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外贸学长
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[外贸技巧]客户找你要你的客户信息怎么办?

楼主#
更多 发布于:2017-01-03 16:45
现在的买家很多非常精明,在跟你合作之前,会多方面考证你公司的情况,或者从你这儿打探他同自己国家同行市场的情况,例如,他们常常会要你告诉他,你跟他们国家合作过的公司信息,这个时候怎么办呢?说了吧,怕泄露老客户信息,不说吧,又怕他不高兴,不再跟你合作,还有可能让他觉得你在撒谎,认为你根本没走过这个国家!

下面我们来看看一个外贸老司机是怎么做的。
老刘,做外贸业务5年以上的经验,遇到这种问题非常多。他说,我的做法是,不说,坚决不说——除非客户所在国家有这样一个名声极大的公司,不需要我说他们都知道有这么一个公司存在。
打个比方,我在日本、沙特、泰国、巴林、澳大利亚,印度这六个国家,有六个客户,是当地甚至是世界上同行业里的佼佼者,不用我说,只要做这个行业的都知道这个公司,那么我可能就直接告诉他,你们国家我有客户,是某某某公司,我们已经合作N年了!
我甚至利用这些合作的公司,作为开发新市场的噱头,发开发信时直接告诉客户,我们现在是你们国家某某某公司的供应商,我们一直合作的挺好!
如果,我真的没有这个国家的客户或者是有,但我不愿意说,该怎么回答他呢?首先,肯定不能很生硬的直接说”我不能告诉你”、“我们公司有规定”或者“这是行业规矩”,这是很无能的表现,不到万不得已,这些理由千万不能说出口!

告诉你们我是怎么说的:
在这里,先说一个前提,无论你怎么拒绝客户的要求,首先你要对这个市场了解!例如,你面对的是一个泰国客户,他要求你提供泰国客户的信息,你可以拒绝,但是你要真的非常了解泰国市场,在你的回复邮件里让客户真切的感觉到:这家公司可能真的做过国泰市场,只不过他们真的不方便告诉我合作公司的名称!如果让客户有了这种感觉,他就不会再追问下去了!但是我们应该明白,绝大部分客户这么做其实并不是真的想要你客户信息,而是想通过这个来确定一下,你是否真的做过这个市场!

1.首先建议你这么说:
真的很抱欠,我的意思很明确,我不能告诉你这个,如果我现在把客户的信息告诉你,以后,我就有可能把你的信息同样告诉别人,相信你肯定也不希望这样,作为供应商,我会为每一个客户负责,替每一个客户保守商业秘密,希望你能理解!
这样说成功率相当高,从我这块来看,很多客户看到我这样说,就不再询问了。

2.第二种情况是,你真的撒谎了,也就是说你真的没做过这个市场,但是你放话出去说你做过,当对方追问,你该怎么回答呢?
如上面提到的做法,你可以找一个他们国家,可能需要你产品的大公司,而这个大公司有一个特点,部门多,人员多,公司员工之间都不怎么熟悉,更何况外部人员了!所以你可以大胆的跟他说,我们供这个公司货,即便想查,也很难着手!

我一开始做业务时就是这样做的,那会手头没有客户,但是我为了多了解市场,花了大量精力去研究这些大客户,虽然明知不能合作,但是还是去联系去接触,至少慢慢的了解了他们的一些生意特点,以为把这些当作样板客户,稍微拿出点来,就能唬住其他的小客户!所以,你要知道你的产品会有哪些大的需求者,然后去仔细研究他们,从各种途径了解他们,这些都可以作为你日后的谈资!

3.我曾经合作过一个印度客户,印度人出了名的爱问你其他客户信息,而我当时真的没有印度什么客户信息,怎么办呢?我当时很坚定的回答,有出口过你们的国家,然后他就追着问,哪个客户啊?接下来我是这样回答的:
我出口你们的国家,但是现在真的不能告诉您,我只能告诉你的是我曾于2007年,2008,2009年多次去客户工厂踏访,亲眼见到了你们国家的很多风土人情,我还在某景区照过几张相片(当然照片你可以ps几张),我发给您看看,相信您也只是为了确认,我们走过你们国家的市场,熟悉你们的操作习惯等等,而不是真正想要我的客户信息,对吗?

然后客户就不好意思再说什么了,不久就合作了!这个地方实际上是一个小把戏,最后那句话让客户无法拒绝,他不可能还厚着脸皮说我就是要你的客户信息之类,当然,如果还是有这样的极品客户的,那真的就没辙了!
还有这些招,效果也算不错!

4.我们的产品以前走过你们的国家,但是是通过中间商走的,不知道你们国家客户的具体信息。

5.我们的产品销售过你们的国家,但是是从我的同事那儿走的,我不太方便找他要客户信息。

6.最次等的理由是,不好意思,我们公司有规定,不允许透露公司机密!其实这个说法跟第一个很相似,但是角度不一样,效果也就不一样了!
还是之前的那句话,你必须多了解你客户所在国家的市场,通过邮件就能让客户真切的感受到,你说的都是真的,后期有任何问题也好解决!
当然也有一些客户,找你要客户信息,是为了通过同行调查你们的信誉情况,产品情况,但是大家都知道,同行是冤家,你以为你一个电话过去就能拿到真实的资料吗?未必!所以最后真正拿着信息去咨询的并不多!

7.如果客户要到厂里来考察,你就提前准备一些之前来公司考察的客户照片,合影,直接在现场展示给客户看。
同时一定要记住照片上的客户的所在地,至于公司名称可以编一个,即便客户认识照片中的人,也只会认为我们是记错了。
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沙发#
发布于:2017-01-03 16:51
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板凳#
发布于:2017-01-03 16:51
。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
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地板#
发布于:2017-01-05 16:03
不错,学习了
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地下室#
发布于:2017-02-07 10:34
呵呵 谢谢
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hdlfashion
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下水道#
发布于:2017-07-04 16:08
今天就遇到了一个这样的客户,现在知道怎么回复了,谢谢!
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cn1518166797mehh
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地下城市#
发布于:2017-07-04 18:24
客户找你要你的客户信息怎么办?
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