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[Mr.Harris]赢在广交会系列之《海外客户喜欢什么样的供应商》升级版

楼主#
更多 发布于:2016-10-08 08:47
 
     广交会系列之 海外采购商喜欢什么样的供应商
   
       
                  所有的美好都恰逢其时


       2016年秋季广交会马上就要开始了,我们的直播脱口秀上次聊了广交会的展会技巧 这几天很多外贸圈的网友在微信朋友圈跟城哥交流: “现在外贸生意好难做啊,同行竞争压力非常大,上次广交会接来的客户跟单了很长时间,最终客户选择了其他的供应商,到底我们的国际采购商喜欢什么样的供应商啊。”城哥做外贸10多年了,其中一份工作就是在一家法国公司担任采购主管,就是所谓的buyer跟形形色色的中国供应商打了很多年的交道,今天城哥就换个身份,以一个国际买家的角度来谈一下采购商喜欢什么样的供应商。

   其实接定单某种程度上有点类似于追一个女神,追到女神除了你最好是高富帅外,最核心的前提就是应该对于女神有非常深入了了解和理解,知道女神的喜好,做外贸海外采购商就是我们的“女神”,为了让客户更好接受我们,喜欢我们,我们同样应该对于采购商有非常深入的了解,Harris先跟大家深度的分析一下我们每天接触到的海外采购商的特征,正所谓,知己知彼百战不殆!


海外买家类型深度分析

  无论你从传统渠道还是电商渠道,一般来说我们接触到的采购商的种类有下面几个分类:

  高端的进口商:海外的规模以上的零售商,他们会有专门的采购商来中国进行采购,比如广交会,华交会等 像德国的麦德龙,家乐福,沃尔玛等,特征是采购数量大,对于供应商的要求比较苛刻。

 海外的批发商:一般是从海外大型进口商拿货,也通过互联网和展会的方式选择小部分从中国供应商采购,实力相对于进口商稍微弱化。

经销商:选择从批发商拿货,也通过跨境电商的互联网方式从中国供应商采购小批量的货物,资金实力相对比较弱。

海外的生产制造商:因为中国原始材料非常便宜,有些国家的生产资料的原始材料也会通过中国采购,比如印度,越南,日本等国家的工厂,这类采购商的特征是价格特别敏感,交易条件非常苛刻。

小零售商:这个类似于国内的百货小店,小连锁超市等,目前速卖通和敦煌网等最活跃的采购商就是这些小零售商,特征是量小,采购频率次数多,产品利润可观。

邮包客户:通过邮包销售的这样的模式在欧洲和美国非常传统,其实在电商发展之前,欧洲和美国市场有很多的客户都是通过这样邮包的方式销售,这类客户的数量也非常大,价格相对来说不是压的特别低,但是对于包装,对于产品的品质要求非常高。

个人采购商:这类采购商有特别小特别散的小零售商和单纯的个人采购组成,因为现在是一个跨境电商的时代,其实对于这类客户我们也可以同样热情对待。

第二,剖析海外买家通过哪些渠道找供应商

1:电子商务,目前主流的采购商渠道还是通过互联网的方式,通过阿里巴巴,Google,通过跨境电商平台,所以如何要采购商喜欢你,你在电商推广应该越充分。

2:传统的展会,虽然目前是一个电子商务时代,但是我们认为传统的展会价值依然明显,比如广交会,法兰克福展,更多高端优质的大采购商更愿意通过传统展会选择供应商。


3:通过行业口碑选择供应商。我们会发现很多大型的中国供应商他们不选择通过阿里巴巴这样的互联网渠道,也不通过展会的渠道,但是他们生意依然非常好,原因是他们已经在行业内拥有了口碑,很多高端的采购商喜欢选择行业口碑好的规模企业。

4:传统的杂志黄页行业协会渠道选择供应商。

第三:深度剖析海外各国的买家的特征

    我们外贸业务员每天和各国的采购商打交道,通过邮件方式,通过即使通讯软件,在广交会,客户拜访,其实大家都知道每个国家的客户都会有各自的特征,针对不同客户了解他们的脾气和习性就可以更好的和客户打交道。

1:欧洲客户,一般来说对于品质,细节,规范比较重视,不是价格敏感型,但是欧洲客户也分区域,不同区域的欧洲客户特征也不同。


2:北美客户,一般来说数量比较大,因为很多都是批发商,但是价格要求非常苛刻,要求供应商就非常竞争力的价格,客户的忠诚度比较差,谁给他利益更多,他们会随时换供应商。


3:南美客户:巴西,智利等南美客户目前是外贸市场的潜力股,市场也比较大,但是跟南美客户做生意,首先要在语言上有优势,你最好会讲当地的母语,比如说西班牙语,葡萄牙语等,跟南美客户做生意要注意汇率风险,因为巴西实行浮动汇率制。


4:中东客户:中东客户一般来说采购实力还是可以的,而且中东很多采购商跟中国供应商打交道也非常有经验,所以价格比较敏感,甚至价格压的比较厉害,但是如果一旦建立了合作关系,一般来说可以发展成一个稳定的客户,跟中东客户打交道要熟悉他们的生活习惯和宗教信仰,中东客户对品质要求一般,但是付款比较爽快!


5:亚洲客户:亚洲市场目前也是比较有潜力的市场,特别是跨境电商时代,亚洲客户因为跟中国近,文化和贸易规则很多相近,交易起立比较顺畅,比如日本韩国等都是不错的市场,日本一般来说非常严谨,做任何事情有板有眼,韩国人做事情的信用一般。

6:非洲采购商:说到非洲采购商,大家很多印象是非洲是诈骗高发区,其实这样的理解是片面的,非洲两极分化很厉害,诈骗高发区往往是那些极度贫困区域,非洲很多区域以外历史政治的因素,也有特权阶层,这类采购商往往实力非常强大,采购商数量比较大,非洲客户一般来说外贸专业度比较低,要货也比较急,一般是用TT付款,一般来说对于低价格的日用消费品需求非常非常大。

  聊完了对于采购商的深度分析以后,我们再详细分析一下供应商如何提升综合核心竞争力来吸引客户!让自己成为一个海外采购商喜欢的供应商!
关于供应商的价格
供应商价格水平处于行业内中等偏下最受国际买家青睐

      外贸圈的业务员们遇到的最大困惑,总是感觉采购商抱怨自己的报价贵,很多时候为了吸引客户,不得不被动的降低价格,甚至在毫无利润的情况下接单。其实价格不是决定一个定单的唯一的因素,也并不是每个客户都是一味追逐绝对的低价。不同地区的采购商对价格判断标准也有很大差异,比如对于欧洲和美国的买家,更多追逐的是一个合理化的价格水平,同时对于产品品质,管理能力,生产工艺等附加条件比较看重。所以吸引采购商更多应该体现企业综合优势。更多成熟的采购商最容易接受的价格水平是供应商的价格处于整个行业中等偏下的水平,但是也不要求供应商的价格最低,因为一个供应商的价格在同类供应商中低的特别多其实对于交易的稳定性和长期是不利的

理由有两点
    第一:过分的低价往往产品品质和服务是有问题的,最终损害的还是采购商的利益


   第二:过分的低价不利于长期稳定的供应货物,供应商没有合理的利润就不能正常发展企业

   
    所以对于你们的产品价格单,我的建议是: 首先进行同类供应商价格分析,一般来说价格水平处于同类供应商中等偏下的水平,这样采购商就比较容易接受你的价格。
供应商稳定可靠的产品品质


       其实对于采购商来说,稳定可靠的产品品质有时候比价格优势更重要。城哥在做国际采购商那几年, 跟很多非常小的供应商打过交道。这类企业往往产品品质非常不稳定,甚至过不了客户的第三方检测,最终延误交期让采购商损失惨重,买家判断供应商的产品品质一般会通过下面几个方法

1:通过样品确认产品品质


   关于给客户发样品很多外贸新人都有这样的误区,为了吸引客户下单,把品质最好或者代表最佳状态的样品发给客户确认。其实这样的方法是错误的,因为这样在实际的交易中发生争议的案例很多,因为客户最终发现大货的品质比样品的品质差很多,正确的方法是给客户发送能真实代表大货品质的样品。

2:了解供应商的行业口碑和已经进入的市场



   对于一个成熟的采购商,其他采购商对于这个供应商的体验和评价是非常关键的。采购商特别是大额定单的客户,在下单之前往往会调研一个供应商的行业口碑,甚至采购商会直接问你有没有,在他目的国的其他客户,通过这样的方式调研一个供应商的信誉口碑和产品品质。


第三:委托第三方或者亲自上门检测工厂



   通过参观车间和企业的管理能力来判断企业的产品品质的优劣和稳定性,其实对于供应商来说企业管理能力和生产规范对于吸引客户,特别是大客户时候是非常重要,企业应该在日常发展中不断提升企业的管理能力,做到规范,符合国际标准。


供应商的技术水平优势和研发能力


       阿里巴巴英文站同类供应商越来越多,很多工厂甚至都在同一个地区的同一个产业群,很多时候几个同行的产品品质都非常接近,有些甚至在设计款式上都雷同,在这样的情况下供应商的技术能力,特别是研发新样品能力是国际采购商最为看重的优势。对于国际买家来说,他在目的国的市场也面临激烈的市场竞争,而产品创新,特别是产品技术门槛无疑增加了采购商的市场竞争力。所以如果一个供应商的研发能力和技术优势强,买家会在同等价格水平和品质水平的情况下选择这个供应商。


规模化的出口能力



   无论我们是从互联网渠道还是传统渠道,很多高端优质的采购商会问你一个问题,那就是你们的销售规模有多少大,一个月出多少个集装箱,机械和员工的人数有多少,其实这都是采购商在判断您的出口能力,我在做采购的时候曾经考察过一个供应商,供应商的价格,企业管理,品质都不错,但是最终我们还是选择放弃了这家供应商,理由是这家供应商的生产产能无法满足我们的大额的,短时间的采购效率,所以只能放弃,因为我们当时是采购礼品行业的,礼品有非常明显的季节性和时间性,如果交货期延误,采购商损失惨重,后果不堪设想!


  供应商的售后服务能力


    其实这个对于采购商来说也是最为看重的,我们公司一直有一个非常稳定的欧洲客户,有一次就是因为一票货出现了设计修改的问题,我们积极帮助客户解决问题,并且体现了责任心。这个客户一直长期跟我们做生意,这样的生意已经持续了10多年时间。特别是遇到交易争议的时候,更多站在买家的利益考虑问题,体现出责任心和诚信。其实这个道理大家都知道,但是真正不折不扣的去做的供应商非常少。
完善的认证体系


    现在采购商通过互联网选择供应商,如果供应商有完善的企业论证体系,这样对于采购商选择供应商角度是非常有利的,其实成熟的采购商对于供应商的体系论证还是非常看重的。比如ISO,SGS论证等,这样可以让采购商省去很多时间和精力做判断,同时因为中国市场的规范,现在越来越多的国内论证也受到国际采购商的认可,比如CQC,CCIC,CCC等。对企业来说,拥有规范的体系论证是企业走向规范和成功的标志。


先进的企业管理能力和生产成本的精算,


  优质的供应商就需要非常领先的企业管理能力,成本控制能力,中国制造很长时间内能保持一种价廉物美的优势出口,其实更多是因为供应商对于成本的控制,虽然目前中国制造业面临印度,柬埔寨等更劳动力更便宜的地区的市场冲击,但是中国供应商依靠对于企业的精细化管理和中国人的聪明才智,我们在技能组合还是能体现出很大生产优势。



交货期的效率优先:现在的采购商越来越希望高效率的交货期,因为这关系到采购商的资金链和销售计划,优质的供应商会通过精细化的管理,加速自己的交货周期,提升自己的核心竞争力。


知识产权保护中国的供应商很长时间内背负三寨和抄袭的骂名,随时跨境电商时代的来临越来越多的采购商更加注重知识产权的保护,无论是海外客户的原创样品还是自己设计生产的产品,我们都应该有这样意识保护自己的知识产权。
社会责任的问题。社会责任问题一直是海外采购商的比较关心的话题,比如生产工厂的环保指标,对于劳动者的权益保护,有没有非法雇工,采购商在考核供应商的时候都会有严谨的选择。


9、积极进取的心态,不断的满足采购商需求


    2015年很多中小供应商反应日子难过,其实本质上是因为这些企业很长时间内过着“温水煮青蛙”的生活,很多供应商有了几个客户,就习惯客户的定单模式,客户给样工厂下单,不主动去进取开发新产品,不主动去研发,其实这样的供应商是最容易被客户抛弃的,比如长时间的款式陈旧,对于市场缺失新意最终客户选择放弃。

接受新型的商业环境和商业模式


     现在国际经济环境不好,其实采购商也承受着巨大的压力。现在的采购商的采购模式也发生了一些变化,最直接的表现来说,采购商愿意采购小批量,多频率的采购模式。很多供应商如果可以顺应这样的新的采购模式,就会非常受采购商的喜欢,但是很多供应商还是采用小单不接,只接大单的模式,这样就会在竞争中慢慢处于弱势,同时现在的采购商希望供应商的交期要快,要高效率,这样方便采购商的资金流转率。所以供应商要不断的顺应潮流,这样才可以持续发展。
供应商的业务员的专业素质

     对于采购商来说,外贸业务员就是代表着供应商的服务和专业素质。所以一个业务员的专业素质决定了买家是不是青睐你,是不是选择下单跟你合作。对于国际买家来说一般要求外贸业务员需要这样几个业务素质
信任你们的采购商

    城哥做采购商的时候,跟很多的小供应商打过交道,因为都是通过网络认识的,很多供应商对于网络买家的信任度比较低,甚至很多都是非常谨慎和怀疑的态度,比如要求供应商提供样品,很多时候采购商在付了样品费的情况下,也有供应商怀疑是不是在骗样品,还有对于付款条款。一般的付款条款是先付30%,其他付款提单COPY件确认付款。但是也有很多供应商的付款方式非常苛刻要求采购商在出货前全部付清余款,其实这样的付款方式,对于采购商来说是处于别动,也不利于长期的合作方式。虽然有些采购商会有欺诈行为,但是总体来说大部分的采购商,特别是欧洲和美国的采购商是诚信的。就像支付宝的一句广告语,因为信任所以简单,你要信任大部分的生意人是诚信的,就像你信任这个世界是美好的一样,信任是任何交易的基础。
2:诚信诚实的态度

    采购商的采购行为的判断信息来源更多源于外贸业务员,比如企业信息,产品信息,交期等。一个外贸业务员诚信的品质是最最关键的一个因素。甚至可以这样说很多时候客户下单单纯因为对这个业务员个人的品质信任。所以如果你想成为一个成功的销售员,一定要坚持诚信的原则,给客户的承诺要谨慎,一旦给客户做出的承诺和决定必须忠实的去履行,其实做生意就是做人,而诚信永远是第一位的。 规模化的出口生产能力以客户会在邮件中询问业务员你企业的员工数量,销售额,目标市场的占有率等问题。其实这是客户判断一个企业规模化的主要指标,对于这样的信息供应商应该真实诚实的反馈给客户,中国业务员有一个致命的缺点就是对于这个问题往往夸大和吹牛,给客户的信息往往与现实不符,为定单进行的顺畅埋下争议。
3:外语能力和国际贸易操作知识

    这个业务素质也非常关键,业务员的沟通能力,英文表达能力直接关系到贸易的顺畅。对国际贸易操作知识的娴熟理解和运用也对定单的顺畅完成起到关键作用,所以我们业务员平时应该在这2个点上不断的提升完善自己。
4:积极争取的态度最重要

     对于采购商来说,一个大额定单争取定单的工厂应该有很多个,选择供应商的时候除了刚刚谈的价格品质优势外,其实业务员的积极争取的态度最重要。有些业务员看到价格条款不适合自己的企业,品质要求达不到就放弃了。其实只要多去想办法解决,多跟采购商沟通,还是有周转和运作的空间的。采购商也是非常喜欢积极争取态度的业务员。正所谓天道酬勤,你越是积极,越是努力付出。采购商越喜欢。
5:业务员对于产品和行业的专业度
     对于一个高端优质的采购商来说,跟一个外贸业务员沟通交流过程中,业务员对于产品和行业的专业度最能打动采购商,外贸业务员跟外商沟通交流过程中直接代表着这个供应商的形象,很多外贸新人在更客户沟通交流中,因为缺少对于产品和行业的深入的理解和了解,跟客户沟通过程中往往连自己的产品都没有非常精深的了解,好的外贸业务员往往可以通过自己的专业性和专业度给采购商也些建议和意见,业务员对于行业和产品理解度越深入,客户越喜欢。
海外客户喜欢工厂还是喜欢贸易公司



      作为一个海外买家来说,最希望自己面对的是制造商或者拥有自己下设工厂的贸易商,尽可能的减少中间的环节,来获取最优的价格和最好的服务。这是买家选择最终合作伙伴一个必要审核的环节。

   很多时候,外贸业务员在与海外买家沟通的过程中,对方会询问我们究竟是工厂还是贸易商。工厂的独特优势在于,有优势的技术资源,能够针对客户的需求及时做技术上的改进和升级,能够更好的掌控生产的周期,控制成本等等。

   但是对于贸易商来说,也有制造商所不具备的独特优势。贸易商往往对于外贸的知识、外贸的风险控制比较专业。在出口的过程中,几乎80%的订单都会出现这样或那样的问题,无论是主观的还是客观的。往往外贸公司总能给予最及时、最专业的解决。另外,当一个订单为一对多的模式时,与外贸公司合作则更容易对整个局面和流程进行掌控。

   那么,作为一个海外买家来说究竟是选择制造商还是贸易商,其最主要的因素就是要保证在整个贸易过程中的稳定和可靠性。
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  • 年年十八的Vivianc
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    2016-11-11 23:49
  • 贸小七-王
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    2016-10-09 09:42
  • 名人堂de小二
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    2016-10-09 08:26
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微信号:HiHarris 12年外贸进出口经验,擅长阿里巴巴推广,Google国际推广,07年中小企业电子商务应用领军人物,阿里巴巴浙江区十大网商,曾任浙江著名外贸企业高管。
judyzo
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沙发#
发布于:2016-10-08 08:53
更多问题外贸跨境问题欢迎 加微信交流, 沟通产生价值!微信:908644640
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发布于:2016-10-08 09:15
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地板#
发布于:2016-10-08 09:33
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地下室#
发布于:2016-10-09 08:26
亲,给你个好评哦!
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下水道#
发布于:2016-10-09 09:08
.......
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发布于:2016-10-09 09:24
赞,写的很好
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地核#
发布于:2016-10-09 09:42
我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
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我的博客,有各种外贸工具软件,各届广交会采购商数据免费分享,欢迎关注。
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地心#
发布于:2016-10-09 09:43
作为一名外贸菜鸟,有人告诉我怎么在Google里找客户吗?
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发布于:2016-10-09 20:14
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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cnconsummate
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发布于:2016-10-10 13:42
不错哟,谢谢分享!
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发布于:2019-03-22 17:27
棒 ,谢谢分享!
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cn1521991038foev
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发布于:2019-04-16 14:25
这篇文章很不错
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