你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 注册 登出
cn1517422431amle
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1517422431amle
  • 粉丝276
  • 发帖数182
  • 铜币859枚
  • 威望6点
  • 社区居民
阅读:53476回复:181

[华东春春]RFQ助我司外贸野蛮生长 -------四大招,让业绩飞起来

楼主#
更多 发布于:2016-09-18 01:32
RFQ助我们公司外贸野蛮生长
--------RFQ四大招,让业绩飞起来
高春峰(春春)

2014年起,公司使用了ERP系统,对所有询盘来源都做了统计,截至8月份两年半时间里,阿里巴巴国际站通过RFQ共成交174笔。其中10USD 以上18笔,5—10USD 32笔,1----5USD 48笔,1USD以下 76笔。这些数据是第一次成交的金额,也有很多客户后来成了我们的老客户,所以大家开始的时候不要嫌弃单子小,就当个样单好好跟,还是能培养一批大客户的。而且公司里面很多新业务员的外贸第一单就来自RFQ,因为老业务员手里老客户较多,维护需要时间,而新业务员没有老客户,他们就要拿出全部的时间来找客户,RFQ成了他们的首选。
总结公司里面的RFQ成单技巧,主要是坚持了抢、选、专、追四字诀。
1.

图片:图片1.jpg



   众所周知,在不使用畅行权限的情况下,每条RFQ只有10个报价权限,在当今这个竞争压力下,很多优质的RFQ会在出现后很短的时间内报满,因此大家要想获得优质RFQ报价权限,一定要去抢。这里的抢主要是指抢时间、抢机会。RFQ的发布没有时间规律,因此要经常刷,另外要错开高峰期,我们公司很多同事就是晚上或者早起去查RFQ,只要有好的,赶快报起来。使用定制搜索也可以节省大家的报价时间,我建议大家定制的时候,既要选择行业大词,又要有精准长尾词,这样先从长尾词开始搜,慢慢扩大到行业大词,从而由精准到模糊的搜索到几乎全部与自己有关的RFQ。下面的截图大家可以看到我们公司业务员的努力程度,甚至凌晨还有人在报价。虽然我们也不提倡大家牺牲太多休息时间来报价,但至少睡前养成看一下邮箱和搜索一下RFQ的习惯,这样坚持下来,一定会事半功倍,起到意想不到的效果。

图片:图片3.jpg



2.
  总听到外贸业务员说报过的RFQ回复率很低,其实很大原因是大家选择的RFQ本身质量较低,也没有太关注客户的90天的行为信息。下面的截图是个例子,大家对比一下,但从90天行为信息下,哪个客户更好一点。
A客户:

图片:4.jpg



B客户

图片:5.jpg



  通过对比,很显然B客户更好一点,至于为什么,仔细看一下红框中客户的行为信息就一目了然了。因此,我们在报价前,还要看一下客户的行为信息,尽管很多信息已经被阿里隐藏,但是这个90天的行为信息依然可以让我们有一定的参考。
  除了看行为信息,RFQ本身也已经给了我们一定的提示,比如有的RFQ上面已经被注明“Quality RFQ”或者上面有附件的标志,这种RFQ一般比较好,是大家的首选,具体标识如下:

图片:6.jpg

图片:7.jpg



3.
  报价是否专业是决定客户是否回复的关键。大家通过截图来看一下,客户不满意的原因:

图片:8.jpg



  从客户不满意的地方,我们其实可以推导出一个好的RFQ回复应该具有的几个方面:图片准确、参数正确、报价合理、公司有亮点。具体填写报价表应注意的点,如下图:


图片:9.jpg

图片:10.jpg



  价格部分我想阐明一下,因为很多学员曾经问过我是否应该报一个很低的价格先来吸引客户,然后再提价。分析这种做法是否正确之前,我们先把RFQ询盘做个分类,依据询盘产品是否明确为依据,分为目标明确性客户和非明确性客户。对于目标不明确的客户,我们可以选择自己价格相对有优势的产品推荐,并且报该产品的价格。当然最好的方式是推荐客户所在国家最畅销的产品,并且告诉客户这是在贵国最畅销的,这样比较有针对性。对于目标很明确的客户,则一定报该产品的市场价,并且不要加的利润太高,毕竟RFQ客户很容易比价,还是要让自己的价格适中最好。

图片:11.jpg



  对于补充文件的上传,我们公司的做法是:传3张公司获得的最有权威的证书,1张公司车间厂房图片,1张仓库和包装图片(易于让客户了解我们的包装,并且产生有库存的感觉,有利于吸引急用买家),1PDF格式的报价单(报价单要全面,有封面、有图片,同时凸显自己的特色)。
4.
  很多外贸业务员在报过RFQ之后,就会一直坐等客户的回复,如果客户没有回复,则会放弃,或者觉得找不到跟客户的联系方式。其实,只要通过了阿里对于我们报价的审核,我们就可以看到客户的联系方式,我们就可以后续有计划性的跟踪客户。这里不建议大家报完RFQ之后很快就跟进客户,给客户留一个选择缓冲期,假如4天之后客户没有回复,可以选择继续邮件跟踪。

图片:12.jpg



  客户的跟踪是大家成交的关键,我们公司很多最后成交的RFQ,并不是客户第一时间回复的,是我们坚持不懈的跟踪,甚至是连续跟踪了一个月才得到客户的第一封回复。所以,大家要有耐心、有恒心,慢慢拿下客户。同时善意的提醒,跟踪的话,在客户一直没有回复的情况下,每隔一周甚至10天跟进一次最好,那种每天或者隔两天就狂轰滥炸会引起客户反感,从而拉入黑名单。
     总之,RFQ是一个很好的成单神器,特别是10月份正式开始的商业化之后,大家更应该好好用好手里的RFQ报价权限。曾经有人说RFQ都是假的,没有好的RFQ可报价,我只能说差的、假的RFQ一定存在的,这个任何一个B2B平台都无法避免,但是假如主观的这么认为,那我们也会失去很多优质RFQ的机会。我经常跟公司的同事说,先相信RFQ可以让我们成单,然后再擦亮慧眼寻找优质RFQ,这样我们就会又轻松又快捷的拿到RFQ的单子。其实每一条客户发布的RFQ,阿里都是人工进行审查的,通过率从来没超过70%,有点瑕疵我们也要报着理解的心情去看待,一切从相信开始。因为相信,两年多的时间里我们从阿里巴巴RFQ成交174单,因为相信我们很多业务员的外贸第一单来自RFQ,因为相信,RFQ让我们公司的业绩野蛮生长,并且越长越好。

5条评分, 铜币 +17
  • 年年十八的Viviani
    铜币 +1
    15G/300个SOHO必学视频课程,爱学习免费送 Q279504382
    2016-11-04 22:34
  • cn1510461941
    铜币 +3
    亲,给你个好评哦!
    2016-09-22 14:56
  • cn1517187277oimt
    铜币 +3
    亲,给你个好评哦!
    2016-09-19 10:20
  • cn1515524698uakj
    铜币 +5
    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2016-09-18 16:03
  • 名人堂de小二
    铜币 +5
    亲,给你个好评哦!
    2016-09-18 10:51
喜欢119 评分5
加微信g13771161958,或关注公众号“春春知你心”,有系统的老板端和业务端系统课程,有外贸问题,可以加微信咨询,不一定能及时回复,但是会的基本上都会回复,可能是晚上或者第二天。外贸人一起努力
cnnbeasy
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cnnbeasy
  • 粉丝12
  • 发帖数70
  • 铜币142枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
沙发#
发布于:2016-09-18 09:05
也说说什么行业啊,RFQ报价成交比啊
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1512013430
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1512013430
  • 粉丝1415
  • 发帖数7991
  • 铜币4504枚
  • 威望20点
  • 宣传大使奖
  • 行业达人
  • 问答帮帮团
  • 社区明星
  • 最爱沙发
  • 忠实会员
  • 社区居民
  • 外贸达人
  • 论坛元老
  • 活跃读者
  • 金点子奖
  • 特殊贡献奖
  • 行业专家
板凳#
发布于:2016-09-18 10:51
亲,给你个好评哦!
回复(0) 喜欢(0)     评分
wuxizhuocheng
外贸学长
外贸学长
  • 用户名wuxizhuocheng
  • 粉丝41
  • 发帖数117
  • 铜币100枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
地板#
发布于:2016-09-18 11:13
cnnbeasy:也说说什么行业啊,RFQ报价成交比啊回到原帖
行业是人造草坪和五金件,我们有两个阿里平台,都在报RFQ,成交笔我没有统计过,因为咱们的ERP系统只统计了成交的数量,每个业务员报了多少RFQ没有数据,我来说说我自己报价的大体统计吧,大约是报价8个,可以成交1个,但是我对于质量差的RFQ是不报的,都是挑选相对精确并且客户90天行为数据好的,.希望这个可以给您一些参考
外贸有你不孤单,更多外贸心得,请关注微信公众号:春春知你心(微信公众号搜索即可)
回复(1) 喜欢(4)     评分
hezebeautiful
外贸新生
外贸新生
  • 用户名hezebeautiful
  • 粉丝2
  • 发帖数8
  • 铜币5枚
  • 威望0点
  • 社区居民
地下室#
发布于:2016-09-18 11:13
受教了~
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1514548019itlx
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1514548019itlx
  • 粉丝731
  • 发帖数30852
  • 铜币2291枚
  • 威望0点
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 最爱沙发
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 追星达人
下水道#
发布于:2016-09-18 11:28
哈萨克斯坦/俄罗斯双清包税百货专线 包清关必到 一手价格优势
陆运10-20天 空运8-12天 晚到赔偿时效稳定 全程跟踪 货到付款
北上广江浙等全国收货 微信:704599259
阿里外贸圈推荐的物流商 点击了解》
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1518886165wlcs
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1518886165wlcs
  • 粉丝3
  • 发帖数12
  • 铜币0枚
  • 威望0点
地下城市#
发布于:2016-09-18 13:52
外贸新人,报价单不知道要怎么弄,怎么去查对方市场畅销产品?产品的市场价是怎么得知?
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1517363076wrqo
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1517363076wrqo
  • 粉丝9
  • 发帖数45
  • 铜币4枚
  • 威望0点
地核#
发布于:2016-09-18 13:54
学习了
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1516512595zuqx
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1516512595zuqx
  • 粉丝75
  • 发帖数236
  • 铜币298枚
  • 威望1点
  • 追星达人
  • 外贸达人
  • 社区居民
地心#
发布于:2016-09-18 14:18
wuxizhuocheng:行业是人造草坪和五金件,我们有两个阿里平台,都在报RFQ,成交笔我没有统计过,因为咱们的ERP系统只统计了成交的数量,每个业务员报了多少RFQ没有数据,我来说说我自己报价的大体统计吧,大约是报价8个,可以成交1个,但是我对于质量差的RFQ是...回到原帖
1/8的成交率,不错!!
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1516512595zuqx
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1516512595zuqx
  • 粉丝75
  • 发帖数236
  • 铜币298枚
  • 威望1点
  • 追星达人
  • 外贸达人
  • 社区居民
9重天#
发布于:2016-09-18 14:20
都是些帖子里经常看到,并知道了的内容,不过辛苦你再次罗列,总结,又复习一次。
话说,“其实每一条客户发布的RFQ,阿里都是人工进行审查的,通过率从来没超过70%”,真有这么严格的审核?
回复(2) 喜欢(0)     评分
wuxizhuocheng
外贸学长
外贸学长
  • 用户名wuxizhuocheng
  • 粉丝41
  • 发帖数117
  • 铜币100枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
10楼#
发布于:2016-09-18 14:44
cn1516512595zuqx:都是些帖子里经常看到,并知道了的内容,不过辛苦你再次罗列,总结,又复习一次。
话说,“其实每一条客户发布的RFQ,阿里都是人工进行审查的,通过率从来没超过70%”,真有这么严格的审核?
回到原帖
嗯嗯,也希望你分享你的心得给大家,其实也没什么太多的技巧,就是把这些坚持着用,有时候买了本外贸方面的数,发现技巧好多,但是真正能坚持一直用的又多少呢,懂和做是两码事,坚持做更是很难的,我觉得我们公司就是坚持做了,其他没什么
外贸有你不孤单,更多外贸心得,请关注微信公众号:春春知你心(微信公众号搜索即可)
回复(1) 喜欢(2)     评分
cn1510798246
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1510798246
  • 粉丝13
  • 发帖数27
  • 铜币88枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
11楼#
发布于:2016-09-18 14:53
我们的产品一个月才有2-3 个RFQ , 而且质量不怎么样? 这是什么原因呢? 询盘几乎没有。。。。
回复(3) 喜欢(1)     评分
cn1510382887
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1510382887
  • 粉丝9
  • 发帖数43
  • 铜币66枚
  • 威望0点
12楼#
发布于:2016-09-18 14:56
其实每一条客户发布的RFQ,阿里都是人工进行审查的,通过率从来没超过70%??????!!!!!!!!!!!!!!!!!!
开什么玩笑!!!那么多重复的RFQ,连续几页同一个人发的,没看见?
回复(5) 喜欢(17)     评分
dgzexi
外贸新生
外贸新生
  • 用户名dgzexi
  • 粉丝12
  • 发帖数57
  • 铜币464枚
  • 威望0点
  • 社区居民
13楼#
发布于:2016-09-18 14:58
给个赞。特别是附上图片那个地方,很有参考价值。
仿珍珠及其仿珍珠饰品
回复(0) 喜欢(0)     评分
cnsarchi
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cnsarchi
  • 粉丝6
  • 发帖数22
  • 铜币0枚
  • 威望0点
14楼#
发布于:2016-09-18 15:05
给春春老师点个赞
回复(1) 喜欢(1)     评分
cn1519236857gmvn
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1519236857gmvn
  • 粉丝3
  • 发帖数19
  • 铜币10枚
  • 威望0点
  • 社区居民
15楼#
发布于:2016-09-18 15:06
有些行业询盘少又差
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1518073492uwbx
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1518073492uwbx
  • 粉丝3
  • 发帖数1
  • 铜币0枚
  • 威望0点
16楼#
发布于:2016-09-18 15:07
楼主你们是工厂吗? 我们是做地毯的,刚好也有客户需要这个。
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1518847423fhhz
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1518847423fhhz
  • 粉丝9
  • 发帖数71
  • 铜币299枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
17楼#
发布于:2016-09-18 15:07
10月RFQ還買嗎?
Manufacturer of door and windows gasket, sealing strip, sealing silicone sealant.
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1020877136
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1020877136
  • 粉丝1
  • 发帖数22
  • 铜币6枚
  • 威望0点
  • 社区居民
18楼#
发布于:2016-09-18 15:08
xuedao le ,,
回复(0) 喜欢(0)     评分
jsddbus
初来乍到
初来乍到
  • 用户名jsddbus
  • 粉丝2
  • 发帖数5
  • 铜币2枚
  • 威望0点
  • 社区居民
19楼#
发布于:2016-09-18 15:08
RFQ已经有很多外服恶意刷出来的,客户真实性,我就呵呵了。
回复(1) 喜欢(6)     评分
上一页
游客