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[新人学堂]【新人学堂第63课】沟通技巧决定业绩,你的沟通技巧合格了吗

楼主#
更多 发布于:2016-11-22 10:48

     时间飞快啊,最近忙活得都没时间来跟大家一起学习,不过倒是收到不少留言问说关于沟通的这块的,那好,今天咱们就一起来说说,如何技巧的沟通?新人赶快看过来,可以少走很多弯路哦!

      如果你真的很二,不知道怎么做,那么告诉你一个方法,瞄准你公司业务中做的最好的那个,目标就是ta,目标就是要取代ta,成为NO.1. 很简单,如果想成为一个优秀的业务员,至少在所工作的公司中是业务最好的。


       本人之前也很菜鸟的时候,也不知道怎么做外贸,二了吧唧的啥都不懂。后来想通了,那就是要找个目标。找谁呢,当然是谁做得好和谁比了。首先在我去面试时,我要问你们公司现在有多少个业务员?做得最好的一个月能做多少业绩?做多久了?能拿多少工资?OK, 心中大概有个数。如果有幸我来这家公司上班了,那我的目标就是这个做的最好的,我就要瞄准ta,超过ta,取代ta,甚至永远把ta压在下面,不得翻身。够狠吧,没办法,外贸工作竞争就是激烈,不狠不行。


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      这总可以吧。做得好的人肯定有ta做好的方法方式,或者比较好的工作习惯,个人素养,更或者是独门秘籍等。我们只有向那些真正做的好的人学习才能学到点什么,总不能向业绩倒数第一的请教怎么把业务做到第一是吧,这不是被人带到阴沟里去吗,是不是?

       为什么要这么做,谁叫你是菜鸟呢,咱不学能行吗?为什么要瞄准第一,非常简单,大家都知道一个成语吧,叫取法乎上,仅得乎中。我又加了后半句,取法乎中,仅得乎下。


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      再说说怎么勤奋,怎么努力吧。大家都知道做业务要勤奋要努力,更要坚持。那究竟怎么样才叫勤奋,才叫努力?每天第一个来最后一个走叫勤奋努力吗?貌似很多人都这么认为的,那确实也是的。不过这样能不能出业绩就是另外一回事了。之前有个女同事就是这样的来得最早,走得最晚,但业绩最差。为什么?因为她就是属于那种瞎忙却忙不到点子上的。这里不讲这个,这是另外一个话题,这里只谈勤奋努力。我虽然不是第一个来也不是最后一个走的,但是自认为还是非常勤奋的,因为我懂得这个勤奋点在哪里。这个勤奋努力要与你目前和客户谈到什么地步联系起来。如果说这个客户刚接触到,处于彼此了解阶段,那么没有必要为此加班加点,保持好有效的回复就行。

       这就像追女孩子,刚开始别太着急,献殷勤太过了,人家姑凉会觉得你太捉急了,太饥渴了,急于得手,哈哈,会把她吓跑的。当谈到要下单阶段时才是自己要辛苦一下的时候,因为在这一阶段及时高效的回复沟通才可以尽快把这个订单搞下来,注意是及时高效。这可能就是一天两天的事,时差原因,如果这时你不肯加班或者熬下夜,保持“步步紧逼”,让客户没时间和同行的业务员详谈,顺势让客户把定金打过来,那结果可能就是这个订单搞定的时间要晚些,甚至会被同行搞走。因为客户要给你打定金的那一个点(姑且说成是一个点吧)也是一种冲动,要趁客户有这个冲动时加把火搞定ta,也像追女孩子,到火候了,趁她也有那种冲动时那啥拿下来,你懂吧?

       这个都要根据实际情况来,该加班时加班,该熬夜时熬夜,把这个加班加点用在关键点上。之前有个北欧的客户,人家白天忙没时间和你谈,所以每次都提前约好时间谈,但TMD每次约好的时间都是我们这夜里4点左右,你郁闷不郁闷,这又不是和妹纸约,大半夜的有啥意思吗?但木办法啊,客户是上帝啊,你就是屎了也得活过来和他谈啊。自己一般都是夜里2点左右睡觉,到了4点左右还得爬起来和他谈个个把小时,有时新单复杂点要谈到天亮。还好南方冬天不是很冷,夜里起床也没关系,每次下单前后也就需要连续3-4个晚上夜里起来谈吧。不过客户也知道有时差问题,最后下单时都会说thanks for spending your bedtime to talk with me, I appreciate it. 就这样,慢慢做,一直做到现在。现在基本上不需要谈什么了,因为我对他他对我都非常了解,只需要告诉我他这次需要什么,需要多少就OK,其他的细节我都搞定。

       你做业务前期辛苦点最终都会有回报的,客户也是人,也会感受,你这边真心的帮ta做事,即使都没见过面,通过这种虚拟的网络进行交流洽谈,但是ta能感受得到你这边到底是在敷衍ta忽悠ta,还是在真正的为ta服务。所以我一直强调服务,外贸这个行业也是服务,表现出来的是效率和专业,产出的是订单。在前期做好服务,把服务做到家是要辛苦点,也需要费费脑子,但是最后你会慢慢取得客户的信任,甚至建立一种朋友的关系,长期下来,ta只要有需要就会习惯性的想到你,找你来做,因为你们彼此非常了解了,建立了一种互信的关系,习惯了对方,找你做一切都很顺手,即使有时候你的产品质量或者交期有点问题,但都没关系。这就相当于男女朋友之间,彼此习惯了对方,虽然平时会有小打小闹不开心的时候,甚至对对方非常生气,但是你还是想到ta,想到ta的好,ta的坏,想到和ta在一起一切都很亲切,一切都那么自然,离不开ta,不是吗?

      在外贸谈判的过程中,会出现由于谈判问题而得罪客户,最终丢失了单子。


      一个朋友跟他的客户差点闹翻了,朋友的老板要求给全款发货到港口,而客户要求发到港口再给钱,双方闹僵了,合作很多年的客户,可能就是因为今年的经济形势都谨慎了。朋友按照老板的意思发了一个邮件,大体意思,老板说了,公司有规定不给钱我们就不发货。客户回的更简单,一句话,我们公司也有规定不发货就不给钱!这下子把朋友难倒了,夹在中间很难做,打电话给我,我给他出了一个主意,让他这样说:


       不好意思,因为这段时间货物滞销太厉害,公司的资金周转存在很大问题,急于拿回资金周转,所以可能我们让你们感觉到是不信任你,其实我们非常信任你,我们也完全可以等发到港口,再收款,没问题,我们绝对放心。但是实在是没办法,觉得跟你是老合作关系,您一定能够理解我们,上一封邮件有点急躁,请谅解!下午汇款底联就过来了17***美金,客户邮件回复:我理解你们,也信任你们,但是我接受不了你们的说话方法,希望我们能够合作愉快!是朋友应该互相谅解的,我接受你们最近一封邮件的说法,款已经汇出,请及时办理货物运输!同样的意思,不同的说法,得到了完全不同的结果!所以说,我们在跟客户谈判的时候,一定不能满足于大体意思表达清楚,而是要切切实实表达清楚! 是人都是有感情的,不是说一味的只顾虑到自己而不顾及他人、我们替客户着想客户也会替你着想的;所以成功与不成功只在一念之间!


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      所以,还是那句话,我们不能满足于表达的意思差不多,而是要让每句话都精准,明确。这些话可能不足以让你拿下每一个订单,但是可以避免因为你说出了不适合的话毁掉订单。

祝大家订单多多,曼尼多多,快乐多多,幸福多多......下次再会!!!


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发布于:2016-11-22 11:08
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我要飞,飞得起来,啊啊啊
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chuangxinda
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来学习
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地下城市#
发布于:2016-11-22 11:49
好帖子  继续分享
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发布于:2016-11-22 11:52
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很棒哦,来支持叨叨
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发布于:2016-11-22 14:19
总算认真看完了,案例不错,点个赞,支持支持,看帖要回帖,好习惯。
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citylifts
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