nbjigu2101
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名nbjigu2101
  • 粉丝9185
  • 发帖数4805
  • 铜币7266枚
  • 威望65点
阅读:17595回复:102

[外土司]【原创】一个小方法,撬走竞争对手的成交客户

楼主#
更多 发布于:2016-10-24 10:31

图片:640.webp.jpg


“ 有些客户被拎走都不知道。“


一个小方法,撬走竞争对手的成交客户
文/外土司(原创,转载请联系本人授权)

上次说过,每周分享一篇阿里的文章。
帮助大家运营阿里。
阿里做了十二年,研究了十二年,还是有很多心得的。而且我们也的确运营的很不错,所有的主关键词都排在第一页,每个月P4P也就烧个200~300百块钱,曝光点击和询盘数量都还满意,都在战略布局之下。
对于阿里也好,Google 也好,自建站SEO也好,展会也好,社交营销也好,我也始终坚守一个基本的分享原则:好的地方我就表扬,不好的地方我就批评。100%客观做不到,做自己的客观评判总是可以的。
当然,说完了你还是你,我还是我,它还是它;你只代表你,我只代表我,它只代表它。
世界照样运转不停。

今天就分享一个小方法,通过阿里撬走竞争对手的成交客户。

估计好多人听这标题就吓坏了,啊,人家可以撬走我的成交客户啊;估计也有好多人高兴坏了,啊,我可以撬走竞争对手的成交客户啊,太好了。是的,通过正确的方法和数据分析,你就可以成功撬走竞争对手的客户,这是完全可行的。
当然,这个方法是好是坏就由你自己判断了。

首先进入alibaba国际站页面,随便输入一个主关键词,因为我公司是定制生产电机的,所以就输入electric motor, 挑出主搜索页,随便找家同行,比如这家货走的比较多的,交易等级三颗星。

图片:640.webp (1).jpg




点击这三颗星,挑出如下交易信息页面。三颗星是是交易等级,对应的交易金额范围是10万美金~50万美金,这些都不是最重要的,最重要的看左边的那个Transaction History, 这个才是最终的突破点。

图片:640.webp (2).jpg




点击Transaction History,出现所有交易数据。其中包括具体的交易时间,具体的交易笔数和交易金额。这里我们先不急,继续往下拉看下面。

图片:640.webp (3).jpg



下拉后我们就看到另一些重要信息了,其中包括出口国家,出口金额和具体的出口报关时间。

图片:640.webp (4).jpg



信息都展现完了,接下来就看我们的分析能力。
好多人说这没啥啊,我自己的页面也是这样的,看来看去看不出什么啊。这也的确,每个人看问题的角度不一样,就好比这两天朋友圈刷屏的一个亿小目标,和放羊的和砍柴的故事一样。
不过没关系,你不会看我教你看。

先从出口端开始分析。
按照阿里规则,这些数据都是信保和一达通报关出口的真实数据,不管你通过那个方式出口,你最终的报关出口国家,报关金额和报关日期是逃不掉的,它们都是真实的。
比如说上面这个数据,这个竞争对手在7月25日报关出口过一笔到加纳的货,报关金额是五位数USD**,***.**。具体金额多少到后面我会给你推算出来。这个东西作弊都做不了。

再从规则端上分析。
如果客户想要发起信保订单,那一定是要注册阿里巴巴账号的,只要注册过阿里巴巴账号,就说明客户是接受和认可阿里服务。即使你开始不熟悉,到后面也会被阿里营销的熟悉。这也意味着,这个客户有很大可能就在阿里客户库里,也有很大可能对外发出过询盘或者RFQ,说不定就给你发过,因为你也是同行。
即使这个客户不是信保发起的,是一达通走的订单,没关系,我知道你是加纳这个国家的,那范围也大大缩小了。

再从出口金额上分析。
对方的出口金额能不能算出来?我告诉你,能。怎么算呢,通过对比。我们自己通过阿里的出口金额我们是知道的,比如USD2,500.00,阿里页面上显示的是USD*,****.**,那个金额显示的长度如下图这么长。
接下来要做的就是对比,把对方的金额显示长度和我们的对比,就能估算出来。如果你要更精准的,很简单,按毫米算,你是几毫米,我是几毫米,我一毫米代表多少美金,那你多少美金就出来了。通过这个方法,我就知道你给这个客户一共出口了多少美金,这个差不多可以精确到十位数。记得一定要选同单位的对比,五位数金额的对五位数的,四位数金额对四位数的,阿里设置的刻度不一样。

图片:640.webp (5).jpg



再从出口频率上分析。
在上面的页面里,有一项是出口时间和笔数。从这方面我们可以看到客户的出货频率和节奏,一方面可以通过这些时间节点去匹配来自加纳客人的询盘或问询,这样可以缩小范围。
另一方面这些信息也非常有助于后期和真实客户进行验证,你要知道当你说出客户的出货情况和金额的时候,如果是真正的那个客人,他会非常吃惊的,这样对互相建立信任度很重要。

图片:640.webp (6).jpg



再从客户端上分析。

第一步,从阿里询盘入手。
刚通过从规则端上我们分析出这个客户很有可能在阿里客户库中,不排除会对外发询价或发起RFQ,而且国家是加纳的。这个时候我们就可以开始对所有之前收到的加纳的询盘进行排查和整理。

第二步,从注册信息入手。
对能发起信保的客户进行排查,你要发起信保,你就要注册,你注册就会留下信息,包括企业介绍,主营产品等等,还有你的搜索记录。这些都可以在阿里后台搜索进行匹配,然后整理出来。

第三步,从自己的客户数据库入手。
平时我们也有积累数据库,不管是询盘来的,还是其他渠道来的。在排除完来自阿里的加纳的客户信息后,接下来就可以对自己的加纳客户进行排查。其实每个行业的客户群体相对是比较固定的,加上现在全球经济基本处于停滞或倒退阶段,新进入此行业客户基本很少,那主要还是老的客户群体在做,而这些老的客户群体肯定对这一行业的中国供应商比较了解,也肯定会有询价记录。更不用说来自加纳这样的小国家,范围就更小了。
排查到客户的几率非常高。

第四步,从海关数据入手。
除了上述的方法定位这个订单客户外,还可以从海关数据入手。当然,我个人对海关数据持保留意见,买这东西全靠运气,买到稍微靠谱点的还能用用,但绝大多数都是不靠谱的多。
在海关数据里专门去搜出口加纳的这一类目的客户,如何对比出口时间和金额,如果有那恭喜你,100%定位到。

第五步,从展会入手。
还可以通过展会去直接找这些客户,怎么找?这个方法也很狠。你把所有竞争对手的成交数据统计出来,什么意思?如果你的同行有30家,你就把30家出口到不同国家的金额和批数都统计出来,然后就针对性的去这些国家参展,这就是真正的目标市场啊,因为成交的数据摆在你面前,你还怕什么,直接冲去就是,肯定会碰到这些客户的。

第六步,从未来入手。
最后一个办法是从未来入手。什么叫从未来入手,就是以后对来自这些国家的询盘和客户重点关注和排查,这样你就不会漏掉这些订单客户了。因为你有实打实的数据在手,他们肯定是跑不掉的。

Ok, 看到这里你发现这个小方法有多绝了吧!
看似简简单单的一页数据,其实可以挖的内容和宝藏是数不胜数的,就看你用什么视角去看,用什么思维去想象,用什么方法去分析。当然,这些数据因为是公开的,所以也是相向的,你能分析竞争对手,竞争对手也能剖析你,就看谁的水平更高,更系统。

不过找到客户后,如何把客户做下来也是很有讲究的。用什么方法,什么价格,什么服务,突出自己什么优势,等等等等,也看各自的水平。不过有一点是非常明确的,你找到这个客户了,而且你还有他的进口数据,就这一点,你已经是成功的了。
至少比你天天漫无目的的发开发信要强吧。


你说这是好,还是坏

【土司闲聊】

Ps. 有人肯定要问了,土司,你自己有没有用过啊。哈哈,如果我说我没用过你相信么?你肯定不信。不过我的业务员们有没有用过我就不知道了,教我是教过了。


Ps.again 有问题,想求助,要交流,推荐工作或人才,想看更多短分享的,可加我微信181901774留言。记得,不闲聊。


推荐点原创文章,有兴趣可看看。


《【原创】业务水平高业绩就好,屁啦》
《【原创】警惕!谋财害命的骗货款方法出现了》
《【原创】展会客户什么时候联系最好(展会客户开发三部曲之一)》
《【原创】玩转Linkedln社交营销,一开始要这样》

《【原创】不要轻易提供客户信息,害了自己》

《【原创】什么鬼,RFQ对买家开始收费了》
《【原创】外贸已无风口,别想再做猪了》
《【原创】一条龙搞定贝宝注册收款提现,忘了代理吧》

《【原创】警惕!巴西银行业罢工,出口风险上升》
《【原创】土耳其无单放货损失15万美金,如何追回》
《【原创】教你如何计算自己的工资,对自己对公司都是好事》
《【原创】换家公司,这个埃及老板不靠谱》
《【原创】关于锁定汇率那点事,先说说“锁汇保”》
《【原创】做老板每次发工资提成是什么心情》

《【原创】做业务多久出单才合理,完不成该辞职么》
《【原创】找一个会分享的老板有多重要》
《【原创】2015-16 中国跨境电商出口报告详细解读 》
《【原创】做业务是男的好还是女的好,看懂了你就成功了 》
《【原创】如何获得最多的RFQ报价权限,看一篇文章就够了 》
《【原创】台风天,被这个深圳地铁小哥彻底感动 》
《【原创】做业务就真的没时间谈恋爱么》
《【原创】客户分类管理维护的系统化运营》

《【原创】一张图看懂全球客户在玩哪种社交应用》

《【原创】要回工资和提成的正确方法和经验分享》
《【原创】需要断绝和菲律宾客户的生意么?》
《【原创】不发工资和提成的老板都是耍流氓》
《【原创】十年,一个外贸小白的故事》
《【原创】如何系统化跟进和管理客户,外土司独门秘方》
《【原创】英国脱欧对中国外贸的影响 (独家)》
《【原创】有一种收款方式叫不看水单,落袋为安》

《【原创】我们要不要做代运营,老板和业务应该怎么看》
《【原创】有些客户欠你一个订单,别忘记了》
《【原创】不是老外就是客户,有种贱叫自己犯贱》

《【原创】有一种苦,叫只有做外贸的才了解》
《【原创】阿里客户分析大法,要赚钱抓紧学》
原创故事曲筱绡,谁的青春里没有几个混混!》
《【原创】从外贸菜鸟到老手只要七天,成长不是靠时间!》
《【原创】客户拒付余款的终极解决办法,外土司独家分享》
《【原创】什么样的人会成功?《欢乐颂》里的邱莹莹》
《【原创】100%选对类目的7种方法和7个注意,再选错要打屁股了》
《【原创】报错价的完整解决方案(强烈推荐)》
《【原创】2016,我们要不要走一达通》
《【原创】你真的适合做外贸么,还是该趁早改行 》
《【原创】贝宝不是支付宝,死了你也别吐槽 》

《【原创】未来五年阿里要这么玩,再不认真看看你真的要死了 》
《【原创】外贸就像过山车,心脏不好的不要做》
《【原创】客户要找Girl怎么办?怎么办? 》
《【原创】2016, 外贸业务员的基本要求 》
《【原创】询盘回复:多的是,你不知道的事(上,下) 》

平常很忙,有问题可加我微信留言(见签名),不闲聊!
[nbjigu2101于2016-10-24 10:39编辑了帖子]
6条评分, 铜币 +14
  • 温暖
    铜币 +1
    你这么厉害圈妹造吗!
    01-08 22:56
  • 年年十八的Viviani
    铜币 +1
    15G/300个SOHO必学视频课程,爱学习免费送 Q279504382
    2016-11-09 22:36
  • cnheiman
    铜币 +1
    地球已经无法阻止你的脚步了!
    2016-11-02 09:36
  • 机灵的小鱼儿
    铜币 +5
    地球已经无法阻止你的脚步了!
    2016-10-25 09:23
  • 名人堂de小二
    铜币 +5
    亲,给你个好评哦!
    2016-10-24 11:24
  • 客户软件-高
    铜币 +1
    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2016-10-24 10:55
喜欢46 评分6
爱外贸,做自己。更多分享关注微信公众号waitusi,或个人号181901774提问,不闲聊。
nbjigu2101
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名nbjigu2101
  • 粉丝9185
  • 发帖数4805
  • 铜币7266枚
  • 威望65点
沙发#
发布于:2016-10-24 10:37
爱外贸,做自己。更多分享关注微信公众号waitusi,或个人号181901774提问,不闲聊。
爱外贸,做自己。更多分享关注微信公众号waitusi,或个人号181901774提问,不闲聊。
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1519536165hoqw
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1519536165hoqw
  • 粉丝2
  • 发帖数6
  • 铜币0枚
  • 威望0点
板凳#
发布于:2016-10-24 10:47
每个月烧200~300?
回复(2) 喜欢(1)     评分
cn1511353225
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1511353225
  • 粉丝590
  • 发帖数13063
  • 铜币794枚
  • 威望2点
  • 追星达人
  • 外贸达人
  • 忠实会员
  • 社区明星
  • 圈小组-新人
  • 最爱沙发
  • 活跃读者
  • 社区居民
地板#
发布于:2016-10-24 10:55
我要代表圈妹奖励你么么哒一个!

http://weibo.com/douhap   博客:http://www.sxrjblog.com
小高的博客,有各种工具软件,116.117广交会数据,有关键词搜索工具,不用也来关注下哦。
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1519311224ggil
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1519311224ggil
  • 粉丝85
  • 发帖数758
  • 铜币484枚
  • 威望-2点
  • 追星达人
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
地下室#
发布于:2016-10-24 11:05
1212
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1512013430
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1512013430
  • 粉丝1264
  • 发帖数7871
  • 铜币4176枚
  • 威望20点
  • 宣传大使奖
  • 行业达人
  • 问答帮帮团
  • 社区明星
  • 最爱沙发
  • 忠实会员
  • 社区居民
  • 外贸达人
  • 论坛元老
  • 活跃读者
  • 金点子奖
  • 特殊贡献奖
  • 行业专家
下水道#
发布于:2016-10-24 11:24
亲,给你个好评哦!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1518387187hhoj
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1518387187hhoj
  • 粉丝11
  • 发帖数203
  • 铜币191枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
地下城市#
发布于:2016-10-24 11:36
好厉害,我真还没这水平,学习了
做最好的自己^-^
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1001754589
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1001754589
  • 粉丝4
  • 发帖数19
  • 铜币3枚
  • 威望0点
  • 社区居民
地核#
发布于:2016-10-24 11:56
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1517817372cyat
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名cn1517817372cyat
  • 粉丝54
  • 发帖数480
  • 铜币84枚
  • 威望0点
  • 追星达人
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
地心#
发布于:2016-10-24 12:04
厉害
名师指路不如跟随成功者的脚步。微信QQ都是1215364123(只会问问题的伸手党不要加我)
回复(1) 喜欢(1)     评分
cn1514238795cqvi
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1514238795cqvi
  • 粉丝18
  • 发帖数261
  • 铜币47枚
  • 威望-1点
  • 活跃读者
  • 社区居民
9重天#
发布于:2016-10-24 13:15
cn1517817372cyat:厉害回到原帖
签名很个性
代理:FEDEX /DHL /UPS /TNT /EMS /TOLL /ARAMEX /日韩 /新马泰 /俄罗斯/专线 可走适量敏感货:仿牌 粉末 电机 配套电池 香烟 食品 茶叶…… FEDEX美国件下午6点截单,当天航班,次日晚上10点左右可签收 TNT欧洲件下午7点截单,上海当天直飞 ☏:15801786612 QQ:1963067912
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1514238795cqvi
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1514238795cqvi
  • 粉丝18
  • 发帖数261
  • 铜币47枚
  • 威望-1点
  • 活跃读者
  • 社区居民
10楼#
发布于:2016-10-24 13:15
不错....
代理:FEDEX /DHL /UPS /TNT /EMS /TOLL /ARAMEX /日韩 /新马泰 /俄罗斯/专线 可走适量敏感货:仿牌 粉末 电机 配套电池 香烟 食品 茶叶…… FEDEX美国件下午6点截单,当天航班,次日晚上10点左右可签收 TNT欧洲件下午7点截单,上海当天直飞 ☏:15801786612 QQ:1963067912
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1518806007kyhg
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1518806007kyhg
  • 粉丝2
  • 发帖数6
  • 铜币0枚
  • 威望0点
11楼#
发布于:2016-10-24 13:47
受用了,今天去试试
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1501696099
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1501696099
  • 粉丝13
  • 发帖数51
  • 铜币44枚
  • 威望0点
  • 社区居民
12楼#
发布于:2016-10-24 14:05
厉害!!!
Time can prove everything
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1000367063
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1000367063
  • 粉丝51
  • 发帖数708
  • 铜币2369枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
13楼#
发布于:2016-10-24 14:25
其实不用这么麻烦,土豪一点的话,交多点钱给阿里,成为阿里所谓的“优质供应商”,阿里自然会源源不绝的提供竞争对手的这些客户数据给你,而且也会不停的把你推荐给竞争对手的客户
Nothing means anything
回复(1) 喜欢(4)     评分
cn1511438148
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1511438148
  • 粉丝15
  • 发帖数207
  • 铜币111枚
  • 威望0点
14楼#
发布于:2016-10-24 14:28
土司的每篇文章都值得收藏,在混吃等死之际好像重燃希望之火
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1513223705
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名cn1513223705
  • 粉丝41
  • 发帖数357
  • 铜币370枚
  • 威望0点
  • 外贸达人
  • 社区居民
15楼#
发布于:2016-10-24 14:37
土司,看完你的文章真是五味杂成,感觉多了一个找客户的方法,同时危机感更强了,无时不刻感到有人在挖我的客户
Fight like hell in every second
回复(1) 喜欢(2)     评分
cn1513223705
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名cn1513223705
  • 粉丝41
  • 发帖数357
  • 铜币370枚
  • 威望0点
  • 外贸达人
  • 社区居民
16楼#
发布于:2016-10-24 14:38
土司,你们公司还招人不,我要去你们公司深造
Fight like hell in every second
回复(0) 喜欢(0)     评分
szfjt
外贸新生
外贸新生
  • 用户名szfjt
  • 粉丝4
  • 发帖数41
  • 铜币9枚
  • 威望0点
17楼#
发布于:2016-10-24 14:42
好厉害的样子,对于新人还是有点不太懂咯
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1512021653
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1512021653
  • 粉丝16
  • 发帖数150
  • 铜币32枚
  • 威望0点
18楼#
发布于:2016-10-24 14:54
实际可操作性并不是特别大
大多数都是贸易公司 会有好多货走
回复(0) 喜欢(1)     评分
cn1513814485
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1513814485
  • 粉丝11
  • 发帖数72
  • 铜币38枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
19楼#
发布于:2016-10-24 15:36
求P4P操作 现开通很久,排名也一直没上去,烧钱也快
回复(1) 喜欢(0)     评分
上一页
游客