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htkangxi
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[成交案例]谈谈我是怎么拿下印度客户240万订单的

楼主#
更多 发布于:2016-10-30 10:09
从来很少写一些文字性的东西, 这次写下来, 就当是给大家做个参考吧~写的不好的地方, 大家多多原谅啊~


当时客户是2014年的三四月份开始联系的, 是三哥和三叔(没有贬义, 就是觉得这么称呼他们很可爱), 当时说的很明白, 就是要生产线, 那时候我还是在工厂做的, 就给客户报了价, 报价的时候吧, 我觉得属于一个市场上居中的价格, 不算高也不算低,因为印度的客户比较看重价格么~ 刚开始跟客户聊的全是一些技术的东西, 就不跟大家详细说了, 我想说的是, 不论是哪个行业, 你必须首先是你这个产品的大半个专家, 然后才能拿单啊, 就算你是新人, 那你也可以比客户多懂那么一点点, 拿单也就够了~~~刚入行的新人, 我觉得吧, 多和自己公司或者工厂的技术沟通, 多去车间泡着, 其实上升很快的~


跑偏啦, 接着回过来聊哈~~~谈了两个月, 客户跟我说, 要来中国, 要过来看工厂, 其实吧, 听到这个消息, 我是喜忧参半, 喜吧, 是因为能过来的客户都是比较有诚意的客户, 见面之后, 成交的概率还是比较高的, 忧吧, 是因为。。。。。我在的公司是一个小小城市的小小工厂, 小到什么程度呢, 车间正常工作的也就十几个人, 但是我们一般还是弄得比较整齐的, 这也是我要告诉大家的, 就算是小工厂, 车间里物品的摆放, 也是要弄的很规整的, 后来的后来, 我参观过很多工厂,里面有南方的大工厂, 也有国企央企, 即使是很大的工厂, 这一条很多厂家也做不到, 其实, 第一印象还是很重要的, 整齐的车间和样品间,其实是在传达这么一个信息:我虽然小, 但是, 我很规范~~~~


当时客户第一次过来的时候, 是从上海过来的, 因为客户的英语实在是口音很重, 所以直接从上海带了个翻译, 可是即使带了翻译, 因为见面的时候谈的都是专业的机械的东西, 翻译也不懂,所以, 带和不带的用处实在不大, 那时候我的口语也就还凑合, 但是, 刚开始还是不能适应可爱的印度大叔的口音, 可以说是手脚并用啊, 实在不行的, 就在纸上直接写英语, 过了两三天, 才开始慢慢适应他们的口音, 来了之后才知道, 和我一直聊着的, 是技术工程师, 来了一个一直跟着不怎么说话的, 是大老板~~~~在招待这个方面, 那时候我只是个小小的业务员, 什么说了都不算, 公司又比较抠门。。。。。但是我已经在自己能力范围以内, 尽了最大的努力,倒不是说非冲着单子, 是因为觉得, 人家千里迢迢的过来, 飞那么多小时, 很累的, 我一直觉得做人要将心比心的, 在自己的能力范围内, 对别人好, 别人才能反过来对你好~


客户从我们这里走了以后, 又去了我们北方这边生产这个生产线的最大的工厂, 那边基本是工厂扎堆的, 但是我也知道, 他们的价格应该是比我们高不少的, 别问我为什么知道, 如果你不能做到知己知彼, 那还谈什么单子呢~至于什么方法获取, 多和本公司的老业务员啊内贸业务员的沟通交流, 你会学到很多~


客户走了之后, 就开始了对比和砍价, 这中间, 经历了大概两三个月的时间,然后年底的时候客户带着自己的弟弟和工程师, 再次来了我们工厂, 这次过来, 我觉得两个目的, 一是下单子, 二是最终的砍价, 当然, 还有一个更好的消息, 那就是, 客户的订单规模, 翻翻, 已经到了二百多万的金额, 在我们这个行业, 算是不小的单子了, 当然, 这条生产线里, 很多东西, 我们这个小工厂是自己生产不了的, 怎么办呢???找别的工厂生产,带客户去看别的工厂, 我们稍微赚个差价和退税就可以了, 最后这个订单谈成的时候, 我们自己生产的东西也就一百万, 剩下的全部都是从外面的采购, 和工厂谈价格, 谈技术问题, 谈交货期, 乱七八糟的, 全是我这个业务员自己完成的,但是找哪个工厂, 是上面的总经理说了算(这就导致了采购时候的各种黑幕, 以后再说), 我们公司, 配给了我一个司机, 仅此而已,当时是不知道什么叫抱怨的, 因为我觉得, 你面对的所有问题, 经历的所有的事, 于自己而言,都是财富, 那些问题, 会成为你康庄大道上的铺路石。


简单说一下那时候的状态, 每天都和客户跑在高速上, 一个周的时间快跑遍了全省, 晚上最晚的时候回家一两点, 我们家离公司开车半小时, 鉴于我不会开车(到现在都不会,捂脸~~~太懒, 夏天太热冬天怕冷), 每次都是我老公睡一半从被窝里爬出来开车出来接我,别问我为什么不让公司的司机送我, 因为大家都是人, 司机跑了一天也很累, 早回家哪怕一分钟, 也是弥足珍贵的,还是那句话, 将心比心,对别人好一点~,  我到家的时候, 我的小儿子已经睡着了好久了。。。。。。


在那十几天里,跟客户还是建立了比较深的感情的, 他们很喜欢我和我们工厂, 我也很喜欢他们, 说回去之后就会下单, 后来因为一些贷款的事情, 也是一波三折, 但过了年以后最终下单了, 240多万~~~下单之后的事情, 改天重新开贴再说吧~里面也是各种问题各种坑!!!


说的不好的地方, 大家见谅啊, 有什么问题, 大家可以一起聊~~~~~么么么么哒
7条评分, 铜币 +7
  • cn1518880879ffwm
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    亲,给你个好评哦!
    2017-12-23 11:46
  • longlimj
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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2016-12-28 16:06
  • J神
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    你这么厉害圈妹造吗!
    2016-12-21 21:36
  • hamfs
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    感觉楼主很厉害,有大单子都是有原因的。
    2016-12-20 14:17
  • 贸小七-王
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2016-11-02 09:44
  • 商检产地证报关
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2016-10-31 11:49
  • Cathy 兰萱
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    好厉害哇,楼主
    2016-10-31 11:12
喜欢230 评分7
cn1517141985uzst
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沙发#
发布于:2016-10-31 09:51
未曾清贫难成人,不经打击老天真。
自古英雄出炼狱,从来富贵入凡尘。
醉生梦死谁成气,拓马长枪定乾坤。
挥军千里山河在 立名扬威传后人。
where there is a will,there is a way!
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cn1000407906
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板凳#
发布于:2016-10-31 09:54
能收到三叔的订单,你们牛逼的很哦
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cn1517865918xpek
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地板#
发布于:2016-10-31 09:57
240万订单。。。。。。。。。。。。。。。。
向外贸大神学习
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cn1511329843
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地下室#
发布于:2016-10-31 10:05
240万美金吗,好厉害
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cn1513077880
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下水道#
发布于:2016-10-31 10:10
很实用,干货。赞赞赞
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cn1020879788
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地下城市#
发布于:2016-10-31 10:14
240万人民币都很给力了
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cn1513390915
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地核#
发布于:2016-10-31 10:16
加油  到现在最大的单子也就15000刀   做外贸一年多点  但是今年比去年好太多
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cn1518363176qxaq
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地心#
发布于:2016-10-31 10:22
恭喜楼主的付出得到了回报。恭喜。
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cn1000492324
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9重天#
发布于:2016-10-31 10:28
这不还没下单吗?印度客户的话你也信?
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jxpaperking
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10楼#
发布于:2016-10-31 10:36
需要满满的正能量。在这个公司已经有点坚持不下去的感觉了
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cn1000241001
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11楼#
发布于:2016-10-31 10:36
cn1000492324:这不还没下单吗?印度客户的话你也信?回到原帖
额。。。楼主已经表明下单了。。。。240多万。。。。
你赢,我陪你君临天下;你输,我陪你东山再起! 你喜,我陪你歌舞升平;你悲,我陪你浊酒千杯!
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cn1518226424vxty
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12楼#
发布于:2016-10-31 10:38
我要你的联系方式
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focallure
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13楼#
发布于:2016-10-31 10:43
cn1000492324:这不还没下单吗?印度客户的话你也信?回到原帖
你没仔细看最后一段吗
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czmujing
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14楼#
发布于:2016-10-31 11:06
厉害!!!!!!!
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cn1510404979
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15楼#
发布于:2016-10-31 11:22
恭喜恭喜!!!!
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cn1515559821gonj
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16楼#
发布于:2016-10-31 11:26
当时是不知道什么叫抱怨的, 因为我觉得, 你面对的所有问题, 经历的所有的事, 于自己而言,都是财富, 那些问题, 会成为你康庄大道上的铺路石。

很佩服  我也遇见很多问题  虽然我也这样想  但是还是会抱怨
坚持,只为证明我可以做成这件事;坚持,想做一件事就可以做成;大多时候大多的人在摸索中向前,甚至不知道自己在后退,或者走到一个转弯发现自己在绕圈;但所经历的一切都不值得后悔, 因为就算再走一次,你也不一定就可以走的完美;所以,在不知所措的时候告诉自己:给希望一个坚持,给坚持一个动力,给动力一个信念,给信念一个希望! 加油, 外贸人!
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cn1518174461xqiu
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17楼#
发布于:2016-10-31 11:27
能接到阿三的单,不错哦
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szgoowell
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18楼#
发布于:2016-10-31 11:36
一个女人对付两个印度客户, 还能接到订单; 着实佩服!
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cn1511769571
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19楼#
发布于:2016-10-31 11:49
在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
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