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如何应对客户砍价

楼主#
更多 发布于:2016-12-07 11:49


外贸业务中,价格谈判始终是一个无法绕开的问题,因为很少有客户不跟供应商谈价格就直接下单的。面对一些客户咄咄逼人的砍价攻势,常常会让我们左右为难:同意降价吧,真的已经没有太多利润空间了,不同意吧,又怕客户转眼就到同行那边下单了。那我们到底该如何应对客户砍价呢?

知己知彼,不打无准备之仗

在应对客户砍价这件事情上,新人的第一反应大多是:客户又从同行那里拿到更低价了,我们价格太贵,我需要向经理或者老板申请一个“最低价”。即便如此,很多情况下客户也不会因为这个“最低价”下单给我们,反而可能因为我们降价太爽快从而继续压低价格,或者拿着我们的价格向其他同行压价,最后也不知道订单下给了哪一家。

而一个合格的外贸老鸟在报价之前,自己家产品的成本是多少,价格以及产品质量在行业中处于什么样的位置等情报要做到心中有数,搞清楚了这些可以认为做到了“知己”。这样在跟客户沟通和报价的时候就可以扬长避短,也不会被客户随便拿一个价格忽悠到。在给出我们的offer之前,先调查客户的规模和背景,是终端商还是批发商?是采购决策者还是普通业务员?市场定位是高端路线,还是做大众市场?客户向我们砍价的时候,也要弄清楚砍价的原因:是习惯性的压价还是拿到了更低报价?是预算不足还是想控制成本抢占市场?搞清楚了这些可以认为做到了“知彼“。只有做到知己知彼才能从容应对,对症下药。

认真对待报价,先入为主不可取

另外,在提到调查客户背景的时候,我们之所以没有以国家和地区来区分客户,而是以市场定位的高低来作为区分,就是想避免先入为主,一竿子打翻一船人。因为即便在印度、巴基斯坦这些大家普遍认为的低价市场,也不是每个客户一上来就先砍一半的价(相信大家都懂的),也会存在一些看重产品质量,走高端路线的客户。其实我们稍微想一下就能想明白,欧美国家也会有低价货,第三世界国家也有高端市场,但是很多业务员在收到来自非洲国家或者印度这些地方的询盘的时候,还是会习惯性的轻视,草草报价了事,甚至有人在论坛上说他们公司对印度或者尼日利亚的询盘一律无视。殊不知,当我们在论坛上这样谈论的时候,有人正闷声发着来自第三世界客户的大财。

灵活变通,别让客户下不来台

相信几乎每个外贸业务员都知道不能随便答应客户的降价要求,即便要降价也是有附加条件的降,而且要一点一点的降,不能一下就答应客户的目标价。同时,该拒绝的时候就拒绝:比如已经确认我们价格已经足够好,或者利润已经很低的情况下,就应拒绝客户继续降价的想法。但是拒绝也要讲究策略:态度可以坚决,但是措辞一定要委婉。比如客户说同行又提供了更低价,想以此要挟我们继续降价,这个时候即便我们知道客户极有可能是在忽悠我们,也切不可直接说“你可以到那家去买“诸如此类的话跟客户正面硬刚。价格谈判实际上是心理博弈的过程,在这个过程中要让客户一直有“又赚到了”的感觉,至于实际上他有没有赚到或者赚到了多少,并没有那么重要。所以,即便是一些板上钉钉的订单,客户继续要求我们降价,我们最好的应对还是“做为难状,然后象征性的降1美分或2美分”,这样客户在他们老板面前也有面子,也满足了人们天生爱占便宜的心理。千万不能直接回绝客户的请求让他下不来台,否则即便客户依旧会在你这里下单,但也可能心存芥蒂。要知道矛盾都是日积月累出来的,长此以往,说不定什么时候客户又遇到其他合适的供应商就把我们给替换掉了。

摆正心态,客户砍价是机会

最后,客户砍价对我们外贸人来说是机会而非挑战。一方面,客户砍价是成单的必经之路,另外客户砍价起码说明对我们感兴趣。做外贸不怕客户砍价,最怕的是客户不回应,因为只要客户有回应就有继续谈下去和下单的可能,但是如果什么方法都试过了就是没有任何回应,这种就真的没办法了。最后的最后,祝愿各位小伙伴抓住一切可以抓住的机会,搞定更多客户,做成更多订单。


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沙发#
发布于:2016-12-07 11:51
认真对待报价,先入为主不可取
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发布于:2016-12-07 12:04
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发布于:2017-03-16 14:03
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