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[新人学堂]【新人学堂74课】极致开发信=精准方案+最“你”的风格

楼主#
更多 发布于:2017-01-07 09:22

      【新人学堂74课】开发信的极致是这样的(大狮兄阿里巴巴运营视频已完工,欢迎咨询
             --------------------------------------大狮兄原创------------------------------------------------
   开发信是我们联系客户的主要方式,免费,迅速,便捷。。。开发信的好处似乎说不完,然而:开发信有极致吗?如何能让自己写的开发信“鹤立鸡群”呢?又如何让自己的开发信带给客户“一见钟情”的感觉呢?

    一封极致的开发信在我眼里就是“极度精准,风格别致”!

极度精准我们写开发信是为了给客户带来价值,这是开发信最本源的价值,通过传达信息解决客户的问题提供的是一套解决客户问题的方案,方案可以立竿见影解决客户问题;让客户一下子就明白我们把他的需求给满足了,而不是必须我购买了样品才能知道到底是否满足我的需求
先看一个例子:
第一封,跟踪一个阿里客户:Above is our product picture, guess you can see this is a Unique one. It is tied with the abdomen to use. Comfortable for long time using.(显示了我们产品的独特设计)  You are wanted to be the agent of our products(表明目的,这有时候挺重要的), because:                     1. The product is unique, cute and accurately located at high-end market; Special shape, Patent design, attractive for the rich;                                                                              2. It is also strong in technology: Digital pulse, LCD, Li battery, available both with Android and IOS smartphones;                                                                                                                                           3. It can be connected with central monitoring system to build a wireless remote monitoring workstation, Profit by renting or sales of the product. Multiple ways to bring you profits;                         4. No similar, no agent now in US or Europe, price and area monopoly.                                             However, FOB price of this product is only us dollar 8.9 per set, MOQ only 5 sets, as a manufacturer, we are sparing no efforts to help you buy a really high value Fetal Doppler.                  Look forwards to making you our agent.                                                                                                


我把图片加在了内容里,不建议第一次接触客户的时候,把图片放在附件里;放在内容里,我认为是可行的,比较好的。


     精准找到客户需求,这就需要我们首先知道客户的一般需求,比如买手机,一般看内存,CPU,系统,存储,屏幕等这些通用信息;因为我们要做到极致,所以,要求大家不仅仅能总结出这些东西,更能将之与客户需求,市场情况,自身产品结合起来,细分细分再细分,聚焦聚焦在聚焦,比如哈,市面除了A手机之外,绝大部分厂家都是安卓系统的,而你们研发出了优化的安卓系统,只要竞争对手不是A手机,都可以将该特点作为一个卖点推广;细化市场,差异化推销,聚焦最符合客户和市场的特点,把这一点传达给客户;


   其次,知道客户个性化的需求,客户个性化的需求首先可以推断,经验,案例,其次,客户的邮件内容是他个性化需求的最好体现:比如,我的一个客户是发了5,6封邮件,几乎每封都提到打印纸的适配性问题,公司并没有告诉我具体的打印纸到底国际上通用性如何,只知道老板提过一次,是国际通用的,最终我自己拿出一个方案:拍照让客户去当地店里看看;同时呢,多买几袋打印纸;再次,我们机器本来就有数据存储功能,不必每一个结果都打印;这样才说服了客户,最终客户多买了10袋打印纸;


   最后,找到自己在某些地方的唯一,第一;市场竞争到最后,就是两种情况,要么第一,要么垃圾,可能我这么说很极端,但是,做产品做市场这是现实,你如果没有在某一个领域成为第一,那么,是个竞争厂家都可以跟你竞争,我们知道,我们公司存在都是靠着自己的一些优势,而优势做到最后就是第一,就是独特,竞争对手都没有,又怎么可能失败呢?这样的功能,这样满足客户需求的配置只有你们能做到,那不是就应该你们发财吗?
现实是,我们不是每个公司的都有技术上的独特和唯一,那就继续细分,找到你们经过多次细分之后的功能还能满足部分市场需求的这么一个点。


举个真实的例子,年初有个客户购买我们产品之后,就发WHATSAPP消息给我说,产品不能用,然后列举出来5个问题,我一看,也傻眼了,不可能不能用啊,走之前是检测过的,但是,问题在哪里,客户截图看,客户说的是对的,于是,反复跟技术部门沟通,终于找到一个最根源的问题,然后一封邮件,仅有简单6个字,就解决了客户的5个问题。这样的邮件单独看,一般人都觉得这简直不是邮件,就一句话,也太简短了吧?但是,这个邮件却直接解决了客户所有问题,所以,怎么不是一个好的邮件呢?


曾经听说有个阿里巴巴讲师,他的RFQ回复率高达90%,我是思考了很多次,为什么会有这么高的回复率?为什么我们的回复率只有百分之一二十,甚至更低?是马云给了马克特权吗?因为两人同姓?我自己总结出来几个核心点:
1.他不是随便报价,而是挑着报价;原因很简单,很多RFQ都是垃圾的,如果是随便报价的话,光垃圾邮件占的比例都不止10%吧?
2.客户为什么回复他?肯定是客户的需求被满足了,同时呢,他这封信还挺让人待见,愿意回复,如何满足的客户需求的呢?首先是容易让客户懂,不懂怎么回?其次是产品或者提供的方案满足了客户的要求,让客户有理由与之合作;
3.他有钱,至少不差钱,不怕丢掉单子;能随心所欲的开发客户,最最重要的其实不是技能,我还是认为会是心理上的因素更多,或者意识上的,就是比较“虚”的因素,比如无畏,也就是勇敢,敢说敢做;写一封好邮件的人太多了,为什么偏偏他的回复率这么高?他敢说敢做,敢让自己的个性体现出来,客户反而喜欢有个性的人,而不是千篇一律的“微笑”脸;人的个性(不是作哦)是弥足珍贵的,是某种意义上的绝对第一。
  写开发信的时候,写的是意思,只要意思表达精准了,解决客户的问题,这才叫准;用词精准,每种情况都对应一个词来描绘;这样就能写出一个极度精准的表达

再举一个我最常用的开发信实例:


Hello chabyx xxx,This is a professional fetal monitor manufacturer in foreign trading.In China,we have been working on Fetal monitor for over 18 years.(专业,低价,制造商肯定是价格更低的呀,这比跟客户说什么LOW PRICE好太多了)
Smart fetal monitor with 11 patents1.12.1 inches LCD screen;
2.1.0MHz digital pulse 12 chips;3.FM,FHR.TOCO all parameters;
4.112MM thermal printer;However,unlimited data storage,too;5.Unique auto analysis of all parameters during monitoring,unique in the world
(上面大部分参数都是胎监行业最最顶级的科技)FOB price for this good and unqiue product is only $3400/SET,MOQ just 1 Set;Agent price it is.
Since 18 Years' history,no worry about our quality and after sales services,most unique and developed fetal monitor manufacturer supplies.(让客户放下疑虑)
Do you want your Fetal monitor to be still popular in 10 years?(提问,勾引客户回复,同时呢,又是一个很好的自我价值提升)
Feel free to contact me anytime. (不卑不亢的跟客户要回复。ANYTIME,我觉得挺6)
这封邮件就是我比较常用的一个,不长不短,结构完整。


风格别致:你是什么样的人,就做什么样的事,不做作,不矫饰,让自己的开发信写的就是你自己;整个开发信就是你的风格,看完你的开发信,感觉就是一个人站在面前说话,试问,这样的开发信谁看了能没印象呢?


最别致的风格是什么呢?就是真实,当然了,为了气氛的和谐,那些对客户的不良评价还是藏起来吧;商业从不排斥真实,任何行业应该都喜欢真实的,

在WECHAT中,无意看到某位同仁的外贸聊天截图,他跟客户远程“枪战”,你一句BANG,我一句BOOM,两人聊得还热火朝天,说实话,好幼稚(那位同仁别打我,我其实是在夸你),但是,效果绝对很好,客户开心,业务也开心,也就是说,你是什么样的人,就如何表现,不要怕,大胆的秀自己;尤其是新人,最最不应该怕的就是新人了,为什么?光脚的不怕穿鞋的,新人一无所有,没经验,能力也没那么充足,那干嘛不秀秀你自己呢?大发脑洞,用最“你”的方式去回复客户;总比“西施效颦”要好太多了;

;我写开发信主要看三点:第一,客户会不会反感,会不会适得其反,不要入坑;第二,我写的爽不爽,我就想怎么写就怎么写,不看形式,只要是自己觉得能接受;第三,到底能否解决客户问题,能就发, 不能继续想办法。
;第一条跟第三条基本是固定的,解决客户的最佳方案往往只有一个,能不能找到是个人的本事,第二条就是我所说的“风格别致”,因为YOU ARE SOLE,最“真实的你”就是最有特色的,就是你个人开发信风格的极致。

第三个开发信案例(附件提供下载):
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

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cn1522709297mlrr
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沙发#
发布于:2019-07-09 11:11
 We get your name and email address from your trade lead on http://www.tradelead.com that you are in the market for ball pen. We would like to introduce our company and products, hope that we may build business cooperation in the future.   
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As a very active manufactures, we develop new designs nearly every month, If you have interest in it, it`s my pleasure to offer news to you regular.
Best regards,
Dafu Wong
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发布于:2019-07-08 18:02
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发布于:2019-06-26 10:19
真心感谢
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发布于:2019-06-25 11:14
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发布于:2019-06-20 14:31
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发布于:2019-06-06 16:20
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我来跟各位学习学习
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发布于:2019-05-19 17:28
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