你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 注册 登出
gzchangyao
外贸新生
外贸新生
  • 用户名gzchangyao
  • 粉丝25
  • 发帖数35
  • 铜币48枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
阅读:29579回复:78

[操作技巧]有RFQ 3年相伴,分享如何拿下频繁询价的客户

楼主#
更多 发布于:2016-11-30 09:38
我的行业:运动及娱乐
   RFQ是一个非常便捷的渠道让客户一次性收集来自大量不同供应商的报价和资料,因此除了询盘之外,很多客户也非常愿意在RFQ平台发布自己的需求。对于我们供应商来说,相比于单独的询盘,RFQ的竞争角逐无疑是更加激烈。但是只要坚持每天都从RFQ上找客户,总会积累到不少客户信息,甚至挖出大客户。
     相信大家都碰到过一种情况,看到同一个客户一段时间内每天或者定期出现在RFQ上。以下分享一个自己的订单经验,如何把这类客户拿下。

案例:
   三月初开始到三月中,此美国客户前前后后发了9RFQ,前期都是简单的询价,中期是具体的技术问题,后期是大篇幅的各种问题。

第一,从RFQ内容上分析:
    1. 可以判断此客户是真实的客户,而且近期有订单计划。从他不遗余力前后如此之多的RFQ数量当中基本可以确定。
    2. 客户有需求,但是尚有问题得不到解决。从RFQ前后的内容不难猜到此客户以前在此类产品上零经验,而且已经跟不同的供应商做过不少的沟通,收到很多价格差距相差甚大的报价,客户已经被彻底搅乱了,搞不清楚为什么同样的产品会有差距如此大的价格,而且看似同一个产品却有不同的名字,才会造成半个月时间还在发RFQ找资料。
    3. 客户比较难缠,技术问题较多,而且写明初次购买量只有一台,估计其他供应商不愿意花时间帮他一个一个问题梳理。

第二,设法联系客户做深入了解:
1. 吸引客户回复
     RFQ客户通常都会有大把供应商给他发邮件,要把客户最关心的问题用作标题,不难得到回复。根据他对价格的迷惑,我起了个标题:Why game price vary from 2000 to 12000 成功引起注意。

2. 了解客户背景
   从RFQ内容可以看出这个客户其实非常纠结,一般其他客户不在意的一些小问题他反而死磕着不放,初次购买量还只有一台,所以要先了解客户的实力和市场规划来判断值不值得花时间来帮他答疑解惑,避免浪费时间。

A. 从RFQ信息做判断:
    (1)注册国家与RFQ IP地址相符,都是美国,国家信息大致没问题。注意有些印度非洲客户也会写自己是美国的,实则不然。
    (2)从买家行为里的偏好关键词以及发送RFQ和有效询盘数量判断。偏好关键词都是跟产品有关的搜索,证明近期购买意向强烈。此客户发送RFQ数量9条,有效询盘数3,比较少,但按照本行业经验来讲还算正常,如果太多反而不靠谱。

B.与客户沟通,并进行验证
    (1)首先是直接询问,不要担心我们的问题过于直接,有实力有计划的客户是很愿意展现自己的实力和告诉你他的市场计划的,因为可以拿到更好的价格呀,只有没实力没有明确计划的客户才会遮遮掩掩顾左右而言他,没有计划又怎么说给你听呢。
    通过直接问客户,我得到的信息是这个客户第一次做这类产品,以前是在IBM公司做技术的,后来也自己开了一个公司,现在打算开拓新业务,现在已经有1个场地,3个月内打算再开3个场地。从他的回答来看还是有比较清晰的市场规划而且有一定实力的。
    (2)旁敲侧击,当然也有客户有购买力但是却不愿告诉你更多信息,很有可能是因为他不信任你,这个时候就不要太过直接的问问题了,婉转一些,而且一定要不断的展现自己的专业,赢取信任。一台样机是先拿回去测试,后续是有一定购买量的。
    (3)验证客户告诉你的信息,是很重要的一点,不要他说什么都相信,没实力又喜欢吹牛的客户太多了。Google搜了一下客户的邮箱和名字,信息基本和客户说的一致。还发现客户是个老人家,而且以前是做技术员的,这就不难理解为什么他对这些技术细节如此固执。

3. 解答客户疑问:
    带着一肚子疑虑的客户是不会跟你下单的,一定要找到他的需求点,一一攻破:
    这个客户有实力,有购买意向,还是唯一决策人,只要这三点符合了,其他都是浮云啊。这个客户唯一的问题就是以下两点:
(1)疑惑价格为何如此之大:
    由于产品特殊性,不同型号的配件,还有些供应商的报价带附加功能,才会有这么多不同的价格,只要在报价时把这选项都一一列明,并稍作解释,客户就能明白了。
(2)技术细节:
    由于此客户本身就是技术出身的,对技术细节的了解要求高,为满足客户要求,销可与技术部的同事学习了相关知识,为客户解释分析。

第三,帮客户做决定:
   考虑到客户纠结的性格而且没有经验,在给他回复的时候要给他建议,帮他做决定,不要给他过多选择。
   最后初次订单从原本说的一台样品机增加到一个柜子的量,现在机器正在漂洋过海中,相信如果没什么大问题以后还是有可以继续合作的。所以说虽然谈RFQ客户竞争大,但是只要抓住客户的需求点并解决,订单就拿下了。抓住更多RFQ机会,利用RFQ积累客户,让RFQ帮助我们提高成交率!

8条评分, 铜币 +14
  • cn1522977603rhoe
    铜币 +1
    亲,给你个好评哦!
    08-22 11:01
  • phoinixtec
    铜币 +1
    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2018-12-03 16:03
  • Soraya Shen
    铜币 +1
    很好
    2018-01-15 17:41
  • Vape Wholesaler
    铜币 +1
    亲,给你个好评哦!
    2017-09-24 21:45
  • hongyusilver
    铜币 +3
    你造福各位外贸网友啦!
    2017-09-04 21:52
  • 奋斗中的
    铜币 +1
    亲,给你个好评哦!
    2017-04-14 15:58
  • cn1519792588fqdv
    铜币 +5
    有点儿运气成分
    2017-01-10 09:54
  • 霸主滚滚
    铜币 +1
    这么厉害
    2016-12-19 11:47
喜欢170 评分8
一花一世界,一草一枯荣
cn1510375547
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1510375547
  • 粉丝1805
  • 发帖数3272
  • 铜币12860枚
  • 威望43点
  • 活跃读者
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
沙发#
发布于:2016-12-01 16:07
分享给予奖励,权益下个月初发放!
回复(2) 喜欢(0)     评分
gzchangyao
外贸新生
外贸新生
  • 用户名gzchangyao
  • 粉丝25
  • 发帖数35
  • 铜币48枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
板凳#
发布于:2016-12-01 16:16
cn1510375547:分享给予奖励,权益下个月初发放!回到原帖
非常感谢
一花一世界,一草一枯荣
回复(0) 喜欢(0)     评分
bonya
外贸新生
外贸新生
  • 用户名bonya
  • 粉丝4
  • 发帖数35
  • 铜币26枚
  • 威望0点
地板#
发布于:2016-12-15 23:19
FRQ目前只有样品级别的路过,停下来看看。
除了努力改进,努力争取别无他法。
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1001744087
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1001744087
  • 粉丝113
  • 发帖数3083
  • 铜币96枚
  • 威望-2点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
  • 社区明星
地下室#
发布于:2016-12-16 14:12
这个分析还是很有帮助滴,赞一个!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1519506462qzzi
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1519506462qzzi
  • 粉丝1
  • 发帖数18
  • 铜币36枚
  • 威望0点
下水道#
发布于:2016-12-26 11:08
分析得很棒,感谢!
室内温度计,水族温度计工厂。
回复(0) 喜欢(1)     评分
cn220074112
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn220074112
  • 粉丝3
  • 发帖数72
  • 铜币37枚
  • 威望0点
  • 社区居民
地下城市#
发布于:2016-12-26 13:45
楼主分析的很好啊感觉。 赞。 做什么产品的呢
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1515573276booj
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1515573276booj
  • 粉丝8
  • 发帖数77
  • 铜币45枚
  • 威望0点
  • 社区居民
地核#
发布于:2016-12-31 16:41
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1519671711rczi
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1519671711rczi
  • 粉丝7
  • 发帖数148
  • 铜币126枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
地心#
发布于:2017-01-06 10:20
分析的很到位。感谢!学习了。
Global leader of holter monitor,stress test ecg system -Ambulance,MRI,Dental unit Contact:86-18991018034 Email:landcommedical003@landcom.net.cn Xi’an Landcom Digital Medical Science
回复(0) 喜欢(0)     评分
fbdrive
外贸新生
外贸新生
  • 用户名fbdrive
  • 粉丝6
  • 发帖数77
  • 铜币10枚
  • 威望0点
  • 社区居民
9重天#
发布于:2017-01-09 14:35
mark....
回复(0) 喜欢(0)     评分
cncnbohong
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cncnbohong
  • 粉丝2
  • 发帖数6
  • 铜币7枚
  • 威望0点
  • 社区居民
10楼#
发布于:2017-01-19 09:24
厉害.........
回复(0) 喜欢(0)     评分
cnkzh
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cnkzh
  • 粉丝8
  • 发帖数22
  • 铜币0枚
  • 威望0点
  • 社区居民
11楼#
发布于:2017-02-04 15:14
收益了,谢谢楼主!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520068062xvuq
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1520068062xvuq
  • 粉丝13
  • 发帖数170
  • 铜币117枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
12楼#
发布于:2017-02-09 17:32
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520175158syqh
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1520175158syqh
  • 粉丝4
  • 发帖数99
  • 铜币276枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
13楼#
发布于:2017-03-13 14:45
为什么一如既往0回复
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1519986188ssgt
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1519986188ssgt
  • 粉丝3
  • 发帖数78
  • 铜币2枚
  • 威望0点
  • 社区居民
14楼#
发布于:2017-03-13 16:01
分析的逻辑清晰,受益匪浅
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520330433pgol
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1520330433pgol
  • 粉丝3
  • 发帖数4
  • 铜币1枚
  • 威望0点
15楼#
发布于:2017-03-25 13:55
加油加油,互相鼓励共同进步!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cnsavant
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cnsavant
  • 粉丝6
  • 发帖数68
  • 铜币22枚
  • 威望0点
  • 社区居民
16楼#
发布于:2017-04-12 10:30
有时候收到询盘了,都还看到那个客户不停地在RFQ上发布,但是并没有什么效果呀
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn200852371
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn200852371
  • 粉丝13
  • 发帖数74
  • 铜币39枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
17楼#
发布于:2017-04-14 15:58
亲,给你个好评哦!
你尽管努力,上帝他自有安排!
回复(0) 喜欢(0)     评分
hbkelitong
外贸新生
外贸新生
  • 用户名hbkelitong
  • 粉丝3
  • 发帖数4
  • 铜币0枚
  • 威望0点
18楼#
发布于:2017-04-17 08:39
任何时候如果把分项分的太细利润基本就没有了.
Alwyas Keep On The Leader Of Technology!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1517758803khff
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1517758803khff
  • 粉丝3
  • 发帖数4
  • 铜币5枚
  • 威望0点
19楼#
发布于:2017-05-13 23:20
初次订单从原本说的一台样品机增加到一个柜子的量,这个地方是怎么搞定的呢?
回复(1) 喜欢(3)     评分
上一页
游客