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[新人学堂]【新人学堂67课】你知道客户是凭什么信任你的吗?

楼主#
更多 发布于:2016-11-29 20:41
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图片:客户是凭什么信任你的1.jpg



     在长期跟进客户的过程中,如果妄想跟客户谈感情来促成交易,很多时候只是我们一厢情愿而已,作为跟我们交易的客户本来就是商人,商人本质都是追求利益的最大化的,但实际上很多时候交易是双方进一步互相妥协的结果,也就是所谓的双赢,双赢是双方合作所追求的结果,而合作的基础,就是互相信任,因此新人在跟进客户时,把信任因素作为衡量标准,比感情来得更加实际。
     相对于传统的面对面交谈模式,当下跨境电商的新模式,信任的建立更是我们新人要重视的焦点。可以这么说,建立信任是销售成功的必要基础,只有先建立信任度,才有可能达成彼此的交易。可是对于很多新人来说,你信任客户容易,可客户信任你,也就是取得客户对你信任,就没有那么容易了。要让客户信任你,你要先知道,客户是凭什么信任你的?这个就是这堂课的内容。
     我们先来揣摩客户在平台上采购(求购)的一般心理过程,看看客户是如何相中你的。客户是专业的买家,要选择可靠的平台作为开始,浏览产品后进行货比三家,发询盘后进行筛选,再进入实质性的交流,谈判后商议细节事项,最后签约安排付款和其他细节事项。这是整个交易过程的前部分,客户相中你就算基本完成,那客户是凭什么呢?我们有必要单门对这其中所涉及到的能够争取得到客户信任的节点和内容进行讨论。
 
     一是平台。好的平台为客户提供最基本的信任度,比如阿里平台,进住的供应商有入门坎,而且平台本身拥有完善的信用体系和配套的服务体系,客户在平台上寻找供应商安全有一定的保障,比自己建站有一个优点,省了再次证明自己可靠性的麻烦。另外阿里将信用度量化了,最明显的就是信保,为买家寻找优质供应商提供了可靠方便的依据,即便存在很多非议,但长远来说,从信任方面考虑融入平台还是相对明智的,至少对于很多像我们这样的中小企业,信用认知这方面的成本就节省了。
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     客户根据以上六方面的标准来完成货比三家,然后把初步的信任交给了幸运的你。但是,你会发问,这些方面我都展示得很好,可客户在进一步筛选的时候并没有选择继续信任我,为什么呢?这个当然了,平台的透明化,让竞争白日化,更残酷的现实是让产品和企业同质化,所以从上边这几方面来看,你有的,其他同行也有,真正能争取到客户信任的是?
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     俗话说“王婆卖瓜,自卖自夸。”以上所有的信任点都是你一个人在演独角戏而已,就凭你走江湖的铜牙利齿,客户就信任你了愿意掏钱了吗?不会的,很多时候,他会认为你只是“江湖的赤脚郎中”,客户选择信任你愿意掏钱了,说到底其最大的依据是?
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     取得客户的信任是你开展销售的基础,假如连客户是凭什么信任你的你都不知道,何从的合作呢?希望这堂课能够为新人的你提供一点思维上的启发,知道了这些基本的信任点,你才更更加具有针对性来争取得到客户的信任,具体如何争取呢?我们下一堂课再来讨论一下,欢迎新人提出自己的见解多分享自己的经验。


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    2016-12-05 13:42
  • 雨田恋
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    信任比感情实际,信任是基础!!!!!
    2016-12-02 18:11
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  • 艾琳娜
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    专业性就是信任权威,这个很棒。
    2016-12-01 22:07
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    2016-12-01 10:39
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沙发#
发布于:2016-11-29 20:41
欢迎大家多多交流,或者查看我的网站——阿里外贸推广宝高效发布高质量的产品”就是这么简单,欢迎咨询了解。
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板凳#
发布于:2016-11-29 20:41
本文旨在从客户的角度分析客户相中你的过程,主要是属于营销心理学方面的策略,希望能够为新人提供思维上的借鉴,如你有什么需要讨论的,欢迎留言反馈,也欢迎你来外贸圈分享经验。
转载请注明阿里巴巴外贸圈新人学堂紫红地瓜原创】,谢谢!
  
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地板#
发布于:2016-11-30 16:40
cn220164029:讲的很虚, 能不能举例子,不需要太长篇大论的回到原帖
恩,好建议。谢谢提示。这个文章只是思维上先说说,理论先行,之后会举例子。感谢提醒
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地下室#
发布于:2016-12-01 09:08
cn1500499080:说的有道理,不过我的奇葩老板他不信任买家,不信任阿里的信保,更不信任业务员,就只是把阿里平台作为一棵树,自己把持着主帐号,从进入阿里以来从未改变,也不让任何人来操作,怕被别人利用,然后让业务员守株待兔,有时还抱怨做阿里没用,浪费钱,没效果。回到原帖
你老板是非常典型的保守派。哈哈
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下水道#
发布于:2016-12-01 09:17
cn1519778245ckue:看到前面感觉是为阿里平台宣传的回到原帖
恩,哈,还好,平台嘛,除了阿里影响力比较大作为例子,其他的很多新人没有接触过啊。而且也只是客观地说一下而已,后边全部跟这个没有关系了。谢谢支持。
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地下城市#
发布于:2016-12-01 09:18
cn1518099952vfsv:很好的话题,很棒的分享。回到原帖
谢谢支持。
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地核#
发布于:2016-12-01 09:56
cn1001222109:应该是看完再回复
你非设门槛不可!
回到原帖
抱歉了,这个是新人学堂的小规定,主要是为了让更多的人看到,感谢您的提醒和支持。
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地心#
发布于:2016-12-01 09:57
cn1501290156:曾经有个客户给我促膝长谈,说到一句话:一桩生意能做成,是基于彼此有利可图的!回到原帖
这个肯定的啊,就是双赢,不然,我们亏本了,我也不会做生意啊,哪里的钱啊。谢谢支持
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9重天#
发布于:2016-12-01 09:58
cn1511691346:一本正经胡说八道回到原帖
哈,这个表示沉默了,还是谢谢你的提醒。
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10楼#
发布于:2016-12-01 09:59
cn1517013670huzp:加油,2016年12月第一天,最后一个月的冲刺,回到原帖
加油加油。冲刺,跟高考一下
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11楼#
发布于:2016-12-01 10:32
cn1517013670huzp:哈哈哈,是的呀,回到原帖
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12楼#
发布于:2016-12-02 15:33
cn1000759638:现在的人的操作方式怎么都变得这么讨厌的 分享个东西都要回复才能看, 还是分享吗,明明就是另有企图回到原帖
亲,您好,谢谢提醒,这个是新人学堂文章的特点,隐藏,是为了让更多新人看到。感谢您的支持
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13楼#
发布于:2016-12-02 15:34
cn1000414536:1000多个零效果产品,跟boss讲了,她就说一句那你就处理呗,晕死。要是以后都这样,谁还敢跟她提意见啊回到原帖
你是直接删掉?还是重新发布一次呢?
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14楼#
发布于:2016-12-02 16:22
zjbewfb2:因为自己负面情绪太多男朋友提出分手了,但我知道他还很爱我回到原帖
亲,真的啊?那要坚持哦,难得遇到一个人的。我有时候总是在想,过了这个村,还真的没有了这个店
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发布于:2016-12-02 16:24
cn1511941812:抄来的文章,也要隐藏,把标题拿去搜,很多年前的,一模一样的,太多了,还要看你隐藏的回到原帖
亲,您好,谢谢您的支持。这个文章从头到尾都是原创的,您说是抄来的,您可以给我连接,我看看。还是感谢您的支持。
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16楼#
发布于:2016-12-03 09:59
cn1514074963:丫的            .回到原帖
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17楼#
发布于:2016-12-03 09:59
cn1511044929:谢谢楼主的分享,在国际贸易中买卖双方大都依靠邮件来往,信任就显得特别重要。回到原帖
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18楼#
发布于:2016-12-03 10:00
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19楼#
发布于:2016-12-03 15:00
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