你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 注册 登出
cn1517422431amle
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1517422431amle
  • 粉丝278
  • 发帖数182
  • 铜币859枚
  • 威望6点
  • 社区居民
阅读:4401回复:50

[华东春春]春春谈RFQ商业化

楼主#
更多 发布于:2016-08-30 10:52
华东 高春峰(春春)
尽管从去年年底就知道RFQ要走向商业化,也预料会引起各方议论。但商业化真正到来的时候,来咨询我的外贸小伙伴的数量之多还是有些让我震惊,包括我们公司里面的同事,都想知道我对RFQ商业化的看法。所以不怎么写文章的我,也想写一篇文章,与更多的小伙伴分享我的拙见。其实,做阿里7年了,与RFQ打交道也6年了,我的确从RFQ成交了不少客户,最大的一笔是20141015.7万美金,超过十万美金的有十几笔。几千美金到几万美金的比较多,也有很多小单客户,后来成了大客户和长期客户。所以我觉得大家不要嫌弃RFQ上的小单子,就当做样单来做,说不定就可以培养成大客户。
下面我就说说我对RFQ商业化的一点看法,供大家品评。
一、    商业化的具体内容
商业化是引入了更多的外贸新人,RFQ将对所有的外贸企业开放,无论是阿里的付费会员还是免费会员,都可以通过加油包来提升报价权限。具体如下图:


二、商业化的意义
  1.免费的一定程度上是最贵的,免费一定程度上等于浪费。RFQ一直免费惯了,所以很多人习惯于毫无压力的去搜索RFQ寻找商机。也因为是免费的,虽然有一部分人认认真真的寻找最适合自己的RFQ报价,但也有一部分人本着先报了抢占机会的心态,把跟自己无关或者关系不大的RFQ也报了。这样因为产品不相符,报价不相符,发布RFQ的客户在看到这样的报价后,就会影响对RFQ的感受度,从而不再愿意通过RFQ来寻找优质供应商。这样就会形成一个恶性循环,认真搜索匹配RFQ的供应商,因为被一些胡乱报价的人抢占了先机,没有了报价机会,另一方面客户因为有太多的垃圾RFQ回复而失去了对RFQ的信心,从而不再来RFQ寻找优质供应商。这种恶性循环,最终会让我们发现越来越难以找到优质的RFQ,越来越难易通过免费的RFQ找到优质客户,我想现在很多经常关注RFQ的小伙伴对此深有体会吧。
2.商业化会让我们更珍惜报价机会,从而重塑客户对RFQ的信心。商业化之后,无论付费还是免费供应商,手里的报价权益都是有限的。因为有限所以珍惜,大家就会很珍惜每一次报价机会,就会选择最适合自己的RFQ。假如当日没有适合的RFQ,也不会去乱报,而是等待以后更优质的机会。发布RFQ的客户,也会因此受益,他可能不会收到满满的10条回复,但是可以保证的是每一条回复基本都是匹配的,从而让客户觉得可以快速的从中选择出优质的供应商。这样客户也会增加对RFQ的粘度,从而更愿意来RFQ市场寻找优质供应商。
3.商业化会让报价技巧高的人提高成单机率。有人说引入免费会员之后,本来僧多粥少,那不增加了大家的成单难度吗?是的,竞争的确比过去增加了,但是大家报价更慎重了,因为在权益一定的情况下,报一条就会少一条,所以报价会更加慎重。过去无论是否优质的RFQ,几乎都会在出现后几个小时,甚至几分钟之内报满。但是商业化之后,有可能有些RFQ根本就报不满,优质的RFQ也不会因为有些供应商胡乱报,而让自己抢不到报价的机会。所以商业化之后,大家找到优质RFQ的机会比过去更多了。而且对大家报价技巧要求更严格了,过去拼数量的年代,很多人就是做了一个报价模版,无论什么RFQ,都是复制黏贴,为的就是节省时间抢占更多的RFQ,可想而知这种模版式的回复,得到客户青睐的机会有多少。但是现在,因为不用太抢RFQ了,那就可以安心的、有针对性和差异化的处理每一个RFQ,这种情况下,RFQ真的就成了自己收到的客户的一条珍贵的询盘。因为专注,因为用心,自然也容易得到客户的认可,从而提高成交的机率。这样大家由过去盲目抢数量轻质量,变成了重质量轻数量,大家反而轻松了,不用花那么多的时间在抢占RFQ上了,成交的机率也多了。
4.商业化会让阿里更注重海外RFQ的宣传,吸引更多的优质买家。正如RFQ商业化一出江湖上就掀起轩然大波一样,阿里也要面临这场轩然大波所带来的压力。免费会员更关注花钱买来的询盘是否能带来商业价值,付费会员也是一样,也关心数量少了,是否我的利益也受损了。假如商业化之后,免费会员花了钱,没有收到应有的效果,那无论阿里如何宣传,都会义无反顾的离开,收费会员也会对阿里提出各种质疑。为了不出现上述情况,阿里就要顶着压力,去吸引更多优质买家来RFQ,通过各种途径来把控RFQ的质量,从而不浪费大家的报价权限。这样大家会慢慢发现,优质买家更多了,优质的RFQ也更多了。
三、对RFQ商业化的一些建议
1.阿里巴巴必须全力引入更多优质国外买家,并把控好RFQ质量。当今外贸大环境,僧多粥少,竞争激烈,这是事实。所以,只有引入更多的优质买家,RFQ询盘池的水才多,才能让大家选择。所以海外的宣传一定加大力度,像宣传信保一样宣传RFQ。同时增加人力来把控RFQ质量,不让低劣的RFQ浪费大家的报价机会。
2.报价权益要能够累积,引导大家合理规划报价权益。一刀切的每月固定报价,对于一些有淡旺季的产品来说是不公平的,因为有时候可能一个月用不完,有的月份又不够,所以要能够累积。这样用不完的可以积累到下个月,假如担心积累时间过长,可以设定有效期,比如最长不超过6个月,这样大家就不会浪费RFQ,从而也能根据询盘数量和质量来合理安排报价。
3.对免费会员设置门槛,严格审查,对于破坏市场秩序的严格清理。商业化对于一些刚刚打算转型电商的企业非常有利,他们可以小试一下看看自己的产品和企业是否适合走电商之路,这样花点钱买点RFQ就可以找到直接买家,等有了效果,可能就更有信心来大刀阔斧的开拓电商事业了。但是我们也不能没有门槛,一定要严格审查免费供应商,并且对他们的报价审查更加严格,特别是一些低价倾销,破坏市场秩序的,严格清理。这样才能规范整个电商市场,规范整个供应商团队,从而让大家在公平公正的基础上,一起开拓电商事业。
总之,商业化已经是大趋势,商业化之初肯定会触碰到一部分人的痛点,但是长远来看,一定是大家都受益的。RFQ商业化,是RFQ从数量到质量的飞跃,也是RFQ供应商和客户从盲目到精准匹配的飞跃,让我们怀着敬畏、包容和鞭策之心,共同推动RFQ改变中国外贸的大格局。
3条评分, 铜币 +7
  • 年年十八的Viviani
    铜币 +1
    15G/300个SOHO必学视频课程,爱学习免费送 Q279504382
    2016-11-04 22:30
  • 贸小七-王
    铜币 +1
    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2016-08-31 14:14
  • 名人堂de小二
    铜币 +5
    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2016-08-30 11:18
喜欢15 评分3
加微信g13771161958,或关注公众号“春春知你心”,有系统的老板端和业务端系统课程,有外贸问题,可以加微信咨询,不一定能及时回复,但是会的基本上都会回复,可能是晚上或者第二天。外贸人一起努力
cn1516708874cnnp
禁止发言
禁止发言
  • 用户名cn1516708874cnnp
  • 粉丝40
  • 发帖数5737
  • 铜币563枚
  • 威望-2点
沙发#
发布于:2016-08-30 11:03
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1512013430
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1512013430
  • 粉丝1417
  • 发帖数7991
  • 铜币4530枚
  • 威望20点
  • 宣传大使奖
  • 行业达人
  • 问答帮帮团
  • 社区明星
  • 最爱沙发
  • 忠实会员
  • 社区居民
  • 外贸达人
  • 论坛元老
  • 活跃读者
  • 金点子奖
  • 特殊贡献奖
  • 行业专家
板凳#
发布于:2016-08-30 11:18
我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1517007566engc
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名cn1517007566engc
  • 粉丝47
  • 发帖数583
  • 铜币663枚
  • 威望0点
  • 追星达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
地板#
发布于:2016-08-30 13:46
回复(0) 喜欢(0)     评分
jsyhzb
外贸新生
外贸新生
  • 用户名jsyhzb
  • 粉丝8
  • 发帖数136
  • 铜币91枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
地下室#
发布于:2016-08-30 16:46
阿里上还有啥不能卖的?
laminating machine; stamping machine; coating machine...
回复(0) 喜欢(2)     评分
cn1516898954hdza
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1516898954hdza
  • 粉丝55
  • 发帖数877
  • 铜币1836枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
下水道#
发布于:2016-08-30 19:52
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1519114200zewp
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1519114200zewp
  • 粉丝58
  • 发帖数598
  • 铜币482枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
地下城市#
发布于:2016-08-31 10:04
RFQ商业化确实在一定程度上给客户增加了信心带来了便利同时也规范了一些供应商的行为,但是慢慢现在RFQ的质量没有以前好了,特别是最近的两个月,报的RFQ几乎是没有客户回复的,报价模式和之前是一样的,之前几乎是所有客户都会回复但是现在真是没办法说....
回复(0) 喜欢(1)     评分
hcheater
外贸新生
外贸新生
  • 用户名hcheater
  • 粉丝16
  • 发帖数121
  • 铜币84枚
  • 威望0点
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
地核#
发布于:2016-08-31 10:58
我不知道该说什么
 但是200条RFQ 其中30条畅行权限 用不完的路过
回复(0) 喜欢(1)     评分
cn1501085422
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1501085422
  • 粉丝9
  • 发帖数25
  • 铜币7枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
地心#
发布于:2016-08-31 11:09
哎, 阿里为了自己的利益, 剥夺卖家, 表示无奈。
回复(0) 喜欢(5)     评分
cn1514175864
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1514175864
  • 粉丝6
  • 发帖数7
  • 铜币5枚
  • 威望0点
9重天#
发布于:2016-08-31 13:55
RFQ付费化,那阿里巴巴能不能筛选一下优质的RFQ呢,过多的无效询盘转换过来的RFQ对大家是无益且浪费时间
回复(0) 喜欢(7)     评分
cn1516512595zuqx
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1516512595zuqx
  • 粉丝75
  • 发帖数236
  • 铜币298枚
  • 威望1点
  • 追星达人
  • 外贸达人
  • 社区居民
10楼#
发布于:2016-08-31 13:55
分析有点道理,比如我刚接触外贸就听过我身边的人说“RFQ报价不必认真计算价格甚至最低起订量,报价只是一个获取客户名片,联系方式的方法,真正有效的沟通是线下邮件等”,我一直不同意这样的观点。但也没这么简单吧,比如说阿里上很多冒充真正客户发出的虚假询盘,不知道是哪方搞什么鬼。
回复(3) 喜欢(3)     评分
cn1511353225
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1511353225
  • 粉丝647
  • 发帖数13968
  • 铜币3149枚
  • 威望2点
  • 追星达人
  • 外贸达人
  • 忠实会员
  • 社区明星
  • 圈小组-新人
  • 最爱沙发
  • 活跃读者
  • 社区居民
11楼#
发布于:2016-08-31 14:14
我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
博客:http://www.maoxiaoqi.ltd
我的博客,有各种外贸工具软件,各届广交会采购商数据免费分享,欢迎关注。
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1515652645rhsp
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1515652645rhsp
  • 粉丝10
  • 发帖数42
  • 铜币16枚
  • 威望0点
12楼#
发布于:2016-08-31 15:28
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1514548019itlx
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1514548019itlx
  • 粉丝735
  • 发帖数30927
  • 铜币12枚
  • 威望0点
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 最爱沙发
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 追星达人
13楼#
发布于:2016-08-31 15:47
。。。。。。。。。。。。
哈萨克斯坦/俄罗斯双清包税百货专线 包清关必到 一手价格优势
陆运10-20天 空运8-12天 晚到赔偿时效稳定 全程跟踪 货到付款
北上广江浙等全国收货 微信:704599259 电话:17796653996李先生
阿里外贸圈推荐的物流商 点击了解》
回复(0) 喜欢(0)     评分
hzxdz
外贸校长
外贸校长
  • 用户名hzxdz
  • 粉丝28
  • 发帖数1704
  • 铜币11480枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
14楼#
发布于:2016-08-31 16:19
cn1516512595zuqx:分析有点道理,比如我刚接触外贸就听过我身边的人说“RFQ报价不必认真计算价格甚至最低起订量,报价只是一个获取客户名片,联系方式的方法,真正有效的沟通是线下邮件等”,我一直不同意这样的观点。但也没这么简单吧,比如说阿里上很多冒充真正客户发出的...回到原帖
只可意会
回复(1) 喜欢(0)     评分
arellacn
外贸学长
外贸学长
  • 用户名arellacn
  • 粉丝15
  • 发帖数42
  • 铜币68枚
  • 威望0点
15楼#
发布于:2016-08-31 16:57
hzxdz:只可意会回到原帖
看好你, 确实是这样。
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1518786063jiks
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1518786063jiks
  • 粉丝3
  • 发帖数15
  • 铜币12枚
  • 威望0点
  • 社区居民
16楼#
发布于:2016-09-01 08:02
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1518576418ugqb
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1518576418ugqb
  • 粉丝8
  • 发帖数49
  • 铜币36枚
  • 威望0点
17楼#
发布于:2016-09-01 08:29
00
机会留给有准备的人
回复(0) 喜欢(0)     评分
apzhongning
外贸新生
外贸新生
  • 用户名apzhongning
  • 粉丝22
  • 发帖数196
  • 铜币330枚
  • 威望-2点
  • 社区居民
  • 忠实会员
18楼#
发布于:2016-09-01 08:41
阿里巴巴真的是什么都能卖钱,真是有商业头脑
回复(0) 喜欢(1)     评分
cn1517307297wewn
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1517307297wewn
  • 粉丝4
  • 发帖数7
  • 铜币0枚
  • 威望0点
19楼#
发布于:2016-09-01 08:42
只在中国这边收费就能提高RFQ的质量吗?RFQ的准入机制呢?我们拿着花钱买来的为数不多的RFQ,却报给了以钓鱼为目的的假买家手里,这样好吗?基础费用,直通车费用,再RFQ的费用,究竟给我们带来多少有效客户,再提提门槛,可能很多人就放弃阿里爸爸了,还不如多参加几次展会。
回复(3) 喜欢(3)     评分
上一页
游客