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外贸学长
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你的店里有这七种买家

楼主#
更多 发布于:2016-10-18 10:28
大数据分析技术对电商产品的影响是革命性的。有了大数据分析技术的支持,电商可以根据用户行为信息,从海量的数据中分析出消费者的需求,还能够进行针对性的调整和优化。这就是大数据赋予电商的新价值。


图片:10.18.jpg



       所谓“用户行为信息”,就是用户在网站上发生的所有行为,包括搜索、浏览、打分、点评、加入购物筐、取出购物筐、加入期待列表、购买、使用减价券和退货等。通过对网站访客的数据分析,电商可以直观地获悉用户消费习惯、消费能力等,从而调整自身的营销策略。按照对买家消费行为的分析,电商网站的访客可以分为七类。
        这一类电商用户,会有“东西都想买但价格不美丽”的矛盾,主要以女性为主。他们花大量时间和精力精挑细选,将商品放入购物车中,最终却并未购买。
       实际上,在线购物车比现实中的购物车有更强的拥有感,用户能随时添加或移除商品。即使关闭网页,这些商品仍保留在购物车内。因此用户会产生“自己拥有了这些商品”的错觉。
       在这类用户访问网站时,用弹窗提醒他们购物车里的打折商品,或者相似产品:“来得正是时候,购物车里的商品正在打折”“比加入时降低XX元”……这种“意想不到”的做法会给用户“终于等到打折了”“不能错过”的感觉。

冲动者
这类访客只关心时下的最新潮流,购买决策取决于产品是否是品牌,关注重点在于产品的颜色、配饰和包装等。
他们的购买决策受情感影响,价格、实用性和易用性这类因素对他是否购买影响很小,就是常说的冲动型购物。他们用感性的自我满足替代了理性的消费活动,因此经常会购买些不实用、非必需的商品。
Tips
优秀的商品页面设计可以调动消费者的情绪。比如用文字、美图,或者音频营造一种氛围,激发访客的购物情绪,使用户仅凭感觉直接购买产品,甚至略过阅读产品信息。
理性者
这类用户的购物过程分两步:排除不符合价格期望的产品,然后,利用成本效益分析筛选出的商品。
理性型访客在决策过程中会客观观察、实际分析,他们会为自己的购买行动寻找合理的理由。这类消费者呢,不会因为“车用了5年,太久了”而换新车。主观想法和情绪完全不会出现在他们的购买决策中。
Tips
针对这一类访客,网站应尽可能提供详细的产品信息,支持他们的购物决策。例如,卖电子产品的网站,应该能提供各手机型号的详细的功能比对信息,包括屏幕尺寸、分辨率、重量等,这样消费者会觉得自己是有理有据地理性购物。
完美者
这类消费者执着于“完全正确”的决策。他们会从头到尾将每个商品浏览一遍,经过反复斟酌比较,完全满意了才会下单。这一类用户容易担心做出后悔的消费决定。他们的消费不一定基于实用性,也可能是商品的外表、安全性或其他标准。
[/p][/p][/p][/p][p][p][p][p]Tips
面对大量的选择,完美型访客很容易产生挫败感,常常以没有任何消费就离开平台结束。因此,电商平台可以用诸如过滤的方法给这类用户提供有限的商品,比如每行只显示五个商品,并提供一个默认或“建议”商品。
知足者
这类用户从网页顶端开始往下滑动,在找到满足他们最低或当前需求的第一个商品后就停止浏览页面并购买该商品,不管其他选择。
知足型用户不想浪费几个小时来寻找最好的选择,所以需求一旦被满足就会立即行动。但他的标准也可能非常高。
Tips
帮助这类型用户的一个好方法是筛选,让他直接跳到最符合需求的选择,类似于百货商店里的售货员。售货员们往往会问顾客:“你想要什么颜色和尺寸,我去拿给你”。零售网站可以通过品牌、用途和情感来摆放商品。
犹豫者
这类访客将看中的商品放进购物车后,需要再三考虑才会下决心支付。这主要是出于风险规避。
Tips
犹豫不决型的访客在购买过程中需要激励,需要完全确信自己做了正确的决定。因此,网站可以在每一步操作中都提供不断的反馈和赞美。比如采用积极的措辞,在订阅页面使用诸如“你刚刚做了一个选择《福布斯》的正确决定”,或“你已成为我们的高级用户”来鼓励用户。积极的措辞能让他们获得良好的购物感。

另外,网站设计时可以考虑减少支付页面数量,或者当支付开始时不允许返回等方式,给他们反复思考犹豫不决的机会。

电商的迅速发展,离不开消费者的众推,而消费者的购物行为则依靠大数据的驱动。
大数据应用消除了信息断层,使消费者可以透明、按需获得电商信息及产品提升了消费满意度;它还能通过更好地匹配各种资源,形成强大的市场聚集效应,降低了交易成本。
文章来源:微信号:Shop123电商
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沙发#
发布于:2016-12-20 12:12
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