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[新人学堂]【新人学堂第73课】外贸小白跟进询盘,你不知道的那些事儿

楼主#
更多 发布于:2016-12-13 11:46

外贸&询盘
你不知道的那些事儿..
外贸习惯知多少
询盘分析,跟进…案例分析
外贸就像过山车,心脏不好的不要做
不是生意不好做,是你的生意不好做
外贸里,你是哪一种人?
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各个国家采购习惯…
1、非洲
交易习惯看货购买,一手交钱,一手交货,或赊货代销。
订单量:定量小、品种多、要货急。
注意事项非洲国家实行的进出口商品装船前检验,在实际操作中增加了我方费用,延误了我方交货期,阻碍了贸易的正常开展。
2、南非
交易习惯信用卡、支票使用普遍,习惯"先消费后付款"。
注意事项因资金有限,银行利率高(22%左右),仍习惯于见货付款或分期付款,一般不开即期信用证。
3、摩洛哥
交易习惯采取低报货值、差价现金支付。
注意事项摩洛哥进口关税水平普遍较高,外汇管理较严。D/P方式在对该国出口业务中存在较大的收汇风险。摩洛哥客户和银行勾结先给单提货、迟迟不付款、应国内银行或出口企业要求经我处反复催促才付款的事件。
4、土耳其
港货输入该国,则需付6.3%至13%的税项。
5、美国
交易习惯:少样多量,但订单大,而利润较低。
6、丹麦
交易习惯丹麦进口商在与一个国外出口商做第一笔生意时一般愿意接受信用证这种支付方式。此后,通常使用凭单付现和30-90天远期付款交单或承兑交单。一开始为小金额的订单(以样品寄售或试销性订单)。
关税方面:丹麦对从一些发展中国家、东欧国家以及地中海沿岸国家进口的商品给予最惠国待遇或者更为优惠的普惠制。但实际上,在钢铁和纺织系统却很少得到关税优惠,拥有较大纺织品出口商的国家往往采取自行限额的政策。
注意事项要求货样一样,很注重交货期,在一个新合同履行时,国外出口商应明确具体的交货期,并及时完成交货义务。任何违背交货期,导致延期交货的,都有可能被丹麦进口商取消合同。
7、葡萄牙
港货输入该国,则需付6.3%至13%的税项。
8、西班牙
交易方式以信用证缴付货款,赊数期一般为90日,大型连锁店约120至150日。
订单量:每次约订200至1,000多件。
注意事项该国对其输入产品不收关税。供应商应缩短生产时间,注重品质及商誉。
9、中东
交易习惯通过代理商间接交易,直接交易表现冷淡。相对于日、欧、美等地而言对产品要求不很高。比较重视颜色,偏好深色物品。但利润小,量不大,不过订单固定)。
注意事项要特别小心代理商,避免被对方采取多方面形式压价。更应注意遵循一诺千金的原则。合同、协议一签字,就应履约尽责,哪怕是口头允诺的事也要尽力做。同时应重视客户的询价。保持良好态度,别太在几件样品或样本邮寄费上斤斤计较。
10、东欧
东欧市场有其自身的特点。产品要求的档次不高,但要想求得长期发展,质量不佳的大路货没有潜力。
11、墨西哥
交易习惯一般不接收L/C即期付款条件,但L/C远期付数条件可以接收。
订单量:订货量较小,一般要求看样订货。
注意事项交货期尽量不太长。对该国采购需尽量满足条件及有关规定,其次需要提高产品质量和档次,使之符合国际标准。墨西哥政府规定,所有电子产品的进口都必须事先向墨西哥工商部申请质量标准zheng书(NOM),即符合美国UL标准,方允许进口。
12、俄罗斯
俄国人做生意只要签约后,都以TT直接电汇较普遍,并要求准时出货,很少开LC,但要寻求搭线不易,只能透过Show展,或深入当地拜访。
当地语言以俄语为主,英语沟通很少,较难沟通,一般都会找翻译协助。
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     图1

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     图2

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      图3

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       图4

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       图5

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       图6

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        图7

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        图8

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        图10

Gift is OK,How to Send it ?  

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1、寄礼物之前,发邮件和精美图片告诉客人调胃口
2、一个客人联系就寄给一个客人,多人同时联系都要寄
3、其中有老板,礼物特殊对待
(特别俄罗斯,中东,东欧。东南亚,南美等国家)
4、如果是男客户,老婆孩子和女朋友是要讨好的
5、多看客户圈子,了解兴趣爱好选对应礼物

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Do U Have
Customer Feedback Sheet  

图片:13.png

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询盘分析,跟进…
有一个给客户分类的概念
分销商 Distributer
贸易商 Trading company
进口商 Importer
零售商 Retailer
批发商Wholesaler
代理商
个人消费者                              

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零售商
出售产品给消费者
寻找消费者可直接购买的创新产品
非常了解市场的趋势及变化
关注的焦点是:新产品、与众不同的产品
量身定制的生产
也从进口商处采购产品
可能会对供应商进行审核
供应商必须非常专业
批发商,进口商
出售产品给零售商
可能会出售产品给多个最终用户或零售商
可能会通过零售商或最终用户了解产品的市场趋势
关注焦点是:中,长期的业务关系
愿意”开发“新产品
更重视供应商的素质

OEM
代理商
-将生产外包给制造商
非常了解产品的设计及制造趋势
愿意和制造商合作:投资,合资
关注焦点是:长期的业务关系
重视供应商的能力
更重视供应商以往的经验

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询盘如何筛选、鉴别、分类

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钻石”询盘  有即时需求的真正买家
珍珠”询盘  真正买家,潜在需求
沙子”询盘  只为样品自用or免费午餐
糖衣炮弹”  询盘套取价格窃取情报

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及时回复
目的:让客户第一时间看到你的回复!
亚洲客户:几乎可忽略时差,第一时间回复。
印巴客户:中午之前回复(11点到十二点之前)
中东客户:下午一点之前回复
欧洲客户: 下午两三点之前回复
拉美客户:下班之前最后回复

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邮件专业度
企业邮提升形象最好是使用企业邮箱。专业度高,也降低垃圾邮件的风险。
附件控制邮件附件最好不要超过1M。避免太多附件,避免使用压缩文件,选择国外客户也能打开的常用格式。
企业形象展示邮件头,签名档,体现专业度。

图片:22.png



询盘1:                            针对性
Dear Sirs,
we are
interested of importing your air-conditioners in Belgium.
Please contact
us so we can discuss more details.
Best regards
询盘2:
Hello, We are a
company based in Belgium and Morocco and
we require 200
pieces
of Air Conditioner Split Unit - Cooling
& heating -
9 000 Btu to 20 000 Btu
, with and without
INVERTER.
Sending us your best FOB prices delivery to
Morocco will be
highly appreciated.
Please offer us
best prices with attachment of pictures along
with delivery
time
案例一Dear Sirs,
we are
interested of importing your air-conditioners in Belgium.

Please
contact us so we can discuss more details.

Best regards
难点:该客户来自比利时,新市场,邮件没有明确指出我司产品型号及具体
的要求,采购量等。
1.通过网站搜索当地生产同类产品的相关信息,以更好地了解对方的需求。
2.发送公司电子产品画册,让客户知道我司产品型号的多元化和可选性。
3.附上一份质量与价格都相对有优势的单价表以供其参考。
4.针对以上难点,在邮件中反问客人问题:
Could you kindly
tell me more details about the air conditioner you
need?
********
Capacity,
function ,quantity, target price….So that we can offer the price accordingly.
5.设置邮件已读回执,确认客人是否已经收到了你的邮件,确保后面跟进。
案例2Hello, We are a company based in Morocco and we require 200
pieces of Air
Conditioner Split Unit - Cooling & heating - 9 000 Btu to 20

000 Btu, with
and without INVERTER. Sending us your best FOB prices

delivery to Morocco
will be highly appreciated.

Please offer
us best prices with attachment of pictures along with delivery

time
特点:意向明确,信息全面!
意向采购数量明确(且正常),功能要求齐全,客户信息完整。
针对这样的询盘:
专业的简要的公司介绍+ 一份吸引眼球的报价
就成为重点!

图片:23.png


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邮件攻防战  no.1

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整封邮件没有一句废话,直接了当,给客户灌输一种专业感

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1. 根据上面所有收集到的信息,我们给客人报了价格,这个价格是他可能接受的价格,专属定制的。来验证我们的判断。

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图片:30.png


简单询盘如何处理?
询盘来源国家:AUSTRALIA
产品行业:health and personal
care

买家询盘:    Hi XXX,  what is the price for this machine and
how long will
delivery take to
Australia?  Thanks XX

供应商回盘:   Hi,Ms.  thank you very
much for your enquiry. for our standard procedure, may
i know what for do you
want to buy this
machine,for selling or for using
in your spa? thanks
again,for your enquiry. looking forward to hear from you soon.

客户拿出同行报价,连我们的原料价格都不够!
询盘来源国家:巴基斯坦
产品行业:办公用纸
买家询盘:
Respected Ms.XX.  
Acknowledge with
thanks the receipt of your quotation of wood pulp quality
ncr paper. At present
M/S.XX paper company
limited,Shandong have supplying their
IMPRESSION ONE BRAND
ncr paper of MIXED PULP quality in our market at very low prices. Presently their
price of CFB
is @$0/- per m/ton c&f Karachi
Net/Net.   Thanks & regards, XXX.

上来就要pricelist,给还是不给?
询盘来源国家: GREECE产品行业:bags
买家询盘:
HELLO  I HAVE A SHOP IN GREECE SELLING BICYCLE'S
ACCESSORIES.  I WOULD LIKE TO HAVE A
SAMPLE OF THIS PRODUCT AND OF COURSE IN NEED A
PRICELIST CATALOGUE OF YOUR PROCTS REFERING TO BICYCLE
ACCESSORIES.  I WILL
PAY THE SAMPLE AS MONEY AS IT
COST.  THANK YOU IN ADVANCE  

供应商回盘:
Dear Mr nikos: Greeting!  Thanks for your email of sep.9 2013 ! This is
Tina
xu from china best bags
,we are
professtional bags factory from
china since 2006,we can provide you all kinds of bags with
high quality and very compititive price .All our products can be customized
,Logo ,OEM is also welcomed ! For more
information,you can visit our wesite www.chinabestbags.net ,http://chinabestbag.en.alibaba.com .
Enclosed is the pricelist of our bicycle bags , you check ! As for the bicycle
sample ,the sample
leadtime is 3 to 7 days ,the sample fee is USD50/PC,not
including the freight .And once the order is made ,this money will be returned
to you . Wait for your comments
asap then we can start to arrange the bicycle bag sample for
you !

客户要求具体,回复也很明确,为什么还是没有答复?
询盘来源国家:Philippines  
产品行业:电器设备和产品
买家询盘:
Dear Ms. XX,
Please provide
availability and quote best price for the following item  
1 unit  Generator Set Brand:
Cummins  
200Kva  3 phase Please include delivery lead time, payment term
and  
freight charges going to Manila,
Philippines
,Looking
forward for your soonest reply.  Thank you     XX

买家让我三天之内回复,是否说明很有诚意?
买家询盘:
Dear Sir/ Madam,
I want to purchase 1
of your product.

Please give me more
information.

We are As one of our
potential costumers need marble crusher. I hope to receive your best offers
about it ASAP

This is an urgent purchase. Please
reply within three days.

供应商回盘:
Dear sir,
Thanks for your reply
and we are glad to receive your inquiry.

Sorry for reply you so late for I just came back
from my vacation, sorry again.

So I want to know
that is it available yet. So I may deal with your
requirments.
Hope to receive your
reply and may you have a lovely day.

Antonio Zhang
Email: ####
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到
花点时间好好做一下功课,自己给自己解答下面这些问题:
1)这个客户的角色是什么?
manufacturer,
importer, distributor, wholesaler
还是retailer

2)如果非最终零售商,能不能了解客户的渠道和产品销路?
3)国内同行跟自己的优缺点比较,价格差别?
4)自己的核心竞争力是什么?
5)如果同行比自己报价低3%,客户有没有可能转单?
6)如果客户下紧急订单,最快可以多少时间交货?是否比同行快?
7)平时的沟通和邮件往来有没有问题?能不能做得更好?
8)哪些细节是可以做得更加细腻的?
9)有没有时常换位思考,帮客户解决问题?
10)客户订单的属性是什么?属于seasonal的?还是general的?
11)什么时候争取翻单?自己手里还有哪些牌可以打?
12)哪些是自己做得到而同行做不到或者做不好的?
13)能想出哪些招,和客户共赢?而不是简单的报价和卖东西?
14)有没有别的项目或产品可以谈谈?
15)怎样让客户相信自己、进而信任自己?
16)如果价格没有任何优势,还能打造出哪些差异化?
17)怎样让客户觉得,跟你合作更加省心?
18)如果这时Wal-mart下张订单过来,是否操作流程跟给这个客户的完全一致?
19)怎样让额客户在同等条件下,优先考虑自己?
20)如果客户的同行或竞争对手联系上自己,怎么应对?
如果上面的问题都想通了,都有自己的答案,都有自己的应对策略,那么可以恭喜你,你已经是个专业的业务员了,肯定有自己的一套。

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  • rellafurniture
    铜币 +1
    地球已经无法阻止你的脚步了!
    06-28 17:32
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    2017-10-31 10:15
  • hogj
    铜币 +1
    你这么厉害圈妹造吗!
    2017-07-24 15:07
  • 宋客湖
    铜币 +1
    亲 +Q 1678845887 宋 歪果 采购商 名片 1000张
    2017-07-12 10:47
  • cn1251223981cvrq
    铜币 +1
    地球已经无法阻止你的脚步了!
    2017-03-22 09:33
  • You Know Who
    铜币 +3
    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2017-03-08 10:05
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    2017-03-06 09:51
  • cn1517626755erqv
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    2017-02-24 11:56
  • cn1517519324njha
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    你这么厉害圈妹造吗!
    2017-02-23 16:42
  • cn1518260373dfit
    铜币 +1
    你这么厉害圈妹造吗!
    2017-02-23 15:51
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能一起玩耍的都是好伙伴,能一路同行的都是好战友,即使你我擦肩而过,即使你我道路不同,我们都会走向老去的终点,可遗憾的是我们留下了怎样的痕迹。人生短暂,只想开心的做自己,足矣!!!460977683  ,这是我建的外贸交流二群,欢迎志同道合的小伙伴一起加入
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沙发#
发布于:2016-12-13 11:53
谢谢长期以来外贸圈友们对叨叨的支持哈,http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-3015948-fid-215.html     圈之星,觉得叨叨分享的还可以的,帮忙投一票吧,第10个汉纸叨叨
能一起玩耍的都是好伙伴,能一路同行的都是好战友,即使你我擦肩而过,即使你我道路不同,我们都会走向老去的终点,可遗憾的是我们留下了怎样的痕迹。人生短暂,只想开心的做自己,足矣!!!460977683  ,这是我建的外贸交流二群,欢迎志同道合的小伙伴一起加入
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发布于:2016-12-13 11:55
谢长期以来外贸圈友们对叨叨的支持哈,http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-3015948-fid-215.html     圈之星,觉得叨叨分享的还可以的,帮忙投一票吧,第10个汉纸叨叨
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发布于:2016-12-13 11:58
我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
博客:http://www.maoxiaoqi.ltd
我的博客,有各种外贸工具软件,各届广交会采购商数据免费分享,欢迎关注。
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发布于:2016-12-13 12:44
关键词和标题采集器,(点击免费下载)。直通车P4P省钱工具 扣扣号:229906049 微信号:sonsmile
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发布于:2016-12-13 12:44
先看再评论,好习惯。。
关键词和标题采集器,(点击免费下载)。直通车P4P省钱工具 扣扣号:229906049 微信号:sonsmile
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先看再评论,好习惯。。
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地心#
发布于:2016-12-13 14:11
看看隐藏部分,新手前来学习
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cn1514548019itlx
论坛版主
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9重天#
发布于:2016-12-13 14:13
哈萨克斯坦/俄罗斯双清包税百货专线 包清关必到 一手价格优势
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cn1519857787cxtp
外贸新生
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10楼#
发布于:2016-12-13 15:01
来学习。
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cn1510537802
外贸学长
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11楼#
发布于:2016-12-13 15:16
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cn1518494692prrk
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12楼#
发布于:2016-12-13 15:18
学习
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cn1226856720yubm
初来乍到
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13楼#
发布于:2016-12-13 15:22
新人学习一下
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外贸新生
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14楼#
发布于:2016-12-13 15:23
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cn1519495645acah
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15楼#
发布于:2016-12-13 15:26
新手来也
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cn1519825893wbvt
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16楼#
发布于:2016-12-13 15:27
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cn1519493438xvev
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17楼#
发布于:2016-12-13 15:28
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qyhalu
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18楼#
发布于:2016-12-13 15:32
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cn1513183895
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19楼#
发布于:2016-12-13 15:34
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