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[外贸干货]外贸业务员如何与供应商谈判?

楼主#
更多 发布于:2016-10-13 17:13


外贸业务员除了要和采购商谈判外,一些没有工厂生产的公司外贸业务还要与供应商谈判。在与供应商的谈判中,除了价格要谈妥,面对客户索赔时更要与供应商谈。下面我们先列出要与供应商谈判的3点:

1、与供应商(工厂)谈价格。
2、与供应商(工厂)谈付款方式。
3、面对客户索赔时该怎么与供应商(工厂)协商。


首先要明白的是,工厂比客户重要。市场很大,客户是做不完的。而全心全意支持和配合你的工厂却是屈指可数,是你宝贵的财富。得到一个好的工厂的支持和配合,价格有优势,产品质量稳定,交货及时,讲信用,外贸业务员可以顺利地开发客户。







一、 与供应商(工厂)谈价格
 
1、切忌没有订单时找工厂压价,更切忌没有订单时找多家工厂压价。

外贸业务员没有订单时找工厂压价,是种非常不明智的行为。不是每个外贸业务员都能拿捏得住客户,把握住订单。外贸业务员在和客户谈判的过程中,最好能够及时向工厂反馈回一些信息,让工厂感受到你付出的努力和谈订单的进程。

2、切忌有订单时,告知工厂订单在手,找工厂杀价或者强迫工厂接受目标价。

外贸业务员拿到订单后应再努力尝试还一次价,理论上说,工厂的报价至少还可以再让2%
但是这部分属于工厂正常利润中的一部分。当业务员拿到订单后,切忌高高在上地告诉工厂,手上有订单,XX价格你能不能做?不能做我只有找别人做了。

一般我们拿到订单后都会打个电话给工厂,告诉工厂老板:

我现在正在谈一个订单,客户样品确认了,客户很有意向,其他的都谈好了,目前就卡在价格上。客户说比另一个供应商高了多少,如果我们能降到多少,价格做到一样,客户会很快下单。您看现在我们怎么办?

正常情况下,工厂老板有两种反应:
1)我再核算一下价格,然后告诉你。之后,工厂老板给了个更低的价格。
2)这个价格没办法再降了,利润太低了。真没办法。

如果是情况(1)的话,拿到工厂新的优惠的价格,千万不要立即下合同给工厂。外贸业务员应该第二天再把订单下过去。这会让工厂的老板有种感觉,这个业务员拿订单和把握客户的能力很强。价格上给了支持,他就拿到了订单。工厂老板潜意识中会感觉到,是和外贸业务员一起努力争取到了订单。因此对于这样的业务员,他也会乐于给予价格上的支持。
 
如果是情况(2)的话,工厂确实没办法价格上再支持,那也是千万不要立即下合同过去。那么就这么和工厂老板说:这个客户说对我们的样品质量非常满意,我们解答他的几个产品问题也很专业,客户非常想合作,可是这客户价格上还是很难谈。客户说目前产品卖的不错,他准备供应到超市,希望价格上我们给他支持。但是如果接了订单价格很低,你们不赚钱我们也不赚钱,那也没意思。这样吧,我再和客户沟通沟通,客户有什么反馈我尽快告知您。然后到了第二天早上,给工厂老板打电话:昨天晚上和客户谈了一晚上,我和客户说我们厂长算了一遍又一遍,价格还是很难做。后来成本方面详细解释给他听,客户最终同意了价格,签了订单。下午我发合同给您。这样工厂老板就会很高兴。

3、切忌过快亮出价格底牌

和工厂谈价格时,千万不要说出你降多少,我就能拿到这个订单之类的话。因为有些时候,你永远都不知道工厂价格的底牌。也许这阵子工厂非常忙,订单都来不及做。也许这阵子工厂订单不多,生产不忙,工厂正在发愁,给个特别低的价格。耐心听完工厂老板的生意难做的各种抱怨,并要表示非常理解,然后等待结果。

4、合理的还价

一个外贸业务员,不论做什么产品,都要想尽各种办法要去了解和熟悉这个产品。原料的价格、原料的生产集中地、不种原料的差别、生产原料的机器、工人生产的流程、机器设备的工作方式、产品的材质性能、每天的产量、做工方面如果不注意会出现的问题、各个环节的成本等等。当你这些都熟悉后,对于那些想宰你坑你的工厂,你就可以直接告诉工厂,我做了这么多年,工厂的成本我都一清二楚。凭什么你价格报这么高,这个价格一点诚意都没有。报个合理的价格我们再谈。弄清楚产品的成本,还价的时候就可以做到最高效率。

5、提醒工厂降价要注意方式

想要工厂降价,不一定非要通过自己的口来讲,可以转移目标,和工厂这么说:客户反应最近陆续有其他供应商在降价,报的价格都比之前低了不少。客户现在问我们新的价格。我看了一下最近的原料价格走向,确实这两天下降了一些。您看是否再核算一下价格,我给客户报过去。如果客户最近正好有订单,我们就争取拿下来。这么一说,工厂会能能接受一些。

6、根据工厂的生产繁忙情况考虑是否砍价  

打个比方,工厂最近生产非常忙,订单交期都安排得很满。这个时候,你应该明智点,放弃砍价直接下订单过去因为工厂老板没有那闲工夫跟你讨价还价。对于一些纯手工做的甚至还要手工折叠,包装的产品,这类产品产量低,费人工,就更千万不要还价了。赶紧把订单下过去吧。甚至价格上给能工厂加个一点点都成。工厂如果最近生产不紧,订单不足,这个时候砍砍价,工厂老板会细细地算算成本然后会给你报个好的价格。

7、承诺的付款日期一定要及时

价格谈好以后,在承诺工厂的付款日期内一定要按时或者提前付款,工厂最怕客户拖欠货款。



图片:201312271657570312.jpg




二、与供应商(工厂)谈付款方式

1、好的付款方式能够促进业务量的提高。
2、不同的付款方式能决定工厂交货质量的好坏,发货后付款和付款后发货,完全是两种心态。


发货后付款情况下,工厂是非常被动的局面。由于没有货款在手,工厂会特别留意做货的品质,因为一旦验货产品质量不过关或者是寄送的大货样质量不过关,外贸公司可以以质量不合格为理由不要货。相反的,付款后发货情况下,外贸公司是非常被动的局面。工厂不会特别留意做货的品质。外贸业务员应该有意识地尝试和工厂谈更好的付款方式,理想的付款方式是:发货后收到增值税发票一周/十天内付款。一般来说,你跟工厂不熟的情况下,工厂一般都会要求款到发货。



图片:xp5.jpg




三、面对客户索赔时该怎么与供应商(工厂)协商

面对客户提出索赔,最重要的是稳住心态,千万不要自乱阵脚。

1、外贸业务员收到客户索赔邮件后,首先不要先告知工厂索赔的事情,先联系客户,索要照片等相关材料。耳听为虚,眼见为实。

2、拿到实际的证据之后,联系工厂,告知情况,要求尽快查明原因。给工厂打电话也好,写邮件也好,都必须要预先好好考虑,应该怎么沟通。

3、慎重地回复客户的索赔邮件,表达歉意,解释原因,给出解决方案,争取降低赔款。

4、积极和工厂联系,表现出努力和客户沟通争取降低赔款。

5、虚心承认责任在于我方,会尽快妥善安排并答复。



作者:料神Sam


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沙发#
发布于:2016-11-04 11:17
thanks for your sharing
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板凳#
发布于:2016-11-05 12:52
谢谢分享。
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地板#
发布于:2016-11-13 22:44
我的文章不注明转载并且作者还变成了久久太阳电子商务?
博客小站 https://www.liaosam.com
外贸老鸟之路。关注wechat公众号liaowangsam,私人号liaosam34。注明“外贸圈”,不闲聊。
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地下室#
发布于:2016-11-24 15:59
这明明是料神的文章!不要脸!
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下水道#
发布于:2016-11-29 11:40
看完本来想说真是精华帖  但是看到这种盗文章的  也是不要脸
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地下城市#
发布于:2016-12-17 09:40
谢谢分享6666,十分感谢
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yfnjewelry
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地核#
发布于:2016-12-19 16:09
分析得很全面
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地心#
发布于:2016-12-24 15:49
cn1001639997:我的文章不注明转载并且作者还变成了久久太阳电子商务?回到原帖
下面注明了你是作者
LED manufacturer 专业太阳能一体化路灯、植物生长灯、各式灯管厂家。
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cn1019818924
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9重天#
发布于:2016-12-30 13:48
谢谢分享
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cn1516575736ajks
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10楼#
发布于:2016-12-30 14:50
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11楼#
发布于:2017-01-04 14:19
这是给soho的人的帖子吧
梦里的江湖,百花齐放,人来人往,繁华似锦。
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cn1519371057odtw
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12楼#
发布于:2017-01-09 13:42
马克
Young As The Morning, Old As The Sea! by Passenger
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游客