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[学习小组]高效外贸电商团队的组建“秘籍”

楼主#
更多 发布于:2017-02-21 09:18
有人说:每一次经济危机,人们总会将注意力转移到电子商务上。因为外贸电商的营销模式,是一个投入成本最低,收效最快的方式,即投资回报率(ROI)最高的方式。同时,电子商务的试错成本也是最低的一种方式,它可以在短期内实现“所见即所得”的效果,特别适合那些处在危机中的传统企业。


其公司在转型为外贸电商以来,喜忧参半。为此,小编把优秀电商公司 自己组建电商团队过程中遇到的问题及一路的心路历程分享出来,给外贸人组建电商团队提供借鉴之道。


让屌丝逆袭“推广部”
北京网聚电商市场总监表示 其实很多企业,尤其是B2B的企业都会利用阿里巴巴等平台经营和推广。在经营第三方平台上,尤其是B2B平台,外贸企业总会遇到这种经历:平台的操作人员不断更换。因为当一个外贸员逐渐成熟后,就会开始怠慢B2B平台的运作和维护,不会再像当初一样非常用心地对待平台,久而久之,平台就成了摆设,好的还勉强算一个企业展示产品的地方,坏的就成了食之无味的鸡肋。所以平台的效果总是呈现一种波浪式的发展,而且产出的效果一年不如一年……


“我们通过组建‘推广部’来解决这个问题,这也是组建电商团队的第一步。‘推广部’由专职的人员来维护第三方平台,比如阿里巴巴国际平台(全球旺铺),诚信通。外贸员只需负责处理询盘即可。一段时间后,公司能明显感受到专职的推广部带来的好处:专人维护可更专业,更有效率;专职维护可让平台的效果趋于稳定;让外贸员更加专注于客户询盘的跟进。” Michael告诉C周刊,“传统外贸企业一定要先从第三方平台进入外贸电商。因为平台是最容易维护,也是最容易出成效的地方,平台的‘所见即所得’方式非常有杀伤力。”


北京网聚电商市场总监透露,除了第三方平台之外,传统外贸企业最喜欢做,也最难做的是企业官网。“中国中小企业90%以上的官网都是垃圾,都是废弃的仓库,基本不发生效益,因为它们比平台还要惨,根本无人打理。所以,推广部还有一个极其重要的工作就是持续建设官网,内容更新、产品优化、搜索引擎优化等。”他说。


传统外贸企业在初涉电商时,维护好官网和第三方平台是首要的任务,因此建立“推广部”是一个不错的选择。原有团队的员工中,很少外贸员愿意去做这样枯燥乏味的平台运营工作,尤其是在业务繁忙时。平台维护工作,让屌丝或者宅男级别的员工去做才适合,因为他们相对内向,擅于面对虚拟的世界,挖掘数据,所以经常能完成普通外贸员不能做到的事情!


“一国两制”服务不同客户
所有电商团队的组建过程并非总能一帆风顺,但不断优化是公司永葆活力的因素。
Michael认为,对于有条件的企业,除了组建推广部,还必须将外贸团队分成B2B和B2C两个团队,因为面对不同的客户需要不同的心态和定位,才能服务好。
下图是他公司的电商基本架构图,电商事业部分为三个部门。B2B和B2C两个部门下又分2个独立的小组,分别为外贸和内贸组。下属的2个小组,如果按照电商专业的名称就是:运营小组,其功能涵盖了企划、美工、客服、物流、后勤五大职能。


据北京网聚电商市场总监介绍,其公司外贸B2B组的人数最多,6个人,分别由3个人组成一个团队全权运营一个阿里巴巴平台(备注:依旧保持2个老业务员继续传统的外贸模式,称之为“一国两制”)。同时架设1个外贸部经理管理这三个团队,重点是监督管理2个B2B电商小组的电商运营。在B2C部门中,外贸组只有3个人,主要负责速卖通、敦煌网、Ebay等平台;内贸B2C组有4个人,主要负责天猫旗舰店和十家分销商的管理。


“我们想到的,都是错的!”
对于以上电商各个职能部门,他提醒传统企业要注意以下三点:
第一,专业的事情让专业的人干!在初期阶段,由于人员招聘的问题、资金预算或者成本节约等目的,企业通常会让其他部门的员工去兼职做电商的工作——这是个极大的误区!越是在初期阶段,越需要专门的团队来筹建。否则,电商工作没有做好,还会影响本职工作,更严重地还会引发员工离职等“次生灾害”。


第二,外贸电商是企业管理的新方式,是一种新的经营理念。所以从一开始,企业就要抛弃传统的模式和思维方式,要经常颠覆性思考:我们想到的,都是错的!我们认为对的,都是错!建议采取独立部门、独立成本、独立核算,类似于“内部创业”的概念。


第三,美工和企划岗位很重要,一定要专人负责或者培养。传统企业很少设置专门的美工和企划人员,为此这两个角色一定要选好。因为在进入电商之后,我们会发现企划和美工是基础。如果缺乏了他们,就会陷入“巧妇难为无米之炊”的尴尬境地。


考核电商,结果和过程并重
“在完成电商团队的架构之后,必须要开始建设电商团队的绩效考核,以及形成PK机制,这点非常重要。” Michael说。
他认为,外贸电商与其他电商一样,是非常苦逼和沉闷的工作。虽然企业在选人上已经突破传统,但要明白传统企业是没有任何经验去管理电商人才的。通俗地说,屌丝们的想法和做法都是有悖于传统管理模式的,这就必须要颠覆。
如何颠覆呢?他提出了自己的意见。


首先建立以数据为基础的绩效考核制度,凡事以数据说话。这需要管理者首先自己学会看数据,懂得判断数据的优劣。现在的后台都有非常详细的数据指标,一定要日日关注,周周分析,月月总结。养成这个习惯,知易行难!


其实做到这点非常难!因为在做传统企业时,企业经营的数据是无法时时呈现的,大抵都是在月底月初才会研究财务部提供的利润表和平衡表。


对电商的考核,要结果和过程并重。以数据的优良为唯一的判断依据,而不是像以往一样拍脑袋去做出一些决定和感性的决策。这就是为什么“外贸电商是一个新的管理模式”的原因之一!


其次,鉴于电商工作的特性,比如长时间地面对电脑,员工的性格容易变得越来越沉默,甚至出现沟通障碍。如今电商员工多是80后、90后的宅男宅女,属于极具个性的一代人,企业在管理方式必须适应他们的个性需求。


根据电商业的管理经验,大家都在使用的激励方式是团队与团队的PK(比拼)机制。比如,在每个月的团队目标设定,平台数据,月度业绩等方面都设立了不同的奖金或者奖品,来鼓励各个团队进行比赛。企业需要奖励优胜者,刺激落伍者。“我们公司设立了‘订单王’大赛,每季度评比一次,第一名的奖励是iphone 5。”他说,团队与个人的考核鞭策都要到位。在电商运营中多奖励团队,自然就会带动一些后进的员工。
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沙发#
发布于:2017-02-21 09:19
传统的B2B平台、展会,竞争压力大,已不能完全占据开发国外客户的主要方式,主动式开发才是新途径,联系QQ3167349103 有最新广交会国外客户采购商资料分享
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板凳#
发布于:2017-02-21 09:29
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地板#
发布于:2017-02-21 09:35
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地下室#
发布于:2017-02-21 14:50
嗯 不错啊
欢迎欢迎关注“北京网聚电商”公众号,每天分享外贸干货,10万外贸人的大本营,与大家一起加油~~
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下水道#
发布于:2017-02-21 14:55
学习了
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地下城市#
发布于:2017-02-21 14:55
你这么厉害圈妹造吗!
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