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[外土司]【原创】原材料大涨,出口企业如何向客户涨价(不看后悔)

楼主#
更多 发布于:2016-12-05 10:13

图片:58dd736.jpg


“掌柜,还有纸卖不。“.


原材料大涨,出口企业如何向客户涨价(不看后悔)
文/外土司(原创,转载请联系本人授权)


这两周原材料涨的如火如荼。
中国的制造商们叫的一个比一个响。
不是叫床,是叫惨啦。
我也叫了。
上周每天能接到两三个涨价通知,每接到一个涨价通知内心就受一万点的伤害。然后我就到楼顶去喊一嗓子:
让涨价来的更猛烈些吧。
喊完心里舒坦了点,回到办公室,又来一个电话,我要涨价。
尼玛,又增加一万点伤害。
后来门口的保安直接上来把楼顶的铁门锁了,他说他有心脏病,受不了这样一惊一乍的。容易犯病。
还问我你是咋想的。别人跳楼都是要钱的,你咋跳楼喊涨价。
我一把拉住保安大哥,对他掏了心窝子。
哥啊,你不知道,其实涨价还算好的,还有更要命的呢,人家直接说订单取消生意不做了啦。你说咋弄弄,我咋向客户大人交代啊,我咋向跟着我混饭吃的兄弟姐妹、江东父老交代啊。
他说,老板,你能把下个月工资预付下不。
好挫,又增加一万点伤害。


好吧,接下来我们来看看到底原材料涨了多少。
以下图片,未满18岁之未成年人禁看,小心脏受不了的老板和业务禁看,如有造成任何伤害,请各找各妈,与本人无关。

图片:QQ截图20161205095011.jpg


铜价爆涨了30%+!

图片:QQ截图20161205095037.jpg


不锈钢暴涨了40%+!

图片:QQ截图20161205095117.jpg


铝暴涨了30%+!

图片:QQ截图20161205095159.jpg


锌暴涨了30%+!

图片:QQ截图20161205095237.jpg


铁材暴涨了30%+!

图片:QQ截图20161205095312.jpg


PE塑料暴涨了30%+!

图片:QQ截图20161205095353.jpg


PVC塑料暴涨了60%+!

图片:QQ截图20161205095440.jpg


玻璃暴涨了30%+!

图片:QQ截图20161205095515.jpg


焦煤暴涨了100%+!

图片:QQ截图20161205095541.jpg


焦炭暴涨了100%+!

看到这里,各位有没有吓尿的啊。
我估计业务和采购还好,老板可能已经当场昏倒了。
一想到采购成本要增加那么多,一想到向客户涨价那么难,一想到生意不好工资还要照发,一想到房租啊水电啊各种税啊还要照交,一想到一家老小还要养。
尼玛的2017,要破产的节奏啊。
可是,哥,光上面还没完啊。
还有物流和包装也涨了呢。



                         

图片:QQ截图20161205100434.jpg



物流价格上涨了30%+!

物流费用的上涨,主要和近期国家对公路运输的超载超限的整顿和治理有关。原来一辆车可以超载拉20吨,现在是正常的10吨,运费贵了很多。

图片:QQ截图20161205100528.jpg


原浆、废纸价格上涨了30%+!

纸张和纸箱的价格上涨因素有好几个。因为人民币持续贬值,导致进口的废纸采购成本上涨;因为煤炭的价格上涨,使得纸的生产成本上涨;因为国家去产能,加上环保要求提升,关停了很多的小造纸厂,等等等等。
现在导致很多地方拿现金也买不到原纸,要么就是纸箱厂为了避免亏本停止接单。

天哪,这个年还咋过啊。
大家都向我涨价,我该向谁涨价啊!
有人马上想到了。
向客户涨啊。
可是向客户涨价真的有那么容易么?
有句特别欠扁的话是怎么说的?
降价容易涨价难。
你要降价很容易,一口一个答应,人人都喜欢。你要涨价那可就难了。有人说有什么难的,直接告诉客户不就行了。我擦,你要这样说,我就非常怀疑你是不是和马蓉宋喆一伙的了。

偷别人老婆不知道讨老婆的苦。
花别人的钱不知道赚钱的累。
涨价涨不好,有两个直接的坏结果。
一个结果是客户直接取消了订单,终止或延迟合作;另一个结果是,客户直接向他没涨价的竞争对手下单、合作。
弄不好,这两种情况都会把我们这些中小企业玩完的。

所以,要不要涨价,如何涨价都是有讲究的。

首先,要知己知彼。

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到
你要知道,在特别困难的时候,有一种竞争策略是等竞争对手先死掉。
所以有些企业会通过不涨价不赚钱的方式来打击竞争对手,争夺市场份额。
所以,做为老板,一定要单个客户单个评估。不要一拍脑袋就开始发通知。做为业务,也要给老板一些实际信息反馈和建议,不要让合作机会白白流失。

如果核算下来,一定要涨价了,那么就要有准备,有节奏,有目标的向前推进,争取最好的谈判结果和最大的涨价空间。

其次,要先礼后兵。
我看过很多人的调价通知,邮件也好传真也好,就直接告诉你什么产品因为什么原因涨到什么价格了。武断而鲁莽,丝毫不考虑客户和合作伙伴的感受。
我也看过很多公司的调价通知,会先传递一个信息过来,哪几种核心原材料原来成本多少,现在成本多少,成本增长了多少等等,然后如果某个期限内成本还是在此高位,我公司可能会进行调价,请知悉。这种通知就比较得体,既说了客观存在的事实,也考虑到了客户的感受,给客户一定的心理准备和缓冲。

生意是双方的,不是一方说了就算的。在这一点上,一定要考虑到客户的感受。
客户就是你的合作伙伴啊。

再次,要直入主题。

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这些信息都提供后,就要直接切入主题告知客户要涨价多少了。对于涨价的幅度,要根据实际可计算的成本上升来核定,可稍微浮高一点点,但不可虚报。因为客户也不是傻子,真要认真算,也是算的出来的。这里浮高一点点,也是为了后面的攻守兼备做准备。


然后,要有进有退。
即使你提供了所有的客观信息,即使你涨到的价格有多良心,你也不要期望客户会一下子接受你的价格。如果你遇到这样的客户,你就烧高香吧。
所以这个时候就需要以退为进。
我们的主要目的是先让客户能接受涨价这个行为本身,这个才是关键。
客户接受了客观事实,但是也会说不能接受新的价格。所以这个时候,就要从主动涨价引导到双方各退一步的思路上来。从客户面来说,涨价这个事实不可避免,能少涨点是最好;从我们面来理解,少涨的部分就等于是向客户进一步让价,比方说原来报价10美金,按现在成本是12美金,我们退一步接受了11.5美金,那就等于在现有条件下给客户让价了0.5美金。
合作伙伴合作伙伴,就是遇到困难大家一起面对,一起承担。这样的生意才做的长久。

最后,再志同道合。
客户接受调价通知后,一定要表示感谢。
如文章开头写的,其实做供应商不容易,做客户也是不容易的。我是你大爷的同时,也说明有另一个人是我的大爷。
生意这东西,都是一环扣一环的。
没有谁是绝对的大爷。
每个人都是每个人的孙子。
如果客户沟通下来还是不同意的,也不要气馁,还是要问问客户实际的困难,如果订单不急迫的话,也可以到下订单的时候再来议价,因为这一波的原材料价格上涨并不和实体经济的实际情况相符合。价格高位能持续多久也很难说。
所以,不是非谈不可的价格可以暂时不谈。
另外,也要明确告知客户,如果材料价格有下降之类也会及时通知他并调低价格。不要老想着涨上去就不想下来,你要想,客户可以不知道,但是你的竞争对手是会让他知道的。
生意要做长久,保持双方都可接受的价格和服务是非常必要的。

写着写着就写了这么多了。
其实上面分享的只是一种情况,具体的涨价还有很多方法,也不可能一文道尽,关键还是要结合自身实际,根据不同客户的不同情况,制定不同的策略和思路,做到知己知彼,有得放矢,立足长远,合作共赢。

涨价不是你想涨,想涨就能涨
【土司闲聊】  

Ps. 上周,刚和一波客人谈好新的价格,这两天会整理几篇实战案例分享给大家,透骨新鲜的好货哦。
Ps.again 有问题,想求助,要交流,推荐工作或人才,想看更多短分享的,可加我留言(见签名)。记得,不闲聊。

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[nbjigu2101于2017-11-04 17:53编辑了帖子]
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    2017-01-21 14:29
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    2016-12-16 18:21
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    原材料都在涨价,ABS塑料、PVA聚乙烯也是几天一个价
    2016-12-07 10:31
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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
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    你的帖子太TM牛了!
    2016-12-06 16:26
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    2016-12-05 11:17
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沙发#
发布于:2016-12-05 15:22
帖内置顶  –  nbjigu2101  –  2016-12-05 15:22
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发布于:2016-12-05 10:16
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发布于:2016-12-05 11:43
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发布于:2016-12-05 13:53
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发布于:2016-12-05 19:06
土司每篇文章的开头几乎都是出口成章(脏)
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土司,一直很看好你,分析的很透彻,学习了
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谢谢大神,,,学习了
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学习了,O(∩_∩)O谢谢
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讲得非常到位
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可以分享下官方的资料数据哪个机构比较权威吗?
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必须赞一个!
实用!不需要回复才可见。谢谢楼主分享
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