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[华东春春]春春谈RFQ商业化

楼主#
更多 发布于:2016-08-30 10:52
华东 高春峰(春春)
尽管从去年年底就知道RFQ要走向商业化,也预料会引起各方议论。但商业化真正到来的时候,来咨询我的外贸小伙伴的数量之多还是有些让我震惊,包括我们公司里面的同事,都想知道我对RFQ商业化的看法。所以不怎么写文章的我,也想写一篇文章,与更多的小伙伴分享我的拙见。其实,做阿里7年了,与RFQ打交道也6年了,我的确从RFQ成交了不少客户,最大的一笔是20141015.7万美金,超过十万美金的有十几笔。几千美金到几万美金的比较多,也有很多小单客户,后来成了大客户和长期客户。所以我觉得大家不要嫌弃RFQ上的小单子,就当做样单来做,说不定就可以培养成大客户。
下面我就说说我对RFQ商业化的一点看法,供大家品评。
一、    商业化的具体内容
商业化是引入了更多的外贸新人,RFQ将对所有的外贸企业开放,无论是阿里的付费会员还是免费会员,都可以通过加油包来提升报价权限。具体如下图:


二、商业化的意义
  1.免费的一定程度上是最贵的,免费一定程度上等于浪费。RFQ一直免费惯了,所以很多人习惯于毫无压力的去搜索RFQ寻找商机。也因为是免费的,虽然有一部分人认认真真的寻找最适合自己的RFQ报价,但也有一部分人本着先报了抢占机会的心态,把跟自己无关或者关系不大的RFQ也报了。这样因为产品不相符,报价不相符,发布RFQ的客户在看到这样的报价后,就会影响对RFQ的感受度,从而不再愿意通过RFQ来寻找优质供应商。这样就会形成一个恶性循环,认真搜索匹配RFQ的供应商,因为被一些胡乱报价的人抢占了先机,没有了报价机会,另一方面客户因为有太多的垃圾RFQ回复而失去了对RFQ的信心,从而不再来RFQ寻找优质供应商。这种恶性循环,最终会让我们发现越来越难以找到优质的RFQ,越来越难易通过免费的RFQ找到优质客户,我想现在很多经常关注RFQ的小伙伴对此深有体会吧。
2.商业化会让我们更珍惜报价机会,从而重塑客户对RFQ的信心。商业化之后,无论付费还是免费供应商,手里的报价权益都是有限的。因为有限所以珍惜,大家就会很珍惜每一次报价机会,就会选择最适合自己的RFQ。假如当日没有适合的RFQ,也不会去乱报,而是等待以后更优质的机会。发布RFQ的客户,也会因此受益,他可能不会收到满满的10条回复,但是可以保证的是每一条回复基本都是匹配的,从而让客户觉得可以快速的从中选择出优质的供应商。这样客户也会增加对RFQ的粘度,从而更愿意来RFQ市场寻找优质供应商。
3.商业化会让报价技巧高的人提高成单机率。有人说引入免费会员之后,本来僧多粥少,那不增加了大家的成单难度吗?是的,竞争的确比过去增加了,但是大家报价更慎重了,因为在权益一定的情况下,报一条就会少一条,所以报价会更加慎重。过去无论是否优质的RFQ,几乎都会在出现后几个小时,甚至几分钟之内报满。但是商业化之后,有可能有些RFQ根本就报不满,优质的RFQ也不会因为有些供应商胡乱报,而让自己抢不到报价的机会。所以商业化之后,大家找到优质RFQ的机会比过去更多了。而且对大家报价技巧要求更严格了,过去拼数量的年代,很多人就是做了一个报价模版,无论什么RFQ,都是复制黏贴,为的就是节省时间抢占更多的RFQ,可想而知这种模版式的回复,得到客户青睐的机会有多少。但是现在,因为不用太抢RFQ了,那就可以安心的、有针对性和差异化的处理每一个RFQ,这种情况下,RFQ真的就成了自己收到的客户的一条珍贵的询盘。因为专注,因为用心,自然也容易得到客户的认可,从而提高成交的机率。这样大家由过去盲目抢数量轻质量,变成了重质量轻数量,大家反而轻松了,不用花那么多的时间在抢占RFQ上了,成交的机率也多了。
4.商业化会让阿里更注重海外RFQ的宣传,吸引更多的优质买家。正如RFQ商业化一出江湖上就掀起轩然大波一样,阿里也要面临这场轩然大波所带来的压力。免费会员更关注花钱买来的询盘是否能带来商业价值,付费会员也是一样,也关心数量少了,是否我的利益也受损了。假如商业化之后,免费会员花了钱,没有收到应有的效果,那无论阿里如何宣传,都会义无反顾的离开,收费会员也会对阿里提出各种质疑。为了不出现上述情况,阿里就要顶着压力,去吸引更多优质买家来RFQ,通过各种途径来把控RFQ的质量,从而不浪费大家的报价权限。这样大家会慢慢发现,优质买家更多了,优质的RFQ也更多了。
三、对RFQ商业化的一些建议
1.阿里巴巴必须全力引入更多优质国外买家,并把控好RFQ质量。当今外贸大环境,僧多粥少,竞争激烈,这是事实。所以,只有引入更多的优质买家,RFQ询盘池的水才多,才能让大家选择。所以海外的宣传一定加大力度,像宣传信保一样宣传RFQ。同时增加人力来把控RFQ质量,不让低劣的RFQ浪费大家的报价机会。
2.报价权益要能够累积,引导大家合理规划报价权益。一刀切的每月固定报价,对于一些有淡旺季的产品来说是不公平的,因为有时候可能一个月用不完,有的月份又不够,所以要能够累积。这样用不完的可以积累到下个月,假如担心积累时间过长,可以设定有效期,比如最长不超过6个月,这样大家就不会浪费RFQ,从而也能根据询盘数量和质量来合理安排报价。
3.对免费会员设置门槛,严格审查,对于破坏市场秩序的严格清理。商业化对于一些刚刚打算转型电商的企业非常有利,他们可以小试一下看看自己的产品和企业是否适合走电商之路,这样花点钱买点RFQ就可以找到直接买家,等有了效果,可能就更有信心来大刀阔斧的开拓电商事业了。但是我们也不能没有门槛,一定要严格审查免费供应商,并且对他们的报价审查更加严格,特别是一些低价倾销,破坏市场秩序的,严格清理。这样才能规范整个电商市场,规范整个供应商团队,从而让大家在公平公正的基础上,一起开拓电商事业。
总之,商业化已经是大趋势,商业化之初肯定会触碰到一部分人的痛点,但是长远来看,一定是大家都受益的。RFQ商业化,是RFQ从数量到质量的飞跃,也是RFQ供应商和客户从盲目到精准匹配的飞跃,让我们怀着敬畏、包容和鞭策之心,共同推动RFQ改变中国外贸的大格局。
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  • 年年十八的Viviani
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    2016-11-04 22:30
  • 贸小七-王
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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2016-08-31 14:14
  • 名人堂de小二
    铜币 +5
    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2016-08-30 11:18
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