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[黑哥Michael]为了拿到这个100万美刀的单子,洪荒之力都用上了

楼主#
更多 发布于:2016-10-03 10:27
黑哥出品,必是精品(十)为了拿到这个100万美刀的单子,洪荒之力都用上了

黑哥蛰伏了三个月。适逢国庆假期,黑哥值班,沐浴,沏茶,重新开贴。欢迎各位吃瓜,喝茶水的小伙伴围观,吐槽,跟帖。
闲言碎语我不讲,今天讲讲黑哥如何用“洪荒之力”拿下着100万美刀的单子。

(一)建立联系
谷歌:
1.谷歌命令符:related:http://www.tmdipl.com/ ductile iron pipe manufacturers in india
当然也可以用的其他客户网站下面的"similar ”效果是一样的。
P.S:要是小伙伴还在问谷歌怎么上,命令符是啥意思的,自己去面壁思过。你问的时间自己就学会了。
通过这个命令符找到了一个客户(不知道为啥,电脑插入不了图片就不放了。)。
网站:客户网站,好多小伙伴点开后就直奔CONTACT. 点开之后也是info@xxx.com, sales@xxx.com. 失望了吧。网站作为知己知彼的直接素材,黑哥把他分解成四个版块:

1.KEY WORDS(关键词),主要从ABOUT US 和其他板块中罗列出客户的主要信息。比如我找到的这个客户。DUCTILE IRON PIPE 210,000tpa.DN80-DN1000.我就知道这个客户需要的规格和生产能力。在给客户推销产品也就有的放矢,而不是猜。当然这个了解客户网站只是一方面,还有比如其他B2B网站,获取的客户信息越多,你在开发客户时就越有的放矢。

2.KEY PRODUCTS(主要产品)。了解其主要产品和目标市场,你就可以根据自己的产品给客户最佳方案。比如客户需要DN1000的,你就可以强调:我司的锻压机可能加工400吨以上,这个DN1000在国内没几家能做。再加上机加工能力,又排除一些厂家。就是有其他和你竞争的同行,因为生产能力不行也被KICK OUT了。

3.KEY SUPPLIERS(主要供应商)。利用海关数据,如TD。有很多人问海关数据有没有用,仁者见仁智者见智,黑哥觉得初入外贸行业的人还是不要用,因为你段位不够,即使有用你也不会用,所以就别浪费这个钱了。等到段位够了,有能力直接开发客户,买一个也无妨。有的小伙伴又纠结免费的还有付费的,相信一句话:花了钱的肯定比不花钱的有用。(个别技术大拿从不用付费的除外,哈哈)找出这家企业的现有供应商,有价格的信息最好。你了解了同行,对精准营销会更有把握。我在海关数据找到了这个客户有一个供应商。但价格比我们高出一大截。心里有数了就知道从何下手了。

4.KEY CONTACTS(主要联系人)。这个是最主要的环节,也是最难的环节。找不对人,比如那些info, sales的邮箱,你发邮件也是白发,如果发了500封也许偶尔会遇到个好人给你回一封,但概率太差,效率也太低。黑哥主要有这几个途径:1.CONTACT US 留言表的“源代码(推荐用360极速浏览器)”,如果下拉框有Purchase, 可能会有采购邮箱。2.微匹。输入“xxx.com”,如果在CONTACT邮箱和域名不一致,就得用contact中info留的邮箱,去微匹里找邮箱。3.WHOIS. 把公司域名输入,可能会留下当时注册人的邮箱。一般是公司网管,企管或者法人的邮箱。如果客户是个家族小企业,这个法人的邮箱就很关键了。4.领英。在公司下面找相应联系人比如采购的名字,然后加好友,这个只能在对方加你为好友后才能看到对方邮箱(ROCKETSEARCH, 一个注册邮箱可以免费查询5个领英账号邮箱)。当然这个工具黑哥是屡试不爽,找到采购的名字后,根据名字猜对方邮箱。10猜8中。5.谷歌。其实所有的邮箱在谷歌都能搜到,只要你命令符用的炉火纯青。比如这个命令符:xx.com purchase OR procurement OR scm OR supply mail. 当然如果命令符不熟悉,可以用上面那几个小工具。6.MAIL TESTER. 找到邮箱后,需要对邮箱进行验证。当然猜测的邮箱也可以用这种类似邮箱验证工具验证。比如在领英上找到了采购,加了好友,但对方一直没有回复。你在微匹上搜到的邮箱格式来猜测这个采购的邮箱。邮件格式: 欧洲:名.姓@xxx.xom. 亚洲尤其日本:名_姓@xxx.xom. 当然这个不是绝对的。需要你发挥想象力,穷举之力找到邮箱。当然验证Gmail的邮箱是否可以用自己的Gmail邮箱。7.WhatsApp. 开发客户的有效方式排名:面对面,电话,信息(短信,邮箱)。如果在网上有个手机号码,也许是销售的,加上让对方帮忙给下你采购的联系方式,当然你不能指望每个都帮到你,可是只要有一个你就多了一个联系方式。黑哥这个客户就是这样联系上的。P.S:对方帮你是情分;不帮你是本分。所以这个方法是其中一个,不是全靠这个。
5.OUR ACTIONS(我们的行动)。对客户有了解了,对客户产品,供应商也了解了,客户的联系方式也找到了。下一步就是采取行动,进行开发了。

码字真的好累,黑哥的颈椎又开始抗议了。今天就到这里吧。明天继续。

(二)交流
拿到采购的邮箱了,就进入开发阶段。
1.开发信:一般发两封邮件,第一封介绍自己,第二封附带公司宣传册附件。第一封纯文本,不要添加附件。等到客户邮箱没有退信,第二封可以添加附件,但最好控制到3MB以内。这里遵循一个原则:发的邮件务必让客户收到,如果客户收不到白忙活。
黑哥的第一封开发信示例:
Dear XX,
Glad to know you.
Hope to be your company xx supplier
Tongyu Heavy Industry is a public listed company as professional forgings and castins manufacturer.
Our main products: xxxxx
We are strategic supplier of Senvion, GE,XXXX since 2007.

Your RFQ will get our highest attention & prompt reply.

Thnaks/BR
Michael

第一封开发让客户知道WHO YOU ARE AND WHAT YOU CAN DO.

黑哥的第二封开发信示例:
Dear XX,
Thanks for your time.
Attachment is Tongyu profile for your review.
Any quetsions, please feel free to discuss with us.
Thanks/BR
Michael
第二封邮件附件公司宣传册,让客户KNOW MORE DETAILS SUCH AS YOUR CAPACITY.

如果这两封邮件还引不起对方的兴趣,在7天后可以再发一封公司业绩。
Dear XX.
Sorry to trouble you again.
Enclosed is Tongyu customer reference for your review.
Look forward to your positive reply.
Thanks/BR
Michael
发邮件有个时间点的把控问题,如果想让客户在第一时间看到你的邮件,要看到客户所在时区,比如印度客户,可以在国内时间10点30或者11点发,欧洲客户在国内时间下午2点或者2点半发,美国客户可以在国内时间晚上9点或者9点半发。(PS.小伙伴要是问问什么,自己去脑补时区知识)。

如果客户在你三封邮件后还没有回复,估计是最近没有需求,或者稳定供应商不想换。你这时可以7天后再追加一封邮件。

Dear XX.
Trust your everything is well.

Per our export record, xx is hot selling in your market.
Therefore we would like to find out whether you have pending orders or recent demand.
Your RFQ will get our prompt reply.

Thanks/BR
Michale

如果客户还是没有回应,你这时可以给对方挂个电话了,就是死也要死个明白不是?
客户实在没用计划,那只能长线联系了,等着哪天他的供应商挂了,你就可以上位了。
不管怎么样,最起码在客户那里刷个存在感。

黑哥是在前两封邮件后,客户就发过来询价了。
客户来了询价该怎样回复呢???

(三)交心
客户的询价无非分为这几种:
1.有明确的名称,数量,规格,技术要求:这种就简单了,客户一切都给你想到了,你就顺着客户的意思去填空就可以了。
2.只有名称,其余要求没有:遇到这种询价,首先对这种客户有两种判断:一是对该产品不是特别了解,有的是询价目的,有的是刚进入该市场。另外一种是对该产品特别了解,想通过这种模糊询价来甄选专业的供应商。所以无论哪一种客户,都需要你回复询价时,给客户做填空题,而不是做选择题。根据自己的产品知识和业务知识,给客户做出推荐,比如没有数量,要是回复客户问数量估计大部分会得不到回复,你需要给客户做个M.O.Q. 或者产品适合可以做阶梯式报价,让客户在你的填空题里打对勾。其余规格,技术要求也同理。
有的小伙伴可能会问,如果我段位不够怎么办????(问这个问题的该打屁屁,问的功夫百度,张口问别人,进车间学习都能解决,只要在客户上班前能收到你回复就OK).
黑哥现在做过不锈钢管,数控切割机,锻件,铸件。除了自己先期对产品知识了解外,就是用客户启发的方式去进一步了解产品,客户提出这个技术问题,带着问题去请教技术人员,这样学到的效果是不是更好呢。你们觉得呢?
交心的前提是相同点。也许你是刚入行的业务员,但碰上的客户恰巧也是刚进入这个新市场,你俩可能真的王八看绿豆对上眼了。我也见过入职1个月成10万美刀的新业务员,运气是有,但运气背后你和客户的对接水平才是达成交易的关键。也许你英语不好,但客户就能和你交流舒服;也许你对产品一知半解,但客户就愿意让你帮他采购。达成订单还是不要指望运气,还是要在广泛交流中发现你和客户的共同点,他觉得你的这个点能让他舒服那就够了,信任,达成交易都是水到渠成的事。
现在客户有中ONE-STOP SOLUTIONS的需求。一站式解决方案。比如万达广场,我们在里面一呆就是一天,因为吃喝玩乐一站式想要什么有什么。比如客户需要你公司的不锈钢水管,但水管还有配用的接头,三通,你不用什么都自己生产,那样摊子铺的太大了,但是你一并给客户接头和三通的资料。从你这省劲了,而不是三种产品问三个供应商。客户还有可能因为买接头,三通而买你的不锈钢管,当然这属于意外收获了。做不一样的外贸业务员就是这么讲的。别人只能做到A,而你能做到A.B或者更多;别人只能回复邮件到晚上7点,而你能回复到晚上9点甚至更晚;别人只能接送客户,而你能帮客户规划好参观时间,并不耽误下个行程。这都是不一样,而正是这许许多多的不一样让你成为那外贸业务中的20%。
交流时间久了就和客户交心了,客户信任你了生意自然会源源不断交给你做。许多国内业务员吐槽的很多单子都是在酒桌上谈成的也是交心的结果。在办公室公事公办,锱铢必较。到酒桌上,推杯换盏,称兄道弟,许多办公室有所顾虑的话趁着酒劲,不管故意还有有心都一股脑说出。业务员也趁着酒劲吹牛B,打消对方顾虑。酒后在宾馆休息就被通知来公司拿采购合同。这种事屡见不鲜。黑哥也经历很多。因为交心了,合作的顾虑没有了,交易也就来了。

黑哥这个客户是个马大哈,询价资料不全不说,每次回邮件都是: any news?  awating之类的。
首先:价格肯定比他现在供应商合理(如果不知道黑哥为什么说这个,请看上面“建立联系”的文章)。当然也得给自由留有余地。先把客户“勾引”过来。
其次:付款方式灵活,让客户有更好选择。
再次:交期上也是客户最为顾虑的,57支管模分两次交货,优先交付客户急用的,其他的同时投料生产,在客户第二批交货期力争提前,并且同时投料生产的如果做出来可以先交货。客户的交期顾虑也打消了。
最后:质量。之前11年的生产及出口质量0投诉的事实,并且所有检验方式和检验报告都一起提交。客户对质量的顾虑也烟消云散了。
价格,质量,交期。全部体现在服务上。对客户合理要求有求必应,对无理要求灵活处理。体现你的专业和素质。
客户把单子交给你,你全部给他搞定,让他省心省力,在给MD汇报时也说的过去。这个单子不给你,那就见鬼了。哈哈。
(四)交易
交心到位了,交易就是水到渠成了。在交易后,要做好后续一系列为了源源不断交易的工作,让货物顺利的教导客户手里。信任进一步巩固,让单子来的更猛烈些吧!!!!

至此,成单4部曲也告一段落,黑哥这个客户也收到了第一批产品。啰啰嗦嗦写了这么多,脖子也算了,手指也僵了,口也渴了。希望能对小伙伴有所启发!
一句话送给小伙伴们
技巧因人而异,道理亘古不变!!!
5条评分, 铜币 +11
  • 温暖
    铜币 +1
    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2017-02-26 13:22
  • 年年十八的Viviani
    铜币 +1
    15G/300个SOHO必学视频课程,爱学习免费送 Q279504382
    2016-11-02 15:19
  • jiangshankeji
    铜币 +3
    真心是好粮食,精细精准。果断拉回粮仓收好。转给同行学习!
    2016-10-08 14:46
  • 贸小七-王
    铜币 +1
    你的帖子太TM牛了!
    2016-10-08 14:15
  • 名人堂de小二
    铜币 +5
    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2016-10-06 03:05
喜欢131 评分5
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沙发#
发布于:2016-10-03 10:31
自己占个座
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板凳#
发布于:2016-10-03 11:40
前排,挤挤
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地板#
发布于:2016-10-03 11:44
继续占座
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地下室#
发布于:2016-10-03 11:54
cn1514715504eiwo:前排,挤挤回到原帖
哈哈,没人,不用挤哈
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chaozhoubbt
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下水道#
发布于:2016-10-03 13:59
  前排
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地下城市#
发布于:2016-10-03 15:09
chaozhoubbt:前排回到原帖
算你一个,哈哈
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地核#
发布于:2016-10-03 15:09
继续占位
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地心#
发布于:2016-10-03 16:06
赞一个
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9重天#
发布于:2016-10-03 16:32
cn207566001:赞一个回到原帖
要是赞,使劲赞,哈哈
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10楼#
发布于:2016-10-04 09:59
cn1513082674:自己占个座回到原帖
挤挤
只要你的苦逼的坚持,你就是一个6的飞起的神
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cn1513097947
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11楼#
发布于:2016-10-04 10:01
好久不见,又要上天的节奏呢,哈哈
只要你的苦逼的坚持,你就是一个6的飞起的神
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cn1511657161
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12楼#
发布于:2016-10-04 11:09
外贸圈又发现一大神,必须学习学习,不知道能不能价格微信或者Q    Q啊,大神?带带我这刚毕业的菜鸟
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13楼#
发布于:2016-10-04 11:22
cn1513097947:挤挤回到原帖
挤挤会有的,哈哈
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14楼#
发布于:2016-10-04 11:23
cn1513097947:好久不见,又要上天的节奏呢,哈哈回到原帖
你不入地狱,谁入地狱,哈哈
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15楼#
发布于:2016-10-04 11:23
cn1511657161:外贸圈又发现一大神,必须学习学习,不知道能不能价格微信或者Q    Q啊,大神?带带我这刚毕业的菜鸟回到原帖
个性签名里有,看来你没有仔细看。哈哈
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16楼#
发布于:2016-10-05 11:24
黑哥又来布道了,哈哈,写的很好,学习啦
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发布于:2016-10-06 03:05
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