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[丹牛]同质化竞争的今天,要如何杀出一条血路?(完结)

楼主#
更多 发布于:2017-04-12 17:50
开场白:这是一篇1万字的文章,我计划分成4-5节完成。

在我过往几年的分享生涯中,总是有人问我一个这样的问题:“丹牛哥,我们卖的是大路货,只能拼价格啊怎么办?”

然而在我看来,只要用心去挖掘,没有真正意义上的大路货,也总能够找到跟竞争对手不一样的差异点,关键就在于,你是否能够彻底转变自己的思路:

“我们在卖的并不是产品而是信息,产品只不过是实现某种目的的载体而已。”

假如暂时还无法理解这一句话,那么请看接下来的详细文章

同质化竞争的今天,要如何杀出一条血路?(1)》


任何脱离价值谈价格的,都是耍流氓。

例如7000元左右的手机,算不算贵?当然贵,然而这个价格放到了Iphone身上依然有大把人趋之若鹜,可一旦这个价格放到了锤子身上时,结果可想而知。作为供应商的我们,有时候总会苦恼为什么我的产品就是卖不出好价格,但是有一点不知道大家想过没有:只有首先客户在心理上认同了你的“贵”,才有可能实现了销售价格上的“贵”。

举例来说,当客户要去采购任何一样东西的时候,在他心里都是有一个预期的:通过这次采购,我到底想达到什么样的目的?

对于B2B客户来说,这个目的可以是更大的利润,可以是比现有产品更能满足市场需求的东西,可以是比现有供应商提供更多支持的公司,这个目的,我们称之为预期价值。同时我们常常说,生意其实就是资源的互相交换,对于客户来说他想收获什么目的自然也就得付出什么代价,通常情况下这个代价就体现为客户的采购价格。

作为一个商人,要做的事情自然就是尽量地把拉大他所能达到的预期价值,同时减少他应该付出的采购成本,这种在经济学上叫做“消费者剩余”。

但是在这有三点是我们必须要注意的:

1、客户的预期价值,并不是永恒不变的。也就是说,这条预期价值线在面对不同的供应商时,会有的低,有的高;甚至对待同一家供应商时,也会有的时候低,有的时候高。就例如假如我要达到“吃饱”这个目的,我可以去路边摊随便吃几个煎饼果子,也可以去一家米其林餐厅吃顿大餐,但是产生的价值肯定不一样。

2、客户的预期价值,是有条绝对底线的。低于这条绝对底线时,意味着客户没有办法达到最低的目标,那他宁可不做这笔生意。就好像我可以去路边摊吃煎饼果子,但吃屎我就绝对不干了是吧?

3、客户的预期价值,并不一定清晰存在。也就是说,客户对于他能够得到什么,尤其是当他跟你采购时能够得到什么,有时候是并不是明确的,就好像我跟媳妇每次出去逛街时,讨论最多的一个话题就是今天晚上吃啥,结果讨论来讨论去没有结果,最终还是吃了肯德基。你可以试想一下,假如我是客户,我现在正在和A供应商购买,也就是我现在正在吃肯德基,你突然之间横插一刀,说来来来我请你吃西餐,吃牛排,便宜,好吃!理论上来说,西餐肯定比肯德基好吃,但关键是你的样子长得不像个好人啊,贼眉鼠眼地,不说吃牛排,我都怕我去了之后被你做成猪排,于是我想了一下,抽了根烟,说算了吧我还是吃肯德基吧。

因此对于销售,建立信任才是最关键的第一步,否则说什么也不管用,而只有在建立了信任之后,才轮到怎么建立预期价值。

所以,基于预期价值和采购价格这两条线,作为供应商的我们要做的就是如下的这两件事情:

1、提高客户的预期价值。
2、降低客户的采购价格。

但是,基于我们刚刚提到的,客户的预期价值并不一定清晰存在,也就是说,在明确客户对你的预期价值之前,你再怎么降低采购价格这一条线,都是没有意义的。所以这也是为什么我说,脱离价值说价格,都是耍流氓,在客户对于向你采购能够收获怎样的价值之前,再低的价格也是毫无意义的。

关于预期价值,我们接下来用一个小故事来帮助大家加深理解。

俄罗斯人老A斯基开了一家复印店,定价非常便宜,比市区其他地方的复印店至少便宜了30%。

老A心里非常得意,觉得这么有竞争力的价格一定会让自家的店锣鼓喧天红旗招展客似云来,每天躺在沙滩上喝伏特加的日子也不远了。

然而实际情况却和预想中的完全不一样。

许多进店的人都会搓着手掌笑着说:“老A啊,我可是要复印50张的大客户呢!打点折吧。”

打折?我他妈把你打骨折还差不多!比别人整整便宜了整整30%啊还给条毛的折扣!

于是老A黑着脸逐个逐个地拒绝。

客人们也怒了,没了张屠户就得吃带毛猪了吗?我换一家复印!

于是老A的生意每况日下,这个时候他也着急啊,在喝了整整3瓶伏特加之后,一拍大腿:

“哎!肯定是没折扣打把客人们给激怒了。”

于是开始改变策略,初始定价跟其他人完全一样,但是打印10张以上的打折10%。

奇怪的是,自从这个定价之后,老A的生意逐渐火了起来,腰包鼓了,肚子也大了。

为什么故事里的客人们一开始会愤怒地离开?

原因很简单。

假如不是因为老A在拒绝降价时候的态度问题,那唯一的答案就是:老A并没有帮助客人们建立起一个预期价值,也就是说,客人们根本不知道,或者不相信他的价格全市最低。那么在这种情况之下,觉得自己不赚便宜的客人们肯定要愤怒地出走了。只不过当他们开了十公里车去到另外一家复印店时,才会一拍大腿卧槽老子错了!但问题是,错了还能咋办?难道还开十公里车回去啊?那多没面子啊而且come on,不过就是复印而已,贵点就贵点吧!

而等到下一次还需要复印的时候,客人们腆着老脸走进老A的复印店,发现你妹的老A居然涨价了!但还好复印10张有优惠,呵呵至少还是比别人便宜不是?从此成了老A家的常客。

通过这个小故事我想说明的就是:

1、预期价值比实际价格更重要。我们应该帮助客户建立对于我们的价值预期,也就是帮助客户明确,他从我们这里采购,到底能够获得什么。要做到这一点,取得信任是最重要的第一步,否则即使你真的能够给客户创造价值,他也不会相信你。例如故事中的老A假如能够在一开始就让客人知道或者相信他的价格全市已经最低,那再傻的客人也不会跑,纯属给自己找不自在不是?

2、让友商替你教育客户是个很常用的策略,只有被竞争对手折磨过的客户,才会更加珍惜你。当你的客户想要离开的时候,让他走,别强求,只要自身的优势依然保持,他迟早会回来的。

同质化竞争的今天,要如何杀出一条血路?(2)》

既然我们知道价格是必须绑定价值才有存在意义之后,我们来讨论另外一个问题,价格是由谁决定,或者说是由什么决定的?

是由买家决定的吗?例如根据买家的成本结构,他只能买这个价格?

是由卖家决定的吗?例如根据卖家的成本结构,他只能卖这个价格?


又或者,价格是由价值决定的?毕竟价格是价值的货币体现嘛。

但是!

首先,价格不是由买方决定的。否则你跑去人家小卖部,告诉他“我决定了,一块钱买你一个大西瓜”,看看人家小卖部阿姨会不会把你给打出去。

其次,价格不是由卖方决定的。虽然说很多时候是由卖方进行报价,但这不是一种决定,而是一种宣告。

再次,价格也不单纯由价值决定。就拿外贸基友团往期的年会来说,我肯定不认为我们分享的内容只值400块钱啊,对吧?

那么价格到底是由什么决定的,我认为,是由市场决定的,是市场所有人的一个共同决定。举个简单的例子,我宣布沙龙价格从原本的400元降到10元,而且不再规定每个人只能报一次名,是不是意味着每个人就一定能够掏10块钱来参加年会呢?不一定,假如有人能够看到这场沙龙在市场里面的价值并不是10元而是400元,那么他就会一个人扫光所有的报名,然后到市场上,以400元的价格卖给大家,这种人我们称之为黄牛,而黄牛的存在其实就是在平衡供需双方之间的价值不对称。

所以过往市场上存在的贸易公司,中间商,销售代理等等,他们实际上充当的就是黄牛的角色。而他们的逐渐消失和消亡,关键不在于工厂直接找到了客户,或者客户直接找到了工厂,关键并不在于这种信息不对称的消亡,例如我公司,客户知道供应商是谁,供应商也知道客户是谁,但我一样活得好好好地就是其中一个例子。关键其实在于客户和工厂之间价值不对称的消亡,例如工厂过往只需要10块钱就能吃饱,现在必须得50块钱,过往客户150块都能下单,但现在必须得80块才能下单,行业的成熟和发展,势必会带来这种不对称的减少,以及缩短整个交易链条,从而大大减少了纯粹搬运工公司的生存空间,这个就是本主题的第二大点:不对称。

说到不对称,我相信你一定会想到的词是“信息不对称”。

我曾经在朋友圈看过这样一句话:以前我还能够靠着信息不对称,通过B2B平台出一些小单,但后来B2B平台上的供应商越来越多,现在单是越来越难出了。

首先,我赞同现在B2B平台是越来越难出单了,但关键的原因不在于客户能够找到的供应商越来越多,而在于客户在平台上找到的供应商,几乎每一个都是一样的。做着一样的产品,报着一样的价格,这种同质化,你说客户选你还是选他有什么区别?这种同质化,客户不比价格能够比什么?这种同质化,才是你现在越来越难出单的根本原因。但同学们,要知道不管是B2B平台还是展会还是谷歌,其实都只是一个获取信息的渠道而已,他对于成交与否并不起决定性作用。假如获取信息的渠道越来越难,越来越贵,那么我们的重点就要放在自身上;假如我们已经不可能再靠信息不对称挣钱,那我们唯一可以依靠的,就只有价值不对称。


什么是价值不对称?

价值不对称的含义是同一样东西的价值,你有他没有,他有你没有,或者其价值对于双方的意义是不一样的,这就是不对称。那么应用到我们的实际工作中,那就是:

1.当我为某个产品的额外价值所付出的成本小于其对客户带来的额外效应时,价值不对称产生。

2.当我给客户带来的额外效应大于竞争对手所能带来的额外效应时,价值不对称产生。

相比信息不对称,价值不对称的区别到底是什么地方?

信息不对称,咱们来举一个简单的例子,假设你我是情侣,我没有谈过恋爱,你已经谈过十次恋爱。那么尽管你很作,使劲地作,但是我没有谈过恋爱啊,我以为全天下的女人都是一样的,觉得即使我再换一个也没有任何的区别,所以我就忍了,这个叫信息不对称。而价值不对称,则是我知道你很作,我也知道其他的女人不这样,但是我爱你,所以我依然选择了和你在一起。

再举一个贸易领域的例子:

例如你产品的成本是10块钱,平时你都是卖20块,然而有一天你碰到了一个水鱼买家,根本不懂你这个产品也不懂供应链,这个时候你叫价50块他都购买了,多出来的这30块额外利润,我们可以称之为“信息租金”,就是这个水鱼买家因为信息不对称而不得不支付的成本。然而随着市场经济的发展,水鱼买家迟早会了解到你的成本其实也就10块钱,你卖给其他客户是20块,而你的竞争对手们在卖的价格也就是15块,你说他现在还会继续用50块和你成交吗?

而价值不对称,则是客户知道你的产品成本是10块钱,你竞争对手的产品成本是5块钱,但是假如他采购你的产品,他可以卖100块,采购你竞争对手的产品,他只能卖50快,那么在极端模型条件下,只要你和竞争对手的报价相差在50块钱以内,他都会倾向于向你购买,对吗?

这个就是信息不对称和价值不对称的区别。在过往的年代,客户不懂中国,不懂供应链,找不到其他供应商,那么我们可以利用信息不对称赚钱,但现在已经完全不一样了,说起产品说起中国,客户可能比你还了解,蛮多干外贸的同学顶多也就是工作了十余年,但是我们的客户可能跟中国做生意都已经几十年了,那么这个时候,单纯指望瞒来骗去已经完全不可能了,他完全知道你的产品处于什么样的价格水平,假如你不能够赋予额外的价值,客户凭什么跟你买而不跟其他人买?交易本来就是拿对自己价值低的东西去换取对自己价值高的东西。例如像我公司做采购代理,实际上就是拿我们的服务和劳动去换取金钱,而客户虽然付出了这部分金钱,却能够将节省下来的时间和精力放在对他自己更有价值的市场和销售上,这个就是价值交换。

所以同学们,综上所述,对于我们来说,在价值不对称理论下我们要做的事情,就是如何用最小的额外付出去实现最大的客户价值。要做到这一点,就来到了我们今天的第三大点:营销。


同质化竞争的今天,要如何杀出一条血路?(3)》
许多外贸企业都是重销售轻营销的,例如公司的10个员工里面可能就有8个是销售岗,这种模式其实是有点危险的,因为这意味着很多人可能只是在做着低级或者雷同的工作,然而假设拿下一个客户需要10分力气,一个业务员员能够出3分力气,可并不意味着我们上去4个业务员就能够把客户拿下来啊。外贸发展到今天,单纯靠人力,靠人海战术已经变得非常吃力,在客户对我们整体企业本来就没有多少认可度的前提下,销售人员做的许多工作基本上就等于无用功,因为客户根本就不信任你,没有了对我们的预期价值,这个时候他唯一能看的就也只有价格。

因此,把营销的理念引进到企业就非常重要,在客户和我们正式接触之前,我们就已经想办法把我们的定位、形象、优势和特点植入进客户的大脑,并进而塑造对方的预期价值,我们自然也就掌握了议价的能力。

那么到底什么是营销?

在网络上有这么一个段子:
男生对女生说:我是最棒的,我保证让你幸福,跟我好吧,这是推销;
男生对女生说:我老爹有3处房子,跟我好,以后都是你的,这是促销;
男生根本不对女生表白,但女生被男生的气质和风度所迷倒,这是营销;
女生不认识男生,但她的所有朋友都对那个男生夸赞不已,这是品牌。

然而绝大多数的同学,是将营销和广告混淆在一起的,大家可能觉得我们去做个B2B平台是营销,去参加一次展会叫营销,然而这个其实只是营销的一部分而已,我们一般将其称之为:推广,功能就是将我们和客户之间产生一个连接。

事实上每家公司都有营销,只不过许多公司的营销是无意识的,不科学的,不成体系的而已。

根据大家对营销的认知程度,我们可以将其分为三个层面:

第一个层面,将营销等同于推广的层面。
第二个层面,开始学会应用营销对现有企业、现有产品进行科学地分析,开始学会制定营销策略和用销售结果检验营销成果。
第三个层面,开始将营销应用到企业规划和产品发展上,也就说说,不再像以前一样,有了产品之后再去专研应该怎么开发卖点,怎么体现定位,怎么传播推广;而是一开始就根据市场的需求,开发出具有买点的产品。

德鲁克说过:营销的目的就是要让销售变得多余。而企业打造科学营销体系的目的,就是要让订单来自于综合实力,而不仅仅只是来自于明星销售,毕竟英雄式的销售对于许多企业来说,是可遇而不可求的。
 
那么,我们到底应该怎样来定义营销呢?有意思的是,对于什么是营销,并没有一个标准的定义,不同的人对于营销都有着自己独特的理解,但是有这么一句话是这样的:
Marketing is keep telling your audiences the same thing.
营销就是一直告诉你的受众同一件事情。

同时在我过往的文章中,也曾经阐述我对营销的理解:在国际贸易领域,市场营销是通过对目标市场信息的充分把握,在明确公司、品牌及产品定位之后,针对目标客户群实施的提高其对我方的认知度及认可度,从而提高销售转化率的一系列行为。

这里面有几个关键点,是我们需要拿出来重点阐述的:
第一个:定位。
第二个:认知度及认可度。
第三个:提高销售转化率。

首先关于定位,我听过数万遍的话就是:“我们公司的定位是中高端”。但实际上,这句话顶多只能够算是一个媒体语言,然而在实际的工作中毫无作用,甚至顶多只是一种对自己的价格不具有竞争力的自我安慰。因为定位,本来就不是由你自己单方面决定的,而是由市场决定的,并不是你想在哪个位置你就能够在哪个位置,而是市场认为你应该在哪个位置,你才是在哪个位置,所以我更加喜欢用一个词,叫”被定位“。

因此,认清自己的位置非常重要,知道自己想要什么样的客户,以及什么样的客户适合自己非常重要。就例如我经常听到类似这样的问题:我的客户说他的目标价格比我的报价低了20%应该怎么办?类似这样的问题真的只能够凉拌,因为这样的客户本来就不是你的目标客户,无论你在价格上再怎么降,他都一定会觉得你高,我们又何必将精力和时间放在对方的身上。所以我们讨论营销,首先必须明确定位,也就是:我是谁?客户是谁?需求是什么?竞争对手是谁?这四个问题,然后有针对性地发力。 (在外贸基友团年刊中,我重点阐述了“竞争对手是谁”这个问题。)

其次什么是认知度和认可度?

提高认知度,也就是提高曝光量。
提高认可度,也就是提高转化率。

提高认知度,增加的就是流量,就好像我们去参展,或者开通个B2B平台,或者做个谷歌的付费广告,在卖方市场的时候,这种做法非常奏效,因为这解决了客户们的一个需求,那就是“找到供应商”,然而在买方市场,这种做法渐渐地出现了几个问题:

1、流量越来越贵,就好像B2B平台不买关键词基本没有什么效果一样。
2、转化越来越低,因为这个时候客户们的需求已经不再是“找到供应商”,而是 “找到好供应商”。

所以当前如何提高客户对我们的认可度,如何提高转化率就显得更加重要。

当然我们并不能够说认知度的重要性就一定不如认可度,只不过在资源有限的今天,广撒网会是一个效率比较低的动作,毕竟我们营销的目的,始终都是为了提高销售转化率。

最后什么是销售转化率呢?

譬如你原本接触100个客户,有1个会下单,那么转化率就是1%,但是你自从开始了营销手段之后,客户们要么说“我曾经听说过你们公司”或者“你们公司的产品在市场上很好卖啊”,100个客户里面有5个会下单了,那么转化率就是5%。营销的目的就在于此,一切为了提高销售转化率考虑,一切都是为了通过营销手段,放大客户对我们的预期价值,让对方在接触我们或者我们主动去接触对方之前,并不是从负分的”有罪判定“开始的,而至少是0分,甚至正分。举个老麦公司的例子,他公司的B2B团队之前去美国拜访客户的时候,本来心里还有些忐忑,觉得也没做过美国的B端客户,没什么底气,结果和客户一说起凡菲,客户就说“我见过你们在电商平台的产品,挺好的啊”,接下来一切就好谈很多了,这个时候我们就可以将老麦的B2C团队,视为对B2B团队做了营销支持。

综上所述同学们,其实营销和推广并不一样,或者说推广只是营销的一部分,营销4P本来就包含了产品,价格,渠道和促销推广,大家所熟知的网络营销其实只是网络推广,社交媒体营销也仅仅只是社交媒体推广,混淆这两个概念最大的害处就是我们只能够看到外因,而看不到内因,就好像我们一直在做的推广一样,只看到供应商越来越多,竞争越来越大,生意越来越难做,而没有看到,即使流量够大,我们也把足够的客户勾引到我们的店铺,但假如我们自身并不具备吸引客户的实力,最终客户还是一样会跑。因此在这个过程当中,最关键的一点,是营造差异化。


同质化竞争的今天,要如何杀出一条血路?(4)》

哈佛大学心理学家米勒教授的研究指出,普通人的心智没有办法同时处理7个以上单位。应用到营销的领域,也就是说每一个品类里面,一般人顶多也就只能记得7(加减2),也就是5-9个品牌,而且随着竞争的加剧,很有可能只有两个品牌才能真正被人记住,例如可乐品类里的可口可乐和百事可乐,凉茶饮料里的加多宝和王老吉,智能手机里的苹果,三星,华为。然而有趣的是,尽管每一个品类里面,能够被人的大脑记忆的品牌非常有限,但是,人类能够记忆或者认知的品类数量,却几乎是无限大的。举个例子,品类就好像我们大脑里的小格子,每个小格子的容量都非常有限,但是,这样的小格子在我们的大脑里面却可以有着庞大的数量。

为什么小格子的容量会这么有限?

有两个原因:
1、人脑处理信息的结构。
现代社会的信息量实在是太庞大了,就拿一份报纸来说,假如我们每份报纸都一个字一个字地读下去地话,至少都要花几个小时的时间,所以基于效率考虑,人脑自然就启动了两个功能,一个是筛选,一个是分类,自动过滤掉那些不感兴趣或者不值得吸收的信息,表面上你好像每个字都看了一遍但实际上也只有一部分能够进入你的大脑。

2、严重的同质化。
作为买家,我们去任何B2B平台随便搜什么产品都能出来至少几百个商家,而且这几百个商家里面,有差别的寥寥无几,因此基于刚才说的第一个原因,这些商家就会被自动归类为第一品牌,第二品牌和其他品牌,这也自然意味着,第一第二品牌的企业,我重点联系一下,至于其他品牌的企业,我就随随便便联系一下 就好了。所以这也是为什么,作为采购当我们寻找新产品的时候,我们会很在意这个产品是不是这家供应商的拳头产品;以及我们很不喜欢的,是这家供应商跨界跨得太厉害,这会让我感觉到不聚焦,感觉到没有办法给这家企业进行分类,就例如我就曾经看到深圳一家餐厅的招牌写着“云南米线+咖啡”,这样的餐厅,打死我都不想进去。

那么作为普通中小企业,当我们不属于第一、第二品牌而是属于其他品牌时,这个时候我们要做什么好?去努力把排在我们前头的竞争们对手拉下马,然后把自己变成第一、第二吗?

这种做法是非常困难或者说,是非常不效率的,除非我们能够找到对方最大优势里面的固有劣势,否则来说,铩羽而归就会使我们最大可能出现的解决。那么到底我们应该怎么做?如同刚刚所说:尽管每个小格子的容量都非常有限,但是这样的小格子在大脑中的数量可以是无限大的。这也意味着,我们与其拼了老命想挤进格子里面,倒不如去创建一个新的格子,这种做法,我们称之为品类差异化。

Ben叔的巧克力就是一个很好的例子。

说到巧克力,你能想到的,一定是什么德芙,费列罗,玛氏,假如Ben叔在刚创业的时候一心就想要去和这些品牌竞争的话,我相信他早就已经完蛋了。既然在“吃的巧克力”这一点上我们已经没有发力的空间了,那么我们干嘛不试试“看的巧克力”呢?所以婚庆专用巧克力,就是Ben叔最终的定位,也就是他在庞大竞争中的一个切入点。说实话,你要问我Luxor的巧克力好不好吃,嘿嘿我不好评论。但是在婚庆这个场合,大家在意的会是口感吗?很明显不是,大家在意的是这份礼品到底漂不漂亮,到底是否能够凸显我今天这场婚礼的逼格,这就足够了,至于口感,我才不在乎呢对吧?

这个案例给了我们一个很好的启发,那就是假如我们不是品类上行业内数一数二的企业,那么避免同质化的最好办法,就是给自己确定一个新的品类,一个能够打开并入驻你客户心智的品类,一个能够让你在里面成为数一数二企业的品类。这并不是一件不可能的事情,当前所谓的同质化严重,更多是因为大家不懂得去深挖,存在即合理啊,假如你公司在竞争激烈的行业内还能够一直存在,就一定有其过人之处,假如你们公司的服务好,那就把自己包装成行业内服务最好的公司,将你的海报、视频,网站,目录,PPT全部往服务靠,久而久之,客户们自然会知道并记住这么一件事情,同时对服务很看重的客户们,自然也会越来越向你们靠近。

当然了你可能会说,道理我都懂,但就是不懂深挖怎么办?有几个比较简单的方法论可以参考一下:

1、去透彻研究你的行业龙头以及直接竞争对手,他们的最大优势是什么,以及他们最大优势里的固有劣势是什么。什么是最大优势里的固有劣势呢?当某企业在某一个点上非常突出的时候,势必也会有一些隐藏着的弱点存在,且由于突出优势的存在,导致这个弱点不可能或者很难进行调整,这个就是所谓“最大优势里的固有劣势”。例如奔驰主打舒适豪华,宝马主打驾驶感,那么你说奔驰能不能也去打驾驶感呢?不能,这样的话就等于放弃了自己的最大优势。

我在2016年广州年会的时候,曾经举过这样一个实际例子:

竞争对手是一家在业内沉浸了多年的公司,由于基本上都是标准品,质量控制得非常稳定,而且由于业内口碑好,所以利润好价格也做得高,这个时候问题来了,我们此时要怎么切入呢?

我相信看到这个案例的时候,许多人的第一选择是从价格入手,既然对方的价格做得那么高,那我们就采取低价竞争的策略好了。但其实,这种做法恰好和“最大优势里的固有劣势”是相悖的,因为价格只是对方和你战术层面上的对立点,而并非很难或者不能调整的。就好像空调行业,格力和美的的价格也高,但假如我们只朝着价格冲锋的话,一旦对方降价互掐,我们立马就得扑街。

所以这个时候,请大家关注案例里的一个词“标准品”,经过市场调查,我们可以发现定制化已经慢慢地成为了市场的趋势,那么这个时候,我们是不是就可以从非标的订制品来入手?而且既然对方的质量控制稳定是来源于标准品,那么这是不是意味着标准品就是对方很难在短时间内改变的固有劣势呢?

2、去透彻研究一下你的客户们,目前还有哪些需求未被满足,或者还没有被更有效率,更低成本地满足。对于某些适用于终端消费者的产品,我们可以考虑去研究目标市场电商平台上面的差评以及终端用户们的评论;而对于没有办法通过网络手段解决的产品,最好采用的手段就是直接跟客户沟通,或者采取客户拜访的方式。

3、在收集了足够多的信息和数据后,我们再来分析市场上的哪些需求,是暂时未能被供应端所匹配的,而这些未匹配又是否恰好是我最大的优势,分析完毕之后,果断出击,用你的海报、视频、网站、目录、PPT甚至小礼品,都去将自己塑造成某一个领域内的顶尖公司,某个细分里的领先品牌,这个就是我今天想说的差异化,人无我有,人有我优。

当然了这里我想强调一下的是,研究及匹配需求,仍然是属于市场细分的范畴。作为一个伟大的企业,绝对并不仅仅只是在匹配尚未被满足的需求,而是要创造需求,然而这是一件非常困难的事情,对于我们绝大多数中小企业来说,在不具备守住品类第一的实力之前,不要枉谈创造需求,因为你所创造的需求,有很大可能会被原有的巨头吞噬。这个就好像是互联网领域,大家经常问自己的一个问题一样:假如BAT也来做你这个项目,你怎么办?

最后,我们再用几句话来总结一下这篇持续了一个月的长文章:
1、帮助客户明确他对我们的预期价值,是我们接触客户后的首要工作,也就是告诉并让客户相信,他能得到什么。
2、时刻谨记我们所有的付出,都要撬动对于客户来说翻倍产生的价值。
3、定位是我们相对于竞争对手的位置,是市场为我们选好的板凳,关键不在于做什么,而在于不做什么,借此形成聚焦
4、差异化不一定在于产品本身,更多在于客户的心智,客户认为你有差异,才是真正的差异。所以我们在塑造差异化的时候,并不一定需要多高的技术能力,关键在于用怎样的角度进行呈现。

以上,剧终。
[cn1000368451于2017-05-05 09:54编辑了帖子]
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    2017-09-27 15:47
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    地球已经无法阻止你的脚步了!
    2017-05-09 11:58
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    2017-04-20 10:00
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    干货
    2017-04-14 11:23
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    怎样卖龙虾
    2017-04-13 14:47
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2017-04-13 09:22
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发布于:2017-05-04 20:20
帖内置顶  –  cn1000368451  –  2017-05-04 20:20
更新完毕,全剧终,希望对大家有帮助。
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发布于:2017-04-12 22:48
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cn1510250467
外贸博士
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地下室#
发布于:2017-04-13 00:10
只有被竞争对手折磨过的客户,才会更加珍惜你。当你的客户想要离开的时候,让他走,别强求,只要自身的优势依然保持,他迟早会回来的。
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cn1520079329bkpo
外贸博士
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下水道#
发布于:2017-04-13 08:50
传统的B2B平台、展会,竞争压力大,已不能完全占据开发国外客户的主要方式,主动式开发才是新途径,联系QQ3167349103 有最新广交会国外客户采购商资料分享
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cnbofun
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地下城市#
发布于:2017-04-13 10:15
我每次和妹妹出去想吃什么,到最后也想不好,最终就是去吃KFC
越努力,越幸运 http://www.bofundiamond.com
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cn1517364782zwrs
禁止发言
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地核#
发布于:2017-04-13 10:25
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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cn1520252936kefl
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地心#
发布于:2017-04-13 10:41
非常认可你的说法!又学习了!必须给个赞!
亦宸包装实业有限公司,皮盒、精品盒及手袋的厂家,电话:18925099236 QQ:1417275674
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cn1519270586yyhd
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9重天#
发布于:2017-04-13 14:47
怎样卖龙虾
努力努力努力
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tppj
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10楼#
发布于:2017-04-13 15:31
期待 老师的下一遍 ,终于发现 一遍 不容易理解的文章了,真棒
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jinqiangyi
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11楼#
发布于:2017-04-13 15:51
价值是要对方认可,老罗的脑残粉是愿意花7千买锤子呢
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cn1501537899
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12楼#
发布于:2017-04-13 17:30
我rUm哦
相遇离开都有时候,没有什么会永垂不朽
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gdminchuang
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13楼#
发布于:2017-04-13 17:51
谢谢分享!
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cn1519416901khjo
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14楼#
发布于:2017-04-13 20:39
ZAN !!!
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cn1513226461
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15楼#
发布于:2017-04-13 21:14
很喜欢楼主这样可以把一个主题讲的轻松诙谐,浅显易懂。
加油! 持续关注
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cn1516708874cnnp
禁止发言
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16楼#
发布于:2017-04-13 22:30
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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cn1519038652djdb
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17楼#
发布于:2017-04-13 23:07
牛叔见解很深奥。确实预期价值比价值更重要,建立信任。很多外贸业务员的瓶颈在于没有突破这一点,总是在强调自己的产品如何好,如何好,自己实力多强,甚至绝大部分新人不懂得怎么样和客户聊天,那不只是因为部分人对产品不熟悉,其实是业务员没有考虑客户的预期价值。建立客户的信任关系,朋友之间做生意,你会感觉有很多话(推销产品的话语),但是为什么一到来外眼前就变得迟钝了,甚至不知怎么收场,这就是因为你没和客户建立良好的信任关系。这两部分的篇章很长,继续期待丹牛叔的大作
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cn1519828803vyqv
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18楼#
发布于:2017-04-14 08:21
嗯,不错,关注
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cn1501440259
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19楼#
发布于:2017-04-14 08:50
地球已经无法阻止你的脚步了!
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