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[外贸Noah]你跟老鸟差在这里……

楼主#
更多 发布于:2016-12-09 13:38
近一年来,很多外贸的朋友来找我探讨问题,借此机会从思维层面发现了新人跟老鸟之间差距在哪里,老鸟比新人多了什么?先卖个关子,耐心看完下面的问题和分析;

“Noah, 客户一开始不愿意付样品费,因为样品费不贵,所以我们打算给客户免费寄样,但是客户连到付账号也不给,我该不该寄?
“Noah, 我在阿里巴巴发布产品时,按照你文章里的方法的设置了关键词,排名还是不好,你的方法是不是不对呀?”
“Noah,这个价格我已经报了最低价了,客户还觉得高,还要降价吗?”
……

其实新人的问题都大同小异,基本上都是一般疑问句,属于非此即彼的问题,要么“是”,要么“否”。

就以上面三个问题为例子,
第一个问题,要么寄,要么不寄;
第二个问题,方法对,还是不对?
第三个问题,降,或者不降。

但是如果这个问题给一个资深的业务员,或者说给老板的话,他会怎么思考,怎么想呢?
第一个问题:
“客户不付样品费也不付运费,那运费到底多少钱?是100RMB还是100刀,这个客户到底潜力如何?为什么不愿意付?这笔费用付了之后有多大的可能性接到订单,赚回来?”
第二个问题:
“排名不好,究竟是什么原因?排名跟哪些因素有关,哪些因素占的权重最高?关键词上应该花多大精力和时间?”
第三个问题:
“这个是新客户还是老客户?同一个订单里,只有这一个产品要降价,还是所有的都觉得价格高?数量多少,如果亏着做会亏多少钱?是否承担得起?”


从以上对比能看出来我想说的差距是什么了吗?按我的理解就是三个字:


全局观



或者也可以理解成眼界,或者看问题的高度。


新人的思维是解决当前的问题,所以不由自主地就把目光单单集中在个体问题上,就是我们常说的:一叶障目不见泰山。

全局观其实在战争运用的非常多,大家还记得历史课本里抗日战争和国共战争时,毛主席提出的作战方针是什么吗?
“不计较一城一地之得失,集中优势兵力消灭敌人有生力量”。

古代的很多战争的胜利与否,都是以是否攻占了城池为标志,但是如果盲目借鉴之前的经验,依据当时敌众我寡的情况,还要攻城略地,恐怕就没有我们今天的美好生活了。

同样的,做生意,做销售,做外贸也一样,如果你的眼光只盯着眼前的问题,那你即使取得了局部的胜利,也很可能丢了整个客户。

当然,培养全局观不是一朝一夕之功,在具体的工作中,到底如何落到实处呢?

  • 找到问题的关键,再找解决之道。

比如刚才的第二个例子,阿里巴巴排名上不去,是不是关键词设置的不对?首先,你要知道影响排名的因素有哪些?

图片:1.png




从这张图里可以看出,影响排名的因素太多,关键词的权重不足以对整个排名产生多么大的影响,对排名权重影响最大的其实是买家喜好度,大概占比55%,但是即便如此,也依然还是由局限性,没有考虑付费因素,比如我买了某个关键词的顶级展位,你其他方面做得再好,最多也只能屈尊第二了对不对?

  • 培养老板式思维

有时候我给老板汇报工作,告诉老板这个产品工厂价格多少,我报给客户多少,单个产品的利润大概是多少?客户想要什么价格,以客户的价格,单个产品的利润是多少?

结果老板只是简单地回我一句:总销售额和总利润是多少?

老板的全局观永远是高于员工的,这个不可避免,但是我们可以尽量得往这个方向努力。

单个产品的利润即使看起来很高,但是如果数量少,可能货代费用摊进去就没了;即使利润率低,但是如果货值高,实际赚的钱还是相对多一点的。如果不把这些考虑进去,只看单个产品的利润率,参考价值并不是很高。

  • 多横向思考

比如客户不愿意付样品的运费这件事,假设这个客户有潜力,但是运费太高,风险和利益貌似抵消了,怎么办?

这个时候其实我们进行的仅仅是纵向思考,只考虑了自己公司的因素,而忽略了客户方面以及竞争对手方面的因素。

假设这个有潜力的大客户就是从来就不付运费的,你跟他说什么理由都白费,客户会很反感;
或者假设这个产品客户也向其他供应商也要了样品,而这家供应商实力很强,高额的运费对他们来说小菜一碟,你还要执着地说服客户付运费给你吗?

所以在分析风险与收益时,不止要纵向分析,还要横向对比。

要说的就这三点了,希望对大家有帮助。

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图片:1.gif






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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
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沙发#
发布于:2016-12-09 13:45
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板凳#
发布于:2016-12-09 14:08
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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地板#
发布于:2016-12-09 14:28
在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
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地下室#
发布于:2016-12-09 17:28
★★ OK
不断追求卓越! 外贸人在路上 QQ交流群: 236-190-259。 希望结识更多愿意在外贸路上走得更远的朋友。 欢迎您的加入!加入请注明所在地-外贸产品-英文名!TKS!
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下水道#
发布于:2016-12-10 08:46
恩,有道理,有时候一个角度想不通,要换个角度看问题。着眼大局。
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地下城市#
发布于:2016-12-10 08:52
是的,有高度。
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地核#
发布于:2016-12-10 09:02
全局观
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地心#
发布于:2016-12-10 11:00
我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
博客:http://www.maoxiaoqi.ltd
我的博客,有各种外贸工具软件,各届广交会采购商数据免费分享,欢迎关注。
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9重天#
发布于:2016-12-11 11:04
全局看, 整 体看
To be honest, and keeping promises.
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10楼#
发布于:2016-12-12 08:51
全局观很重要
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11楼#
发布于:2016-12-12 09:55
道理大家都明白,正真做的好,还有做得精却更少,运气加实习加积累。。
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cn1514238795cqvi
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12楼#
发布于:2016-12-12 11:03
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主营: FEDEX /DHL /UPS /TNT /EMS /TOLL /ARAMEX /日韩 /新马泰 /俄罗斯/专线 为外贸公司提供专业的物流解决方案;可承接各种敏感货: 液体、粉末、食品、工业化工品、生物试剂等, 可提供全套产品报告,量大从优! FEDEX美加墨、东南亚;TNT欧洲、澳洲;DHL中东、非洲长期优势。 ☏:15801786612 QQ:1963067912
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cnshuaida
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13楼#
发布于:2016-12-12 13:40
灌水的好多
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14楼#
发布于:2016-12-12 17:44
道理都懂,实际操作起来,判断起来有时依旧迷茫的
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15楼#
发布于:2016-12-12 18:52
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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cn1518068780cgem
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16楼#
发布于:2016-12-13 11:58
嗯嗯,长远利益才是胜利
A particular fine autumn came around.
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17楼#
发布于:2016-12-13 12:23
不错.....................
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18楼#
发布于:2016-12-13 13:08
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发布于:2016-12-13 14:26
亏钱的生意没有人做
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