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[LUXOR的本叔]本叔的商业英语(21)-除了钱你们就不能聊些别的?

楼主#
更多 发布于:2016-11-11 10:51
又是一篇you are too expensive 類的文章。看來真的大家是對這個話題特別的感興趣。也行,這種案例層出不窮,回應的手段卻有一些些套路。反正學這些東西都是多看案例而已。越看就越精。把我的BE看全了,你再總結給叔叔聽,可好?

這次的投稿最有趣之處是同學仔居然學了叔叔在括號內演出內心戲來了(笑)。原文有不少拼字錯誤,但按照慣例,我不會修改。簡單來說是老外說PI的價太高了自己接受不來之類。同學仔用市場買菜那一套去還價。比較可取的是,同學仔不是一來就打個八折而是堅決地否定了。原文如下:

本叔,您好

您每一节的BE,我都会去看,觉得好的就及时应用上去。其中的一些表达其实不只可以在一个案列中应用,可以灵活应用于其他的案例中,真的可以体现一个业务的说话水平。

下面是客户跟我在价格上纠结的一个案例。我报5%折扣梯度价格给客户,自己觉得已经写的很清楚了,客户故意歪曲理解。

我报样机价,然后根据数量逐步打折出一个阶梯价格,如下
Sample                    99usd/pcs            
2-5pcs    5%discount on sample   95.04usd/pcs                  
6-50pcs   10%discount on sample   89.10usd/pcs                  
estimate shipping cost per pcs    25usd/pcs
                                         
客人回复邮件,如下:
Hello, Mike
I think I didn't understand your quotation,it is very different to the proforma invoice. (天地良心,我PI上的价格是和报价一样的额,但是他非要截图给我说PI的应该是这样的:)
I understood that the price for the sample would be 89.10*0.9=80.19 usd.  (还把报价的图截给我看,是我的报价格式模板有问题?还是客人不会算数,还是客人故意的?)

紧接着,还跟我分析了一下我们这个行业其他人家的价格和知名度,我报的价格他承受不起,没利润,卖不了。。。
Equivalent to Item210B. When we take you price and convert to R$ including all import and local sales tax + marging we get R$XX.
The conclusion is that we can’t pay per for this.
In order to compete with the same sales conditions, our volume price would need to be XXUSD.

无论客户是不是故意的, 本着价格不能动的原则来解释,后面又说成本降不下来不能降价。

As we discussed in the email,you are distributor in Brazil markets.so i didn't quote you the retail price,(呀?有點離題了吧?人家在扯他利潤不夠,你卻在扯沒跟你報零售價了。。。「雞同鴨講」)please check: 540usd is distributor sample price,then 2-5 units have a 5% off, 94.05usd/pcs.
6-50pcs have 10% off, 89.10usd/unit, order above 6pcs one time,there is 10% off,so the unit price will be 89.10usd/unit. (我都看不下去了。有一個原則希望大家記住:當表達數據時,不要用BE。你要的不是華麗的英文,也不是簡潔的英文。此時你要的是。。。表格。一個表格可以說明的事,不要用文字。如果真的不行,那就用兩個表格。。)
I totally undertand your markets.High custom duties,high shipping cost,even over the value of some prodcucts.  (表達同理心,我理解你的苦處。。。這個贊一個)We are factory,so we could provide you near machine cost step quotation.(什麼鬼?near machine cost step quotation?我就每字分開來譯我也沒搞明白。。。我猜。。我瞎猜。。這是在說貼近生產成本吧?不過要表達這個說法,的確沒有一個直接的字眼。)
Right now,it is very tough for our factory,because we are factroy,so many factory breaken done every month,every day.for staff and operating cost reason.

(這一段同學仔是在叫苦。是啊,天天有工廠倒閉天天有老板跳樓,手停口停啊。。。娛樂性不錯,但我不知為毛要說這些。是為了讓上面解釋為什麼我能以貼近成本的便宣價位出售呢?希望不是,要不然就真的很可憐了。買你兩台就能打折,就能以底價報給你了。。。你說老外看到了會怎樣對待你?這難道是傳說中的以退為進策略?叔叔亂了。。)

we can give a lower price with this machine,use other “problem” spare parts assemble.
but it is not our stype.not conform our “quality is culture".also,otherwise will be strongly effected by bad reputation.

(這一段也很好玩。當年只要我一說貴,供應商(特別是港台!!國內供應商會跳過這段廢話直接問你目標價。。)就會來一段以下說詞:你要便宜的可以啊~我用料差點就行了。可是我們不會啊~為什麼?因為我們跟人家不同啊~只有我們的是好東西啊~你不信你就去大陸買買吧~我沒騙你的啊親~全世界都是壞人啊親~當年,年少的我就是這樣培養出對供應商的耐心。是的,一分錢一分貨絕對在理。但這一句很易給人以上我說的那種感覺。你是不是高質,客戶心裡自有數)


Purchasing season is coming,You are a wise boss. this machine model is our popular and featured prodcucts.
so the machines(in stock and testing well) will be reserved very soon.Certainly,we can prodcuce more,but the machine need to be tested about 7-14 days.it might be delay with your board.

(這一小段反而不錯。雖然用字不特別好,但卻說出了:快點買,你要入貨的了,有現貨啊。這個call for action 會有效果的。BE不用優美用字,這樣也就過關的了)

.Any requirements or doubt,don't hesitate to email.
Looking forward to your reply soon.


觉得回复的这个邮件的的中间部位又拿工厂说成本,又拿产品说成本,有点乱套,尾部回复也有点跑偏题了。
麻烦请BEN叔劳神,给优化一下文案。不用手下留情,把文案批的不留地缝更好!感谢!!


叔叔的批評有以下幾點:


  1. 贊一個不打折。不要一來就給個折,B2C意思意思減個零頭是很常用的市井議價策略,但你在B2B就不要用這一套了。

  2. 大方向對了,細節太恐怖。寫BE該先把B理清。目測同學仔當時思想有點混亂。。。

  3. 談判方式太市井。我本想說中式的,但更像那些江湖賣茶賣保健品的感覺,都是那些「我用好料我怕誰」,「市道很差你救救我吧好人一生平安」的套路。不是說一定沒用,只是。。我不會用而已。


縱觀同學仔的佈局,雙方談來談去都還是在價錢這一個點上用力。你報階梯價說的是價錢,他跟你扯沒利潤說的也是價錢。難道除了錢,你們之間已經沒有火花了嗎?據我所知同學仔是賣一種正在急速飽和的小型機器行業,行業產品卻不太動腦,產品同質化開始嚴重。

作為談判技巧,既然價格不(想)退讓,那我們就不要糾纏在這個點上,該另開戰線。由於來稿沒有提及,那我就根據我對此產品的理解來編一下。

Hi,

Hope things go well with you.  I’ve discussed with my team regarding your target price….and you told me that you are comparing our product to your market competitor brand - which we know them quite well.  They are supplied by another factory we know in China, and even from the same town.  I have to say, we know their product inside out….and indeed we are not really a competing product.  In one word, they are positioned as household toy while we are tailored for professional sector.  (這是整個策略的重點。不要在互不相讓的價錢上糾纏不清。另開戰線跟他扯一扯其他,例如功能。在開始的階段我不贊成扯品質,因為這不是客戶很直觀就能明白的。這就正如Luxor從來不扯巧克力的口味一樣。。。我們認真的,是顏值。功能跟顏值,都是很直覺入腦的。)

When you look closer to the feature of the product, you can easily find the different:  


  1. Longer product life - we warranty for 3 years while they offer max 1 year.  We start to see their perform going down after XX times of operation.

  2. Casing material - try it yourself.  Plastic VS steel.  

  3. Software - They accept only one input file while we support a range of different inputing file.  We invest quite some resource to develop a user-friend SW.

  4. Size - Our machine can make models with 2 times their max. size.  A key significant difference in our market.

(以上是我瞎掰的,業內人士別認真。我只是為了舉例)

So, although we are all called “3D printing machine”, the application range define the cost and hence the selling price.  (define是個實用的字。看過一些很美很高效的用法,有機會再分享)Of course, if you are looking for toy, they could be a better option. (這是有點兵行險著。萬一人家真的買玩具呢?那你就算了吧。。不是你的,永遠都不是你的。。)However, if you are not targeting that highly price competitive market, our machine could reward you will much better profit.  (老外您就去跟人家鬥價唄!您去呀,怎麼不去呀?)We pride ourselves with our technology.  Not too many people in this industry we could consider as a real competitor.  (要不要這樣說,看你底氣了。。。)

“Back to school” season is coming on Sep and education sector will start their purchasing plan soon.  You will be able to hit this wave if you make your decision soon enough.  (連怎樣做生意都教老外您了。機不可失啊~我們聰明的客戶都已經下單了,你還在跟我扯那一塊幾毛?)Many of our customers have placed order already last month.  I am looking forward to hear from you.  

Regards,

Ben
5条评分, 铜币 +13
  • 温暖
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2017-02-26 13:59
  • cn1518115637oggc
    铜币 +5
    你造福各位外贸网友啦!
    2016-11-12 08:15
  • cn220286967
    铜币 +1
    亲,给你个好评哦!
    2016-11-11 17:11
  • 贸小七-王
    铜币 +1
    亲,给你个好评哦!
    2016-11-11 14:51
  • 名人堂de小二
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    你这么厉害圈妹造吗!
    2016-11-11 11:15
喜欢40 评分5
外贸基友团的那个Ben,卖巧克力的那个BEN。
微信:benbehk
公众号:本叔的公號
官网:http://www.benbeclub.com
cn1512013430
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沙发#
发布于:2016-11-11 11:15
你这么厉害圈妹造吗!
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板凳#
发布于:2016-11-11 14:51
亲,给你个好评哦!
博客:http://www.maoxiaoqi.ltd
我的博客,有各种外贸工具软件,各届广交会采购商数据免费分享,欢迎关注。
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地板#
发布于:2016-11-11 16:58
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地下室#
发布于:2016-11-11 17:10
great
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下水道#
发布于:2016-11-11 22:50
写的太好了  很想在公众号看到 特别那小说
一切商品只有流通才能获利,广交外贸知己
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地下城市#
发布于:2016-11-12 09:28
给我提供了一个新的思路,谢谢!
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cn1518716693kpwu
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地核#
发布于:2016-11-12 10:02
感觉还是没有落地,很多都是纸上谈兵,不过还可以的啦
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cn1517817513xyve
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地心#
发布于:2016-11-12 10:15
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chianjsl
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9重天#
发布于:2016-11-12 10:31
谢谢大神的分享
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cn1516551050xdzd
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10楼#
发布于:2016-11-12 10:39
繁体字看的好累。楼主怎么不用简体的啊
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cn1516745993vlzr
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11楼#
发布于:2016-11-12 10:42
Uncle Ben  你好厉害~你的文章已收藏好,学你的BE和思路 谢谢乐于分享
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cn1000368451
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12楼#
发布于:2016-11-12 15:49
cn1516551050xdzd:繁体字看的好累。楼主怎么不用简体的啊回到原帖
因为楼主是...香港人...
微博:daniel李智锐,微信公众号:丹牛,最近重启了一个微信个人号:lizady1212 。有兴趣交流的可以加一下。
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szkabest
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13楼#
发布于:2016-11-12 16:41
不错
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cn1511325960
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14楼#
发布于:2016-11-13 08:53
话说有个客户付完款直接联系不到人 怕Paypal 留的地址不对 已经连发5峰邮件确认地址 一直没有回复 请问大神有什么方法 谢谢。
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cngaupu
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15楼#
发布于:2016-11-13 10:27
另辟蹊径,说服力更强,不像是市井讨价还价,更专业!但是也要有实力有底气。
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xinshengda2016
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16楼#
发布于:2016-11-13 12:59
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cn1518268949gxmz
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17楼#
发布于:2016-11-14 09:03
基本价格是王道哟~

NO.NO.NO
 
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cn1510935324
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18楼#
发布于:2016-11-14 09:19
厉害了叔叔
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cn1104036967zukb
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19楼#
发布于:2016-11-14 10:40
谢谢分享,你写的太好了
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