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[互动交流]抠门客户的成单经历改变了我的想法

楼主#
更多 发布于:2016-09-27 14:26
哎,国庆小长假终于有了盼头了,好想来个假期调整一下目前的工作状态,楼主虽未像其他大侠那样接上百万的单子,但也每月接单,勉强维持生计。近期越来越觉得不能再这样保持现在的工作状态了,不能再像以前那样不管大单小单,只要有利润就接单了,近期的一个客户下单经历颠覆了我的想法。
出入外贸行业,我觉得小客户很容易开发,但是订单周期长也不稳定,大客户开发相对来说比较难,需要有足够的经验和谈判技巧,但是一旦合作,后期跟进比较容易,订单稳定性有保障。当时考虑到自己的现状,就努力的定位在中型偏小的客户,成功率也比较高。慢慢的我发现,随着对行业的熟悉以及跟客户的承担经历,我像我之前的定位该换换了。
上个周的一次经历让我有了一次比较深刻的反省,这个客户是欧洲的分销商,经理在展会认识的,让我跟进,期初对这个客户都寄予了很高的期望,以为这个客户每年的成交额怎么也得破百万,随着时间的推移,我慢慢了解到了这个客户的真实情况: 每年都推新款产品,但是单款数量都不多,每次询价,他都会给你发一个明细,都要把他之前所有的 产品挨个重新报价,五六十个产品,一个一个算报价,做报价单,发过去之后,不管你的价格有多低,他总是能发给你一个报价单,此报价单是我们的同行给的,价格还比我们低,重点就在这里,同行的价格其实我们都清楚的,绝对不会给低于我们的价格,大家会问了,为什么他发的同行报价单价格低呢? 因为每次报价,他都要求做成EXCEL 形式,而不接受PDF 格式。多封邮件讨价还价,我们始终维持原价,他也还是只能接受,只是这样真的很浪费时间(一个订单在确认之前就要花3天的时间讨价还价,而且也不是说价格降多少,一个定单算下来就降不到70美金,也不明白客户怎么想的,真的很无语。。。。。。),订单下下来了,客户又要求尽快交货,10天之内生产完,这个我也很无奈,工厂生产都是需要排单的,如果之前不浪费时间,或许加快一下生产进度,按期交货时没有问题的,但是前期讨价还价耗费时间较长,插号生产也会惹出矛盾来,关键是经过这几天的讨价还价我也很失落,心都拔凉拔凉的了,也懒得插号生产了,不过考虑到以后长期合作,我还是在没有收到定金的前提下安排了生产,这不上周还没有收到定金,给客户会计一封邮件,抄送给客户了,客户回复发票金额是对的,会尽快安排,这周一还没有收到水单,又跟着发了一封邮件给客户,这下倒好,客户跟我说之前付款不是100%见提单扫描件吗? 看了此邮件我2个小时没有回复他,按照以前的惯例,一般我会在10分钟内回复客户的,也懒得去跟解释了,看到这里大家会说,楼主好大胆啊,没有收到定金就安排生产,其实我安排生产是因为客户有大批的货放在我们公司,他都已经付款了,再者就是这个客户的信誉还是很不错的,就是太抠门,太斤斤计较了。 2个小时之后,我依然没有回复,客户的会计跟我说28号付款给我水单,我立马回复了一句谢谢。
送给我做业务的自己,以后不要被客户牵着鼻子走,要把握生意场上的主动权,多花时间和精力去开发中型偏大的客户,同样的付出,收获却是不一样的。2016 加油!
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  • 贸小七-王
    铜币 +1
    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2016-09-27 15:51
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沙发#
发布于:2016-09-27 14:43
加油  
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板凳#
发布于:2016-09-27 14:59
2016年加油
虽人非圣贤,但也不是犯错的借口。
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地板#
发布于:2016-09-28 09:30
cn1515967266ssqp:2016年加油回到原帖
加油加油
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地下室#
发布于:2016-09-28 09:31
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