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[Buyer老杨]展会后Buyer没回复的内幕-海外Buyer揭秘订单密码系列

楼主#
更多 发布于:2016-11-03 17:41
展会后Buyer没回复的内幕(1-电话篇

       -《海外Buyer揭秘订单密码》系列


展会后我们Buyer没有回复邮件的原因有很多,今天只谈下面一点:

-为什么打了电话还是没有回复

图片:1.thumb.jpg


A. 面临的困难

有业务员说:展会后,本宫用了洪荒之力来发邮件,很少回复。好吧,姑奶奶累点,给客户一个一个打电话,终于联系上一些buyer, 结果客户
说“等下看看邮件后再回复我,” 。 本宫满心欢喜的等回复, 等啊等,盼啊盼,都快等成一块“望夫石”了,都没有看到客户的回复……,
最后,都TMD快绝望了,有木有啊!

相信不少同学都有相类似的经历, 俺以前做SALES 的时候也有过同样的困扰。直到我在欧美上市公司做BUYER之后,我才明白其中的的真正原因。

B.真实的原因

Buyer接电话没有回复的内幕:

Reason 1:
匹配困难

展会期间,我们采购商拜访过的Supplier通常都有20-30家以上。突然间接到一个电话,比较难在短时间内跟记忆中的具体某个供应商联系起来
有业务员说,我说了 “LISA from ABC company” .拜托,中国叫LISA的人海了去了,而且还有,Buyer很难清楚地记得每个供应商的名字,除非对某个供应商特别感兴趣。

Reason 2:
非常忙碌

展会期间,由于离开office 相当长一段时间,积压的工作是非常多了。很多时候,我们buyer电话中答应check 一下邮件再回复,一放下电话,就有别的事情过来了,也没有时间再去找邮件

Reason 3:
无奈的谎言

很多业务员劈头就问:“Have you received my quotation/email ?” 。 我们buyer连你是谁都没有搞清楚,怎么知道我有没有看过你的邮件。逼急了,只能说“received already ”收到了。  好多业务员也不辨真伪,继续追问 “看完邮件后你觉得怎么样”, (有的甚至直接问“how about the price ?”). 客户只能继续撒谎 ,最容易最保险的answer 就是 “high price ……”

C. 解决方案
 
  P&E O2O电话必杀技

图片:th.jpg



参考国外最新的电话Marketing 的话术,加上自己的采购与销售经验,独创了一门必杀技,供大家参考。
P&E不明觉厉,其实是指PHONE and Email , 就是电话与邮件结合起来。O2O其实指线上的email 与线下的打电话结合,而且是实时配合,才能发挥出洪荒的威力。

结合我们实战的经验,分为四步。

1. 准备工作

在电脑上打开写给客户的email,准备好纸笔,甚至客户的名片。然后打电话,可以是普通电话,网络电话或SKYPE电话。(比较推荐skype电话, 说不清楚可以打字,还可以用Skype录音机)

2. 复述要点

拜托,不要只问Have you received my email ? 我们Buyer很难回答。 直接说
  10月30号,曾经给您的XX@xxx.com邮箱发过一封EMAIL, 主要内容是……, 然后看着电脑上的    email , 复述主要的要点。比如:
什么产品,型号是什么,Specification 是什么,主要参数。
Quantity 是多少,packing 如何,
FOB价格是多少,payment term 是什么,
Delivery time 是多少天等等。
工厂的优势是什么等等。


这样复述,好处大大滴,主要有两个:
1) 勾起回忆
如果客户看过你的邮件,这样就比较容易勾起他的回忆,把电话中的你与他看过的邮件联系起来,从而确认你的身份。
2) 获知信息
如果buyer没有看过你的邮件,通过你的复述,也可以马上在电话中知道你邮件的主要内容,而不需要在电话后,众里寻他的在几百封未读邮件中去找邮件(而且经常我们放下电话,也没有时间去找)

“10秒原则”

在此过程中,注意一个技巧,叫“10秒原则”,就是在电话开头的十秒钟,马上把最大的USP(独特卖点)抛出来,引发客户的兴趣。因为我们buyer如果在十秒钟内没有听到感兴趣的内容,后面就没有什么耐心了。

实战案例:
我们行业里面有一个欧洲名牌“ISKARA”,我经常在电话开头打完招呼后,马上说:We are the supplier of ISKARA since 2002 . 不少客户被SHOCK到了,开始感兴趣,主动问供应什么型号,年采购额多少……等等

仅供参考,大家可以根据自己公司的情况,设计自己的USP. (知名客户,日德市场,认证,新产品,新功能等等皆可)

3. 实时重发

很多同学吐槽:自己口语本身就一般般,客户口音又重,比如三哥黑哥……总之就是听不清楚,鸡同鸭讲。肿么办?

方法很多,其中一个是“实时重发”

就是一边打电话,一边马上把电脑中打开的email重发,然后在电话中继续鸡同鸭讲,估计email已经到达客户邮箱(网络好的话,一般一分钟内可以到达), 就提醒buyer马上查看email box. (如果没有看到,提醒RELOAD和查看垃圾邮箱。)
这时候,因为邮件排在最前面,我们buyer很容易找得到,而且一边看着email 的内容,一边电话沟通就容易明白很多。

这时,还有一个技巧,就是”提醒回复”

就是提醒BUYER, 收到邮件后请回复,就一个简单的单词也好。(比如Noted或checked或OK都行),有什么好处,我下面会细说。

4. 限时回复

如果客户很久都没有收到重发的email,他也有急事要挂电话了。那就用下一个必杀技,“限时回复”

跟客户说:我马上再重发一次email, 请你在10分钟后查看(只要网络没有问题,10分钟后一般都会收到),如果收到邮件请给我一个回复……
重发邮件时,记得在最后加上一句话:
Pls reply “noted” , if you received this email .

我们buyer十分钟后可能会查email, 也可能忙起来就忘了。如果,业务员半个小时没有收到回复,马上打电话过去,提醒客户马上check邮箱,然后回复。

最后,为什么说就算回复一个单词,也很重要呢?
原因主要有两个:
1) 容易寻找
因为就算回复一个word, 你的email 都会进入到我们buyer的已发送文件夹里面,客户以后要再找你联系,就不用那么辛苦去发件箱几千封邮件去找,我们去已发送文件夹找,容易很多。
2) 反垃圾邮件系统
我们buyer的公司邮箱系统,一般都有反垃圾邮件功能,所以很多业务员的邮件会被屏蔽掉。
但是,只要我们buyer回复你的邮件,就算一个word, 我们的email系统都会自动记录这两个邮件之间有来往的记录,然后就会把你的email Address 放到类似于白名单LIST里面,以后你的email被屏蔽的几率就会小很多很多。

一家之言,仅供大家参考,欢迎讨论Tks !




想了解更多海外Buyer筛选供应商的内幕,请看下面:
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  • 年年十八的Viviani
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    2016-11-07 11:23
  • 贸小七-王
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2016-11-04 14:30
  • cgs_roland
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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2016-11-04 14:02
  • 名人堂de小二
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    亲,给你个好评哦!
    2016-11-04 09:08
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沙发#
发布于:2016-11-03 17:48
烧脑小游戏 :

曾经给您的XX@xxx.com邮箱发过一封EMAIL

问:为何要指明是XX邮箱?

呵呵
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板凳#
发布于:2016-11-03 18:54
每天收到的邮件超过100多封,业务员真不容易,hard work
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发布于:2016-11-03 20:37
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地下室#
发布于:2016-11-04 07:53
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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下水道#
发布于:2016-11-04 09:08
亲,给你个好评哦!
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地下城市#
发布于:2016-11-04 09:56
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地核#
发布于:2016-11-04 10:30
涨见识了,谢谢分享
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地心#
发布于:2016-11-04 10:37
​​​
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cn1516031319rzub
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9重天#
发布于:2016-11-04 11:10
感谢分享
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jxjingsheng
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10楼#
发布于:2016-11-04 11:32
学习了.........
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stronghardware
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11楼#
发布于:2016-11-04 11:46
没打过电话,都是whatsapp 上联系的,可是都没有下文
一分耕耘一分收获。
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cn1510928749
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12楼#
发布于:2016-11-04 13:41
拜读, 很实在~~~
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13楼#
发布于:2016-11-04 14:14
必须赞一个啊
嗯,其实我知道你在找我的联系方式☞QQ:2929577047
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nbpinter
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14楼#
发布于:2016-11-04 14:22
谢谢分享,Good!
Ningbo Pinter Machinery Technology Co., Ltd. 宁波品特机械科技有限公司---Die casting and CNC machining expert. 铝锌合金压铸及机加工专家;QQ: 1649421915; 手机: +8613958322146(微信、Whatsapp同号);Skype:pintergao
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发布于:2016-11-04 14:22
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cn1515639695mqkx
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16楼#
发布于:2016-11-04 14:23
66666666
每天给自己点负能量,这样,当负能量爆炸的时候,就刀枪不入了。
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cn1000256982
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17楼#
发布于:2016-11-04 14:48
嗨呀,楼主这么说我就轻松多了,原来不止我一个人遇到一毛一样的事情啊。
不过楼主说的也在理
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cn1518254437lflw
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18楼#
发布于:2016-11-04 15:26
 受教了,谢谢分享
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jinsky
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19楼#
发布于:2016-11-04 15:26
学到了, 谢谢楼主分享
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