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cn1519194468ubhi
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[LUXOR的本叔]十分钟读懂本叔商业英语30篇

楼主#
更多 发布于:2017-01-16 16:20
BE这个专栏从执笔到现在快半年了,得到广泛的认同,甚至成为我至今最受欢迎的文字,这一点我不能不说是个意外。在这过程中,我用了好几种不同的发布方式,有公开的,有私密的,后来也有付费阅读的,虽然十分折腾,但读者们不离不弃,也不介意叔叔对投稿同学仔们的各种文字调戏,让我十分感动。好些朋友跟我说,用了我教的方法写邮件真的猛了,聊客户时更有底气了。不论是各位有跟我说的,又或是默默拿走自用也不转发的,只要是真的有效,能帮助我们外贸水平提高的,我也总算是对我付出了的时间和心血有所交待,也成为BE能写下去的动力。
 
BE是否真能出书,我不太肯定。叔叔是个射手座,我就建议大家别等了。 。不过,我有计划在2017年把BE商业化,成为培训课程,针对真实和常用的情景调戏下去。具体情况未能定下,欢迎各位来问我。
 
前戏完了,以下是本叔的商业英语30篇的导读:
 
 

图片:375906667183375640.jpg


 
Price


BE说得最多的,目前为止,恐怕还是价格方面。有时,我会为大家的认真和天真感触。想象一下:一个老外,只要qun发10个询盘,然后在每一个供应商都回一句you are too expensive,这件事有很难吗?然而你们就感谢他的kind reply后傻傻的又给他减个10%,过了一星期还不回你又开始怀疑是不是还太价了,又去问人家有没有什么我能还您效劳的?你要是问我怎么破,我只有一个终极回答:差异化,并让价格帮你找你真正的客户。要是你只是一个国际搬运工,人卖你又卖的话,讲真,我的BE其实帮不到你多少。
 
面对全新的客户,对于那些因为说你太贵了就连样板都不想看的客户,还是有些套路的。套一套目标价(直接问!没什么不好意思的,最多就是不回你而已),打开天窗说亮话,不是不能减价,看你量啊~这个基本套路,#5是个很好的例子。我后来也看到不少同学仔直接当为模版套用了起来。
 
注意,问目标价是可以的,但不要去问人目标利润。虽说你可能大概能推算到,但这是不礼貌的。这点可参考#10。
 
文化差异带来的影响比你想象中来得严重。很多习惯,在我们中国人社会看似是善意的事,也有可能在老外眼中是不可思议难以理解的。举个例子,有些人爱说「我提成也不要了就想跟你合作」。西方资本主义一个规律就是「利己心」,没利的事,谁做呀?另一个常见的,就是「我跟老板聊了一下我们给你打个八折吧」。
。 。 。 。请问你在市场卖菜吗? 90年代深圳罗湖商业城? B2B,OEM的报价都该是有根有据有公式的,而不是可以一减再减的。减价,也得有个理由。 #6是在2016年奥运时写的,「洪荒之力」是个当红的热词,文化相同的中国人懂得这个好玩,但没有weixin朋友圈的老外是不能理解的。在用词的解释上,#6也是相当之多,参考性很强。
 
要是杀价杀的眼红时,大家在价格上谈僵了,另一个很好用的策略就是不要只谈价格。尽量找出你和对手的分别,善加利用,隐恶扬善就对了。除了钱之外,难道你们之间就没什么可谈了吗?
#21是一个好例子。
 
其实还有很多谈价的细节,而且谈价也是大家非常关注的点,估计之后的案例还是会有的。
 
Quality
 
另一个大篇幅的学习要点,就是品质问题的沟通。
 
B2B中,因为品质问题导致扣款不发,不收货,退货等等都十分常见。咋办?首先,你得自己够硬,拥有一个真正的品质应变能力(B)。在这个前提之下,其次才是你去沟通这方面问题的能力。 (E)品管有不少专业用语,就是一个地道的老外也不一定懂。这个可参考#14这一篇。那么被扣款不付的情况又要怎聊?看看#3, 4两篇连环个案吧,可能有点头绪。
 
很多人吐糟客户只想跟工厂打交道,不是没有原因的。一固然是价钱,二是怀疑你究竟在生产工厂那边算是老几。好像#11, 原文的回复容易让人觉得你只是个无决定能力的中介。其实当问题发生时,不知是否自己责任时,别急着跪着道歉,态度要积极,不卑不亢。说要多了解情况。 B2B的客户和供应商双方是在合作,他也有责任提供足够的资讯给你研究的。读一读这篇吧。
 
Copywriting
 
在营销(marketing,我不是说销售sales)上,内贸和外贸明显不在同一个水平上的。看一看淘宝上的图片,再看一下你发给老外的照片就一清二楚了。文案呢?一样。这些年来去看展会,一本又一本印刷低级,图片疑似用手机拍的目录,很少有一本能impress我让我记得的目录。在内贸,段子手已经横行,文青再找到人生与职涯方向了;在外贸,你还是在说你的工厂在一个美丽的沿海城市有XXX平米的厂房欢迎国外的朋友共建一段美好的友谊。温差太大,叔叔受不了。我在#8用了自家产品Luxor巧克力来做例子,演绎了消费品品牌的英文文案写作方法。如果你做的是快消品品牌和产品的话,不妨参考一下。如果你只是一般的B2B服务形贸易商(又称国际搬运工)的话,#19比较值得参考。 #12也是文案,你可以看到一些微细的字眼如何影响读的人的观感。
 
文案属于高级BE,也不是读几篇我的BE就能学懂了。我也只是尽可能详细介绍,还得你本身有整套的广告营销思维在后面。国内的英文营销(marketing, 不是sales)人材非常非常之少,你公司可能就你和一两个同事懂点英文了,你不去学就没人写了,「顶硬上」吧。
 
Delivery
 
两篇重量级「棉里藏针」的案例都是跟交期有关的,想一想也不无道理。货交不出,急起来绝大部分人都会先保护自己(而不是去解决问题),不论责任是谁的他也一样会指责你。这时BE就起很大的作用了--反击!一篇好的BE,可以让你责无旁贷不用赔款,把白字黑字的证据升华演绎,成为保护你自己和公司利益的利器!
!好像#13,老外根本不问是非就把责任推你身上来,你要是乖乖的认错你就笨了,因为这是「不可拒力」啊!要怎么打好这手牌?去读一读吧。
 
买方指鹿为马这件事并非新鲜,特别是急起来时,为补饭碗不掉工作,什么事都做得出来。白纸黑字是最重要的,如何破,看看#22吧。
 
Quotation
 
报价单要怎样写?这个太简单了坊间大把人在教,叔叔就不教。但如何利用发报价单那个电邮多争取几分机会这件事,我在#27写得挺详细了。
 
#7也是跟报价有关的--如果客户来的RFQ很详细,你可以怎样对策。
 
报价的BE不会太多,因为大部分我都归类去了「价格」一项。 #9 是报价后关于付款帐期的谈判,DDU是怎么谈的。实战性爆满。
 
Distribution
 
有两篇是关于分销的。记得那篇关于有个老外想跟我混吗#18?人家很有诚意,但你就思想保守还死坚持利润不够就不卖。就案例就是个分销的苗芽,能不能壮大就看你怎么处理这一段关系了。
 
有些同学仔做得不错,客户看上了他的产品并想包销在地区市场上做独家。 #2就是这样的案例了,可是同学的英文表达不强,把本来一件美事说得死死的,「你不XXX我就不跟你玩」之类的,不像在谈生意。我听过不少老外对中国商人的感觉是唯利是图。讲真,这是废话中的废话,言不及利,难道还要跟你说好做彼此的天使吗。
。但他们这样说,我看很多时候问题是出在表达。
 
BE就是你的气质。
 
Relationship
 
最后,我把无法归类的都放在这里。
 
上面#2也算是一个好例子。一手坏英文,真的可以把朋友变成敌人的。相反,BE写的好,白不会变黑,而黑也能变成灰。
 
在#17中,同学仔明明是帮客户在极短时间把新产品打出来了,可是客户后来却说他发现自己买贵了,很生气。
「急单的成本是平时的两倍」,我说的。难道这又不是各取所需吗?这本来就是合理的事,你得用英文好好解释,说服客户,然后从新打开合作的大门。 BE用得好的话,可以好高。
 
#15是关于一些过分的客户要求。有时我看到一些小企业不懂面对这些厚脸皮的客户,为了保持关系就痛苦接受了,有点像在地铁被痴汉骚扰却不懂处理的少女一样在生闷气,让人气愤。我明白,有时不是你不想不卑不亢,而是你的英文有限,未到这个水平。那。
。 。加油吧。
 
#26是关于飞单的。一个业务员离职了准备向老客户买手该说些什么?采购去换一个供应商的成本往往比你想象中大,而且还是大不少。那么要抢单的话该怎么入手呢?
 
国内侵权问题严重已经是不争的事实,但不要以为这是国际惯例。 #20的同学仔就是碰到老外投诉。看看叔叔怎么「以奇攻,以正合」吧。我觉得这篇的策略特别棒。
 
#25看似是一个没太大意义的邮件,只是聊聊天而已。其实,聊生意不就是不断地聊聊天吗? Business development看似是个新概念,其实我们一直都会,只是变成了跟老外用英文聊时,方法又会有些不同。不要觉得这篇是高层对话自己用不上,要知道,在公对公面对客户的层面上,你就是你的小破公司的高层了。还有#29也是同一本质的。有些铺设,能让你之后的工作轻松一些。
 
还有个#16,是教大家写看厂报告的。不知道有多少人真的会在看完一个新工厂后会写一个报告给老外老板或者客户,但我就觉得非常必要。怎么超简短地用BE给予老外一个quick reference,一份观感,这一篇可以参考一下。
 


第30篇的还未开始写,但作为另一个里程碑,这应该会是比较特别的一篇。这次先卖个关子。


第一章、如何应对客户索要促销价格?
第二章、如何应对包销?
第三章、客户由于质量问题不付款?(1)
第四章、客户由于质量问题不付款?(2)
第五章、You are too expensive 怎么破?
第六章、洪荒之力来了!
第七章、这是真客吗?
第八章、网站上的 About us 该咋写?
第九章、DDU怎么谈才好?
第十章、Price, or Pricing?
第十一章、质量投诉该如何处理?(私密帖)
第十二章、英文文案,凭什么脱颖而出?(私密帖)
第十三章、厦门台风,不可抗力与只懂say no的客户
第十四章、八级英语为什么写不出好的BE
第十五章、客户想把你的产品美照借位己用怎么办?(私密帖)
第十六章、看厂报告之Summary(私密帖)
第十七章、Oops!客户终于发现我一直坑他了,怎么破?
第十八章、有老外总想做我小弟跟我混,咋整?(私密帖)
第十九章、网站文案如何写?(私密帖)
第二十章、产品侵权?(私密帖)
第二十一章、You are too expensive 之二:除了钱你们就不能聊些别的?
第二十二章、对待指鹿为马的客户,我们如何礼貌地举起你的中指?
第二十三章、因为原材料涨价我也要涨价了,该怎么办?(私密帖)
第二十四章、有没有试过客户拿着几年前的报价单来跟你下单?(私密帖)
第二十五章、叔不会写开发信,但再开发信叔还是有一套的
第二十六章、关于飞单这码事,我是如何老脸不红地跟老外解释的?(私密帖)
第二十七章、发报价单的那封电邮可以咋玩?(私密帖)
第二十八章、不懂用call for action,你就别怪邮件石沉大海。(私密帖)


所有的公开帖都已经在外贸圈发布,想看更多本叔商业英语私密帖和最新帖的小伙伴,欢迎加本叔的wei信好友:Benchuhk。
[cn1519194468ubhi于2017-01-18 09:24编辑了帖子]
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  • Linda 姐
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    你的帖子太TM牛了!
    2017-01-21 01:26
  • Linda 姐
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  • cn1134767271xtjx
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    2017-01-19 15:43
  • 外贸软件Q1346197350
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    2017-01-18 10:03
  • 贸小七-王
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    2017-01-17 15:57
  • 阿邦
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外贸基友团的那个Ben,卖巧克力的那个BEN。
微信:benbehk
公众号:本叔的公號
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沙发#
发布于:2017-01-17 14:03
好嘛。。。。原来每篇文章后都有“”外貿基友團的那個BEN,賣巧克力的那個BEN。WX號:benchuhk
举报 回复”, 本叔啊,我搜了很久
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cn1519500934jjyq
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板凳#
发布于:2017-01-17 14:11
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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地板#
发布于:2017-01-17 15:57
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我的博客,有各种外贸工具软件,各届广交会采购商数据免费分享,欢迎关注。
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地下室#
发布于:2017-01-17 17:02
棒棒哒!
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下水道#
发布于:2017-01-17 17:34
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地下城市#
发布于:2017-01-18 08:46
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地核#
发布于:2017-01-18 10:03
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地心#
发布于:2017-01-18 10:34
搜不到

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9重天#
发布于:2017-01-19 15:43
谢谢高手的分享 :)
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cn1519978988dmbm
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10楼#
发布于:2017-01-19 16:02
好!!!
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cn1511933649
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11楼#
发布于:2017-01-19 19:21
男神 谢谢分享 膜拜一下
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12楼#
发布于:2017-01-21 01:25
在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
Good luck GWL! 崇尚自然 追求自由!简单做外贸!轻松赚美金!开心在当下! 微信:13335020068;Q: 1069321065.
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13楼#
发布于:2017-01-21 01:26
你的帖子太TM牛了!
Good luck GWL! 崇尚自然 追求自由!简单做外贸!轻松赚美金!开心在当下! 微信:13335020068;Q: 1069321065.
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发布于:2017-02-04 14:00
好嘛,BE慢慢訓練
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cn1519837285embi
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发布于:2017-02-17 17:04
新手学习
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cn1516708874cnnp
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16楼#
发布于:2017-04-14 22:53
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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发布于:2017-04-15 08:34
哎哟不错哟!!!
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cn1515893312wltp
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发布于:2017-04-15 08:39
关注已久,很赞
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发布于:2017-04-15 08:51
本叔,哪里可以看BE呀?
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