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[Jeff]茫茫商海,如何锁定我的客户我的菜(三)

楼主#
更多 发布于:2016-08-29 13:23
      上篇结尾的时候,我们说到了询盘这个话题。垃圾询盘漫天飞舞,这是多数阿里玩家尤其是阿里初级玩家的共识。那么,请问了,到底是不是这么回事呢?垃圾询盘?我们的判断标准是什么呢?今天的话题主要来说说:“阿里询盘“,顺带着就把所谓的谈判技巧,工具,心得体会都串联出来。
      先来说点题外话,相信很多人都相过亲。现在的媒婆都贼的很,为了那么一丁点小利,他会把地上的牛吹到天上去,把天上的星星吹下来。但是这都是有前提的。如果你跟我一样是来自农村的,你会发现一个有趣的现象。那些媒婆都是看人下菜碟的。有钱家的子弟相亲,媒婆恨不得把鞋跑烂了也给你张罗,累死不辞。但是,穷人家的孩子就凄苦了,尤其是家里有2个男孩子以上的家庭。找个对象难啊,太难了。如今村里出现了多少大龄光棍,这样的社会现象冷的让人心寒。到后来,还是爹妈的愁,愁啊愁,爹妈白了头。再后来,什么二婚,什么寡妇都成了香饽饽,因为光棍太多了,我们得续香火,得对得起祖宗。
       扯了半天,我们不就为了说明一个道理嘛。媒婆是很精明的,他们懂得什么是门当户对,他们知晓什么是精准营销,什么是精准匹配,什么是有效需求,知道真正的市场在哪里,这个没有对错,因为那是他们混饭吃的家当。我们回到外贸,回到我们的询盘,其实道理是一样一样的。我凭什么判读这就是一个垃圾询盘,凭什么认为是优质询盘呢?那我们就得先刨根问底了。说什么样人家的孩子容易找对象呢?起码有几个标准,其实网络词语已经总结很好了,“高富帅,富美白”  这样的男女就是高级匹配,那么,我们的询盘是谁发起的呢?肯定不是电脑后面的人或者是鬼。这样一来,我们就拉出了询盘判定的基本标准。也就是什么样的人给我们发起了询盘。
                         什么人?---------------什么询盘?-----------  要什么?------ 谈判?------  结果?
                        高富帅?-------------- 动机结婚?----------- 择偶标准?----- 相亲?------ 成否?
         公式有了,那么流程和标准就so easy 了。我们判断询盘是否优质的本源是解读发起询盘的人,而不是询盘本身,搜噶斯奈!!!! 那么,我们需要找什么样的人呢? 起码的三点要求吧。第一,有钱,第二,行业相关,第三,决策人。这三点,是标准的标准,是从询盘开始,决定我们谈判是否成功的基石。
那么,有人说了,你说的天花乱坠,我可是云里雾里啊。你打开人家发来的询盘看看,对方的信息都是隐藏的,我怎么判断呢?是啊,要是干什么都像猪一样吃了睡,睡了吃,那我们不就是在等着进屠宰场吗? 好了,我们得想办法,找方法了。
第一步:判断询盘的内容是不是我们的优势匹配产品,我们是否有优势(照镜子,看匹配)
第二步,判断询盘发起国家或者地区,是否跟我们的目标市场匹配(选择标准,要实际)
第三步,即使对方隐藏客户信息,我们也得找到蛛丝马迹。(认定我的菜)
第四步,询盘回复内容下文章,简洁的目标清晰,动机明确的回复信(主动示爱)
第五步,既然认准对方是我要的了,即使刨了它的祖坟,也得找到对方(人肉搜索)
第六步,如果运气好的话,和对方互动,进一步验证对方身份。(去伪存真)
  以上,就是判断询盘进而筛选判断,询盘质量的基本流程,说起来简单,做起来难。下一篇文章,我会用案例来解读这个过程。但是今天我们要弄明白一个道理。我们要抛弃什么优质询盘,垃圾询盘等等这些带有主观色彩的观点。我们姑且理解,询盘这个东西,是在我们辛勤努力下上帝送来的礼物。一切都是美好的。我们要判读的不是这些询盘表象,而是去找到发起询盘指令背后的那个人,他才可能是我的潜在客户,我的菜。与此同时,我得照镜子看清楚,我自己是个什么鬼。我的产品是否是对方真正需要的,我的能力是否能够Hold 住对方,我的实力是否跟人家门当户对。总之一句话:“想要白富美,我得先撒泡尿照照自己是否是高富帅“!(玩笑哈)
        写文章是会上瘾的,虽然大家都很忙,可能今天我的观点不登大雅之堂。对优质询盘判断这个话题,解释的也不太清楚,因为成功的方法千万种,每个人眼中都有一个林志玲。所以,说的不周到之处,请大家多多包涵,但是最后借着当下的热门话题,提示几句。我们谈客户也好,找对象也好,一定要务实,否则会真的吃恶果的。谁不知道,武大郎和金莲,谁不知道宝宝和马蓉,古代的故事,今天的事实。我们得睁开眼睛看世界。不匹配的婚姻,是难以维系的,不匹配的客户关系,是难以成交的。所以,交易的本源,还得是门当户对,互惠互利,方能长远。今天胡诌的太多了,下篇会用案例解读,如何筛选优质询盘,找到所谓的优质潜在目标客户,谢谢大家!
Jeff Cao
[cn1501708505于2016-08-29 13:30编辑了帖子]
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  • 年年十八的Vivianc
    铜币 +1
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    2016-11-19 12:44
  • 贸小七-王
    铜币 +1
    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2016-08-30 09:37
  • Q736399980
    铜币 +1
    你这么厉害圈妹造吗!
    2016-08-29 17:28
  • 名人堂de小二
    铜币 +5
    亲,给你个好评哦!
    2016-08-29 13:32
喜欢31 评分4
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沙发#
发布于:2016-08-31 09:24
cn1513407056:主题确实不明显,楼主很有自知之明。也许你在谈客户方面很有经验,很有思路,但是组织语言方面还希望再接再厉。回到原帖
我也发觉了,那天是饿着肚子在中午休息的时候,仓促写的帖子。思路清楚,表达的时候有点凌乱,谢谢!下一篇,会注意。
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