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[新人学堂]【新人学堂97课】如何有效地管理客户资料(含管理表格)

楼主#
更多 发布于:2017-04-18 14:46

图片:如何管理客户资料.jpg

  外贸圈的新人,你是否偶尔遇到这样的问题:

    1.工作一段时间后,发现客户资料有种乱乱的感觉。

    2.随着开发的客户越来越多,突然发现客户资料虽有分类却不科学,导致很多该跟进的客户跟进不及时。

    3.久而久之,又发现客户资料太多,不懂精简,分不清主次,花费了大量时间跟进却效果不明显。

    4.更糟糕的是,一不小心电脑中毒重装,或者粗心大意将记录客户的本子遗失,之前积累的客户全部没有了。

......

   相信你跟我一样,遇到这样的问题之后,也知道了这些都是没能很好地整理客户资源所造成的结果。于是你总是想要改进客户资料管理表,却不知该按照什么思路,更不知道该如何具体管理为好?这就是我们本课的内容。

对很多外贸新手来说,记录客户信息并且整理客户资料是浪费时间的事,其实并不然,做好客户资料整理是特别重要的,

客户管理的重要性,源于这样几个重要的认知:

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

因此,我们要了解,我们外贸商业活动的目的就是赢得客户,只有将客户资源进行转化,才产生了经济价值,所以客户管理是我们外贸人的必修课,正所谓磨刀不误砍柴功,如果能系统地,有计划地去做好客户资源管理,不仅可以大大提高销售员的工作效率,而且能够更好地维护好客户关系,理顺跟进情况,从而提高成单率。因此,是时候停下忙碌的脚步来好好地整理一下自己手上的资源和工作方法了。

下边分享一套客户管理的方法,你我大家共勉。

我们要确定客户资料管理的总体思路,主要围绕两点逻辑来展开:

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

 

 资料的整体和局部的关系问题,按照“藕断丝连”的原则,通过处理好资料的分离和整合来解决。

     1、首先说分离:对于某个客户而言,其基本信息及业务明细,我建议不要混杂在同一个表(Sheet)里,要分开成多个表,例如,分成以下几个表:客户基本信息表、客户跟进记录、客户购买记录...等等;另外,对于多个客户而言,要对客户进行分类,按照ABCD等级别进行归类;这样分的好处就是各记各的,容易区分和记清楚,更加也方便记录。。

    2、再说整合:这几个表之间不是完全独立的,而是依据某关联字段(如客户编号)内在地联系起来,是一个整体。这样,查看某客户时,他的基本信息、跟进记录、购买记录就能全都列在一起,就能方便地了解该客户的全部信息,而不是挨个表地去找。而具备共同等级的客户,整合在一起,更具横向对比性。

 资料的主要和次要的关系问题,根据“轻重缓急”的原则,通过处理好任务的重要性和时间的急迫性来解决。

 这个也涉及到时间管理的概念,把任务按照重要程度和紧急程度分类,最终产生了四种任务,分别是既重要又紧急的事情,称之为危急;重要但不紧急的,称之为高回报;紧急但不重要的,称之为日常中断;既不重要又不紧急的叫琐事。结合资料所涉及到的跟进任务,危急和高回报的任务是要重点处理的,因此,我们在处理好分离和整合的关系后,要学会再另作表格,对这两项任务进行追加对待,特别是确保高回报任务的时间性,比如最近需“优先跟进的客户”表格,这个是能够开发到客户的保障,同时也提高了跟进效率。

 现在我们来说说如何具体落实操作。

首先,您将您的硬盘分区,其中一个区专门存放客户的一切资料,这样做的好处在于可以目标明确地进入工作区进行资料的管理。

其次,将客户分为贵宾客户(A),种子客户(B),潜在客户(C),中断客户(D)四类,每类建一个文件夹,放置客户的基本情况。为方便查找,客户的文件夹名字可以这样编号:地区代码-顺序号-客户级别,如EU-001-A,意思是欧洲地区001号贵宾客户。

 然后,您就可以着手开始新建一个属于您自己的客户管理表格了。

        1.等级客户跟踪表。

这张表实际上就是客户资料记录和跟进表,包含三张子表,一是“客户基本信息表”,其中包含的内容就是您平时工作中会用到的主要的项目如:Country,Company Name,Contact Person,Email,Address,Telephone,Mobile,Fax,Website等等,基本上包含了联系客户需要的资料,这个表格也是很多人会有的。二是“客户跟进依据表”,包含了对客户初步了解的情况信息,是开展进一步跟进的最基本的依据。三是“客户跟进情况表”,这个是对客户跟进情况的简单记录,可以理解为跟进历史存档,以及安排跟进日程是提示。

图片:等级客户跟踪表.png

        2.优先跟进客户表。

如果说上边“等级客户跟踪表”记录的对象是沙子,大浪淘沙,那“优先跟进客户表”记录的对象就是从沙里淘出来的金,也就是从上边跟踪表里挑出来的有可能成单的,根据任务和时间的关系问题,此类客户属于“重要但不紧急的”,是具有高回报的客户,是你最近需要花时间来重点跟进的对象,所以要特别对待,这个表格就是专门为这类客户设计的,因此,相对比较复杂点。如图:

图片:优先跟进表5.jpg

3.订单执行情况表。

这张表格就是目前正需要做好的任务,属于既重要又紧急的,是跟进客户的最关键环节,事关整个外贸流程能否顺利走完,因此是目前你要重视的,对于外贸老鸟来说,有可能同时跟进的订单多,此表格的作用就更加重要了。当然,还可以将这个表格稍加修改,将正在跟进的样品单也整合在一起,道理很简单,样品单也是目前要做好的跟进环节。

图片:订单执行情况表.png

4.Sample、Order和Supplier三张表。

在跟客户一来二去之后,跟进的过程涉及到寄样、订单和跟供应商发生关系,这时就需要Sample、Order和Supplier三张表,他们不单被用来记录跟进时各个环节的信息,同时目的在于将电脑硬盘里的客户资料和前边几张Sheet的信息对应起来,起到媒介的作用。比如,上边在“等级客户跟进表”里,您可以看到以上这张表格列标题部分的SAMPLE和ORDER的字体是蓝色的,鼠标放上去之后呈现“小手”的标志,点击之后可以链接到另外两张表格,这两张表就是这里的Sample和Order表格。

图片:三张表.jpg

 

 以上六张表格的大概逻辑关系如图:

图片:五张表格的逻辑关系.jpg

    在这里有个问题,那是如何链接两个不同的sheet链接在一起呢?具体的链接方法请见如下步骤:

图片:如何进行sheet链接.jpg

    解决了这一边,如何将sheet链接到电脑硬盘对应的文件夹呢?具体方法如下步骤:

图片:如何进行文件链接.jpg

   

5.客户资料分析表。

客户资料很多,sheet记录零碎化,对于优质的客户,特别是具有地区代表意义的客户,将这些资料单门记录归档是极其必要的,相信很多圈友都有此类表格,这表格基本涉及到客户的很多方面,篇幅问题,在这里就不详细展开了,表格仅供参考【见附件//可下载】。

新人学堂主站链接:

附件名称/大小 下载次数 最后更新
买家资料管理表格crm.xls (424KB)  1749 2017-04-18 14:46 售价2铜币[记录]
客户分析表.xls (31KB)  1705 2017-04-18 14:46 售价1铜币[记录]
15条评分, 铜币 +74
  • 雨田恋
    铜币 +30
    外贸圈要多点此类文章,地瓜姐么么哒
    2017-05-20 18:37
  • Carol008
    铜币 +1
    地球已经无法阻止你的脚步了!
    2017-04-22 10:50
  • cnbaojifuqi
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    亲,给你个好评哦!
    2017-04-22 10:16
  • cn1510883106
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    就这点铜币啦,全部奉上
    2017-04-20 16:26
  • cn1001533049
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2017-04-20 16:07
  • haoyazhi
    铜币 +3
    太细致啦。很实用哦。超级膜拜。
    2017-04-20 14:58
  • 大狮兄
    铜币 6
    嗯哼嗯哼嗯哼哼66666
    2017-04-19 14:59
  • 巴棍
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    最喜欢看地瓜姐姐的教学贴啦!
    2017-04-19 14:41
  • iblee
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    2017-04-19 14:01
  • Delong_ivy
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    亲,给你个好评哦!
    2017-04-19 13:52
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关键词和标题采集器,(点击免费下载)。直通车P4P省钱工具 扣扣号:229906049 微信号:sonsmile
au1065495507
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沙发#
发布于:2019-09-11 17:21
重要的认知
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板凳#
发布于:2019-09-01 11:00
急需铜币,请问怎么增加铜币
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地板#
发布于:2019-08-31 16:12
厉害啊,下载试试看
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cn1524863525ajut
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地下室#
发布于:2019-08-26 15:30
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下水道#
发布于:2019-08-19 17:06
文章 很好;
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czyuhang
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地下城市#
发布于:2019-08-15 17:17
感谢楼主分享,结合我的数据,看有无优化空间
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cn1522704373kazl
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地核#
发布于:2019-08-13 16:58
too goood
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cn1528242942xzrp
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地心#
发布于:2019-08-10 11:38
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seresascarf
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9重天#
发布于:2019-08-07 18:52
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10楼#
发布于:2019-08-04 16:56
很棒噢
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11楼#
发布于:2019-08-03 17:21
感谢楼主分享,可惜我没铜币啊 啊啊啊a
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cn1501550274
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12楼#
发布于:2019-08-03 10:24
多谢分享
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cn1528064843hulb
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发布于:2019-07-26 17:19
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feishengwujin
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14楼#
发布于:2019-07-25 09:21
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cn1524593801tkwf
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15楼#
发布于:2019-07-19 14:19
不断学习
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cn1516831781fbdt
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16楼#
发布于:2019-07-17 15:29
我也需要好好整理客户资料
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cn1528803372griq
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17楼#
发布于:2019-07-16 09:35
如何有效地管理客户资料,谢谢楼主,辛苦了呢。
爱人要是精神伴侣,朋友得是神经伴侣!
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cn1528803372griq
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18楼#
发布于:2019-07-09 17:13
楼主,你好!拜读了呢,谢谢。
爱人要是精神伴侣,朋友得是神经伴侣!
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cn220154324
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发布于:2019-07-09 16:43
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