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[新人学堂]【新人学堂87课】我们有必要跟客户谈感情吗?

楼主#
更多 发布于:2017-03-08 13:45

图片:阿里巴巴外贸圈紫红地瓜阿里外贸推广宝.jpg

先来看个小案例:

      七年前做乐器的时候,认识了一智利的客户,算是一个职业采购员,来我们工厂看了样品,但是没有下单,我始终认为跟客户保持感情并坚持下去是可以做成单子的,直到三年后我辞职,还没有做成单子,当然是比较失望的;后来转行做其他产品,也幻想着跟这个客户保持联系并希望他能够介绍客户给我,可惜,到现在一单都还没有做成。但说来也怪,这么多年偶尔的节日问候还保持着,而且让我替他买了好几样产品,去年有一次数目比较大的是四个雷克萨斯轿车的轮毂,当时我好奇地问了他一下,为什么放心给我钱,让我替他买东西,他说相信我能够替他买到其想要的东西。

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     看了这个真实的案例,你是不是这样想:

      1.地瓜你真傻,七年的感情不值,没有做成一单;

     2.地瓜你人好,替客户购买东西,还有小费赚;

     当然你会思考更深一点,这样发问:

      1.七年的感情没有成单,是感情不深吗?

      2.结合自身的“感情史”,还真的没有结果;

      3.客户凭什么信任我,愿意跟我合作?

      4.我们还有必要跟客户谈感情吗?

      对,这就是本堂课的重点,相信作为新人的你,跟我一样,看了很多前辈说:“要多跟客户培养感情,这样才能取得客户的信任。”“跟客户谈感情成单了”,不过,那都是别人的,自己的却没有遇到,其实,那是很少的情况,很多时候都是我们一厢情愿而已,你真心把他当朋友,他未必能记在心里,因此我们经常感到困惑:感情那么容易培养吗?该从哪方面培养呢?无从入手,但你内心深知:感情的培养不是一朝一夕的事,一旦付出了,那肯定是“时间”的成本,而且不一定有收获,受挫过后,甚至觉得:“永远不要跟客户谈感情,他们在乎的只是利益。”因此,你也经常怀疑:是否值得或者让你愿意付出并坚持下去?这个肯定是更加揪心的难题。

       其实并不需要那么揪心,你要这样理解,你才会豁然开朗。

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      “没有无缘无故的爱”,意思是说有目的的爱,而这种爱的表现就是我们平时的细心所做的点点滴滴和一举一动,考虑要周期,举措要得当,步骤要到位,一旦你做到了,它就成为了在理的感情,它是无法量化的,靠的是你的真诚你的用心,一句话“赢在服务,赢在细节,培养感情从这里开始。”下边我分享一下:

      做好这些细节(差异化的服务),可以增进跟客户的感情,客户信任你当然有了更多的依据。

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        如果你有时间,客户愿意也跟你谈得来,但谈了很久还没有成单,说明他还是很信任你的,感情还是可以谈的,抛开成交的目的,那感情跟生意是分开的,并不是生意上的利益,那客户就是你的朋友。虽然生意上的潜在直接利益价值很少了,但还是会给你带来了其他的附加价值,比如让你替他代购给你小费,或者通过他可以更好了解一下国外人的文化风俗习惯,获得额外的锻炼外语的机,我们的马云爸爸年轻时不也正是在杭州西湖跟外国人获得交流的机会来提升自己的口语?或者某一天,你刚好遇到一个新客客,正好是跟老客户同一个国家呢,那你可就先人一步了。

感情的培养会进一步巩固信任度,但我们作为新人,对于这种耗费极大时间成本的长期工作,不要去纠结该不该谈感情,你要老老实实,用你的诚心和细心,以差异化的优质服务去维护好你的客户,这才是你更应该做的。

新人学堂主站链接:https://waimaoquan.alibaba.com/wmqw/xinrenxuetangtop1.html

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