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cn1519498150cesh
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[雷鸣Alex]原材料涨这么多,你知道如何跟客户谈涨价吗?

楼主#
更多 发布于:2016-11-16 09:16
首先看下图:

图片:ALEX.jpg



铜涨价40%
塑料涨价30%
铝材涨价30%
铁涨价30%
锌合金涨30%
不锈钢也爆涨40%
运费初步涨价33.6%…… 涨价潮真的开始了


原材料价格纷纷上涨,出口企业利润利润越来越薄。要不要跟海外买家提出来涨价?涨多少合适?怎么才容易被客户接受?今天从势、道、术三个层面教给你一套合理的涨价策略


最近无论是化工,有色,还是煤炭,钢铁,铜铝都材料都是一天一个价,轮番的上涨。对于我们利润已经很薄的出口企业来说,真的是吃不消啊。微信群里大家最近热议的一个话题就是:要不要给客户涨价?涨多少?怎么说才能让客户接受?



我现在来回答下标题上的这个问题---这是不可能的!”。


无论你的理由有多么充分,客户都是不愿意接受你的涨价提议的。好吧!我承认我是一个标题党,写这个题目只是为了吸引你点进来。如果,我不吸引你进来看这个内容,你一定会错过这个最佳的“涨价谈判策略”


今天跟大家就“涨价策略”在势、道、术三个层面做一个分享。


一提到要“涨价”,真的很麻烦。销售人员好不容易挖来的客户,好不容易建立起来的客情关系,三涨两不涨很容易就把客户给涨跑了。对于销售来说一旦要跟客户说涨价,头都大了。但俗话说:砍头的生意有人做,亏本的生意没人做。假如不涨价就要亏损,也只有硬着头皮跟客户提了。


国内某著名家电品牌的国际营销部给销售人员有很大的价格谈判权利,销售可以自由个跟客户谈价格,但必须保证一个标准,这个标准叫:“降价不亏损,涨价不丢单。”别看只有短短十个字,其实我发现真的很难做到。


那么,如何跟客户进行策略性的涨价谈判呢?


第一. 势: 在做涨价谈判一定要先做一些信息资料的搜集,
第二. 道: 做涨价的环境分析,


第三. 术: 涨价应一步到位。


第一.先说“势”。 无论是公司还是销售都要明确一点:“降价是企业行为,涨价是行业行为”。
也就是说在降价的时候,你是不用考虑整个行业和其他企业的感受,你想降就降,那是你们公司的自主决定。但涨价,就不是你们公司的企业行为,涨价是全行业的行为。


打个比方:如果你这个行业有十个公司,也就是你有九个竞争对手,如果只有你们公司在涨价,其他九个公司都保持原价,你是不是死定了?所以这就是为什么在涨价前一定要进行信息收集,环境分析。举个例子:好几年前,TCL和长虹就是因为首先做了空调的涨价,结果把自己搞惨了。TCL和长虹那个时候在空调领域还出于第三梯队,所以他们没有资格发起涨价的资格,因为只有领先的梯队才有资格发起涨价的资格。结果虽然他们感觉到整个行业都有想涨价的冲动,只不过没人挑头,他们俩就率先提出涨价,本来期望着他们一提出涨价,其他品牌也跟着涨。结果万万没想到,另外几个大品牌一听说这两个家伙涨价了,立刻宣布降价,一下就把这两个品牌逼到悬崖边上了。所以,你一定要明白自己在行业内的位置,你是不是有发起涨价的基础。万一你涨价,其他同行宣布降价来抢占你的市场份额,你是否承受的起这种冲击。


第二,再说“道”,降价是一种策略博弈,涨价不是谈判技术的博弈,而是一种心态和心理博弈。
换句话说,也就是你无论用什么样的策略去跟客户说要涨价,他都是不高兴的。没有这么一种技巧,把这个技巧一使出来,客户就会欣然接受你的的涨价要求。


涨价是一种心态博弈,在你把周围环境搞清楚以后。你可以做一个动作:就是伸出你的右手,捂住你的左胸,深深地吸一口气,然后问自己:我是不是非涨不可?如果回答是不是非涨不可。恭喜你,你们公司领先了。如果整个行业都有涨价的欲望,而你们公司不用涨价就可以解决目前的问题,你们公司领先了,拥有了击败竞争对手的优势。

如果你的回答是非涨不可,你就先去找不用涨价就能解决的办法;因为无论任何谈判都比涨价谈判更容易。如果你找不到更好的解决办法,一定非涨不可,也就是如果不涨,我宁可不做这个客户。

 

既然是非涨不可,那就不需要策略。非常简单,那就告诉你第二句话:“涨价不需要理由,不涨价才需要理由。”所以这个涨价就不需要解释了。



那你要怎么做呢?这时候的涨价其实就不是一个谈判,涨价就是一个“通知


什么叫一个通知呢?如果你准备对客户涨价,你记住,想跟客户谈是谈不下来的。你要做的就是给客户发一个正儿八经的文件,上面你们公司总经理的签名公章都盖上,上面写着:尊敬的客户:自12月01号起,我公司产品类别A\B\C\D等几类产品在现有的价格基础上涨幅10%。就把这样一个通知发给客户就行了。



但是,我估计你的客户收到你的这个涨价通知以后,肯定会暴跳如雷。立刻就会打电话或者发邮件来质问你为什么要涨价。记住,你一定要由耐心,这时候其实你已经知道了现在的环境行业里大家都由涨价的欲望。這时候你就和颜悦色的跟客户说:“就现在的中国供应市场的市场环境,您也看到了,不涨怎么可能呢?”不要过多的去解释原因和举证。


这时候客人可能会说:“你涨也不能涨10%呀?”  

你马上就问他:“你说涨多少合适?”  

客户说:“顶多3%

如果你觉得可以,马上成交!



以上我举得例子不是个笑话。首先你主动提出来的涨价客户都不会接受。为什么?因为这个涨价的提议是你提的。要想让客户心甘情愿地接受这个涨价,就必须让他把这个涨幅让他说出来。也就是说,我们在谈涨价的时候,是要谋求客户提出他可以接受的涨幅。如果这个涨幅正好在我们的预期之内,我们就可以成交了。


第三.术,如果客户接受这个涨幅,就要注意:涨价应一步到位。
一步到位是说的是两件事,降价谈判是有两步:第一步是谈降还是不降?第二步是谈降多少?但涨价谈判的时候,我们最大的误区是:先跟客户和颜悦色地去谈涨还是不涨?结果第一次就被客户否决了;客户说你就不应该涨。所以跟客户不应该谈涨还是不涨的问题,而且应该直接谈涨多少。如果这样的话你就明白了,你应该直接拿出你的涨幅跟他谈判,避免跟客户去谈涨还是不涨。涨价谈判一定要保持冷静,无论客户的态度是多么的强硬,我方的涨价底线没有达到,客户的任何态度都要忽略。


下面这个邮件截图,就是最近我给一个客户提出的涨价要求往来邮件,当客户听说要涨价时,也不情愿,只肯涨一点点(最下面一封邮件),我也很直接了当的回复了他(中间这封邮件的内容),这两封邮件都发生在10.25号,之后我也没去理会了。昨天她又跟我联系了,她终于做了涨幅上的让步。所以必须涨的价,没达到自己的目标价,不要轻易被客户的软磨硬泡所打动。

图片:ALEX2.jpg



有些女孩子谈价格比较温柔,假如老板说要涨10%,她们觉得一次性跟客户说要涨10%,自己会觉老客户了一次性涨这么多会很难受。想着要不先跟客户试试先谈涨个2%
......
其实你会发现,跟客户谈涨2%的涨幅跟谈涨10%实际的努力程度是一样的。还是那句话:无论你跟他谈涨多少,客户都不会高兴。然后过段时间又跟客户说要涨2%......这样的话你每提出一次涨价都会比上一次更难,而且很容易就把客户惹火了,怎么动不动就要涨价。


其实真正的大客户,他们也会根据市场的实际情况,研究过他们能接受的涨幅的。说白了,我们就是要通过涨价的谈判,把客户能够接受的涨幅给他挖出来。“就目前的环境,您看不涨价怎么可能?”


总结一下涨价的五个步骤:


1.涨价是针对老客户的;新客户不用涨价,新客户直接报新价就可以了。
2.核定涨价的幅度,幅度不是一个数字,而是一个区间。
3.涨价谈判的目的不是谋求我方可以涨多少,而是谋求对方可以接受的空间,让客户提出来他可以接受的幅度。
4.一步到位,涨价幅度的底线一定要实现。如果没有实现涨价幅度的目标,后面再想谈会更难。同时,也不要得寸进尺,见好就收。
5.特别给大家一个提醒,不要拿现在正在进行的业务作为,涨价谈判的筹码。这
是非常不好的一件事情。无论,将来的涨价谈判是不是能够谈得下来,都不应该影响到双方正在进行的业务。涨价谈判一个独立的谈判。



最后,祝大家都能合理涨价成功!


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    2016-12-16 18:36
  • 丹牛
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    2016-11-21 11:48
  • cn116264514
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    2016-11-19 08:47
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    2016-11-17 11:18
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    2016-11-17 10:13
  • 名人堂de小二
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    2016-11-16 09:56
  • 贸小七-王
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    你的帖子太TM牛了!
    2016-11-16 09:47
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沙发#
发布于:2016-11-16 09:30
好,这招学习了~~
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板凳#
发布于:2016-11-16 09:42
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地板#
发布于:2016-11-16 09:47
你的帖子太TM牛了!
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地下室#
发布于:2016-11-16 10:52
感觉很牛掰
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下水道#
发布于:2016-11-16 10:59
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地下城市#
发布于:2016-11-16 11:07
好好学习
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地核#
发布于:2016-11-16 11:09
这个谈判价格用的很不错啊~~
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地心#
发布于:2016-11-16 11:31
认识更多的可爱的你们
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cn1514681864bwth
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9重天#
发布于:2016-11-16 11:52
顶一个。
如筏喻者,法尚应舍,何况非法
 
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cn1001214798
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10楼#
发布于:2016-11-16 11:57
感觉有收获
尽人事,听天命
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11楼#
发布于:2016-11-16 13:18
铜涨价40%
塑料涨价30%,
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请问这些数据是从哪些网站上查到的? 有没有塑料行业价格查询的权威网站? 谢谢!
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12楼#
发布于:2016-11-16 13:38
学习了
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cn1500614418
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13楼#
发布于:2016-11-16 13:48
现在正好遇到这问题,还是不知道怎么做,客人的目标价我们做了亏本...
给的再多,不如懂我
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cn1519709304oqnt
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14楼#
发布于:2016-11-16 13:49
非常有用的分享!
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cn201373170
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15楼#
发布于:2016-11-16 13:49
路过,赞
广州新翼玻璃器皿有限公司 http://gzxinyiglass.en.alibaba.com/
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16楼#
发布于:2016-11-16 13:52
很实用啊,谢谢分享
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jfcpackaging
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17楼#
发布于:2016-11-16 13:59
cn1518179728luhh:好,这招学习了~~回到原帖
那有那么啰嗦的。就两句话。别人不是傻瓜,懂。
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18楼#
发布于:2016-11-16 14:06
[
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cn1518655570pmga
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19楼#
发布于:2016-11-16 14:35
不错 谢谢分享
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