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[我是维尼]如何应战展会?

楼主#
更多 发布于:2016-10-09 12:15
有小伙伴要去参加广交会的,问我怎么参展,要准备什么?需要注意什么?希望这篇文章能帮到即将参展的各位。
 
展会上的望闻问切
      望是用眼睛观察,观察每个客人的面部表情或者肢体动作,只要发现客人的目光停留在自己的展会上超过5秒,那就可以主动上前“搭讪”。或者发现客人在同行的展位待了一下,那也口语基本判定客人有对此款产品的需求,也应该上前主动询问。用眼睛抓住一切有可能的信息,有时候能抓到有质量的客户。
      闻是用耳朵倾听,倾听每个客人他们的表达,切莫急切抢过话题一个劲的说。很多业务员或许紧张或者害怕客户跑掉,从介绍公司开始到介绍产品优势,抓着客户不停地说,等说完客户就一句“Okay, Thank you”等你再想拉住客户,就拉不回来了。试想一下,你去商店里买东西,一进门就有服务员上来说这款好那款也好,你会不会反感?你会说“好的,我只是看看。”然后转身就走了,有种赶紧离开是非之地的感觉。客户也是一样,所以我们要做到认真的倾听,听完客户的表述再缓缓表达你的观点,做到从容不迫是最好。
     问是用嘴巴询问,展会上大多数都需要主动出击,“Hello Sir , What can I do for you ?”“Do youlooking for XXX ?”“What size do you prefer?”等等。当客户已经说完就轮到你主动去询问挖掘有用的信息,当看到客户有点意向了要问下客户要不要坐下来慢慢聊一聊,如果客户愿意坐下来就说明有一定的意向。这时候该递水就滴水,有零食也拿上来,做好待客之道。
      切是用心感受,感受客户的每一句话的含义,感受客户每一肢体动作传达的信息,并且认真给予回应。展会全程,业务员都应该是面带微笑的,对客户像服务“上帝”一样,参展过的业务员可能会发现有部分客户特别享受我们待他如上宾的感觉,他会愿意多跟你交流一点。交流越多,对我们越有利。


好了,大方面说完了,接下来说一些细节:
1.  准备一个本子、笔、订书机,做什么用?用来收集客户的名片。展会除了沟通之外另一个重中之重的工作就是收集客户的名片,收集起来方便后续展会后的跟进。我们也知道网络收集邮箱的困难性,那么展会这么好的机会怎么能不把握?
2.  准备自己的名片,公司宣传册,把自己的名片钉在宣传册上。展会上另一项重要工作就是发名片,发宣传册,有些客户可能当下没有实际需求,但是他们会来收集供应商的信息,所以尽量多些把我们的信息扩散出去。
3.  善用二维码,不管是名片,宣传册,还是产品上,不防印上联系方式的二维码,方便客户添加我们的信息。
4.  可以在桌子上摆放一些好玩的,或者好吃的东西吸引客户驻足以增加我们跟客户沟通的机会,哪怕是只是交换一下名片都是有意义的。
5.  如果你们是工厂,那么可以主动给同行的外贸公司发名片,也一样可以寻求合作机会。
6.  如果已经在展会达成交易的客户,不防可以展会后请客户吃饭,增加熟悉度和好感度,对往后的跟进有大大的帮助,当然这得需要公司允许的情况下,因为开销是公司出的。
7.  一般展会的第二天、第三天人流量就是最多的时候,因此要打好精神迎接客户,通常会遇到客户很多应接不暇,那么也要做到从容不迫,“您先看看”“您先做一下”自己招待完一个客户之后再去跟另一个客户沟通,或者让自己的同事去招待,不要为了自己的私心把客户揽着又晾在那里。
8.  还有一些是同行伪装客户来索要样品的,有时候难以分辨是客户还是同行,通常有几个特点“你们热销产品有哪些?”“你们新产品有哪些?”“价格多少?”不绕弯,直奔话题的通常是同行来套取信息。当然这只是一个参考,实际情况需要我们在展会上多多观察。
 
维尼原创,谢绝转载!
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  • 年年十八的Vivianc
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    2016-10-10 10:45
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    2016-10-09 12:44
喜欢16 评分3

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njxianou
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沙发#
发布于:2016-10-09 12:24
谢谢分享!!!!!
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发布于:2016-10-09 12:44
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地板#
发布于:2016-10-09 14:10
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地下室#
发布于:2016-10-09 15:38
支持维尼
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下水道#
发布于:2016-10-09 16:53
cn1001611712:支持维尼回到原帖
谢谢may

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地下城市#
发布于:2016-10-10 08:42
cn1501711315:谢谢may回到原帖
我都觉得你已经忘了我了
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地核#
发布于:2016-10-10 10:45
你造福各位外贸网友啦!
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我的博客,有各种外贸工具软件,各届广交会采购商数据免费分享,欢迎关注。
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地心#
发布于:2016-10-11 10:47
善于倾听 善于观察
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9重天#
发布于:2016-10-11 10:56
cn1001611712:我都觉得你已经忘了我了回到原帖
不会啊。哈哈,自然是记得你滴

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10楼#
发布于:2016-10-11 20:28
赞,谢谢!有别的 经验在分享下。
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cn1516708874cnnp
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11楼#
发布于:2016-10-11 20:40
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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cn1515787467inkg
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12楼#
发布于:2016-10-12 08:58
谢谢。。
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cn110580365
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13楼#
发布于:2016-10-12 08:59
AxyEx笑宇国际货运  http://www.axyex.com
主营国际空运、国际快递:DHL、FEDEX、UPS、TNT、ARAMEX以及香港、台湾、南亚、东南亚、中东、迪拜、沙特、非洲、澳洲、韩国、日本、欧美等优势专线
阿里旺旺:cn110580365    手机:15024567821     QQ:82363015


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14楼#
发布于:2016-10-12 10:37
即将去参加秋交会啦,有些小技巧还是可以用上的啊。
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cn1518752068ippp
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15楼#
发布于:2016-10-12 13:49
cn1512013430:我要代表圈妹奖励你么么哒一个!回到原帖
圈妹是什么意思,一直不懂,是圈着妹子的意思吗?
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16楼#
发布于:2016-10-12 14:00
cn1518752068ippp:圈妹是什么意思,一直不懂,是圈着妹子的意思吗?回到原帖
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17楼#
发布于:2016-10-12 14:35
谢谢分享~
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18楼#
发布于:2016-10-12 15:40
还没参加过展会。
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19楼#
发布于:2016-10-13 08:23
可以哦
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