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[外贸Noah]如何在竞争中脱颖而出?(下)--打造差异化优势之服务卖点挖掘

楼主#
更多 发布于:2016-11-23 18:24
上一篇文章写了产品卖点挖掘,很幸运能得到了大家的支持和认同,所以这一篇就写服务卖点挖掘,说到服务卖点,其实很多经验都是从客户身上被动学到的。还是简单地写几条TIPS

一.让客户知道你开始了——Quick Reply
关于这点很多人都提到过,就是在收到客户邮件的时候,立刻给客户回一封,哪怕报不了价格,或者说无法给客户一个结果,也要告知客户你已经收到了,大概什么时候能有回复。


二.让客户知道你正在做什么——定期向客户汇报进度。
这一点是我在与香港的一些老牌的外贸公司接触中体会最深的,这些大公司只拿佣金,但是却能屡屡获得客户的信赖和订单,他们到底哪里做得好呢?其实就是服务,他们服务做得好的地方太多了,我就说跟单方面。


他们对流程非常重视,订单一旦确认之后,就会很规范地把控每一个阶段,比如artwork确认日期,唛头确认日期,大货样日期,验货日期等等,一旦那个日期遇到了问题,他们就立刻会跟供应商沟通协商解决办法,能解决的问题都不汇报给客户,把问题控制在萌芽期。


作为我们该如何做呢?那就是定期向客户报告进度。尤其是新客户,因为从客户角度来说,他并不清楚产品的生产流程如何,如果我们只给客户一个交期,他心里肯定还有很多顾虑。


比如纸卡开始印刷的图片,纸箱做好的图片,产品上机的图片,工人包装的图片,大货做好之后的照片,每个节点都向客户报告,那么你就很容易赢得客户的深层信赖,因为你让他感觉到靠谱和省心。


决定客户下单的因素有很多,价格是很重要的因素,但绝对不是最关键的。最关键的是风险,所以如果你能带给客户靠谱和省心的感觉,那么你就会在竞争中拔得头筹。但是当大家都不能带个客户这种感觉时,他很大可能就选择价格低的了,这就是很多人碰到的情况。


定期报告进度是个非常好的习惯,除了可以用在客户身上,在职场的工作中,定期向领导报告任务进度绝对能够让你深得领导信赖。
 
三.让客户知道你将来想跟他合作——持续跟进。
 
其实这个就是后续的服务。很多人做完一个订单,基本上就止步于此,从来不去关注后续的客户动态。很多业务员在开发客户的时候发完开发信就不知道后续该做什么了,该说什么,这都是缺乏后期服务的表现。
 
还有一些朋友经常问我,该跟客户聊什么,想学习一些客户文化,如何聊天的技巧。其实大可不必,做生意,其实第一步是把产品聊透了。


有适合客户的新产品了,做个报价单或者寄样给客户,看他是否有兴趣;
 
产品做了改进,及时告诉客户,这款产品哪些地方更改了,可以提高销量;
 
如果有大订单在做,问问客户这款产品需不需要下个小单,可以按照大单的价格一起做出来一批让他测试一下市场;
 
季节性产品,提前询问客户的采购计划,并告知你们的大概订单排期,让客户可以结合自己的促销日期提前做计划;
 
出过货的产品问问客户市场上销量如何,消费者反馈如何,需不需要你们做什么,根据客户的反馈提供几个方案给他。
 
……
 
单单是产品,就能跟客户聊很多,对于新人来说,与其学习聊天技巧,不如好好把产品弄懂,给客户展示一个专业的形象,切勿捡了芝麻丢了西瓜。
 
就暂时写这么多,其实服务永无止境,只要你善于思考,一定能够做得更好。
 
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沙发#
发布于:2016-11-23 21:49
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发布于:2016-11-24 09:48
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地板#
发布于:2016-11-24 10:07
主营: FEDEX /DHL /UPS /TNT /EMS /TOLL /ARAMEX /日韩 /新马泰 /俄罗斯/专线 为外贸公司提供专业的物流解决方案;可承接各种敏感货: 液体、粉末、食品、工业化工品、生物试剂等, 可提供全套产品报告,量大从优! FEDEX美加墨、东南亚;TNT欧洲、澳洲;DHL中东、非洲长期优势。 ☏:15801786612 QQ:1963067912
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地下室#
发布于:2016-11-24 10:18
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下水道#
发布于:2016-11-24 10:18
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地下城市#
发布于:2016-11-24 11:08
亲,给你个好评哦!
博客:http://www.maoxiaoqi.ltd
我的博客,有各种外贸工具软件,各届广交会采购商数据免费分享,欢迎关注。
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地核#
发布于:2016-11-24 14:12
沈阳哥昨晚忙着赶帖子了啊、
文章给我们提了个醒、 最近客户下了单,我也在想要不要和客户汇报一下进程。 主要是 目前采购就要3个周、、没什么好汇报的、、、、
——伦子
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地心#
发布于:2016-11-24 23:02
对于新人来说真的特别实用,感谢楼主无私奉献!
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9重天#
发布于:2016-11-25 09:36
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10楼#
发布于:2016-11-25 09:49
说得都挺对挺好的,但是要每个阶段都汇报,确实挺难的!!
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11楼#
发布于:2016-11-25 19:30
亲,给你个好评哦!
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12楼#
发布于:2016-11-25 19:33
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初来乍到
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13楼#
发布于:2016-11-28 14:44

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14楼#
发布于:2016-11-28 17:58
cn1510813927:沈阳哥昨晚忙着赶帖子了啊、
文章给我们提了个醒、 最近客户下了单,我也在想要不要和客户汇报一下进程。 主要是 目前采购就要3个周、、没什么好汇报的、、、、
——伦子
回到原帖
3周够长了
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15楼#
发布于:2016-11-28 18:17
不错  支持!
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16楼#
发布于:2016-11-29 09:21
cn1511610891:3周够长了回到原帖
产品不一样、用时也不一样的、、 他们的生产周期就是一个月、、 不管采购多久。。
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17楼#
发布于:2016-11-29 10:36
厉害
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18楼#
发布于:2016-11-29 14:51
666
电池生产厂家,期待与各界朋友的合作。O(∩_∩)O~
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19楼#
发布于:2016-11-29 16:14
说的真好
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