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chinanatural
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[询盘]不仅要让客户走到碗里来,还要让他留在碗里面

楼主#
更多 发布于:2016-11-21 17:04
有人说外贸是天堂,那里有广袤的草原,风吹草低见牛羊;有人说外贸是地狱,那里是渺无人烟的沙漠,万径人踪灭。事实上外贸已经过了井喷期,早不似以前的肥沃,但也没到惨绝人寰的地步,外贸的领域只是变得更成熟、更饱满。在一个充满竞争的环境中,你争我抢当然必不可少,拼价格、拼质量、自是各显神通。然而这一切的努力无非都是为了吸引客户,成功的关键在于你是否能让客户到你的碗里去。



但凡成大事者必经三重境界,拉近客户也分三步走。天下武功,无坚不摧,唯快不破。快速地与买家熟络,赶在其它对手之前与买家建立进一步的关系,是成单的一大利器,也是关键性的第一步。那么如何先人一步,以最快的速度,最迅捷的身手接近买家呢?


在我们收到一封询盘的时候,一般先会上下打量,确认买家的采购需求,估量买家的实力,权衡再三,甚至查看买家的网站,通过买家的邮箱地址检索买家的身份。诚然,外贸需要谋定而动,鲁莽行事很可能会因准备不足而被束之高阁。但当我们的一番检索、辨别、怀疑和接纳之后,可能我们早将先机拱手让人了。什么是先机?先机当然不是最早的那份报价,先机是指做第一个与买家Say Hello的人,人通常会先记住一群人中最先跟他打招呼的人。


然而与买家Say Hello并不是第一时间回复一封Greeting邮件,而更应该是电话里的一声热情而又真诚的问候。在确定买家的采购需求,进行初步分析后,第一时间拨打客户电话可以起到很多额外的作用:

1. 加深印象,一定要在电话中清楚地介绍自己和来自于哪个公司。而买家一般也会认为主动电话联系的供应商很有实力与自信,做事更积极。


2. 与客户确认采购要求,有模糊的地方事先列好,电话中及时问清楚。也可以让客户列明重要采购产品明细。


3. 根据客户的英语水平辨别客户资质,如果客户来自于非英语母语的国家却有一口流利的英语,那么恭喜你遇上一个优质的客户。


4. 建立更好的沟通关系,电话比邮件更能拉近与客户之间的距离,也为以后的沟通打好基础。


5. 证明公司的外贸能力,一口流利的英文也能大大地为公司形象加分。



这一通电话可能只是5分钟左右,但是却能产生深远的影响。虽说第一时间与客户进行语言沟通很重要,但是也需要进行电话前的准备:拟定好电话的主题,比如与买家确认采购产品的细节。


抢占先机是重要前提,却不是全部。拿下客户的另一个重要方面就是全方位高密度地跟进,这一环节就是报价。


一般而言客户一定会货比三家,更普遍的是货比若干家,从而寻找最优报价。也正是在此时,很多报价会被无情地忽略。我们想要从众多报价中脱颖而出,除了报价本身的吸引力之外,还要做些额外工作。比如笔者经常做的事情就是,在发报价之前给买家打电话,告诉他(她),你正在发报价请其查收,并大概解释一下这份报价,希望客户给出简短的评价。这么做的目的并非逼迫客户选择这份报价,而是让客户记住这份报价。如果客户后面更改一些细节要求,希望重新报价时,建议以同样方式操作。往复几次,也可以在电话中寒暄几句,问问对方时间、天气,不久你就能发现客户对你的态度已经有了很大变化。


此时的你已经在买家心里留下了不可磨灭的痕迹,对于采购需求比较紧急的买家,你会是一个很自然的选择。


而在这之后通常会有一个真空期,各家都偃旗息鼓,焦急地等待客户的决定。此时也是与客户建立强联系的关键时候,各种APP必须灵活运用起来,如LinkedIn,、Skype、Whatsapp、Wechat等,总之,把客户圈到自己的交际圈里来,有事儿没事儿也可以打个招呼,有意无意地出现在客户的生活中,当然,不能太刻意和太积极。对于有实力的公司,要进行大胆的邀约,请客户到公司参观考察,这么做一方面借机以宣传公司形象来加深产品印象,另外如果客户真的答应考察公司,那么成单机会可以说大大增加。


在实际操作中,与客户的交流肯定会更像拉锯战一般你来我往,万变不离其宗的,是产品以及与客户的关系。假如改变不了产品的特质,那就尝试着与客户做朋友。让客户走到碗里来不是我们最终的目的,让客户留在碗里才是最大的成功。
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cn1511353225
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沙发#
发布于:2016-11-22 17:10
博客:http://www.maoxiaoqi.ltd
我的博客,有各种外贸工具软件,各届广交会采购商数据免费分享,欢迎关注。
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板凳#
发布于:2016-11-22 18:08
你写的这么好  请问你有没有这样做呢  效果如何呢  坚持没有呢  亲
召唤师峡谷的忧伤
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cn1519039783aiun
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地板#
发布于:2016-11-22 20:05
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地下室#
发布于:2016-11-22 20:42
外贸人才们厌倦了给老板打工,厌倦了看客户的脸色的可以去试试速卖通平台,做了这么多年的外贸,对于市场,资源什么的你们都了解了,外国的消费习惯什么的都懂。速卖通是一个非常适合创业的平台。
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下水道#
发布于:2016-11-23 16:46
谢谢楼主的分享,写的很好
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游客