你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 注册 登出
cn1517866501tlbp
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1517866501tlbp
  • 粉丝60
  • 发帖数744
  • 铜币224枚
  • 威望0点
阅读:26168回复:18

[外贸技巧]外贸新人开发客户的20个技巧

楼主#
更多 发布于:2017-01-03 14:34
1:在工厂时,客人抱怨价格太高时, 总是说一分钱一分货,以质量好来回复。进入贸易公司后,才知道价格才是硬道理,特别是大客人,对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在 这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例,光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家,客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候,千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
2:如果客人说要验厂的话,你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验厂的。
3:不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。 曾经碰到有的业务,谈价格时,大谈他的一个大客户如何如何,说别人一个月200k的订单也是这个价格。这样的谈法,等于是在封 的嘴, 当时就感觉他已经吃撑了,再给饭也不要了。
4:答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客人,不要拖到客人来问才说。诚信太重要了,不只是公司,个人诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在客人面前的诚信,无论是对业务,还是对自己将来的发展都大有好处。
5:报价要有技巧。关于这个问题,已经有很多帖子,但 不吐不快,因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3~4倍!!),还好意思说自己是因为质量过硬,在 追问到底好在哪里,又说工程人员比较清楚,自己不知道!!客人都不傻,如果相同容量的mp3,报价比sony还高的话,又有谁会感兴趣呢?
6:接到客人讯盘时要及时回复,即使是一封大众格式的回复都会让客人知道 办事的效率及对客人的尊重。有时候等 考虑好如何回复,报价时,客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告,每天有大量讯盘的业务,这点尤其重要。
7:生意上的sense必不可少。这个东西比较难描述,简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时,最主要的因素是什么。 曾经丢掉一个500万美金的单子,具体原因不方便说明,但是当时只要打一个电话澄清一下就ok了, 没察觉出这个电话的重要,结果单子被别人抢了,郁闷了好一阵。
8:不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如,客人的目标价格实在是做不下来,可以说“ 再帮您和老板争取一下”,或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。
9:参加展会时, 最喜欢在第一天去,因为除了第一天,大多数参展的业务都没有了激情,对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天,拜托各位打足12分精神,给每一个到 展位的客人良好的印象。
10:坐在办公室里,重复着千篇一律的工作,发邮件,收邮件……很多人干了几个月却没有订单,甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫,来到贸易公司,才知道,原来的客户开发很没有目的性,即,根本没抓重点客户,而是泛泛的联系,自然很难有成果。做业务,在开始向新客人发邮件前,一定要确认 的邮件对客人是有价值的。例如,如果 是做廉价小礼品的,又想开发美国市场, 就要知道目标客人是wal-mart,
dollar tree, dollar general.,做文具的就要知道目标客人是office max, office
depot,做家电的就要知道circuitcity, radio shack, staples,这些客人只要攻下一家,业务量就够老板笑几个月了。
11:关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式,方便比较,但是有工厂的业务不能理解,甚至偷懒,总是不能及时,完整,正确的填写,总觉得自己的报价单就ok了,不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上,如果一个工厂的业务人员,连报价单那么简单的东西都做不好,怎么会放心把订单交给 呢。
12:关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话,就要注意一下外贸以外的东西, 是指除了单证,报关等等只有外贸才会涉及的东西,还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点 以前也发过帖子,不过并没有得到广泛的认同,而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意,以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同,但是,商业的技巧是互通的。(ps.本人的lp在世界第一大贸易公司工作,是公认的金牌业务员之一。本人正在lp帮助下学习商业技巧)
13:关于付款方式。做外贸生意,付款风险大,所以,在考虑付款方式时,要首先注意控制风险,这个道理大家都明白,那么,如果客人的付款方式和 的风险控制发生冲突,影响成交时,该如何既拿到订单,又确保收款呢。本人只有笨办法,去找中国出口信用保险公司,虽然手续复杂,但是一旦承保,绝对安全。
14:业务和老板的关系。 在和工厂谈判时,明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果,因为业务永远都不知道老板的底线在哪里,这就带出一个问题,业务在准备谈判时,到底该知道多少。千万不要以为老板把bom单丢给 ,就是对 的信任了,如何把握老板的心态,也是业务员要学习的东西,特别是在价格谈不拢时。
15:这一条要特别送给工厂的业务员。因为在 的经历中,工厂,特别是大工厂的业务,服务意识很差。 说的服务不是说客人来了端茶倒水,而是说在日常与客人交流和处理问题上,要有不光做好产品,还要做好服务的意识。例如, 要一个业务帮 处理样品的事情,他做着做着就烦了,抱怨说他的客人中 是最烦人的一个。试想,如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人,他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务,不要在客人面前耍脾气或者撒娇,即使平时和客人关系再好也不可以,外贸生意讲究的是严谨,细致的作风,切不可在客人面前显示出小女人的面目。
16:现在有的营销书上强调业务员在见客户时,一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑,在客户面前很酷。酷也就算了,很多问题一问三不知,连工厂的基本状况都还不了解,而且摆出一副“ 的问题真可笑”的表情。看来,做到不卑很容易,但是同时做到不亢,就不是那么简单了。
17:在学校里, 也学过一些营销方面的课程,其中心理学的内容也有涉及,不过现在看起来,那些东西不是 辈这种没几年社会经历的人能掌握的,特别是做外贸的,本来人际关系就比较简单,想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以,没有足够复杂的思想,就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么,更不要基于猜测做任何的判断,所有的判断一定要有事实做基础。
18。一份客户联系名单是很重要的,最好是在自己的outlook里编一份,每隔一段时间就发一些新产品拉,报价拉之类的,虽然只是举手之劳,但是却可以让客人对 保持印象。其实,有价值的客人是有限的,在经过了前期的散网和筛选后,如何让有潜力的客人下单就变成第一要务,而让客人保持对 的印象是成功的第一步。
19 :客人也是人,也会发昏犯错,也会不礼貌,所以,对于那些不骂不足以平民愤的客人,一定要骂,而且要狠狠的骂,不过,骂完之后,一定要打电话解释,说自己太年轻,比较冲动之类的适当安抚一下,既除了胸中闷气,又不得罪客人。
20 : 在工厂做业务时,经常觉得采购和财务比客人还要难对付,很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来,要得到公司内部的支持,就一定在平时就注意搞好人际关系,切忌目空一切骄傲自大。
2条评分, 铜币 +4
  • 贸小七-王
    铜币 +1
    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2017-01-04 09:53
  • 徐生
    铜币 +3
    亲,给你个好评哦!
    2017-01-04 08:41
喜欢22 评分2
cn1510250467
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1510250467
  • 粉丝145
  • 发帖数16268
  • 铜币2703枚
  • 威望0点
  • 外贸达人
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
  • 社区明星
  • 追星达人
  • 活跃读者
  • 社区居民
沙发#
发布于:2017-01-03 14:40
........................
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1514548019itlx
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1514548019itlx
  • 粉丝735
  • 发帖数30926
  • 铜币9枚
  • 威望0点
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 最爱沙发
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 追星达人
板凳#
发布于:2017-01-03 21:43
哈萨克斯坦/俄罗斯双清包税百货专线 包清关必到 一手价格优势
陆运10-20天 空运8-12天 晚到赔偿时效稳定 全程跟踪 货到付款
北上广江浙等全国收货 微信:704599259 电话:17796653996李先生
阿里外贸圈推荐的物流商 点击了解》
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1513030892
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1513030892
  • 粉丝15
  • 发帖数83
  • 铜币4枚
  • 威望0点
地板#
发布于:2017-01-04 03:03
搜索客户,邮件营销
DOLLARCOME 外贸客户搜索与开发系统 Google 搜索无障碍,每天都有意向询盘 http://www.dollargoogle.com 加QQ 3063455107 免费送外贸客户资料
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1511656399
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1511656399
  • 粉丝4042
  • 发帖数16358
  • 铜币3791枚
  • 威望10点
  • 忠实会员
  • 外贸达人
  • 社区明星
  • 活跃读者
  • 追星达人
  • 社区居民
  • 最爱沙发
地下室#
发布于:2017-01-04 08:35
不错哦···
“精美详情模板  一键套用”       “e助手   批量删除详情联系方式  免费下载试用”http://www.ejiasoft.com/gezs.html?spm=1.4
欢迎加入小苹果的交流群689985363 等你哟~
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1518027007bnvu
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1518027007bnvu
  • 粉丝4
  • 发帖数9
  • 铜币0枚
  • 威望0点
下水道#
发布于:2017-01-04 08:43
过来学习
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1518504682onpi
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1518504682onpi
  • 粉丝3
  • 发帖数2
  • 铜币0枚
  • 威望0点
地下城市#
发布于:2017-01-04 08:44
感谢楼主
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1519456221hcxg
HHH
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1519456221hcxg
  • 粉丝14
  • 发帖数297
  • 铜币1474枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
地核#
发布于:2017-01-04 09:20
顶一下,借鉴学习中
Do the thigns you love ,love the thigns you do!!!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1001458483
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1001458483
  • 粉丝37
  • 发帖数362
  • 铜币127枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
地心#
发布于:2017-01-04 09:39
说的真的是很实在的一个问题。
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1511353225
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1511353225
  • 粉丝646
  • 发帖数13968
  • 铜币3149枚
  • 威望2点
  • 追星达人
  • 外贸达人
  • 忠实会员
  • 社区明星
  • 圈小组-新人
  • 最爱沙发
  • 活跃读者
  • 社区居民
9重天#
发布于:2017-01-04 09:53
我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
博客:http://www.maoxiaoqi.ltd
我的博客,有各种外贸工具软件,各届广交会采购商数据免费分享,欢迎关注。
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1514618095tiqs
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1514618095tiqs
  • 粉丝7
  • 发帖数140
  • 铜币423枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
10楼#
发布于:2017-01-04 09:53
666666
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1519799376efci
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1519799376efci
  • 粉丝5
  • 发帖数243
  • 铜币39枚
  • 威望0点
  • 社区居民
11楼#
发布于:2017-01-04 10:21
在这里能学到好多东西哦
诚信合作,用心服务!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1511643186
禁止发言
禁止发言
  • 用户名cn1511643186
  • 粉丝1521
  • 发帖数1800
  • 铜币10473枚
  • 威望-195点
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 活跃读者
  • 追星达人
  • 社区居民
12楼#
发布于:2017-01-04 11:52
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1519374681pwfu
禁止发言
禁止发言
  • 用户名cn1519374681pwfu
  • 粉丝67
  • 发帖数722
  • 铜币568枚
  • 威望-31点
  • 追星达人
  • 活跃读者
  • 外贸达人
  • 社区居民
13楼#
发布于:2017-01-04 11:55
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1522552683gkyi
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1522552683gkyi
  • 粉丝0
  • 发帖数54
  • 铜币1枚
  • 威望0点
14楼#
发布于:2018-02-24 10:42
去谷歌系三剑客试试视频外贸营销吧,翻译肯定是外贸最苦恼的了吧,去谷歌系三剑客中的gofair就可以把视频翻译成100多中小语种
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1512972157
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1512972157
  • 粉丝1
  • 发帖数5
  • 铜币18枚
  • 威望0点
  • 社区居民
15楼#
发布于:2018-03-20 14:19
楼主您好!您讲得非常详细,也非常实用,请问下这里还有关于国内销售的一些技巧吗?
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1521470720ydmb
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1521470720ydmb
  • 粉丝0
  • 发帖数1
  • 铜币0枚
  • 威望0点
16楼#
发布于:2018-04-18 14:13
无纺布生产厂家,有需要联系:13902492313,WeChat同号。
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1516149562rfdl
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1516149562rfdl
  • 粉丝4
  • 发帖数40
  • 铜币27枚
  • 威望0点
  • 社区居民
17楼#
发布于:2018-05-08 17:11
国际E联外贸客户开发系统
精确搜索全球潜在客户,通过智能邮件发送系统将产品的信息快速传送四海,并实时跟踪发送结果,一键开启海外贸易新渠道
国际E联外贸客户开发系统   一款主动式外贸客户开发方式,邮件营销方式 ,主动开发国外客户,全球国外采购商信息搜索 群发邮件开发信。
 在线体验 QQ1768518198
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1521113578vyyb
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1521113578vyyb
  • 粉丝5
  • 发帖数900
  • 铜币0枚
  • 威望0点
18楼#
发布于:2018-07-03 15:09
我觉得刚做外贸的人最适合的一种方式绝对是主动开发客户,投资少,见效快,回报也大,我们外贸狼就是一款主动开发精准客户的营销系统,能够帮助外贸企业以及外贸新人迅速积累一定的客户量,进行跟进,我们开发出来的客户都是老板+采购或者相关负责人,精准度非常高,有需要了解体验的可以加Q/威信2742330414
外贸狼精准找到老板+采购的方式,独创分析同行客户采购数据系统,QQ/微信 2742330414。功能演示https://www.toutiao.com/i6642209482526966286/
回复(0) 喜欢(0)     评分
游客