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[我要分享]外贸业务员应该如何开展业务?

楼主#
更多 发布于:2017-02-07 12:25
不知不觉春节就结束了,大家也都陆续回到了自己的岗位上,这里先祝大家新的一年心想事成,工作顺利,财源广进!

开年工作第一天,先和大家谈一个老生常谈的问题:外贸人该如何开展自己的业务。

为什么会选择这么一个“老掉牙”的话题呢,因为小编过年回家,亲戚的儿子想要从事业务,成为一位外贸业务员了,想知道怎么样快速的上手做业务,因此和他聊了很多,这里就献上干货一篇。

08年以来,随着国内产能过剩问题逐步加剧,越来越多的工厂都转为开发国际市场. 结果就是国外客户已经很少从B2B或者展会来寻找新的供应商了. 现在很多buyer手里头每种产品都有至少10家供应商,大部分都是主动在以很高的频率联系buyer,再加上自己内外部收到的其他邮件,每天至少收到100+邮件(有次长假回来有500+unread),很多时候陌生人的邮件在加上与当前业务无关的主题连看都未必看就删除了。

这里结合出口的经验和大家简单介绍一下选择供应商的审核重点

质量 质量 质量 (Quality)
因为很重要所以要说三遍,这也是我们和供应商合作的必要条件。

对于所有原料类采购,每份chemical specification的成分均有对应标准范围。一些供应商心存侥幸,认为大部分成分满足且价格非常有优势,自信发货。但现实是残酷的,一定会被拒收——每种成分变化都会影响BOM,基本不会做任何修改;至于其余不能量化的物料,我们也会和工程师或者研发尽量讨论出足以判断质量好坏的标准。 某些关键物料,还需要供应商提供体系认证和产品认证。

而质量稳定性和一致性上,通过样品测试-小批量发货-大批量发货对比检测结果确定。实际上有些指标并不是越高越好,而是越稳定越适合我们的研发生产。这样也是为了保证成品质量在可控范围内。

交货期 (Lead Time)
在之前的质量检验的过程中我们已经对供应商交货能力有了初步了解——能对质量控制严格的公司交货期管理方面通常都做的相当好。 那么我们下面考察的重点则是能否长期稳定的交付订单,方便我们的库存管理;以及某些特殊情况下是否可以适当缩短交期,来应付特殊订单。

这里也给外贸业务朋友们提一个建议,在答复客户交期时,尽量不要完全按理想的时间,一定要给自己留一定的空间。比如正常交货需要2周的话可以回复3周,这样中间的一周可以应付生产,检验,运输等方面的问题。 交期影响的不仅仅是客户的采购部分,还包括客户从生产到销售的一系列环节,客户是经销商的话还会影响到终端客户。 总之,交期预估还是宁长勿短。 遇见客户要求交期极短的特殊情况,还是建议实话实说,让客户来做最终决定。 但是,最终自己承诺客户的交货日期,含着泪也要完成。

价格(Price)
对于欧美企业价格实在不是优先考虑的因素(多次见过老板们花费超过国内产品两倍甚至三倍的成本,选择美国当地的供应商。当然除了自始至终专业的服务外,也有其他因素)。大多数情况下,同一区域能满足我们质量标准的供应商价格基本都在一定范围内。

而对于其他企业就要看市场情况和公司政策了。发展中国家通常对价格更敏感一些,相应对质量要求就不是那么严格了。

价值(Value)
不同于价格这样直观的数据,价值是隐藏的利益,也是大家特别容易忽视的部分。

运用低价策略的供应商总能帮我们来压价。
与业内有实力的供应商合作也是对公司的间接宣传。
对buyer有较大的利用价值——水比较深,不展开谈了。
总的来讲,我们选择供应商会倾向于和自己体量差不多的公司。

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那么扯了这么多,那么到底想要开展业务到底第一步是什么呢?

外贸的开始,要先从熟悉产品,公司和行业下手。

公司内部流程,从研发生产到库存管理,只要是与业务联系紧密的部分都要充分了解清楚。
对外,只要是进口量尚可的国家,均能了解当地市场的重要客户以及不同客户所能接受的价格区间,产品应用较为广泛的行业,影响价格的因素,客户对品牌的认知度和特殊喜好。

工欲善其事,必先利其器。不管是公司网站,B2B平台还是catalog,要做到简洁明了,从直观的图片和数据上展示公司实力,减少长篇大论。大型工程项目经验,国外通用的体系产品认证都是加分项。这是给客户的第一步印象,会决定客户是否有进一步接触的意愿,因此非常重要。

寻找客户方面,说几种效果比较明显,大家平常使用不是很多的方式。

海关数据。 拉出主要产品的HS编码下出口最多的几个国家清单,只筛选这几个国家的进口商数据,效果拔群。
展会。 这里针对展会参加较少的朋友。 大多数展会组委会都会出一本包含所有展商的杂志书籍,上面不仅有客户详细介绍,还有负责人的联系方式。一般可以通过国内展会代理购买,也可以在展会结束后直接邮购,Fedex上门提货即可。
行业平台。 国外很多行业都有产业联盟,有效的客户信息非常集中。

有了客户的联系方式,下面要客户进行重点分析。

起步工作完成后,就可以正式开发客户了。正常情况下,只要不是从零开始做业务,一般手头都会有些客户联系方式,这时一定不要马上用设计好的模板就发开发信。盲目发信很可能几百封也没有回复,也会打击到自信。先沉下心来,去搜集下面跟客户有关的信息。

客户类型(是经销商,分销商,零售商还是终端客户?很多零售商和终端客户是不直接进口的。)
过去3年的采购量(确认业务潜力)
现在使用产品的价格和品牌(知己知彼)
采购决策人(有时是buyer,重要产品可能是purchasing manager,或者干脆是大老板)

这里特别推荐在完成上述步骤后,直接去电话给客户公司,从前台或者接线员对公司架构有个基本了解,然后找到负责采购的人员。简单介绍若能吸引到客户,业务马上会进入下一阶段。 正所谓谋定而后动。收集的信息越完整,制定的销售策略时越容易成功。

多提一句,在客户没有换供应商的先决条件之前(需要添加新的供应商,或者要对比价格),请务必保持积极的心态和一定的联系频率,也就是要保证在客户的视野内。即使成为客户的供应商,也请不要松懈,拿出开发客户的精力来维护维护,一个老客户不遗余力的支持会超过你的想象。
另外就是要珍惜每一次跟客户面谈的机会。 见面的作用远不是邮件和电话可以相比的。

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有同学可能会问,是不是这样就能出任CEO,迎娶白富美,走上人生巅峰了?

很负责的告诉大家——然而并没有什么X用。

兵法云:兵无常势,水无常形。
马列主义云:具体问题,具体分析。

不需过多纠结于业务前期的结果, 先脚踏实地在同一个行业同一公司工作三年,一点点积累产品业务经验,勤于思考反馈,多与客户同行沟通交流。 积累到一定程度,会有质变的。
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沙发#
发布于:2017-02-07 14:19
传统的B2B平台、展会,竞争压力大,已不能完全占据开发国外客户的主要方式,主动式开发才是新途径,联系QQ3167349103 有最新广交会国外客户采购商资料分享
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发布于:2017-02-07 14:37
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发布于:2017-02-07 16:00
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