 14:55
滴滴滴日常学习打卡
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15楼#
发布于:2017-05-22 14:56
好帖子 一直支持
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发布于:2017-05-22 15:42
我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
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发布于:2017-05-22 16:24
阿达
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发布于:2017-05-22 17:01
学习了
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