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[丹牛]客户虐我千百遍,我待客户如初恋?

楼主#
更多 发布于:2016-10-19 11:50
曾经有同学跟我说过这么一个案例:

同事有一俄罗斯客户,订单量可以 。去年一次性下了一个大订单,但因为俄罗斯被制裁,货做好了大半年一直放在仓库,客户没钱付款。货一直压着,老板资金压力大。客户一直要我们理解他们,给他们打折,最后我们为了赶紧出货,勉强同意打折,分批出货陆陆续续终于今年年初把这个订单结了。

香港展展会时,我们作为东道主邀请了客户吃饭。 第二天客户又来摊位,说他们今晚要开party.让我同事参加。其实也就是吃晚饭,他们也没有要买单,我同事只好付了一万港币的餐费。

最近 这个客户又要下单了,但是要我们公司给他们付香港展的酒店费用,大概3千美金。同事未同意,僵持一段日子,最后客户同意加单2000台,酒店费从订单里扣。 老板知道了以后怒了!简直大发雷霆。说接单接的没有尊严,完全处于下风,不会谈判。

对这事想知道大神怎么看? 同事有老板说的谈得有这么差么,接下了订单。要求了客户加2千数量,不是一味同意客户。光加的2K,除去酒店费,也还是剩余一些利润的。

而我对于这个案例的回答是这样的:

今天这个案例让我联想到这样一个场景。灯红酒绿的夜总会现场,李总左手搂着一漂亮姑娘,嘴里叼了根软中华,随手操起了电话:“老刘啊,对是我。我现在宝悦汇,对,你过来一下吧。”随后笑着对身边的人说:“哥几个今晚玩开心点哈,我刚叫了条水鱼过来埋单。”

对于做外贸的人来说,实际情形当然没有我脑洞中描述的那么夸张,但是:位置是相对的。

假如我是弱者,客户自然是强者;
假如我是强者,客户自然是弱者。
然而这两个都不是我们所要追求的,我们所要追求的,是对等。

实际上这位同事所犯的毛病,就是第一个,为了接单,我们可以做任何事情吗?你在心里肯定会嘀咕,当然不会为了订单去做任何事情,我们只会做应该做的事情。

那么问题来了。

客户开party的钱,是应该我们付的吗?客户住酒店的钱,是应该我们付的吗?

假如我们出于双方感情,出于争取客户订单的目的,我们抢着买单,我们主动承担一些本不该我们承担的东西,那叫人情。

但假如客户主动开口,那叫没有道理,因为实际上这并不是供应商应该负责的东西,任何一个自觉的客户,都不会认为我在中国的费用由供应商支付是理所当然的事情。所以作为买家,我可以接受供应商的接送,接收供应商的请吃饭,但我必须说谢谢。

我还记得我当销售的时候经常跟客户说的一句话是:“我可以私人请你吃饭,请你去玩(说实话这笔费用甚至会比折扣还要高),但是订单折扣,就真的是没有了。”因为生意本来就是生意。

作为销售,我们的职责实在维护公司利益的情况下尽量满足客户需求。但假如一味地去迎合客户,主动权完全丧失,那公司利益何在?销售的价值又何在?公司的尊严又何在?

毕竟我们是在做生意,我们是在交易,而不是伸着双手迎接客户残羹冷炙般的施舍啊。

有人说:供应商和客户能够平等吗?真是一个笑话。

有人说:楼主要么不是中国人,要么不在中国公司。

首先,我是中国人,我也是中国公司,但我的身份是一位买家,所以并不存在我站在供应商的角度自然替供应商说话,而且中国公司中国人又怎么了?

其次,这个世界上可能有地位的差距,但绝对没有人格上的不对等。认为供应商和客户必须平等是一个笑话的人,永远会被人笑话。

不知道从什么时候开始,销售被妖魔化成了一个恐怖的职位,“客户虐我千百遍,我待客户如初恋”似乎也被神化成服务好的一种境界。于是在客户眼中,笑脸就成了中国供应商最常见的面孔,似乎无论他们怎么傲慢和冷漠也好,刁难和冷笑也罢,再无理的要求都不会产生任何不良的后果。

我的老师经历过这么一件事情:有一天他和某大型零售集团谈判的时候,由于实在没法给出更低的价格,对方着急了,一句“fu*k you”冲口而出。我老师脸色一沉,狠狠把笔记本往桌上一摔,二话不说就走出了会议室,把客户十几个人都晾在屋子里。老板听说这件事情后赶紧给他打电话,说不管怎样对方都是客户云云,还是回去吧把订单落实下来,没用。最终还是客户沉不住气了,派人把他请回去并当面道歉这事才算完,而且最终订单也确认了下来。大家可以想象一下,假如在这场谈判中我的老师不是选择了夺门而出,而是选择了“是是是太君您说得对”的话,迎来的一定是愈加狂风暴雨的压价。在商业中,只有一方赢而另一方输的不叫谈判,那叫割地赔款。不管再怎么“客户就是上帝”,采购商和供应商双方在人格上必须是平等的,而且也只有平等,才能收获对方的尊重和重视。

不管厂大厂小,不管客大客小,身为一名中国供应商的尊严,总归是要有的,客户不是上帝,也不是衣食父母,该做什么,不该做什么,总得有一把尺子在心头。

以上。

最后附上我的好基友雷鸣Alex的点评,他也在外贸圈开坑了,欢迎大家关注他:
这个销售是该好好敲打敲打,所谓的赢单都是在公司资源合理分配的情况下去赢单,而不是要倾其所有。哪怕那样做的话,即使这一单有盈利的话肯定也是微利,如果再摊销一下整体的公司运营成本的话,多半就是亏的。销售只计算了公司每单的固定成本,而没有算上变动成本。说实话这种客户不是好客户,就是那种买你东西还想揩油,占便宜的。早放手早好,让他折磨你的竞争对手去吧。
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微博:daniel李智锐,微信公众号:丹牛,最近重启了一个微信个人号:lizady1212 。有兴趣交流的可以加一下。
cn1518187772ashc
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沙发#
发布于:2016-10-19 12:49
沙发! 楼主赞
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cn1519550348mdjk
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板凳#
发布于:2016-10-19 15:43
楼主确定讲的不错,:“我可以私人请你吃饭,请你去玩(说实话这笔费用甚至会比折扣还要高),但是订单折扣,就真的是没有了。”因为生意本来就是生意。
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cnlitbright
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地板#
发布于:2016-10-19 15:49
同意同意,  不同意什么  客户虐我千百遍,我待客户如初恋 ,  在搞什么?
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cn1519311224ggil
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地下室#
发布于:2016-10-19 15:57
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oshujian
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下水道#
发布于:2016-10-19 16:31
说得太对了,客户有产品需求,我提供产品。就是很简单。没有必要作践自己来迎合客户。
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cn1518422510gfiq
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地下城市#
发布于:2016-10-19 16:32
其实一开始的Party钱就不应该付,付完了那一笔,客户就会更加骄傲,觉得你很欠缺他这个单子,后续才会提出这样无理的要求,如果连酒店的钱也答应了,之后合作还不知道有什么的,很多时候,生活和公事,个人和公司,还是分开的好
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地核#
发布于:2016-10-19 16:55
楼主讲得好!!!
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cn220156021
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地心#
发布于:2016-10-19 17:18
每次阅读您的帖子,都能够学到东西,送你一朵 fa fa!
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9重天#
发布于:2016-10-19 17:55
在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
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cn1519523553vsln
禁止发言
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10楼#
发布于:2016-10-19 19:57
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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cn1519434331hwfr
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11楼#
发布于:2016-10-20 08:19
楼主说得好,赞
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12楼#
发布于:2016-10-20 08:24
我的客户基本上都很nice。反而老板总是给出难题,很多客户反而安慰我。但是没有返单的生意真的是很累,有些老板为了赚取更多的利润,瞒着业务员偷工减料,导致很多优质客户的流失。所以有工厂会比较好点,至少自己可以多跑跑车间监督下~
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13楼#
发布于:2016-10-20 08:31
亲,给你个好评哦!
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nbpinter
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14楼#
发布于:2016-10-20 08:32
LZ的这位同事,受邀参加PART,并且又是经过领导同意才赴约的,在那时尴尬局面下付钱买单,可能也是出于无奈而为之,难道这叫没尊严;这位同事有条件的付酒店费用,且还有利润可赚,难道这叫处于下风,这叫不会谈判,老板呀,你嘴大,虾米没办法辩解,想想你当年难道没有做过类似这样的事?我认为这位同事不是受客户之虐,而是受领导和老板之虐,真的很委屈呀!
Ningbo Pinter Machinery Technology Co., Ltd. 宁波品特机械科技有限公司---Die casting and CNC machining expert. 铝锌合金压铸及机加工专家;QQ: 1649421915; 手机: +8613958322146(微信、Whatsapp同号);Skype:pintergao
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sdshenchuan
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15楼#
发布于:2016-10-20 08:50
只能说客户太过分,楼主讲的太好了 ,生意本来就是生意
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cn1513242822
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16楼#
发布于:2016-10-20 09:25
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cn1000581055
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17楼#
发布于:2016-10-20 09:37
之前一老美客户的爹,也是他们公司的创始人说过客户和供应商就像是夫妻关系
是互相需要的

我一直记得他说的这句话
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cn1517914349puaa
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18楼#
发布于:2016-10-20 09:45
客户有需要,我们提供产品,不要一味低头,有订单下才是硬道理
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19楼#
发布于:2016-10-20 09:53
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