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[老鸟Palato]关于订单与样品 ?

楼主#
更多 发布于:2016-12-08 18:32
某业务员反应,她一年之内走了五十多个样品单,但是实单却只有两三个,


有的样品邮寄之后客户不了了之没有回应,


有的样品邮寄之后客户反应质量可以但是价格高,因此而没有签单




有的样品邮寄之后客户反应质量太好了不符合他们要求


有的样品邮寄之后客户反应说我们也没有拿下这个订单,被竞争对手抢走了,


有的样品邮寄之后客户反应说根本不符合他们的质量要求,然后有少数客户甚至还要求退还样品费和邮费,说浪费了他们的时间。


等等,各种收到样品之后的情况,楼主自己也经历过这些,




有的业务员就认为,单子成不成先看样品,所以跟客户谈的时候就忽略了部分细节,直接让客户看样品,


有的客户呢,本身就在收集样品,所以简单的交流之后就支付了邮费或者样品费但是并不代表收到样品就一定会下单,因为有的客户收集样品之后会筛选,因为对方并不是只收集某一家供应商的样品,而是同时收集了好多家供应商的样品之后,进行筛选的,很不幸的是很多业务员邮寄的样品都被筛选掉了。




其实,成单非得样品吗?


这个要根据具体情况来具体分析得出结论,


有的情况是客户非得看到样品才能决定是否下单


但是有的情况是,看不看样品都能决定下单,




所以作为业务员应该分清楚情况,




楼主当时采购耐火砖的时候,楼主的客户虽然要求样品但是样品还没有邮寄客户就已经支付了订单的定金了,


而楼主采购耐火砖的时候,楼主也没有看样品,而是咨询了很多供应商根据供应商提供的信息进行筛选,


最后选择了一家专业的贸易公司下单了,这个订单过程中,楼主根本就没有看到样品,虽然楼主后来去和该贸易公司合作的工厂实地考察了,但是实地考察的目的并不是要看样品,而是看工厂的实际情况,是否能提供符合楼主要求的耐火砖。




当然楼主的客户对楼主很信任,付款方式居然也很搞笑,相信很少有业务员遇见这种付款方式的,




客户居然要求是,先支付定金,在收到样品之后支付余款,这在现实外贸交易中很少见到的,但是当时这笔交易确实是这么完成的。


当楼主把客户要求的耐火砖铝含量提高了几个百分点之后把样品邮寄给客户,


客户反映说,你的样品比我们实际要求的质量要好很多,但是价格又没有改变,




楼主就说, 咱们是老朋友了,我当然会尽最大可能让您满意的,




实际上,一块转的成本就差了两毛钱,而楼主加的利润超过一块几毛钱,所以就有意给客户提供质量更好的样品,并且提供更好的产品。




因此,最后的结果是,客户很满意,很高兴,楼主也很高兴,虽然比提供质量稍微差一点的产品少赚了一部分,但是却因此而更加赢得了客户的信任。




其实,我们作为外贸业务员,接到询盘,首先想得到的是订单,而不是样品单,


所以呢,站在业务员角度考虑问题,我们能不邮寄样品而成单,那当然就不要去邮寄了,实在不行必须邮寄样品的时候再邮寄。




为什么呢?


因为邮寄样品,快也得三五天一个礼拜的时间过去了,碰上一些效率低的公司邮寄个样品也得十天半个月,等客户收到样品了,如果客户是着急采购的话,那时候黄花菜早就凉了,人家客户会等你吗???




客户下单,有一部分订单是着急采购的,比如计划三天或者一周之内下单,那如果你拖延了,那单子自然不会落到你手里,比如有的订单,客户觉得没有必要花费太多时间,也许当天咨询差不多了,当天就下单了。




毕竟有些订单带来的利润并不多,


比如楼主之前做的镀锌丝,虽然说一个货柜的总金额能达到两万多美金吧,但是楼主走一个柜却只能赚到两千多人民币,而客户呢,? 楼主相信客户也不会赚更多,但是走这么一个柜却需要半个月到二三十天的排产时间,加上几十天的海运时间,不管是客户还是楼主,都不会说是这一两个月内把精力都放在这么一个订单之上。




只能是,客户花几天时间下单了,之后客户忙别的事情去了,楼主花半天时间甚至更短的时间排产了,然后就忙别的事情去了,等到差不多快完成排产了,提前订舱,再处理之后的事情,但是绝对是用最短的时间去完成这个事情,肯定不乐意花费更多的时间在上面,原因很简单,就是利润太少,对于花费的时间成本对应就少点。




而客户下单和楼主下单其实是一个道理,不管时间长短,都是有计划的,金额不大那花的时间也不会太长,都是要考虑时间成本的,如果通过你的专业知识跟客户交流能促使客户和你完成订单的话,那就不要去提样品的事情,如果是客户主动要求样品,那也看情况,如果能通过交流解决问题取得客户信任的话,那就不用邮寄样品了,实在不行再邮寄样品。




如果看过楼主最初帖子15天拿下客户——挤掉三十个竞争对手的人会知道,当时在楼主半个月搞定客户一个柜订单的同时,另外一个公司的另外一个业务员搞定了同一个客户的样品单。 当楼主排产之后等着收客户余款的时候,另外公司的这个业务员在期盼着收到样品的客户下单。




但是大家想想,该客户当时的需求只有一个柜,那另外公司的业务员能盼望到客户的订单吗?基本上不可能了,最起码短期内不可能了。


有可能的时候就是该客户下次采购的时候同时询问楼主和该业务员的时候,客户因为见过该业务员的样品知道质量,但是因为是第二次,那楼主自然会以更低的价格去跟客户谈,那该业务员能不能得到客户的订单还是个未知数。




所以有时候感觉遇见楼主这样的对手了,很无语,其实楼主遇见比楼主还厉害的对手的时候,楼主也同样很无语,没有办法,天外有天,人外有人,只有继续努力,继续学习提升自己才是真的。




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[cn1511480407于2016-12-28 08:09编辑了帖子]
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  • ouhaistone
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    你这么厉害圈妹造吗!
    2016-12-12 17:14
  • 贸小七-王
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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2016-12-10 09:32
  • 名人堂de小二
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    2016-12-09 14:19
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沙发#
发布于:2016-12-09 10:13
天外有天,人外有人,只有继续努力,继续学习提升自己才是真的。
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cn1519374681pwfu
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板凳#
发布于:2016-12-09 10:33
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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地板#
发布于:2016-12-09 11:50
请问有需要发货到乌克兰,走乌克兰双清报税到门专线的吗
乌克兰小包65元/千克+7元挂号费,大包55元/千克;半个月左右签收,双清包税到门,单号预上网+17track查询;—— QQ:3339348021 ——波兰邮政挂号小包,75元/千克+14元挂号费,可走内置/配套/纯电池;18天左右签收,单号预上网+17track查询。
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地下室#
发布于:2016-12-09 12:07
cn1510250467:天外有天,人外有人,只有继续努力,继续学习提升自己才是真的。回到原帖
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下水道#
发布于:2016-12-09 12:09
哈萨克斯坦/俄罗斯双清包税百货专线 包清关必到 一手价格优势
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地下城市#
发布于:2016-12-09 12:34
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地核#
发布于:2016-12-09 14:19
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地心#
发布于:2016-12-09 17:31
★★
不断追求卓越! 外贸人在路上 QQ交流群: 236-190-259。 希望结识更多愿意在外贸路上走得更远的朋友。 欢迎您的加入!加入请注明所在地-外贸产品-英文名!TKS!
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9重天#
发布于:2016-12-09 18:49
样品一定要收费的,这个提前要和客户讲清楚的!
Anything is possible!
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10楼#
发布于:2016-12-09 23:00
cn1519798342zytx:样品一定要收费的,这个提前要和客户讲清楚的!回到原帖
If u want to do it then u can do it ,just believe in yourself !个人微信号:15075414116 微信公众号:Palato-soho QQ群166709635(群文件里有很多外贸资料) 老鸟Palato外贸一对一交流教学:理清思维+有问必答,包教包会包成长!最有效的外贸教学!针对性很强的教学!高效率的人士都找老鸟啦! 教你如何得到询盘,分析询盘,准确把握客户心理,拿下订单,排产发货,合理维护客户,稳步增加订单数量. 引导你成为优秀外贸业务员,牛掰外贸经理,成功外贸老板. 也可以引导你从业务员变成SOHO实现工作时间自由,经济独立,实现梦想!诚心想学习的小伙伴们请晚上八点以后私聊群主QQ375901609空间相册有广交会客户名片几千张!另外所有外贸人在周一到周五晚上八点以后都可以免费咨询外贸问题!识不足则多虑,信不足则多言,威不足则多怒。
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11楼#
发布于:2016-12-10 08:16
先预付30%定金,货开始装船发走收尾款,这不是常见的吗
本公司出口墙壁开关和尼龙扎带,有需要请联系我
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cn1000172963
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12楼#
发布于:2016-12-10 08:16
给个好评
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cn1519702869udco
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13楼#
发布于:2016-12-10 08:40
不错
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cn1511353225
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14楼#
发布于:2016-12-10 09:32
我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
博客:http://www.maoxiaoqi.ltd
我的博客,有各种外贸工具软件,各届广交会采购商数据免费分享,欢迎关注。
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cndll
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15楼#
发布于:2016-12-10 09:41
我觉得寄不寄样还是要看行业,其实我寄样的目的是为了让客户更好的确认我们的产品是否合适。有时候给客户图纸,但是图纸跟实际使用还是有一定差距,样品则能更好得保证我们的产品适用客户。总比出了批量货以后客户说不合适好。
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cndll
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16楼#
发布于:2016-12-10 09:42
cn1519798342zytx:样品一定要收费的,这个提前要和客户讲清楚的!回到原帖
你的产品就几分几厘,你还跟客户收样品费吗?
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cn1518143383eyim
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17楼#
发布于:2016-12-10 09:49
cn1501447142:先预付30%定金,货开始装船发走收尾款,这不是常见的吗回到原帖
“客户居然要求是,先支付定金,在收到样品之后支付余款”
有点想哭,然后天就下起了雨,赶紧跑去问老妈我的身世,我是东海三公主这件事为什么要瞒我这么多年
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cn1511480407
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18楼#
发布于:2016-12-10 12:03
cndll:我觉得寄不寄样还是要看行业,其实我寄样的目的是为了让客户更好的确认我们的产品是否合适。有时候给客户图纸,但是图纸跟实际使用还是有一定差距,样品则能更好得保证我们的产品适用客户。总比出了批量货以后客户说不合适好。回到原帖
具体情况具体分析,具体应对,你说的有你的道理,但是如果能单凭交流就跟搞定客户那就没有必要邮寄样品了
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发布于:2016-12-10 14:08
我们也是成交了好几十个样品单,但是成单的却寥寥无几。
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