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[互动交流]拿下这个订单,我只比别人多做了一步

楼主#
更多 发布于:2017-05-09 14:23
前几天听资深外贸L先生教自己从业不久的表妹如何回复询盘。L先生说到了自己的一个例子。

图片:微信图片_20170509142019.jpg

一个客户在询价的同时问,能否把我们的Logo刻在产品上。在产品上刻Logo或其它信息,是外贸客户最常提到的要求之一,通常情况下,业务员的回复会止于YesNo

看看L先生是怎么做的。他火速Google到了客户的Logo,并让供应商以最快的速度刻在了一个样品上,拍照。然后,第一时间回复报价,并把刻有客户Logo的产品图片发给了客户。然后,几次详细沟通后,订单就下来了。

后来客户来中国,见面聊天。客户说当时有好几家供应商都有报价,L先生的价格其实没有多大的竟争优势,但是,L先生是唯一一个在报价中附带了刻有他们Logo的产品图片的。

听起来是不是很简单,只是比别人多做了一步而已!

图片:微信图片_20170509142105.jpg


这让我想起了前不久朋友圈讨论很火热的有效关心和无效关心话题。女孩生病了,给两个备选男友发信息,A立即回复“多喝水”,B半小时后回复“开门!”A没有错,但是他的关心是无效的,B的关心是有效的。

回到L先生讲的故事很显然,这里面有个有效反馈和无效反馈的问题。其它供应商的反馈都很及时也很好,但是对于在产品上刻Logo这个问题,YesNo的反馈,相对于L先生直接发图片的反馈来说,是无效的。
什么叫有效反馈?我们不谈理论,我们谈点可操作的。在询盘回复,以及所有与客户沟通的过程中,对于客户提出的问题,我们不能止步于YesNo的回答。当回答Yes时,还要加多一个How:能做,做出来的效果是怎样的;可以,我们会如何做到。当回答是No时,还要加多一个But:不能做,但是我们建议的替代方案是怎样的;做不到你要求那样的,但是我们可以做到怎样的。

如果以上HowBut都做不到,我们是不是要放弃呢?No,还是有办法的。2016年的外贸快车举办的外贸营销大讲堂中,我经常会讲到区分客户的显性需求和隐性需求的问题。还是以在产品上刻Logo为例,当我们无法满足客户提出的刻Logo这一显性需求时,我们可以进一步跟客户沟通,为什么要刻Logo,是为了彰显自己的品牌吗?如果是,那么彰显品牌或许可以有另外的方式呢。此时,彰显品牌才是隐性需求,也是最真产的需求。当显性需求无法满足时,多做一步,问一下客户的隐性需求,并想办法去满足。

最后,再讲一个小故事。小Peter去另一个洲拜访Tom叔叔,到了地方却忘了地址,于是发电报给爸爸“你知道Tom叔叔的电话号码吗?”爸爸回电报“Yes.”愿我们在关键时候,都能比Peter的爸爸多做一点,在“Yes”的后面加上那个号码。

更多关于外贸的交流可扫,一起在外贸领域成长、进步!

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沙发#
发布于:2017-05-09 14:29
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板凳#
发布于:2017-05-09 14:59

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地板#
发布于:2017-05-09 15:07
地球已经无法阻止你的脚步了!
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cn1520574501nhqb
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地下室#
发布于:2017-05-09 15:07
写的非常好  我想和你合作
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下水道#
发布于:2017-05-09 15:08
cn1520574501nhqb:写的非常好  我想和你合作回到原帖
怎么合作呢?可以加我Q或者wei信:365730058
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fengdutie
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地下城市#
发布于:2017-05-10 13:29
工厂能配合这么好?
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地核#
发布于:2017-05-10 14:32
  
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地心#
发布于:2017-05-20 15:59
多做一步,往往你会收获意想不到的收获
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cn1520291011miuy
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9重天#
发布于:2017-08-22 17:06
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