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[管理技巧]销售中3种不同类型的客户及应对方法,有实力更要有态度

楼主#
更多 发布于:2017-02-24 14:09
【暴躁型客户的应对技巧】


以下内容不仅限于外贸。毕竟天下销售是一家,门道也可以相互借鉴嘛!


如果你清楚地将对方纳成暴躁型的这一群顾客,凡事你可都要小心翼翼,最好不要犯任何的错误。任何的资料准备,在拜访前要再确认一次,以确保每一样资料、样品都带得齐全,可千万不要等到进行一半才缺东补西的,这种顾客最没耐心,更不想听你的任何解释!


即使错误真的不在你,还是得以诚意的态度告诉他,你是真心感到抱歉,并且请求对方的原谅。

争辩是最无济于事的。因为这只会惹得对方恼羞成怒,死不承认,到最后,索性不想和你做生意了,以顾全自己的面子,这对于销售员来说,是绝对得避免的情况。

有时候,他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相干,但他才不管三七二十一,先找个出气筒再说! 其实这个时候反而是你的大好机会,不妨好探询他。

究竟是什么事呢?惹得您这么生气?说出来也许您会好一点! 这时,他正愁找不到人说。当他告诉你之后,心中的怒火应该也平息了一些。你也知道了他生气的原因,如果刚好也能帮他想想办法,相信他也不会非常排斥你,而且这时他可能会说:


真抱歉,我刚刚真是气急了,不小心连你也骂了! 没关系吧!把你们公司的产品目录拿来我看看!


这样,我们的机会就来了!

顾客摆明了我就是不买、我真的不需要,就砰地一声关上大门,这样的关门,一定让你尴尬又沮丧。 传说中的闭门羹,连个反攻的机会都没有,真是叫人不甘心!到底有什么方法可以攻掠完全拒绝客户的严密防御呢?


首先我们要分析他们为什么这么固执地排斥推销员呢?有几种情况。

购物习惯不同,习惯到店面购买,因此不想浪费时间听你说明、推销。

真的不喜欢产品,或者不相信产品。

不喜欢推销员。

要改变他们的观念,就得运营不同的方式方法。

的确很难使一个购买习惯改变。这是销售员的危机之一。想一次会面,就试图扭转一个人的习惯,是不可能的(除非你有特别强的人格魅力)。你不可强迫他买,但至少他对你的方式感到印象深刻,只要你再多来几次,他原先那种防卫的心理便可稍解除。
 
真的不喜欢产品的人,你只能努力对商品多做说明。并且探出真正令他厌恶的理由,以便对症下药。

至于单纯地讨厌销售员的人,几乎都是被某些销售员欺骗过或吃过亏的顾客。因此,赢得依赖是你最需努力的事。

完全拒绝的顾客,通常都有某种心理上的障碍,你得想办法协助他克服。不过,千万不要纠缠他,缠的越紧,他只会逃得越快!


杀价,是大部分顾客多少都会有的一种消费行为。


想买得便宜,毕竟是大多数人的愿望,这无可厚非。 我们这里要谈的是,以杀价为乐的顾客类型。你得要识破他们的技俩,才能真正谈成交易,并拥有这个客户。否则,贸然降价,不仅使你利润减低,甚至,还会落得让顾客以为你的索价太不诚实!

首先,当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候,他才会向你杀价。这时,先不可沾沾自喜,你要特别谨慎的是,该如何守住自己的防线,顺利完成这个交易。

经常可以发现,顾客明明已经表现出想购买的兴趣了,却还在那边挑三捡四,找尽缺点批评产品。实际上,他们想利用这个方法告诉你,我是很想买啦!不过如果你能再将价钱稍降一些的话就好了!他们要求降价的方式大概是:

真不巧,我喜欢的是红色!如果没有的话就算了!如果你的货品正好缺红色,常常会为了要完成交易,只好主动降价!其实,也许他只是看准你没有红色,才故意这么说的!


他们为了杀价,会想尽办法找到你所不能提供的商品利益,然后又故作姿能地说,其实这个也不错,只不过不是我真正喜欢的。要我买也可以啦!除非你少算一点钱!

也有一种情形,顾客一直抱怨自己没什么钱,买不起!但是叫苦了半天,却又突然告诉销售员,这样吧!你再少算我五百元,我就买了! 这时候,你可不要以为真的要买就已经很不错了!好吧!就少算你五百元好了!如此,顾客会觉得还好我有杀价,你这个人真坏,想多赚我那么多!以后,他就不想向你买东西了!

对于这样的客人,千万不要让步,即使要妥协,也不能完全妥协,譬如可以给他一些折扣,但不能全依对方的要求。还有一个方法是,不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值。虽然价格无法再降,但保证他买回去后绝对不会后悔。不断地强调品质上的优点,也是对付这类型客人的好方法之一!


我真的很喜欢这个产品。可是,我实在是买不起……

怎么这么贵?我可没有这种多余的预算……

经济困难型的顾客也不少见。面对喜欢商品,又似乎买不起的客人,你一定感到很可惜吧!

如果他们有钱买就好了!

他们都喜欢产品,可是却都买不起!如果每个人都有钱买,我这个月的业绩就可以大大提高了!

叹息之余,仔细想想,到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢? 仔细观察,很多抱怨自己手头不方便的客人,其实并不是真正的经济拮据。经常地,他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销。 也有一种情况是,他们对于钱的管理较为严谨。因此,除非让他们意识到这个产品真的有利于他们,否则,是很难说服他们购买的。

对于这样的客人,强调物超所值的观念是最重要的。你必须从产品制作的严谨,使用材质的高级、市场评价如何之高,以及它将为顾客带来如何的便利及益处等,种种优点做深入的剖析。


如果你能制作一张与市场其他同型产品的分析比较表,证明你的产品的确是最好的,并且强调买了这个系统也等于是买了一样永不耗损的资产。利用此种方式来吸引他,一定能够引起他的注意。


还有另一种方法是拆解价格表。


也就是一般我们所熟悉的分期付款方式。 每一期轻松的小额付款,即能立即拥的商品。这绝对是值得顾客利用的购买方式。 对于以经济困难为理由,拒绝你的客人,你不妨暂时充当他的财务分析师,根据他的收支状况,拟订一套适合他偿款能力的分期付款表。以协助他既能拥有产品,在付款上又不致於于负担太重而影响他的日常生计,相信这种理智型的推销方式,必定能让他心悦诚服地接受!


有句话说的好,方法总比困难多,干销售就是要懂客户心理,这样才能“顺势而为”!
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这辈子最对不起的就是自己的心了,让它疼了一次又一次。
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沙发#
发布于:2017-02-24 14:55
传统的B2B平台、展会,竞争压力大,已不能完全占据开发国外客户的主要方式,主动式开发才是新途径,联系QQ3167349103 有最新广交会国外客户采购商资料分享
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板凳#
发布于:2017-02-24 14:57
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发布于:2017-02-24 21:11
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发布于:2017-02-28 20:22
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