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[料神SAM]老鸟之路:外贸谈判中 Running deposit

楼主#
更多 发布于:2017-04-24 15:01
Running deposit,是我对外贸中一种特殊付款方案的称呼,也是使用了很多年的方法。
怎么理解?
Keep the deposit running!
当你和客户商定好付款方式 T/T 30% Deposit,The Balance ……  并且合作了一段时间之后,可能会碰到下面这几种情况:
  1. 客户又来找你谈付款方式,希望给予一定的 Credit
  2. 客户虽然定期下单,但每次下单付预付款都拖延很久
  3. 客户下单频繁,不过付款次数多,有点混乱
每当碰到这些问题时,我总会祭出 Running Deposit 这个方案。一顿咔咔咔下去就把客户给整残了。
哦不,是把问题解决完了!

比如,某个客户 C,一直跟我做 20% 预付款,80% 的尾款在提单copy件收到后10天内付清。C 基本每月下1个40HQ 的 Vinyl Gloves。我们合作了一年多,非常愉快。但最近,C 跟我陆续两次提到资金回款慢。

考虑到我们产品质量很不错,一次性日用品在各个市场的需求一直很稳定,C 的信誉也一直不错,于是我主动跟客户说,考虑到你的困难,我只收你 10% 的定金,希望这可以帮你缓解压力。C 说他们给客户的账期都比较长,普遍是 60天。10% 的定金其实缓解不了太大的资金周转压力。

于是我跟客户说,这样吧。按照原先 20% 的定金,每次订单你付过来的定金差不多是 $12,000 左右。如果你同意的话,你可以付 $10,000 到我们的账户上。这个 1万美金就一直放在我们账户上,可以做为每一次订单的预付款。等到货物发货之后,你原来付尾款,改成付全款即可。这样的话,相比较原来你要付的1万多定金,相当于我们给了差不多2个月也就是60天的 Credit。客户欣然同意,当天就付了1万美金过来。

关于这个 running deposit,客户不想下单了,或者定期返还应该怎么处理呢?你可以每年最后一个订单让客户少付相应金额的尾款。

还有很多老客户,碰到难处时,我都会想办法帮他们解决问题。比如昨天,又有一个老客户聊到最近市场竞争比较激烈。价格能不能给个更好的价格?我说价格上没有办法,已经是最低价了,再低我们要裸奔了。客户也没有太过强硬地压价,毕竟老客户大家平时沟通较多,知道我们的价格的确已经给到位了。

但我提到可以考虑 running deposit 这个方案,在付款方式上稍微宽松一些。他每次买一个小柜 PE 鞋套,定金 2000 多美金。于是,我这么跟客户建议:

图片:running-deposit-whatsapp.jpg



客户思索没多久就很高兴地同意了。

再比如,有个学员的印度客户要付款上给予 support。

Good Morning !
We have recd. your proforma but need your more support for deposit –

If one container pay 20% deposit not a problem we can pay you but if we make 10 container order cannot pay 10 container 20% deposit together which is very difficult to do business for long term . and now we are making you 3 container order and not able to make 3 container deposit together one time

We are your old customer now and from begning no issues of payments we would like you to be more flaxible with us and accept 15% deposit of all 3 container or make you 20% deposit of one container and each container we pay you 100% before loading and deposit you can transfer to 2nd and 3rd container .

kindly please check and help us to consider long term business.
Tks & regards

客户说要是每次一个柜一个柜地付 20% 的定金很麻烦。这次订的3个柜,很难一次性付 3 个柜子的定金。既然是老客户了,希望能更灵活一些。
客户认真地写了他的想法,他需要 support。其实是以货款资金压力大为由给了两个方案:

1)accept 15% deposit of all 3 container
2)20% deposit of one container,each container we pay you 100% before loading and (the 20%) deposit you can transfer to 2nd and 3rd container.


即:我们要么定金降到 15,我们一次付 15% 的3个柜子定金,要么我们付 20% 的一个柜子定金,然后每次装运前付清每个柜子的全款。之前付的 20% 的定金,你可以用作第二、第三个柜子。

这封邮件给我的第一感觉是,客户说的挺有诚意,语气并不强硬,要求也合情理。客户的方案 2 实质就是 Running Deposit。客户要求定金只付一个柜子的 20%。

考虑到客户在方案 1 中提到希望定金比例为 15%,我们就让给客户 15%,这部分作为 running deposit。外贸中风险时刻都存在,不过为了一些微小的条件去费劲脑汁,为了5%去得罪客户,硬是摆出无法合作的态势,没有必要。

Hi Samir,
We fully understand your concerning of deposit payment and agree to make payment with more flexible.
After a discussion with our financial manager, we made our solution for your reference as below:
*) You pay 15% of one container goods value. 7,000 usd to our account, we will keep it in our account regarding as each container order's deposit. When you receive the BL copy, you pay the FULL AMOUNT. That's mean the 7,000 acting as the running deposit, until you stop buying from us.
For example, the last order you pay to us you can pay the full amount deduct the 7,000 usd.  Or every year you can pay less 7,000 usd in the last order.
So that's safe and no trouble of withdrawing your money.

How do you think? Await your comments.
Best regards,  

这个方案出去,客户很快就接受了。

最后,说说这种谈判方案适用的场合:
在你去使用 Running Deposit 时,注意这个谈判手法适合跟有合作的老客户去谈。新客户的话还没有建立一定的信任度,客户多数是不会同意的。
本文 Over!


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[cn1001639997于2017-05-09 01:05编辑了帖子]
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  • cn1513340266
    铜币 +1
    地球已经无法阻止你的脚步了!
    02-13 11:48
  • 外贸资源开发Q 1346197350
    铜币 +1
    亲,给你个好评哦!
    2017-07-29 09:36
  • 宋采购商
    铜币 +1
    亲 +Q 1678845887 宋 歪果 采购商 名片 1000张
    2017-07-11 19:34
  • lyboshiai
    铜币 +1
    希望继续分享!
    2017-04-27 14:10
  • 温暖
    铜币 +1
    亲,给你个好评哦!
    2017-04-27 13:06
  • 外贸软件Q1346197350
    铜币 +1
    你这么厉害圈妹造吗!
    2017-04-27 10:36
  • cn1520223107hfnh
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    亲,给你个好评哦!
    2017-04-26 10:05
  • 俄双清专线
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    亲,我靠谱货代给你个好评哦!
    2017-04-25 17:50
  • cn1511374426
    铜币 +3
    你的帖子太TM牛了!
    2017-04-25 14:27
  • 点石成金-曾
    铜币 +1
    发现干货一篇
    2017-04-25 02:01
喜欢75 评分11
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沙发#
发布于:2017-11-16 14:06
帖内置顶  –  cn1001639997  –  2019-01-14 05:16
我们公司也试过了这种方法,客户确实是接受的。
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板凳#
发布于:2017-10-18 09:20
帖内置顶  –  cn1001639997  –  2019-01-14 05:16
楼主好心好意分享一个对于他自己(公司)来说很实用的方法,大家为什么的喷他呢,你觉着有用就用,没用一笑了之,没必要搞口水战,正所谓黑猫白猫抓到老鼠就是好猫,能解决问题的办法一定就是有用的办法,我相信在那时楼主想到的办法一定就是最适合双方的办法,顶起6666666666666666666666666666
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地板#
发布于:2017-10-17 10:10
帖内置顶  –  cn1001639997  –  2019-01-14 05:16
我觉得非常有用,曾经在一个朋友那里也听说过这种操作方法,本来还想怎么描述这种付款方式,现在终于知道叫“running deposit”了。
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地下室#
发布于:2017-04-30 14:48
帖内置顶  –  cn1001639997  –  2017-04-30 14:48
“本来客户就资金紧张,还放押金,要么是你忽悠能力强,要么客户傻。”
可以感觉多数人都是类似这种单线思维,觉得客户怎么可能给你放押金,客户是sb吗?
不得不叹很多人坐井观天。你们合作的老客户关系是有多差?是有多穷?几千一万美金拿不出来?

再说一遍,你又不是客户,你怎么知道客户一定不愿意?
订单的 2 次付款变成 1 次付款,省去手续费和麻烦,并且订单确定,不必等待定金到账就可以安排生产,交期能提前不少天,在旺季尤其能起到重要作用。客户真的觉得不好?

另外,时间不多,不想继续跟人辩论。不喜欢可以不看。外贸圈里一堆设置隐藏回复可见的热门帖子你们可以看。
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下水道#
发布于:2017-04-25 16:23
帖内置顶  –  cn1001639997  –  2017-04-25 16:26
cn1510940580:LZ好心好意把自己的实战经验分享出来,不管他是否取了个高大上的名字还是怎么样,至少这种付款方式的内容分享,对于我这样的外贸新手确实是有用的,在外贸操作中是能实际运用的方案之一,实在不明白有些人为什么要质疑LZ,是的,你懂,你很有外贸头脑,你...回到原帖
的确如此。去其糟粕取其精华,至于名字之类的形式,谁真的 Care?
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地下城市#
发布于:2017-04-25 16:25
帖内置顶  –  cn1001639997  –  2017-04-25 16:26
cn200059721:为什么我完全不能理解,这个running deposit 不就是押金么,对工厂是好事,对客户并不好。回到原帖
是的,本质上来说算是某种押金形式。但是很奇怪,你又不是客户,你怎么知道对客户不好?
订单的 2 次付款变成 1 次付款,省去手续费和麻烦,并且订单确定,不必等待定金到账就可以安排生产,交期能提前不少天,在旺季尤其能起到重要作用。客户真的觉得不好?
[cn1001639997于2017-04-26 20:44编辑了帖子]
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地核#
发布于:2017-04-25 16:16
帖内置顶  –  cn1001639997  –  2017-04-25 16:16
我只是取了个简洁的英文名字来定义,怎么就变成高大上忽悠了?
我写的内容就是给新手看的,觉得简单不对胃口,你可以不看。

I hope you liked & benefited from my sharing.
If didn’t, I don’t fucking care.
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地心#
发布于:2017-04-25 16:09
帖内置顶  –  cn1001639997  –  2017-04-25 16:10
ztechworld:还runningdeposit呢
整一个高大上的名字有意思么?
无非就是:你给我打2000到我账上做押金,以后订单你都不同付30%了,直接让我们做货,我们昨晚后你再付全款,我们再发货!
就这么一个简单意思。
然后你整一个高大上的英文名付款...
回到原帖
一、我没觉得名字高大上
二、你理解得没有问题,就是情绪有点问题。
三、即使意思简单,我又忽悠谁了?
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9重天#
发布于:2017-04-25 16:06
帖内置顶  –  cn1001639997  –  2017-04-25 16:10
cntymin:你这明显是在订金上做文章,并没有在尾款上和全款上有任何的用处,到了付钱的时间客户还是得付钱,表面上看客户少付了2000美金,但是实际上10000美金他暂时拿不回去了!!!!仅仅是拿了客户10000块扣拴住了客户。其实这种做法很多工厂都有做,...回到原帖
这并不是“栓”,而是彼此双方有了一定信任度之后会去做的事情。
至于不等到客人打定金就开始给客户准备做货,这也是 running deposit 下必然会去做的处理方式,可以实实在在帮助客户。既然不需要打定金了,合同确认好了不就开始准备做货了?
[cn1001639997于2017-04-25 16:38编辑了帖子]
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10楼#
发布于:2017-04-25 16:02
帖内置顶  –  cn1001639997  –  2017-04-25 16:10
unionwiremesh:我晕,都跟我客户做了好几年这种方式了,客户1万美金放我这里一直不动,然后确认订单后立刻安排原材料,提单副本付全款; 省得打过钱来 原材料涨或跌。回到原帖
本来就是如此,说了这是一个用了很久的付款方式。
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又是一篇干货,料神棒棒哒
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