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[Alex雷鸣]产品为王,我想的和你不一样

楼主#
更多 发布于:2016-10-12 09:39
联合作者:门徒俱乐部 Ivy
我是门徒Ivy,从事外贸工作八年,今年6月加入了门徒,跟着大部队的步伐,慢慢地习惯了凡事去思考背后的逻辑。我喜欢旅游,阅读,写作,努力増广自己的见识,不断锻炼自己的思维,嗯,这感觉真好!




近朱者赤,近墨者黑,受到门徒俱乐部伙伴们的影响,我好像已经慢慢养成了思考的习惯,就算是很小一个问题,我都会问个“为什么”,强迫自己去不断思考。慢慢发现,越思考,会觉得思路越清晰,会知道自己想要的是什么。 今天走在上班的路上,想到了Alex“产品为王”的观点。我曾经问过Alex一个观点:卖什么不重要,重要的是怎么卖。他回答:这观点很危险。我在想,那么怎么去定义产品为王?Ben叔的巧克力算不算是做到产品为王呢?我个人认为,Ben叔不是在卖产品,他是在卖概念。同样的巧克力,为什么他比别人卖贵了N倍?原因有几:
1. 他给他的产品加上了概念,然后加上精美设计的包装。如杨怡婚礼上的永生花盒巧克力,永生花和中间的钻石代表永恒不变的情谊。精美+概念确实可以让产品的价格翻N倍。
2. 目前来看,他现在根本没有竞争对手,他的产品理念是把巧克力做成礼品,而不是单纯的糖果,如费列罗和德芙,它们更注重的是口感。 再比如女人的首饰,如项链,每一个项链里面都有一个吊坠,我们在挑选项链时通常会发现好像每条项链都差不多,我们通常都会有选择困难症,不知道挑哪一条好,最后可能一条也没挑到。
但是如果我们给每一条项链都加上一个概念,就如花语,不同种类、颜色和数量的花代表着不同的花语。人们买项链有不同的目的,如果我们给每一条项链加上一个寓意,不但能帮挑选项链的人做出选择,而且也成功地把自己的产品做了营销,再加上一个特别制作的纪念卡和精美的包装,相信客人不会因为你的价格比别人稍微贵一点而不跟你买。
回到我自己的产品上,一个帕灯,为什么有的厂只卖四五百,但是有的厂就可以卖到一千多两千?难道小厂卖便宜货的就不能活了吗?大的厂,他们都是花更多的钱在产品的营销上,如产品广告,展会,品牌推广等等,这不都是羊毛出在羊身上吗?同样的产品,他也会比别人卖贵很多。其实,这也涉及到了一个定位的问题。不同的客户有不同的需求,例如,一个只能够买得起比亚迪的客户,你向他推销宝马,他会买吗?你说破皮也没用。如果一个就是要买宝马的客户,你卖比亚迪给他,他会要吗?找客户,门当户对真的很!重!要!卖便宜货的小厂能活,卖高档货的大厂也能活,因为他们拥有着不同的市场,不同阶层的客户,前提是要把自己的目标客户弄清楚了。 希望能听到其他同学对“产品为王”的想法。




雷神好速度,Ivy的文章刚出来,雷神立马就给到了他的观点。
到底是产品,还是营销,还是差异化决定了我们的成败?

刚才看了门徒Y33-Ivy写的关于产品,营销,差异化的一篇文章,正好她在这篇文章里也提到了我。所以我也简单说一下我的想法吧。

首先,做营销,做产品,不要总想着差异化,差异化是结果,不是策略。你能为顾客,为客户解决问题,你干得了的别人干不了,自然就差异化了。不要为了差异化而找差异化,首先要能为客户解决问题。
第二,要做营销,必然要有产品,要做产品,必然涉及到生产经营,要做经营必然涉及到战略,这些环节都是没法割裂开单独讨论的。如果你硬是想把他们掰开了,说明你还没弄明白,你以为你在做事,其实全是废动作。

在产品在生产过程中,有一句话叫是:生产过程中前道工序决定了后道工序。

如果这句话是正确的,那么们再来看另外一句话:到底是产品决定营销呢?还是营销决定产品呢?

通常我们的外贸出口企业都是先有产品,然后再去做推广找客户。你把产品生产出来了以后,再在产品里面找几个“卖点”,然后再去跟客户的“买点”去碰,碰到多少算多少,这样貌似也非常合理,对吗?

但是你会去碰,你的竞争对手也会去碰,说不定他挖掘的卖点更多,碰到客户买点也更多,那么你就被淘汰了。还有一种情况就是你跟竞争对手碰到的一样多,于是在客户这里价格就成了决定性因素,因为反正你们看起来没有任何区别嘛!

如果这样一思考,是不是就会觉得先有产品,再找卖点,然后去找客户这个流程就不太合理了啊?试问你都没想好说什么,怎么说,就把产品给整出来了,那怎么卖呢?而我认为这些,都是你在准备产品之前,这些东西早该准备好了呀!也就是说整这个环节跟生产环节正好相反,变成了“后道工序决定前道工序”。先准备怎么卖,再卖什么。

流程就是:第一步我们先去市场上找用户(不是客户)的需求,根据他们的需求去设计一个商品创意,然后我们再想好了如何强化客户购买诉求的内容(营销的内容和手段),再设计产品,把产品打样做出来,拿去给用户。问他们:你看我们生产这个东西怎么样?客户说:对!这就是我们需要的。。。。。这时候,你想想看你的竞争对手在哪里?你是不是拿着望远镜也看不到他们。

那么为什么没有多少人这样做呢?

一是认识问题,没有认识到需求在前,营销在中,产品在后这个理念。还是传统的我有什么吆喝什么,卖什么的这种模式。

二是没有以客户为中心的理念,跟终端客户的沟通不够,被中间商这堵高高的墙给挡住了。其实你可以想想,你是一个中间商,他也是一个中间商,你两个干的事情大部分其实是一样的,总有一个最后会被取代。而且随着电商的发展,还有越来越多的国外采购企业在国内设立采购办事处或者寻找像丹牛这种采购代理人,就会越来越挤压国内出口贸易商的生存空间。

所以,出口贸易商就是要打破挡在你和用户之间的中间商这堵高墙墙。你对用户/消费者关注的越多,你就越了解他们的需求,设计出来的产品才会越符合他们的期望。这时候,作为你在当地销售渠道的中间商才愿意卖你的产品。所以,不要整天围着中间商转,你想想看他们销售的产品又不是只有你们这一种,可能是非常多,他也不会专门卖你们这种产品,并不会刻意的去调研消费者的喜好。其他的如何以客户为中心,也可以参考我前一篇文章《以C为尊 —— 外贸客户争夺战中,如何挟天子以令诸侯》。

最后用我的长文《赢家之心--新常态下海外营销之道》里的一句话结尾:我们总是一个想法,就是希望别人把我们的东西卖掉;但请记住一个原则:这个世界上真正愿意真心诚意卖我们产品的,永远只有我们自己!
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2016-10-17 10:29
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    2016-10-17 10:20
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沙发#
发布于:2016-10-17 10:20
在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
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板凳#
发布于:2016-10-17 10:29
在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!

http://weibo.com/douhap   博客:http://www.sxrjblog.com
小高的博客,有各种工具软件,116.117广交会数据,有关键词搜索工具,不用也来关注下哦。
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地板#
发布于:2016-10-17 17:01
 有道理!只是我们要如何才能做到对(不是客户的)终端客户的需求进行调查呢?
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地下室#
发布于:2016-10-17 17:17
写得真好
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下水道#
发布于:2016-10-17 21:27
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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地下城市#
发布于:2016-10-22 17:58
产品很重要。
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地核#
发布于:2016-10-24 16:48
分析得真好,爱思考的习惯真好!
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地心#
发布于:2017-07-03 11:57
专业进出口清关,主要有快件进口、拼柜进口、整柜货物进口、一般贸易进口等方式,集成空运、货柜、商务车、水客清关。完整成熟的线路,安全 快捷 ,价格美丽。 如有需要可致电同微信:18938172285 QQ330622210
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