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外贸本科生
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[技巧分享]搞定大订单的新思维

楼主#
更多 发布于:2017-02-27 11:00






作为外贸人,我们很多人都会感慨,拿下订单不容易,拿下大订单更不容易。因为大客户的采购必须得顾及的众多因素和风险。这就要求我们必须要综合考虑,点、线、面相结合,充分挖掘和分析客户的信息。这样才能有机统一,有的放矢,拿下你的大客户。




1   点  

点是最基本的组成部分,也是线的起始,面的构成部分。因此,要做好这个起始的部分。
“点”主要包括:大客户基本资料、工业品销售流程资料、客户需求信息等。工业制品销售流程资料这一环节我们不展开讲,在这里着重讲大客户基本资料和客户需求信息。
  • 大客户基础资料,主要包括:


1).客户的基本资料,包括联系方式、经营范围等。
2).企业规模,主要了解其在一定时间内购买同类产品的数量。
3).消费数量、消费模式、消费周期,帮助合理预测客户未来的消费走向。
4).客户的发展状况:客户企业的发展方向、计划,在行业所处的位置,潜在竞争力等。这些信息有利于对客户作长远的规划。


  • 客户需求信息
客户的需求是我们进行工业品销售的前提和突破点,所以此内容是十分关键的部分。在销售前、销售中,都需要不断的进行需求的获取。搜索公众号名称:外贸充电站,一键关注,收获惊喜,为你的外贸职业生涯添砖加瓦。
需求是工业品销售中最核心的点,其余的资料都是围绕它来进行工作的。需求信息可以包括:客户的产品需求信息、客户的个人利益需求、特殊产品或服务需求;从性质分,可以包括隐藏的需求、明确的需求等。
对于不同的大客户,需求信息千差万别。这就要求销售者培养良好的洞察需求的能力;借以一定的辅助手段,来进行客户需求信息的收集和整理。





2  线  

“线”是点的延伸,通过时间和空间范围的延伸,来获取更多的销售信息。它在点的基础上进行扩展,现抽取部分叙述如下:
  • 资料线:根据基本资料延伸,竞争对手、行业资料、宏观市场环境、微观企业决策等这些与企业销售有关的资料都是有必要进行收集的。
知己知彼还不够还要知他,这就要求我们必须要了解我们的竞争对手,竞争对手的活动动向,直接影响着我们的策略,所以我们一定要时刻关注他们的这些信息。


1)生产的产品,及性能、服务
2)产品的使用情况
3)客户对其产品的满意度
4)行业内的位置,核心竞争力
5)竞争对手的销售代表的名字
6)销售的特点,销售的渠道
7)市场份额
8)发展潜力及给我们的威胁。


  • 产品线:通过需求信息,我们可以分析出大客户对产品的相关信息。这一点有利于有针对性的对客户目前产品使用情况做出准确的判断。所以我们要:


1)了解近几年使用哪些产品
2)产品的性能,价格,优点,缺点
3)产品使用的满意程度及效果
4)产品的生产商及行业内的竞争


  • 流程线:这里以项目评估为例,评估项目信息重要性在于作到与时俱进,与客户同步,及时掌握客户的动向。这就必须要知道:


1)近期大客户的采购计划
2)计划的目的
3)计划的决策人和影响者
4)采购时间表
5)采购预算,流程
6)是否有特殊的需求

3  面  

“面”是线的扩充,它综合了点、线的各类要素,综合性的开始为销售考虑和服务。它综合了更多的要素,例如客户的个人资料,掌握客户的个人资料就如同把客户所有的习性都了解的一清二楚。需了解的内容包括:


1)客户的家庭状况
2)学历、毕业院校
3)喜爱的餐厅和食物、喜欢的颜色、饲养的宠物、喜欢阅读的书籍等
4)上次度假的地点和下次休假的计划、日常行程
5)人际关系
6)个人理想和奋斗目标
7)工作计划和在公司所处的位置
8)没有实现的愿望


我们的策略要具有针对性,所有信息的都应该要为此服务。因此,面的扩展,要根据具体的情况来进行。总之,面的形成,就是一张销售巨网的铺开,协调各个要素,为销售的达成服务。
而如何使销售的各个步骤顺利进行需要我们练就一双火眼金睛,在点、线、面纵横织成的信息网中,获得最有利的信息,抓住客户的“要害”进行进攻,这样才能发挥最大的效力。
客户企业的要害可能存在于哪些方面呢?总结出以下几处,以供借鉴。
产品或服务要害:客户企业需要的产品或服务在某些方面至关重要,如果你能把它找出来,并给出相应的方案,你的客户一定会更加满意。
特殊需求要害:能挖掘到客户的特殊需求并满足,可以为你赢得更多的得分。
人物要害:工业品营销中,会有很多关系销售进程的重要人物。
个人要害:要获得重要人物的支持,就要找准个人的要害。这个时候个人资料就可以发挥作用了。
客户企业的要害:要根据实际情况进行分析,结合具体情况,进行个个击破。抓住工业品销售的要害,可以帮助我们节约销售时间,提高销售效率。因此,“准”是企业销售每个步骤中都需要做好的。有需求拓展外贸渠道的朋友可在线咨询:3365137014 。了解跟多外贸客户开发渠道
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沙发#
发布于:2017-02-27 15:07
。。。。
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板凳#
发布于:2017-02-27 17:11
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地板#
发布于:2017-02-27 21:55
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地下室#
发布于:2017-02-28 10:00
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发布于:2017-03-06 09:16
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发布于:2017-03-31 14:30

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地核#
发布于:2017-04-01 16:50
海运与空运一手舱位与价格
出口退税,垫税
走不走没关系,多交流没毛病
您怎么看?
Q-Q: 737136154  Christie
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地心#
发布于:2017-04-04 08:10
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发布于:2017-04-07 14:58
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