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[新人学堂]【新人学堂44课】客户不回复,不妨这样试试

楼主#
更多 发布于:2016-09-22 13:26
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图片:客户不回复,你可以试试价值策略.jpg

   “我待客户如初恋,而客户却虐我无数遍”,这是很多新人给客户报价之后如同石沉大海般杳无音讯的内心写照,每次都感到信心备受打击,不禁扣心自问:究竟为什么不回复我呢?还没有找到答案,新的询盘,同样的问题再次出现,循环反复,似乎迷路了找不到北而乱了分寸,如何跳出这个圈呢?

   圈子,这个是很多新人思维的局限,从横向看待问题了,其实,报价并不是一次性买卖,我们应该从纵向来看待问题,把报价放进整个客户跟进的过程中去,因为它不是一个独立的问题,如若你一直纠结“报价后”怎么办?而忽略了“报价前”和“报价时”的问题,那你是永远也跳不出圈子的;实际上,此问题还涉及到:给客户报价之前怎么准备,报价时给客户发了什么内容,和报价后怎么不回复以及如何继续跟进等一系列的问题,概况起来,实际上无非就是——如何用心对待询盘过程中所遇到的问题,如果你解决了,那你对报价后客户没有回复的情况就会显得有经验了。

       我们在【新人学堂第34课】中已经一起探讨了:报价前做好询盘分析非常必要,询盘的真假、虚实,特别是质量是你开展跟进工作的基础;然后我们在【新人学堂第37课】中还探讨了,只是分析询盘和客户是不够的,还要“掂量一下自己有几斤几两”,分析全面到位做到知己知彼,然后选择报价策略来针对性回盘。可是你发现:即使以上这些因素我已经都做了,但客户还是没有回复我,我该怎么办?这就是我们这一堂课来一起交流一下话题。

   首先您要明白一个客观事实:客户一个群Fa的询盘或者公开的RFQ往往都会收到来自很多同行的邮件,面对几十甚至上百的报价,不可能都回复,他随便一个不顺心,就成为不回复你的理由,所以,我们要明白:我们不求每个报价得到回复,要做的是提高有质量询盘的处理能力以及回复概率。心态很重要,是你能沉下心来应对各种问题的基础。

   用心分析发现,客户不回复的理由有很多:是产品的问题?价格的问题?自己的问题?既然知道了那你就针对这些问题用心跟进即可,但很多情况下,你根本就不知道究竟是什么原因,甚至你会猜测:客户还在比价?客户已经下单了?客户不买了?客户在放假?......很多新人此时的思维就卡住了,确实,如果你这么想那肯定是没辙了,也是时候突破思维了,如何突破?一句话——主动出击来传递价值,与其一直以守株待兔坐以待毙的心态等着客户回复,还不如化被动为主动,积极有效地向客户传递你和产品的价值,为什么是价值呢?因为这个才是客户不回复你的深层原因,我们来看下。

   作为消费者,我们在淘宝天猫购买产品,是由于产品有满足我们的价值,同样,客户购买我们的产品,是由于产品对于客户有价值,如何客户购买了产品是用于自己使用的,那就是使用价值,如果是用于继续交易的,那就是交换价值,很多情况下,是属于第二种情况,所以,如果你的产品对于客户来说,没有价值,那客户为什么要回复你呢?价值是产品综合属性的象征,只是平时总是外化为价格,导致我们一直在跟客户交流的时片面强调价格,而忽略了深层的价值因素这也很好解释了为什么人们宁愿花贵点钱购买品牌的原因,因为名牌的价值高,买了省心,所以,客户并不是非便宜价格不可,其要的是产品的价值,因此,我们在价格策略这方面得不到进展的时候,接着做要的就是,告知客户我们的产品价值所在。

   什么,你的产品没有价值?这么说就错了,产品都是有价值的,只是价值有大小而已,区分的标准是什么呢?

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      知道了产品价值所在,该如何挖掘产品的价值点呢?  

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价值点找到了,那如何把它表达出来呢?

一句话,把产品的优势数字化、专业化、形象化,然后结合这些描述重点把客户的切身利益相关化。

一是把优势形象化。这个比较容易理解,价值是比较抽象化的,要把它体现出来,肯定要模拟化,甚至物化出来,比如:

1.数字化,将产品的属性以数字的形式表达出来。比如金龙鱼的“1:1:1”,“1夜只用1度电”,“充电5分钟,通话两小时”,这些就是将核心卖点数字化;

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3.形象化,通过现有的平面、三维、音效、文字、视频等表现手法把卖点综合表现出来。最常见的就是结构化的图文描述,比如净水机的整体结构图,把新技术的零件部分坐标化并扩大,突出重点,而且形象易懂。

二是把优势和客户的切身利益相关化。通俗点讲就是告诉客户,优势对客户有什么好处与影响。如果客户自己使用,那就要着重强调产品的内部配置优秀和特性功能好用,如果客户是继续交易的,那还要强调产品流通性强、普适面广、易于推广等价值。

比如做自动包装机,其优势是自动化,易操作,高效率等,如果直接这样说,那客户看到的冲击力就一般般,如果你换个说法这么说:

自动化就是替换人力,相应地就减少了工人工薪费用,包括衣食住行,还涉及到工人福利(五险一金,国外正规的公司都是必须的)的节省,甚至关于劳动法的很多限zhi就会少,最明显的就是节假日和高温补贴等;易操作意味着工人容易上手,而且不需要高素质技术工人,减少培训时间,选择面广,自然减少开销;最重要的就是高效率,机器包装一小时,相当于10个人同时包装2小时,而且省电环保,稳定可靠,良品率高。

再如净水机,除了介绍其功能和新技术外,客户购买后用于继续交易,你更加要强调的是其方便继续交易的价值,比如体积轻盈,便于携带;模块化结构组合,支持DIY安装,且零部件易找易换;最重要的是环保健康,不产生二次污染,迎合消费者的健康理念,便于推广。

当然还有很多例子,但要记住,表达的时候必须紧扣产品的卖点和客户的利益点,而且要灵活综合运用多种表现方式,达到详实但不复杂,简约但不简单,以便客户方便理解和客户的推广传播利用。

如何向客户传递你产品的价值呢?

客户没有回复,面对这种情况,应该继续跟进,最大尺度争取价格因素起作用,同时穿插向客户传递价值,就算暂时没有订单,至少也要让客户再次采购时候能对你有印象,并给予一个报价的机会。所以要及时抓住重要的节点,并坚持跟进询盘,具体方法如下,供新人参考:

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

二是在客户没有回复之后要主动提醒客户,继续用邮件追盘,建议最好就直接致电给客户,及时跟客户联系,确保报价信息客户收阅了。新人别害怕直接通电,这个是传递价值的好机会。

三是利用有效期来做节点,假如有效期为15天,在最后的几天里,可以借有效期为话题告知客户,争取下单在有效期来,或者告知客户即使现阶段市场价格,或原材料都上涨了,但有效期依然适应,优惠价格依然有效,这样也会给客户留下遵守诺言的好印象。当然,客户如若依然没有回复,则可以在有效期结束后的第二天告知客户,有效期虽然失效了,但如果需要请咨询,还会提供一个合适的优惠价格,希望进一步合作。

四是利用“交货期”做节点,在价格有效期内,可以利用交货期做文章,例如询问客户到底什么时候要,是否比较急,如果您不能及时下单,我们其他订单排在前面,可能会影响您的船期。

五是制造节点,比如事件营销,事件营销即在发生一些大家关注的事件发生时,推出一些营销手段或者销售政策等,说白了就是找个说事的理由,这要求新人要时常关注客户所在国家或市场的情况,“见机行事”。常见的是利用节假日问候,或者偶发性事件,比如发生了突发灾害,关心灾情,当然,也有喜庆的事件,学会分享喜悦,传递时注意技巧,功利心别太强。

六是以“新”为节点,包括新款推荐或重新报价;很多人都懂得新款推荐,这个很好,因为这个是你名正言顺传递产品价值的最好说辞;另外,重复报价与这个类似,只要有新的价格,也就是价格调整了,就发新报价给客户,即便是本身价格未变,但是由于海运费、汇率等因素影响而发生变化的采购价,也要再告知客户。

七是以询问客户需求为节点,这个比较常用,特别是在旺季时期,比如保暖鞋子,在第三季节是旺季,你可以问一下客户不知道最近是否需要备货,如果有的话可及时通知我。

八是从众心理刺激法,要充分了解各大区域的销售份额的分布情况,比较分析后得出该客户所在区域需求量的大小,有了依据,你就可以对客户说;“最近您所在区域需求量比较大,我们发了好些货物给您的同行,记得您曾经问过类似的款,是否考虑一下市场的需求”。

九是时尚导购法。这个也容易理解,比如时下最火爆的Pokemon游戏,预计近期将会有很多印有精灵款式的鞋子,那你就可以以此为节点,做一个导购,让客户跟着时尚走,共同打造新的需求点。这个是我最近常用的,效果很好。

   当然,这些方法不是独立的,往往都是综合使用的,收到的效果会比较好,以上边介绍的七八九综合为例,向客户传递你产品的价值,如例:

   鉴于对贵方市场的调查分析,我们认为当下印有Pokemon精灵宝贝的儿童保暖鞋,将会成为圣诞节前后的销售热点,贵方所在市场的同行已经开始备货,如您确需定制您的精灵宝贝,那我们将提供全方位服务,当下预测热点新款有***,更多款式详见报价单,期待跟您共同打造新的需求亮点......

   对很多新人,其实很多时候发过去客户都没有回,只是不甘心就这样放弃,然后再继续追盘,不过两次再不回,那就真的收手了。所以耐心坚持很重要,而且,追盘的技巧和策略也很重要,买卖不是一刀切,我一直相信,长期跟进客户,比单门回复询盘来得更加重要,对于有质量的客户,本着宁可错发一千,也不能放过一个客户的态度,继续保持跟进吧,建议跟进频为:13714303030......

   或者你会问:这样会不会骚扰到客户?不,有价值的就是跟进,没有价值的就是骚扰,所以,传递有价值的信息是你价格策略失效之后必须考虑的,假如客户正在求购,而此时你提供的正是他想要的呢?就算是骚扰又何妨呢?有订单更重要!

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沙发#
发布于:2016-09-22 13:27
这编文章为新人提供一个新的思维模式,希望可以帮助到你,也期待新人来外贸圈多多提出问题,多多分享观点。

欢迎大家加微信一起交流,微信号为sonsmile,或者查看我的网址
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板凳#
发布于:2016-09-22 13:27
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发布于:2016-09-22 13:38
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发布于:2016-09-22 13:39
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半神半圣亦半仙,全儒全道是全贤, 脑中真书藏万卷,掌握文武半边天。
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